客户拜访技巧课件

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,11/7/2009,#,*,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,客户拜访技巧,第1页，共42页。,客户拜访技巧第1页，共42页。,1,寻找你更多、更好的奶酪,作为业务人员，寻找和拜访陌生客户是重要的工作之一。其实，作为业务人员首先应在平时的工作，生活中养成随时开拓潜在客户的习惯，因为在这个变化莫测的大千世界中，任何人都可能成为你的客户，整个市场是无限广阔的。只要有足够的客户拜访量，一定会取得可喜的业绩。,第2页，共42页。,寻找你更多、更好的奶酪 作为业务人员，寻找和拜,原理篇,准备篇,实战篇,客户篇,心得篇,陌拜五篇章,第3页，共42页。,原理篇陌拜五篇章第3页，共42页。,一、原理篇,第4页，共42页。,一、原理篇第4页,1,、陌拜营销是什么？,是鬼子,“,大扫荡,”,扫楼行动？,是,“,无头苍蝇,”,到处乱咬？,是,“,蚂蟥精神,”,叮住不放？,第5页，共42页。,1、陌拜营销是什么？是鬼子“大扫荡”第5页，共42页。,2,、专业陌拜营销原理,将复杂的目标分解成一个个简单的目标和步骤，从而有效降低拜访难度和销售难度。,第6页，共42页。,2、专业陌拜营销原理 将复杂的目标分解成一个个简单的目标,陌拜关键：目标分解,目标1,目标4,目标3,目标2,目标5,第7页，共42页。,陌拜关键：目标分解目标1目标4目标3目标2目标5第7页，共4,业绩的冰山模型,业,绩,强烈的信念,技能,积极的心态,第8页，共42页。,业绩的冰山模型 业强烈的信念技能积极的心态第8,想表达的,100%,表达出来的,80%,理解的,40%,听到的,60%,记住的,20%,执行？,%,传递信息的你,接收信息的人,沟通的漏斗,第9页，共42页。,想表达的100%表达出来的80%理解的40%听到的60%记住,陌拜并不难！,关键在于方法，在于分解目标！,第10页，共42页。,陌拜并不难！关键在于方法，在于分解目标！第10页，共42页。,测试一下你的观察力,第11页，共42页。,测试一下你的观察力第11页，共42页。,3,、陌拜走访过程分解,第一次走访：时间：只需3,5分钟，不宜过长，给对方初步建立印象；话题：最好不要谈业务，多聊些对方的情况，从而了解一些基本情况，并获取对方的名片。,第二次走访：时间：时间比第一次再长一些，进一步给对方加深印象；话题：仍不谈业务，顺着对方思路谈，可了解一些对方略为详细的情况（企业法人、用邮情况等）。,第12页，共42页。,3、陌拜走访过程分解第一次走访：时间：只需35分钟，不宜过,4,、陌拜走访要点,初访时不必谈业务，待对方对你信任度加深后，话题逐步加深；,走访需定期，让你的走访成为客户的一种习惯，如：每周一次，不必象蚂蟥那样死追猛打,运用你的影响力，每次走访留下你的气味。,第13页，共42页。,4、陌拜走访要点初访时不必谈业务，待对方对你信任度加深后，话,5,、团队走访要点,1.,落实到人，责任明确；,2.,快速反应，组织培训；,3.,成功案例，及时共享；,4.,团队交流，共同提高；,5.,适时总结，不断激励。,第14页，共42页。,5、团队走访要点1.落实到人，责任明确；第14页，共42页。,6,、走访十忌,忌急躁,忌虚伪,忌露锋,忌粗鲁,忌流气,忌诽谤,忌轻率,忌浮夸,忌啰嗦,忌牵强,第15页，共42页。,6、走访十忌忌急躁第15页，共42页。,二、准备篇,第16页，共42页。,二、准备篇第16页，,陌拜准备,1.,制定拜访计划；,2.,拜访工具准备；,3.,进行着装准备；,4.,必要知识准备。,第17页，共42页。,陌拜准备1.制定拜访计划；第17页，共42页。,1,、拜访计划,1.,拜访客户名单；,2.,拜访线路图。,第18页，共42页。,1、拜访计划1.拜访客户名单；第18页，共42页。,关键在于方法，在于分解目标！,扫楼行动？,吉拉德，忽然停了下来说这就是我成功的秘诀！,第一次走访：时间：只需35分钟，不宜过长，给对方初步建立印象；,客户喜欢的人：名人、家人（特别是小孩）,每一次拒绝都是下一次成功的开始，多总结和计划；,2、准客户筛选分析原理演示,今天很残酷，明天更残酷，后天很美好，但绝对大部分是死在明天晚上，所以每个人都不要轻言放弃。,根据企业状况进行用邮潜力分析，结合10大行业分析市场，选出下一步重点跟进营销的企业,在重点跟进营销的中小企业中，对一些规模较大、用邮规模逐步增加的企业，确定为重点开发客户,服饰是一种包装，就象商品的包装纸，包装纸如果粗糙，里面的商品再好，也会容易被人误解为是低价值的东西。,关键在于方法，在于分解目标！,又一个小时过去了，依旧这样，教堂里只剩下几人，然而人们惊异的发现，大钟摇摆了起来，而且越摆越大，以至于整个教堂都震动了，这时老头子乔.,2、准客户筛选分析原理演示,在重点跟进营销的中小企业中，对一些规模较大、用邮规模逐步增加的企业，确定为重点开发客户,2,、拜访工具准备,1.,给客户看的物品：产品介绍、名片、报刊杂志有关本企业的报导等。,2.,推销员本身的物品：客户资料卡、拜访线路图、笔记用具、合同文件、价格表、小礼品等。,第19页，共42页。,关键在于方法，在于分解目标！2、拜访工具准备第19页，共42,3,、拜访着装准备,美国一项调查表明，,80,的客户对营销员的不良外表持反感态度。服饰是一种包装，就象商品的包装纸，包装纸如果粗糙，里面的商品再好，也会容易被人误解为是低价值的东西。,日本营销界流行的一句话就是：若要成为第一流的营销人员，就应先从仪表修饰做起，先以整洁得体的衣饰来装扮自己。只要你决定投入营销业，就须对仪表服饰给以投资，这种投资绝对是合算的。,第20页，共42页。,3、拜访着装准备美国一项调查表明，80的客户对营销员的不良,4,、必要知识准备,1.,邮政业务知识；,2.,客户知识；（尽可能多地了解）,3.,社会常识。,第21页，共42页。,4、必要知识准备1.邮政业务知识；第21页，共42页。,三、实战篇,第22页，共42页。,三、实战篇第22页，共42页。,1,、客户接近方式,1,、爱好接近法,2,、介绍接近法,3,、礼物接近法,4,、侧面接近法,5,、难题接近法,6,、产品接近法,7,、策划接近法,情感,业务服务,其它,第23页，共42页。,1、客户接近方式1、爱好接近法情感业务服务其它第23页，共4,2,、陌拜开场白题材从哪里来,1.,根据情景片断，寻找赞美话题,：,看见客户穿戴很讲究,(,有气质,),看见客户办公室、设备（有实力）,看见客户在黄山之巅的照片（英气逼人）,看见客户年纪很轻（有成就）,看见客户养鱼（吉利、有财气）,第24页，共42页。,2、陌拜开场白题材从哪里来1.根据情景片断，寻找赞美话题：第,3,、陌拜开场白话题该如何说,2.,赞美客户的话题：,客户的衣着打扮：衣服的面料、款式、风格饰物,客户的办公室摆设：字画、书籍、照片、证书、茶杯、宠物、模型、乐器、装饰品,客户的爱好兴趣：唱歌、跳舞、钓鱼、打高尔夫球,客户喜欢的人：名人、家人（特别是小孩）,有关客户的消息：报纸上有关的正面消息，别人对他的赞美,第25页，共42页。,3、陌拜开场白话题该如何说2.赞美客户的话题：第25页，共4,4,、从医生的角度看陌拜：,第一步：发现伤口,第二步：撕开伤口,第三步：给伤口撒盐,第四步：给出治疗伤口的好处,目的：引导患者进行治疗,第26页，共42页。,4、从医生的角度看陌拜：第一步：发现伤口第26页，共42页。,四、客户篇,第27页，共42页。,四、客户篇第27页，共42页。,人海茫茫、大海捞针，到底谁会是我的签单准客户,.,第28页，共42页。,人海茫茫、大海捞针，到底谁会是我的签单准客户.第,陌拜成功率关键建立准客户筛选分析体系，有了她，你将如虎添翼，业务越做越轻松！,1,、陌拜成功率关键,第29页，共42页。,陌拜成功率关键建立准客户筛选分析体系，有了她，你将如虎添翼，,2,、准客户筛选分析原理演示,从已走访的中小企业筛选出有一定规模及用邮潜力的中小企业,根据企业状况进行用邮潜力分析，结合,10,大行业分析市场，选出下一步重点跟进营销的企业,在重点跟进营销的中小企业中，对一些规模较大、用邮规模逐步增加的企业，确定为重点开发客户,第一次筛选,第二次筛选,第三次筛选,准客户,第,N,次筛选,准客户群,第30页，共42页。,2、准客户筛选分析原理演示从已走访的中小企业筛选出有一定规模,细分你的目标客户市场,第31页，共42页。,细分你的目标客户市场第31页，共42页。,3,、陌拜市场细分,1、房产家装市场 2、批发零售市场,3、金融保险市场 4、网络通信市场,5、旅游餐饮市场 6、医药卫生市场,7、会展市场市场 8、文化出版业市场,9、教育培训市场 10、机械化工市场,第32页，共42页。,3、陌拜市场细分1、房产家装市场 2、批发零售市,4,、温馨提示,陌拜的心态调整：,把每一次走访，当作成功的每一个经历步骤和过程，而不是失败和拒绝；,每天成功、进步 一点点,.,勤走访，多积累准客户，有了准客户平台，可以做到心中不慌；,每一次拒绝都是下一次成功的开始，多总结和计划；,让走访成为一种习惯，作为社会交往和认识朋友的手段。,第33页，共42页。,4、温馨提示陌拜的心态调整：第33页，共42页。,五、心得篇,第34页，共42页。,五、心得篇第34,拜访心得,走东家、串西家，每天保证一定的陌拜量。,第35页，共42页。,拜访心得走东家、串西家，每天保证一定的陌拜量。第35页，共4,拜访心得,以走访经常化、生活化获取客户的信任，通过经常走访客户，逐步和客户熟悉，建立关系，最后成功营销。,第36页，共42页。,拜访心得以走访经常化、生活化获取客户的信任，通过经常走访客户,拜访心得,急客户所急，需客户所需，帮客户赢，营销之路越走越宽。,第37页，共42页。,拜访心得急客户所急，需客户所需，帮客户赢，营销之路越走越宽。,今天很残酷，明天更残酷，后天很美好，但绝对大部分是死在明天晚上，所以每个人都不要轻言放弃。,做营销工作贵在坚持,第38页，共42页。,今天很残酷，明天更残酷，后天很美好，但绝对大部分是死在明天晚,世界上最伟大的推销员的故事,在美国的一个小镇的教堂里，无数的世界名流、商界精英汇聚一堂，因为今天是世界上最伟大的推销员：乔.吉拉德80周岁的生日，大家都想知道他成功的秘诀：乔伊.吉拉德在众人期盼的目光中，走上了讲台，一声不吭，却拿起一只小锤子，对着教堂吊着的一口大钟敲了起来，铛！铛！铛！,第39页，共42页。,世界上最伟大的推销员的故事 在美国的一个小镇的教堂里，无数,世界上最伟大的推销员的故事,半个小时过去了，依旧这样，人们骚动了起来，议论纷纷，但人们依旧在企盼；然而一个小时过去了，依旧这样，人们诧异了，认为他是疯子，许多人走了；又一个小时过去了，依旧这样，人们渐渐走光了；,第40页，共42页。,世界上最伟大的推销员的故事半个小时过去了，依旧这样，人们骚动,世界上最伟大的推销员的故事,又一个小时过去了，依旧这样，教堂里只剩下几人，然而人们惊异的发现，大钟摇摆了起来，而且越摆越大，以至于整个教堂都震动了，这时老头子,乔.吉拉德，忽然停了下来说这就是我成功的秘诀！,第41页，共42页。,世界上最伟大的推销员的故事又一个小时过去了，依旧这样，教堂里,乔.吉拉德的启示,成功就是：,简单的事情，重复做！坚持！坚持！再坚持,！,第42页，共42页。,乔.吉拉德的启示成功就是：简单的事情，重复做！坚持！坚持！再,