酷儿上市计划

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,88,湖南“酷儿”上市计划,(草案,),版本：,2.0,Qoo Volume,Budget and KPI by Phase - Confirmed,Qoo Volume,Budget and KPI by Phase With Y03 Extra Support,上市背景,产品介绍,上市策略,上市支持,生产准备,Qoo,上市计划：,-,时间,/区域,/渠道,-,价格链,-,铺货目标,-,铺货计划,-,线上媒体支持（电视、户外）,-,上市培训、大会、,MIT,-,渠道推广,-,消费者促销,-,路演,-,外事（软广告）,-,跟踪系统,-,POP,-,总预算,/,P&L,时间表,上市背景,产品介绍,定位：,酷儿,是低果汁含量的果汁饮料，不但口味深受小朋友喜爱，还含有妈妈认同的利于孩子健康的钙和维生素。 孩,子们通过分享酷儿带来的乐趣和活力达到和家庭，朋友的沟通。,目标消费群：首要,: 5-12,岁孩子及他们的母亲,次要,:,年轻成年女性,口味：香橙,/,苹果,配方：, 10%,果汁含量,包装：,350ml / 500ml / 1.5L,价格：比低价低含量果汁,饮料高,20%,“,酷儿”简历,高姓大名,酷儿（,Qoo),出,身,某日现身森林,，,后被一对好心夫妇帶走,，,收养为家中独子,身高体重三围,重大,机密,！,今年,贵庚,秘密,血型,不,详,(,但行为似型,),特征,只会说”,Qoo,ooo”,一,喝,Qoo,脸上的红圈会扩大,个性,喜爱打扮,；好,动,，,喜欢到处,搅,搅乱,，想做就去做，,所以有时会惹麻烦,；外表,简单,，,但其实很有內涵,。,技能,跳舞,滑板車,爱好,洗澡、晒太阳、喝好味道的饮料,(,最,喜欢,Qoo,),、,和孩子玩成一堆,、,旅游,(,由日本出发去过韩国，新加坡,，,香港，台湾，中国大陆,),最喜欢的人,听话的小朋友,最,好的朋友,白鸽（除人以外酷儿还可以和其它动物沟通,),最,喜欢玩的地方,公园,平时做什么,做,家务,酷儿：有趣，可爱，友好，健康,“,酷儿”产品特性,我爱酷儿,因为它是为我带来乐趣和清新口味的果汁，所以我能和我的朋友享受饮用它的乐趣,我买酷儿,因为它有对我孩子健康有益的营养，如维生素,C,和钙，而又不破坏它的口味，我的孩子喜欢,我卖酷儿,因为它有：,可口可乐品牌和质量保证,上市市场成功经验,强大的市场支持,单瓶纯利润高,铺货期的通路支持,帮助我获得更多生意机会,对客户,对孩子,对母亲,“,酷儿”上市策略,渠道策略,-,超市渠道树立品牌形象，推广所有包装（包括家庭,装），保持鲜明领导地位的生动化,-,保证学校、食杂店等即饮渠道的铺货和售点表现,市场策略,-,创立独特的儿童果汁饮料市场，通过,“角色行销”,的,整体市场推动建立高品牌知名度和可见度。,-,通过吸引孩子的注意力和品牌喜爱度推动家庭消费,市场支持,-,学校及快餐店赠饮直击目标消费者,-,强大的电视广告及户外、报纸等媒体支持及外事宣传,-,消费者促销活动,-,广泛铺货，售点突出的生动化表现,卡通片电视广告,公共汽车车身广告,报纸外事宣传,人海中有酷儿,“,酷儿”上市市场策略,建立高品牌知名度和品牌文化，刺激消费者尝试,广告宣传,电视广告为主，配合多种媒体组合,媒体发布会,和酷儿做游戏,/,拍照,/,玩耍等消费者俱乐部活动,酷儿通过儿童故事建立酷儿形象大使及行动榜样,分销重点为超市，学校及即饮渠道,有新意的陈列,.,350,ml/500ml PET,建立,可见度,卡通人物,市场推动,重点针对孩子赠饮,渠道促销（俱乐部）,与卡通人相关的，针对学生的活动项目,强大,外事支持,“,酷儿”上市支持,外事,麦当劳赠饮,学校赠饮,电视广告,Roadshow,消费者,促销,BUS,广告,陈列奖励,上市 大会,/,MIT,分销推动,订购/物料准备,生产供应商：厦门、青岛厂,月,/,周滚动订货计划,-,销售,/,市场部。,与供应商联系货源,-,采购部,第一批生产量：8000箱（分品牌/分包装）,标签,MO,到达时间,-,北办,/,厂务部,条形码申请,-,厂务部,时间目标：10月20日到货。,“酷儿”上市目标,“酷儿”上市,时间：,2002,年10月26日,地点,:,长沙市,包装,香橙,苹果,350ml,02,年,10,月,26,日,02,年,10,月,26,日,500,ml,02,年,10,月,26,日,02,年,10,月,26,日,1.5,L,03,年,1,月,3,日,03,年,1,月,3,日,销量目标,铺货目标 ：61%,渠 道,客户数,M T,GT/DSD,101/other,Education,Total,实际客户数,465,1000,4435,275,6175,目标客户数,465,800,2216,245,3726,铺货率,100%,80%,60%,90%,61%,价值链,线上部分计划,电视广告购买策略,电视台选择,:,100%,本地电视台，建议以湖南经视为主,节目选择：,针对小朋友,:,动画和儿童节目,针对妈妈：新闻、连续剧及综艺节目,投放策略,:,上市后2周，连续4周集中投放。,在元旦/春节期间集中滚动投放。,媒体计划,加大前期播出频率，后期播出频率相应减弱。,北办与实力媒体沟通，拟定周密的排期计划。,费用预算：88,0,000,元,媒体支持,待定,车身广告,目的：向消费者传达,Qoo,在长沙上市的信息,线路选择：集中儿童活动场所的线路,公车数量,:8,台,价格,:,立珊线路14,000,元,/,台,X 8,台,时间：6个月,费用预算,: 112,000,元,车身广告设计图,线上费用汇总,线下部分计划,上市大会,上市大会,目的,Qoo,品牌推广,参加人员媒体记者,/,政府相关负责人,/,湖南厂全体员工/,大卖场买手,/,客户及其小孩，小朋友,200,人,执行湖南厂外事部,地点 湖南大剧院,时间10月26日上午9:30-11:00,主题酷儿来了,活动,-,酷儿上市介绍,-,酷儿人偶/舞蹈表演,-,切酷儿生日蛋糕及分发,-,酷儿小礼品派发,-,游戏,/,问答,-,与酷儿一起玩,/,照相,-酷儿产品展示及赠饮出场,预算 140000元,上市大会,MIT,上市,MIT,培训,目的介绍新产品以及市场推广策略,参加人员,MIT,冲击组长（50人）：其中江西10人、贵州10人,市内/市外业代,时间10月25日 下午14：0016：30,地点湘泉33楼会议室,主题酷儿上市,MIT,培训,活动内容,-,酷儿上市背景,-,介绍上市销售目标,-介绍铺货奖励/员工奖励,- MIT,执行要求（分组/线路划分/职责/,陈列标准）,- Qoo,产品展示练习,MIT,目的：短期迅速铺货，市场生动化,参加人员：装瓶厂各部门人员计15,0,人，,江西、贵州各10人， 共计170人,时间：10月26日下午1时,-28,日,(2.5,天,),地点：湖南大剧院广场（11:30-12:00）,目标售点：市内353,0,家食杂店及冰滩，达成率10,0%,活动形式：,-,誓师队伍集合/先锋队歌/破冰仪式/威风锣鼓,-总经理致辞/授旗仪式/冲击队宣誓/列队出发,-,分组：3人一组，共50组,冲击目标： 30家售点,/,组天,X 50,组,X 2.5,天,= 3750,家售点,冲击要求: 按培训要求执行,店外,1,门口,POP,宣传品：挂旗、海报、充气玩偶,2,店内小货架陈列,350ml,酷儿、,500ml,酷儿。,3,可能的情况下抢占对手货架,4,客户货架放在主要竞品果汁饮料旁边，争取最大排面,5,可能的情况下整箱陈列在醒目位置,店内,食 杂 店： 进 店,冲击队员服装,铺货奖励,三重优惠：,MIT,阶段（进货即时奖）：进6瓶送1瓶,进1箱送3瓶（每店限,4,箱）,执行时间：10月26日10月28日,模范店陈列奖励（详见下文）：保持“酷儿”陈列，每月奖励,2,箱“,Qoo”，,为期,2,月。每月从陈列达标客户抽取,3,人奖励出国游,执行时间：10月26日12月26日,-零售店进货奖励（详见下文） ：,第一阶段：进1箱送瓶2，执行时间：10月29日-11月11日，不限量,第二阶段：进1箱送2瓶，执行时间：11月11日-12月10日，不限量,员工奖励,目的：增强员工荣誉感，提升团队凝聚力，开发新客户,参加人员：装瓶厂市内各部门人员计15,0,人，,地点：在员工所在地街道售店,售点数量：20家/人，达成率10,0%,活动形式：,-,客户开发,- 售点陈列/维护,-,产品订货,-聘请临时人员稽核/评估,奖励设置： 客户开发奖3名/陈列维护奖3名/产品订货奖3名,单项奖励金额: 第一名：500元,第二名：300元,第三名：200元,预算：3000元,MIT ,费用明细,工具,名称：海报,名称：空白海报,名称：挂旗,名称：价格牌,渠道推广,零售模范店,目标模范店数量：400家（通过,MIT,冲击达成）,要求：达到陈列标准，外聘人员检查每月,2,次,执行时间:10月26日-12月26日,陈列标准：,4,瓶“酷儿”陈列在店内最醒目位置,酷儿”冰箱帖纸,/,海报各,1,张,店内醒目位置悬挂“酷儿”吊牌,成功图象,照片,生动化冲击小组,目的：,建立并维持,Qoo,在目标区域零售点的领导性品牌形象和可见度,时间：,02,年,11,月,-03,年,1,月（三个月）,目标售点：,长沙市,GT/,学校售点,5000,家,活动方式：,-,外聘,20,名专职冲击队员，,2,人为,1,组成立冲击小队,-,冲击小队对各自指派目标区域进行反复地毯式冲击，,建立生动化成功图象。,-,日冲击售点数,=50,家售点,/,小队*,10,小队,=500,家售点,/,天,-,每,-,市场部专职人员担任冲击队长负责冲击队员管理,-,模范店检查员,/,冲击队长负责执行监控,人员费用：,20,人*,800,元,/,人,.,月*,3,月,=48,000,元,零售模范店,费用预算,零售客户进货奖励,时间,:10,月29日,-11,月12日（二周）,区域,:,长沙市内,目标客户,:,直销,/,学校,/,餐饮,/101,客户共计21,00,家,人员,:,直销业代，,101,助理业代,铺货政策：,进,1,箱“酷儿”送2瓶酷儿（不限量）,X,月铺货进度登记表,进度,渠道,第一周,第二周,第三周,第四周,合计,直销,220,150,90,20,480,实 际,学校,100,70,50,10,230,实 际,餐饮,10,10,5,5,30,实际,101,500,400,300,160,1360,实 际,零售客户进货奖励,执行标准,1、直销客户：,制定价格变更表，,DSD,客户进货达到标准给予奖励；,奖励产品随货达到客户处，客户在送货单回执联签字确认；,2,、,101,服务零售客户：,101,服务零售点客户进货达到标准给予奖励；,RA,宣传奖励政策，鼓励客户进货并将应奖励产品的数量注明在,101,送货单上；,奖励产品先由,101,客户垫付，随货送抵零售客户处并签收返回；,市场部统计,101,送货数据，将奖励产品返还给,101,客户；,3,、生动化执行标准：,业代,/RA,按线路拜访客户，张贴,Qoo,海报，悬挂,Qoo,串旗等生动化物品；,Qoo,产品应放置于果汁型饮料区并前排陈列；,用清晰醒目的,Qoo,价格签或价格贴；,零售客户进货奖励,费用预算,零售客户再次进货奖励,时间,:11,月13日,-12,月13日（四周）,区域,:,长沙市内,目标,:,再次进货客户达到,1660,家,人员,:,直销业代，,101,助理业代,铺货政策：,进,1,箱送1瓶,“,酷儿”,执行标准：,1,、直销客户,/,学校售点,/,餐饮售点：,市场部每月通过,BASIS,统计再次进货客户，根据奖励标准汇总出奖励明细；,奖励明细经财务部确认后交由各营业所发放，奖励产品随货抵达客户处；,客户在送货单回执联签收并返回给营业所仓库留存；,2,、,101,服务零售客户：,项目部统计,Qoo,再次进货的,101,服务售点，根据奖励标准汇总出奖励明细；,将市内经理签字确认后的奖励明细交市场部及财务部审核后发放奖励；,奖励产品发放至,101,客户处，随货送抵下线零售客户处；,101,服务零售客户在,101,送货单上签收，,RA,将签收的送货单交营业所留存；,市内经理、,101,主任定期抽查奖励发放情况，对违规情况严肃处理；,客户再次进货奖励,费用预算,超市陈列,时间,:10,月26日,- 12,月25日,(2,个月,),包装,: 500ml,香橙/苹果,区域,:,长沙市,目标客户数,:37,家超市,人员,:,超市业代、理货员,超市类型,陈列面积,陈列时间,陈列方式,陈列位置,售点数量,奖励额度（元,/,个）,费用,（元）,大型超市,4,铲板,10月26日,-12,月25日,（,2,个月）,堆码陈列,超市主通道或收银台附近,果汁型饮料区,7,8,000,56,000,连锁超市,1,平方米,堆码陈列,20,800,16000,5个营业所,4,铲板,11月5日,-1,月4日,堆码陈列,同上,10,（2个/区）,2000,40000,合计,37,112,000,超市陈列,要求每个堆头为标准尺寸4,M2，,主要陈列,Qoo,产品,，,因超市即饮包装销量有限，建议全部以矿泉水桶打底，用地堆围栏贴纸围住，陈列面可做成岛型或阶梯型。除特殊陈列堆头用特殊造型布置，其余均以背景板布置。,特殊陈列造型由公司统一制作10月28日前送达各营业部，各营业部由11月5日前必须完成特殊造型的堆头，并提交照片至市场部。,超市陈列,执行标准,1、市场部制定,Qoo,超市生动化陈列标准及,Qoo,超市堆码陈列协议；,2,、直营业代与超市客户签定超市堆码陈列协议并在,6,月,15,日前交市场部备案；,3,、陈列检查：,10月26日,-12,月25日市场部安排专人对合作超市售点进行,Qoo,超市生动化陈列检查，并当场经售点相关负责人签字确认；,4,、陈列奖励兑现：,超市陈列检察员将售点签字确认的检查结果上交市场部超市渠道负责人并经财务部审核；,陈列奖励于,X,月,X,日前以,Qoo,产品的形式兑现给客户；,1,、,将,Qoo,陈列在超市里表现最好的竞争品牌旁边，例如（鲜橙多）,2,、,陈列于最佳视平线位置（肩与股之间）,3,、,包装垂直陈列，上轻下重,(350ml/500ml/1.5L),；,口味水平陈列香橙,/,苹果）商标朝外，先进先出。,4,、,每单个,SKU,排面不少于竞争对手单个,SKU,排面，,超市,客户的货架,新上市时所有大货架第一层全部摆放,1.5,升包装的,Qoo,产品。,香橙口味和苹果口味各占一半。,超市,我们的货架,我们的冰箱：,非碳酸饮料专用冰箱上两层陈列酷儿,350ml/500ml,，左边香橙，右边苹果。最下面一层陈列,1.5L,大包装,2,无非碳酸饮料专用冰箱时，在我公司冰箱第一层陈列非碳酸系列产品：酷儿，水森活。（如右图）,3,使用冰箱贴纸,/,价签等,POP,用品,客户的冰箱：,1,争取最大陈列空间,2,使用冰箱贴纸,/,价签,等,POP,用品,冰 箱,普通落地陈列,特别落地陈列,超 市,端 架,1,端头为货架时，包装上轻下重垂直陈列,（,350ml/500ml/1.5L),口味水平陈列（香橙,/,苹果各占一半）,2,端头为整箱陈列时，打开外箱包装，呈阶梯形摆放,超市陈列,生动化用品及费用预算,费用预算：,超市陈列,112,000,元,生动化用品 1000，00元,总费用 212,000,元,学校赠饮,目的：让每一个小朋友都知道酷儿，品尝酷儿。增加,Qoo,和小朋友的亲和力。,赠饮对象：,- 5-12,岁的小朋友,目标：,-,赠饮学校：,50,家,-,赠饮人次：25,000,人次,活动:-成立临时赠饮队伍（3人/队+车辆1台）,-,赠饮（以年级为单位，500人/次）,-酷儿人物学生玩游戏,/,赠送酷儿小礼品,时间：11月1日,-12,月1日（四周）,学校赠饮,学校渠道赠饮,费用预算,费用预算：,赠饮：,44,880,元,礼品： 10,000,元,Qoo,服装及用品,: 3,000,元,学校促销费,: 500,元,/,校 * 4,0,校,= 20,000,元,租车费,: 7500,元,临时人员； 2000元,总计,: 87，380,元,麦当劳赠饮,目的:,抓住核心目标客户和第二目标客户,在目标消费者中迅速建立品牌形象,并建立和卡通形象的沟通，刺激消费者的尝试和购买；,创造进一步与麦当劳合作和销售的机会,时间:,10,月28日开始共,2,周,地点:长沙市所有麦当劳店,6,家,目标对象:,5-12,岁小朋友/妈妈,方式：购买指定儿童套餐,可获赠350,ml,酷儿,1,瓶,产品：,350,ml“,酷儿”,香橙,/,苹果口味,人次： 250瓶,/,天,.,店 * 7店 *,14,天,= 25200,瓶（2100箱）,麦当劳赠饮, “,酷儿”见面会,/,店内宣传,“酷儿”见面会,:,巡回酷儿见面会：“酷儿”和小朋友亲密接触,建立亲切,有趣的形象,.,每天2次，每次2小时 11：00-13：00,17：00-19：00,“酷儿”店内与孩子们玩游戏、合影、有奖问答并派发贴纸和礼品,.,店内宣传:,店外立招提示联合促销、加强刺激购买；,店内横幅宣传，悬挂在收银台内价格灯之下；,收银台头牌上使用,Q,oo,跳跳卡,上方悬挂,QOO,卡通充气玩具；,店内广播在每天,12:00-13:00,及,16:00-19:00,两个时段内播送有关,Q,oo,活动的广播稿及放映有关,Qoo,的介绍,VCD,光盘,;,在店内派发宣传单张,介绍,Qoo,的小档案,提示小朋友记住,强化对核心目标客户的影响,.,在店内与小朋友合影，派发宣传单张,介绍,Qoo,的小档案,提示小朋友记住,强化对核心目标客户的影响,.,麦当劳的赠饮,买指定套餐免费酷儿,1,瓶,店内、外海报宣传品,酷儿和大家见面、拍照、游戏,店内广播、电视，报纸宣传配合,麦当劳赠饮,生动化用品,/,礼品,“,酷儿”乐园(,Roadshow),地点,:,大卖场外广场4场,目的,:,扩大,QOO,品牌认知度及品牌价值,目标消费者,:,18,岁以下青少年,操作方式,:,酷儿乐园,由,来看一下“我”、能说出,“,我,”,吗,、,想扮,“,酷儿,”,吗,、,想画“我”吗、喝,“,酷儿,”,吧,及,“酷儿,”,游戏6,个活动区域组成，参加者可在,酷儿乐园,自由参加活动、品尝酷儿饮料、欣赏文艺表演及获取酷儿小礼品,酷儿乐园,入口为,来看一下,“,我”,活动区；出口为,“,酷儿,”,发礼品,活动区,凡进入,酷儿乐园,的小朋友均可在,来看一下我,活动区获得酷儿汽球,1,个，所有参加活动者 可在,酷儿发礼品,活动区品尝酷儿饮品,活动区域功能说明,来看一下,“,我”,：,酷儿,VCD、,卡通广告播放、酷儿礼品展示、酷儿产品陈列,能说出,“,我,”,吗,：,举行酷儿有奖问答,想扮,“,酷儿,”,吗,:,举行酷儿人偶游戏，拍照,喝,“,酷儿,”,吧,:,逢整点教授酷儿舞蹈及竞饮比赛,;,每次表演不超过,25,分钟,“酷儿,”,游戏,酷儿游戏天地,想画,“,酷儿,”,吗,:,举行酷儿绘画比赛,“,酷儿”乐园,费用预算,消费者促销,学校渠道,目标：,-,推动酷儿销量,-,把酷儿的欢乐带给孩子,/,学生,建立他们的品牌偏好,;,时间：10月29日,-12,月29日,目标渠道：,中/小学校,/60,家售点,宣传方式：,POP /,单张,/,酷儿陈列进行校内宣传,活动方式：,在指定的学校售点购买酷儿产品,集齐瓶盖换取不同酷儿收藏礼品,操作：6名兑奖员（负责理货，生动化，销售兑奖信息跟踪）,第1阶段（2周）：购1瓶,Qoo ，,任选（贴纸或铅笔或印章或充气钥匙扣）,第2阶段（2周）：购3瓶,Qoo ，,任选（充水,Qoo,或徽章或零钱包）,第3阶段（4周）,礼品换购,学校渠道礼品,费用预算,费用预算：,促销礼品：26310元,促销人员工资：6人*,900,元,/,人,.,月*2月,=10800,元,促销人员服装：6套*,100,元,/,套,=600,元,总计：37710元,促销人员服装,外事支持,外事支持,目标：,-,建立酷儿品牌文化和亲切可爱卡通形象，结合线下活,动与市场支持,;,-,将酷儿品牌形象与社会公众福利联系起来,-,帮助酷儿进入学校渠道,以非商业活动软性促销,主题：酷儿品牌文化,/,卡通营销,方式,-,举办酷儿与城运会儿童绘画比赛,外事支持,绘画比赛,外事支持,费用预算,费用预算：,媒体报道：3,0,000,元,绘画比赛：,50,000,元,总计： 8,0,000,元,项目工作小组,项目工作小组,项目总指挥：唐望,北办市场部,Fiona Deng,MD,小组,钟朝兴,市场部,外事部,黄晓,采购部,严英,业务部,郑坚,市场策略与计划,执行计划模版,包装设计,上市手册,/,宣传品,/,工具箱设计,礼品设计推荐,媒体计划与实施,外事计划,经验分享及品牌,其他支持,与装瓶厂共同,制定执行计划,推动装瓶厂对,计划的落实,活动跟进,/,追踪,铺货奖励计,划,/,执行,生动化奖励,/,执行,业代奖励计,划,/,执行,铺货,/,销量跟,踪,外事执行计,划制订及执,行,产品订购,宣传品,/,工具,订购,礼品订购,执行计划制定,价值链确定（与,财务部协调）,宣传品,/,工具设,计,促销礼品品种,/,数,量确定,市场活动执行,生动化冲击队管,理,执行监控,/,定期汇,报促销活动进展,项目内部协调,铺货售点跟踪,销量跟踪,跟踪系统,湖南“酷儿”上市费用汇总,线下费用汇总,湖南“酷儿”上市费用汇总,上市时间表,Backup,Qoo Vs. KO CSD - YTD,In %,Cumulatively, Qoo sales share in total KO CSD is low in TJ market,Qoo Sales Weight vs. Total CSD (in %),-4%,2%,8%,14%,20%,XA,XM,HZ,ZZ,GZ,SH,QD,NJ,HRB,HF,WH,SY,CD,ZH,DL,BJ,NN,TJ,KM,TY,Qoo Vs. KO CSD Sep.,In %,Qoo Sales Weight vs. Total CSD (in %),In terms of Sep volume, Qoo sales share in total KO CSD is good in TJ market,Flavor Contribution,Sep,YTD,Orange flavor with 85% contribution.,SKU Contribution,350ml and 500ml are the two major contributors, with 40% and 34% share each (YTD).,1500ml also with 19% share (YTD).,Sep,YTD,湖南中粮可口可乐饮料有限公司服务承诺书,我司业务代表,每周,将到您处提供以下服务：,了解您的存货状况,帮助您作好店内产品陈列,根据销售及存货状况确定订单,我司送货员将按双方确认的订单将产品在,24,小时内送到您处,若在我司业务人员的拜访周期内您的产品出现断货，建议您就近到我司指定的经销商处进货。,经销商名称：,地址：,联系电话：,若您对我司的拜访和送货服务有任何不满，请直接致电我司服务热线,0731-4067888,。,感谢您对我司工作的大力支持！,湖南中粮可口可乐饮料有限公司,湖南中粮可口可乐饮料有限公司,总经理,业务代表,完,