《销售高手是怎样炼成的》--独孤九剑

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,销售高手修炼秘籍,-独孤九剑,1,武道心法+招术技巧=,修养,知识,心态,规划,方法,技巧,2,总决式,破剑式,破刀式,破枪式,破鞭式,破索式,破掌式,破箭式,破气式,销售高手修炼秘籍之独孤九剑,3,4,技巧,方法,规划,修养,知识,心态,销售高手解剖图,5,什么是专业？,广博的知识,+,灵活的运用,6,顶尖销售高手必备心态,坚持勤奋,相信自己,学习创新,7,相信自己,8,“世界上最伟大的推销员”,乔.吉拉德,连续12年被吉斯尼世界记录大全评为世界零售第一。连续12年平均每天销售6辆车至今无人能破。被吉斯尼世界记录誉为“世界最伟大的销售员”迄今唯一荣登汽车名人堂的销售员。乔吉拉德创造了5项吉尼斯世界汽车零售纪录：1.平均每天销售6辆车；2.最多一天销售18辆车；3.一个月最多销售174辆车；4.一年最多销售1425辆车；5.在15年的销售生涯中总共销售了13001辆车。,9,乔.吉拉德成功秘诀,1、每天对着镜子说：I like you.喜欢自己，你赢定了！2、我可以把清水变成鸡汤。3、销售自己。4、人与生俱来的两个天赋：聆听和微笑。5、你是独一无二的，喜欢你自己。你是上帝给这个世界的礼物，你是你自己的第一名，成为 Number 1！6、出发前打开你自己所有的引擎，告诉自己，我是Number1！全力以赴，全心求胜。,10,坚持勤奋,11,12,学习创新,13,27岁开始从事寿险推销,35岁创下了全日本第一的推销纪录,43岁后连续保持年全国推销冠,军，连续年推销额达百万美元。,58岁被日本政府特别授予“四等旭日小缓勋章”。,60岁世界权威机构美国国际协会为表彰他在推销业做出的成就，颁发了全球推销员最高荣誉学院奖，被誉为“寿险推销之神”,“寿险推销之神”,原一平,14,推销成功的同时，要使该客户成为你的朋友。,任何准客户都有其一攻就垮的弱点。,越是难缠的客户，他的购买力也就越强。,当你找不到路的时候，为什么不去开辟一条。,应该使准客户感到，认识你是非常荣幸的。,成功者不但怀抱希望，而且拥有明确的目标。,只有不断找寻机会的人，才会及时把握机会。,不要躲避你所压恶的人。,忘掉失败，不过要牢记从失败中得以的教训。,世事多变化，准客户的情况也是一样,推销的成败，与事前准备用的功夫成正比。,光明的未来就是从今天开始。,失败其实就是迈向成功所应缴的学费。,若要收入加倍，就得有加倍的准客户。,在没完全气馁之前，不能算失败。,好的开始就是成功的一半。,空调的言论只会显示出说话者的轻浅而已。,错过的机会是不会再来的。,只要你说的话有益于别人，你将到处受欢迎。,“好运”光顾努力不懈的人。,储藏知识是一项最好的投资。,若要纠正自己的缺点，先要知道自己的缺点在哪里。,原一平,成功秘籍,15,关于销售招术的真谛,方法,客户拒绝的核心五问题,我为什么买这种商品？,我为什么买你们公司的商品？,我为什么要买这一款商品？,我为什么买这么多？,我为什么要在你这买？,规划,技巧,16,破,剑,17,兵器之神,知则全通,料敌动机,先发制人,18,如何判断客户内心动态,眼神,肢体,语气,作者：,周增文,出版社：,北京工业大学出版社,页码：,290 页,出版日期：,2008年10月,19,破,刀,20,如何应对强势型客户,客户特征：,眼神（目光锐利、给人以压迫感）,谈话（喜欢占据主导地位，抢话、不善聆听）,肢体（喜欢抱臂、聆听时随意依靠、说话时身体前倾）,兵之霸者，不可力搏。示之以弱，巧柔胜刚。,应对策略：,应对技巧与注意事项：,让他说过瘾头，把他夸到天上。,必杀话术：嗯您说的太对了，就是这样子的，但是.?,应对强势客户的三忌：第一，不要争论！第二，不要争论！第三，请参考前两条！,21,破,枪,22,如何应对精于算计型客户,客户特征：,眼神（边听边看资料，听到敏感数字时才与之目光接触）,谈话（喜欢聆听，对数字敏感，喜欢拿其他产品的收益比较）,肢体（喜欢翻阅资料、喜欢使用计算器）,并敌一向，千里杀将。善避其锋，巧攻两翼！,强势型客户的应对策略：,应对技巧与注意事项：,强调风险保障，不要在利益方面多纠缠。,必杀话术,：（,在其提出其他产品收益高时）这个产品真不错啊，收益这么高。太好了，不过要是我有什么意外，能赔多少？,应对禁忌：1.不要在数字上进行纠缠；2.不要否定其提出的任何案例。,23,破,鞭,24,如何应对专家型客户,客户特征：,眼神（目光锐利）,谈话（好为人师，善于引导话题，逻辑性强，喜欢罗列数据）,肢体（控制形态肢体语言较多）,避其长，顺其势，近其身，攻其心。,应对策略：,应对技巧与注意事项：,认真听其谈话，必要时可以做笔记。,伺机以请教的名义转移话题，请教风险类问题。,必杀话术,：您真是博学啊，今儿真是长知识了，我正想了解一个关于疾病方面的问题，请问？,应对禁忌：1.不要否定其提出的任何数据。2.不要辩论。,25,破,索,26,如何应对优柔寡断型客户,客户特征：,眼神（目光游离，容易被吸引）,谈话（逻辑性差，没有太多见解，喜欢重复提问）,肢体（表现紧促，遇到异议时有无措表现）,忌缠避绕，直命中心。强势引导，快攻猛打。,应对策略：,应对技巧与注意事项：,举案例，列数据后，强力促成。,必杀话术,：不用再考虑了，在这儿签个名字就行了，早办早受益！,应对禁忌：1.不要跟其纠缠某一具体问题。,2.切记不要问“还有什么问题吗？”,3.注意其他能影响到其的环境因素。,4.注意售后电话回访问题。,27,破,掌,28,如何应对习惯性拒绝的客户,客户特征：,眼神（目光充满怀疑，天生的怀疑主义者）,谈话（喜欢重复提问，喜欢说再考虑）,肢体（有很多封闭型肢体动作）,不畏拒绝，强势促成，注意成本，应放则放。,应对策略：,应对技巧与注意事项：,讲明利益，强力促成。,必杀话术,：您信不过我，还信不过银行吗？,应对禁忌：1.不要跟其纠察某一具体问题。,2.切记不要问“还有什么问题吗？”,3.注意机会成本，一旦发现其购买意愿不强，,不必过多纠缠。,29,破,箭,30,如何应对销售时的环境影响,环境影响因素：,客户亲友,孩子,第三者,避之不理，兼而顾之，祸水东引，借势驱之。,应对策略：,应对技巧与注意事项：,如果是第三者可回避其问题，或是引导他去别的地方办理业务。,如果影响者是客户亲友，则需兼顾的讲解，如果客户是犹豫型，那要把影响者当作主攻对像。,如果是孩子，则要积极对待，绝不能置之不理。,31,破,气,32,如何应对无明显保险需求的大客户,长期追踪，售前服务，借势引导，耐心促成。,应对策略：,应对技巧与注意事项：,强调其需求，而非利益。,罗列案例，数据要有凭有证，以书面为主。,应多借助银行的力量做工作。,应对禁忌：1.不要纠缠，尊重其时间。,2.不要强调收益问题。,3.不要急于促成。,4.不要随意放弃。,33,高,手,的,三,种,界,境,34,手中无剑,心中亦无剑,手中无剑,心中有剑,手中有剑,心中亦有剑,高手境界图,35,武道高手其实有两种：一种是你站在这儿，我用我的技能打倒你来证明我的强大；另一种是，只要我强大，坐在这里，你也不敢来打我。-李连杰,36,高手是怎样炼成的,37,祝各位修成绝顶功夫,38,