销售目标的分解课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,销售目标,分解管理,销售目标,1,、为何要设立目标,2,、如何订立有效目标,3,、如何分解目标,4,、如何实现所分解的目标,1、为何要设立目标,目标对人生有巨大的导向性作用,哈佛大学关于目标与人生25年的跟踪调查：,目标,25年后人生现状,27%无目标,社会底层人士，生活不如意，抱怨社会他人,60%目标模糊,社会中下层人士，生活安定，无特别业绩,10%有比较清晰的短期目标,社会中上层专业人士，短期目标不断被达成,3%有清晰的长期目标,几乎都成了社会知名人士：社会精英、领袖,目标的威力,惊人的结果,目标对人生有巨大的导向性作用哈佛大学关于目标与人生25年的跟,1952,年,7,月,4,日清晨，加利福尼亚海岸下起了浓雾。在海岸以西,21,英里的卡塔林纳岛上，一个,43,岁的女人准备从太平洋游向加州海岸。这名妇女叫费罗伦丝,查德威克。,这一次如果成功了，她就是第一个游过这个海峡卡塔林纳海峡的妇女，在此之前，她是从英法两边海岸游过英吉利海峡的第一个妇女。,那天早晨，雾很大，海水冻得她身体发麻，她几乎看不到护送他的船。时间一个小时一个小时的过去，千千万万人在电视上看着。有几次，鲨鱼靠近她了，被人开枪吓跑了。而她继续在游。在以往这类渡海游泳中她的最大问题不是疲劳，而是刺骨的水温。,再来看一个案例,目标的威力,1952年7月4日清晨，加利福尼亚海岸下起了,15,小时之后，她又累，又冻得发麻。她知道自己不能再游了，就叫人拉她上船。她的母亲和教练在另一条船上。他们都告诉她海岸很近了，叫她不要放弃。但她朝加州海岸望去，除了浓雾什么也没看不到。,几十分钟之后,-,从她出发算起,15,个小时了零,55,分钟之后，人们把她拉上船。又过了几个钟头，她渐渐觉得暖和多了，这时却开始感到失败的打击，她不假思索地对记者说：,说实在的，我不是为自己找借口，如果当时我看见陆地，也许我能坚持下来。,人们拉她上船的地点，离加州海岸只有半英里！后来她说，令她半途而废的不是疲劳，也不是寒冷，而是因为她在浓雾中看不到目标。查德威克小姐一生中就只有这一次没有坚持到底。,目标的威力,15小时之后，她又累，又冻得发麻。她知道自己不,两个月之后，她成功地游过同一个海峡。她不但是第一位游过卡塔林纳海峡的女性，而且比男子的记录还快了大约两个钟头。,查德威克虽然是个游泳好手，但也需要看见目标，才能鼓足干劲完成她有能力完成的任务。,目标的威力,两个月之后，她成功地游过同一个海峡。她不但是第一,做一个有效的销售计划,一个销售人员的任务指标，,80%,是在年初而非在年底完成的，只有在年初想明白了销售额从哪里来，如何获得这些业务，到了年底你才可能如期完成任务，否则，你只能撞大运了！,做一个有效的销售计划 一个销售人员的任务指标，80,到了月底目标总也达不到，,只完成,50%,，我也很辛苦，,员工也疲惫，唉,.,定高了，达不成，活在失败中,定低了，求上得其中，求中得其下,主管们的困惑,如何订立有效目标,主管们的困惑如何订立有效目标,什么才是一个有效的目标,一个有效的目标必须符合,SMART,原则：,Specific _,具体的,Measurable _,可量化的,（数字化、指标化）,Achievable _,能够实现的,Result-oriented _,注重结果的,Time-limited _,有时间限制的,目标,量化,时间限止,没有时间限止的目标是模糊目标，就象不看靶子打靶，命中是偶然的，打不中是必然的。,如何订立有效目标,什么才是一个有效的目标一个有效的目标必须符合SMART原则：,无效目标,一定要提高拜访量,要让员工开始积极起来了,把团队建设好,尽自己最大有努力达成本月目标,争取让问题员工有较大的改善,培养几个,TOPsales,口头禅式的目标，模糊、没有量化，让人不知到底该如何操作,如何订立有效目标,无效目标一定要提高拜访量口头禅式的目标，模糊、没有量化，让人,1,、为何要设立目标,2,、如何订立有效目标,3,、如何分解目标,4,、如何实现所分解的目标,1、为何要设立目标,如何分解目标,确定销售额的来源,老客户重购,老客户开发,遗留的订单,增加交易的额度,开发新客户,如何分解目标确定销售额的来源 老客户重购,如何分解目标,确定谁是大客户,客户的%,营业额的%,100,80,60,40,20,结论：,2/8原则,80%的销量出自20%的客户,如何分解目标确定谁是大客户 客户的%营业额的%1008060,如何分解目标,建立客户档案,目标：,是为了缩减销售周期和销售成本，有效规避市场风险，寻求扩展业务所需的新市场和新渠道，并且通过提高、改进客户价值、满意度、赢利能力以及客户的忠诚度来提升自己的销售目标。,如何分解目标 建立客户档案 目标：,个人目标分解法,1、梯度分解法,出 单 量,=,拜访量,x,签单率,拜 访 量,=,电话量,x,约访率,电 话 量,=,资料量,x,电话有效率,如何分解目标,个人目标分解法出 单 量=拜访量x签单率 拜 访 量=电话,如何分解目标,个人目标分解法,2、剥洋葱法,出 单 量,/,月,/,周,/,日,拜 访 量,/,月,/,周,/,日,电 话 量,/,月,/,周,/,日,年度目标,早上、下午、,晚上目标,每日目标,每周目标,月度目标,季度目标,剥 洋 葱 法,如何分解目标个人目标分解法出 单 量/月/周/日年度目标早上,团队目标分解法,团队业绩,=,人均业绩,人员数量,团队健康指数,1,、留存率,/,月,2,、出单率,/,月,3,、人均业绩,/,月,如何分解目标,团队目标分解法团队业绩=人均业绩人员数量如何分解目标,数据分析,电话量、拜访量、签单量,约访率、签单率,人均单产,留存率,出单率,如何分解目标,数据分析电话量、拜访量、签单量如何分解目标,今天课程的内容,1,、为何要设立目标,2,、如何订立有效目标,3,、如何分解目标,4,、如何实现所分解的目标,今天课程的内容1、为何要设立目标,目标管理,共同制定计划,针对目,标设定相应的行动方案并执行,上下级之间反馈,Sales,在完成目标期间主管予以跟踪辅导,主管,SALES,共同控制,检查任务完成情况、进入下一个周期,目标管理共同制定计划上下级之间反馈主管SALES共同控制,怎样修正目标,目标修正法则：,目标的修正应该是修正达成目标的计划，而不是修正目标。如果修改目标成了习惯，你将可能一事无成。（核心步骤）,如果修正计划还无法达成，你可以修正目标达成的时间。,如果以上修正还不能达成目标，你可以修正目标的量。,面对新目标，切勿再重复以上循环，永远只重复修正计划。目标写在水泥上，计划写在沙滩上。,切记，目标的修正必须在通过不懈努力之后。,如何实现,所分解的目标,怎样修正目标如何实现,目标达成率与期望强度,（激励）,期望强度,定义,表现,结果,0%,不想要,真的不想要或不敢要,当然得不到,2030%,瞎想要,空想，随便说说，只说不练，不愿付出，不知从何开始，,很快就会忘记自己曾经还这样想过,50%,想要,有最好没有也罢，3分钟热度，遇困难退却，想天下掉馅饼,十有八九不成功,7080%,很想要,真正的目标，但决心不够，特别是改变自己的决心不够，等靠思想严重，经常认为曾经努力过，没实现就算了，很快改变目标。,有可能成功，因为运气成功，也因为运气而失败。,99%,非常想,潜意识中那一丝放弃念头，决定他不能排除万难，坚持到底，直到成功，付出100%比成功更痛苦。,一步之遥，99%与100%的差别不1%，而是100%。,100%,一定要,不惜一切代价，不到黄河心不死，不成功便成仁，目标达不成比死还难受。，,一定能寻找到成功的方法并达成目标,如何实现,所分解的目标,目标达成率与期望强度（激励）期望强度定义表现结果0%不想要真,销售的基本原则1、用更多时间会见客户2、销量和行动量成正比,销售的基本原则1、用更多时间会见客户2、销量和行动量成,谢谢大家！,2012,年,03,月,谢谢大家！,