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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,绝对成交,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,绝对成交,*,*,唯美世家：凌康新,绝 对 成 交,唯美世家导购实战训练,用心服务 成就中国好家居,唯美世家：凌康新绝 对 成 交用心服务 成就中国好家居,2024/11/24,绝对成交,销售能力的三种层次,不知道有效技巧,(无知状态),知道一些但做不到(一知半解),融会贯通地做(知行合一),2023/9/22绝对成交销售能力的三种层次不知道有效技巧(,绝对成交,销售不好的,3大关键原因,状态,及心态不够,技巧不好,产品专业知识不好,差状态,:,没精打彩 面无表情 眼睛呆滞 反应迟钝 语气淡漠 借米还糠 神情忧郁 像个难民,好状态,:,活力充沛 精力旺盛 眼睛说话 面部传情 快乐自信 魅力四射 行动有力 热情,技巧不好,：没有方法，不懂策略，不用道具，原始的简单的随意的方法。不懂顾客的心理。,产品专业知识不足,：不懂产品演绎，不懂产品功能，,不懂产品优势，不懂产品业务知识。,状态决定了,50%的销售业绩,绝对成交销售不好的3大关键原因状态及心态不够,2024/11/24,绝对成交,多数人在销售过程中犯了哪些常见致,命错误,1讲话没条理,思路不清晰,，没有思路的销售。,2,不懂讲品牌，忘记讲品牌，没有塑造品牌,3顾客问一句答一句,过分被动,，问答式销售,4话讲得太多,顾客很麻木,，喋喋不休，顾客根本没有听懂。,5没有建立信任感的意识和方法,，没有信任何来成交,6没有感染力,激发不起顾客的兴趣,，销售是贩卖情绪,7只说不问,不会引导顾客,，不问便不知。,8只是在推销,而不是在双向沟通,，不懂沟通,9太过热情,急于求成,，操之过急。,10一开始就谈价格,，容易死在价格上。,2023/9/22绝对成交 多数人在销售过程中犯了哪些,2024/11/24,绝对成交,多数人在销售过程中犯了哪些常见致,命错误,11不了解顾客的想法就介绍产品,12分辨不出顾客的真实意图,13不会运用语言的艺术,14对同类产品了解不够,，对竞争对手不了解,15不懂得如何打消顾客疑虑,16介绍产品时没有突出重点,，产品演绎不足,17看不懂成交机会,缺少成交技巧,18不懂得特别强调自己的优势,2023/9/22绝对成交多数人在销售过程中犯了哪些常见致命,2024/11/24,绝对成交,多数人在销售过程中犯了哪些常见致,命错误,19不擅长塑造产品的价值,20不习惯利用老顾客,，成交单据见证，成交登记表等，见证法,21纠缠于讨价还价之中,22轻易作出让步,23不懂得让顾客看到好处,24不懂得把枯燥的语言故事化,，生动化,25不,懂得利用道具。,26,容易低折扣成交,27,容易很快销售特价产品,28,容易被顾客牵鼻子走,29,语言的组织和表达不够精辟，拖泥带水，啰啰嗦嗦。,30,不懂得整体产品销售，没有产生配套大单,2023/9/22绝对成交多数人在销售过程中犯了哪些常见致命,2024/11/24,绝对成交,3种有效的提问技巧,问简单的问题,例,:,请问想了解什么,?你是,之前有来到我们店吗,?你好象上个月来过对吗?你听说过我们家具吗?你以前使用过吗?今天一个人过来的吗?出来看家具也是很累的是不是,？,试探式，了解式,例,:今天想了解什么家具呢?你大概想要一套怎样的家具?你最重视家具的哪些方面?你为什么喜欢深色呢?你感觉这套家具怎么样?你为什么觉得它不够好呢?,YES问句,，封闭式问法,例,:家人的健康对你来说才是最重要的对不对?如果一个品牌有很好的口啤,证明它是可以让你放心的对吗?,2023/9/22绝对成交3种有效的提问技巧问简单的问题,2024/11/24,绝对成交,4种有效的提问技巧,1,销量始终排在最前面的品牌证明它受到很多的认可,对吗?,2家具的外观再好看如果不环保,你也不敢买,对吗?,3对于购买一套将要使用几十年的家具除了要考虑价格,更要考虑的是它能不能保障十几年的质量,对吧?,4价格再便宜,如果用不了多久就坏了,你也不会买它,对吗?,销售高手的做法是:10%看,20%问,30%听,40%说.,2023/9/22绝对成交4种有效的提问技巧 1销量始,2024/11/24,绝对成交,让学习有效的关键,全部真正听进去,100%,吸收,10%理论+90%实践,现场苦练重要技巧,让方法变得更加简单,知道VS全部做到,在理性中改变,自己和取得进步,2023/9/22绝对成交让学习有效的关键全部真正听进去,2024/11/24,绝对成交,家具销售的五个基本步骤,拉近距离,建立信任感,（迎客建立第一步信任）,了解顾客需求,（识别顾客，了解顾客）,产品介绍,演绎,塑造,品牌及产品价值,（产品，品牌演绎）,打消顾客疑虑,（在销售的工程中植入顾客需要的信息及疑难问答）,快速成交,（成交技巧，方法）,（,唯美世家十分注重在成交后期的老顾客跟进，关系的稳固，,以及老顾客的再次购买，老顾客的转介绍。）,2023/9/22绝对成交家具销售的五个基本步骤拉近距离,建,2024/11/24,绝对成交,不了解顾客,需求的后果：,顾客不爱,听你讲话,不能打动顾客,顾客难以购买,顾客不会快速下决定,纠缠不清,2023/9/22绝对成交不了解顾客需求的后果：顾客不爱听你,2024/11/24,绝对成交,了解顾客,需求的好处：,顾客喜欢听你讲话,你介绍产品很有针对性,一针见血,让顾客停止于讨价还价,让顾客感觉到这正是他想要的,促使顾客快速交钱买单,了解顾客需求的方法,一看,二听 三问,2023/9/22绝对成交了解顾客需求的好处：顾客喜欢听你讲,2024/11/24,绝对成交,重要,5问,1今天想了解哪些方面的产品呢,?是客厅还是.,2我经常都帮顾客,搭配家具,我从事家具行业,5,年以上，我相信我的专业可以给你一些有用的建议,请问你的装修大概是什么样子,?,3如果我的,产品您很满意,您大概什么时候能够确定下来呢?,请问你是哪个的楼盘的？,请问怎么称呼你？,2023/9/22绝对成交重要5问1今天想了解哪些方面的产品,2024/11/24,绝对成交,通过提问了解顾客对产品的需求,大多数的顾客对家具的认识不专业,他们比较容易受到导购员的引导,和影响。,顾客重视的方面正是导购员应该重点向顾客介绍的关键点.,把握购买需求的提问步骤,一、确定产品 二、购买标准 三、关键点,2023/9/22绝对成交通过提问了解顾客对产品的需求大多数,2024/11/24,绝对成交,了解顾客标准的黄金问句,在选择一套家具的时候哪些方面对你来说,比较重要的呢,?,除了这几方面之外,还有什么也是你很重视的呢?,2023/9/22绝对成交了解顾客标准的黄金问句,2024/11/24,绝对成交,了解成交关键点的黄金问句,对于这几方面,你认为哪两项对你来说是最重要的呢?,对于家具的质量、价格、环保和,设计等方面来说你最重要的是哪两项？,对顾客提问时经常遇到的两个问题,一、顾客不愿意回答,？,二、顾客不懂得回答,所以问问题要有技巧,2023/9/22绝对成交了解成交关键点的黄金问句对于这几方,2024/11/24,绝对成交,如何让顾客喜欢自己,一 以帮助朋友的心态去帮助顾客，摆脱销售员的定位，站在顾客的角度。,二专业的知识水平，良好的态度，一流的服务。,三树立强大的个人魅力，气场。推销产品先推销自己,四忌过度热情，忌过于急切，顾客都没看好就叫顾客定下,五 教顾客如何选对家具，帮助顾客挑选好家具,（,1）选家具看哪些方面？,（2）怎样判断家具的质量？,（3）如何选购真正环保健康、环保的家具？,（4）怎样的家具最适合我的装修,风格？,（,5）使用中如何维护家具？,保养知识。,（,6）买家具应当心哪几个方面？,（,7,）家具的品牌重不重要？品牌是不可复制的，品牌就是价值。,（,8,）沙发的坐感重不重要？,2023/9/22绝对成交如何让顾客喜欢自己一 以帮助朋友的,2024/11/24,绝对成交,如何让顾客喜欢自己,六 正确地赞美顾客,（,1）你看起来气色很好,（,2）我感觉你非常亲切,（3）真的好羡慕你的房子,（4）跟你讲话可以学到很多东西,（5）看得出你对家具,也很专业啊,七 随时随地认同顾客,（,1）你说得很有道理,（2）我认同你的观点,（3）我认同你的感受,2023/9/22绝对成交如何让顾客喜欢自己六 正确地赞美顾,2024/11/24,绝对成交,如何让顾客喜欢自己,（,4）你有这样的想法是对的,（5）如果我是你的话一开始我也会这么想。,（6）谢谢你的建议，我们都会记下来的。,2023/9/22绝对成交如何让顾客喜欢自己（4）你有这样的,2024/11/24,绝对成交,产品介绍的关键是塑造产品,及品牌的价值，塑造价值就是通过巧妙的介绍产品的技巧，让顾客充分体验到他想要的感觉。,讲述产品或品牌最主要的优势,（差异化，其他品牌没有的，竞争对手没有的）,A,讲唯一性,B,行业唯一达到国际最严格的,3,大环保标准的品牌,C,联合国唯一现代家具供应商,D第一品牌,E,沙发行业首家采用最健康环保的竹炭海绵,F,行业首家加入阿拉善,SEE,环保组织,G,独家签约国际设计师,H,一线明星李湘代言的品牌,I,在韩国有,20,多家专卖店（标卓在韩剧里）,J 30,年的品牌历史,讲述产品带给顾客的好处（品牌，实用，舒服，配套，有品位,),讲述,环保，设计，质量带给顾客的好处,讲述产品原材料的独特之处,(,巴西进口的头层小黄牛皮）,讲述特殊的产品生产工艺（,10,年的手工师傅历时,90,天打造）,多次重复品牌的核心优势，品牌的优势和实力,反复刺激顾客的成交关键按钮,大量选用老顾客见证,一、口头见证 二、单据见证,三 成交登记表见证等等,2023/9/22绝对成交产品介绍的关键是塑造产品及品牌的价,2024/11/24,绝对成交,推销自己的其他方法,一万倍的,好情绪状态,一万倍喜欢自己的产品相信自己的产品,一万倍的热爱自己的工作,一万倍喜欢自己并相信自己,2023/9/22绝对成交推销自己的其他方法一万倍的好情绪状,2024/11/24,绝对成交,案例分析（一）,顾客：太贵了,某某先生，你能接受的价格和我们的最低价格相差应该是1200元对吧，这家具少说也可以用15年对吧，就算你只用十年，那么每一年也只用多投资120元对吧,每天也只多花,4角钱对不对?每天也只少抽两支烟对不对?你想想每天只多花4角钱就买回一套在未来十几年的时间里都放心的家具,你认为是不是很值呢?,2023/9/22绝对成交案例分析（一）顾客：太贵了,2024/11/24,绝对成交,案例分析（二）,顾客：太贵了,买家具要买五个方面:第一是实用耐用,要能用更长时间;第二是家庭氛围要美观温馨;第三是文化内涵要能体现你的身份和品味;第四是家人的健康和幸福,要真正体现环保.第五是放心使用十几年,质量可靠,服务可信.你说对不对?(等回答YES)先生/小姐,只要多花一千多元就可以买回这样一套自己喜欢又真正好的家具,多值啊!,2023/9/22绝对成交案例分析（二）顾客：太贵了,2024/11/24,绝对成交,案例分析,(三),顾客：太贵了,先生,看价格的话我们的产品与某些其他品牌确实有一些差距,但是从产品的质量和品牌知名度(或其他优势)方面来说,这种差距也是非常大的哈,你是愿意花10000块为家人买回十几年健康放心的生活呢?还是愿意花8000块为家人买回十几年的麻烦和担忧?,2023/9/22绝对成交案例分析(三)顾客：太贵了,2024/11/24,绝对成交,家具界最可怕的问题是:,随意销售,改变,随意销售的办法是,:吸引他 成交他,让顾客快速成交的秘决是:,彻底,解除顾客异议,2023/9/22绝对成交,2024/11/24,绝对成交,有效介绍产品的五步骤,一,、我最大的优势,让顾客开始,对产品感兴趣并且让顾客留下深刻的印象。,二、我的另外优势,让顾客产生更大兴趣，并且留下更深刻印象。,三、选择我产品的理由
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