报刊收订方法课件

Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,#,Click to edit Master title style,目 录,第一部分：报刊收订前的准备,第二部分：制定收订行动计划,第三部分：收订行动,第四部分：报刊收订成交方法及成交范例,第五部分：,提升报刊收订效率的,12,种方法,第六部分：,常见拒绝的处理案例,目 录第一部分：报刊收订前的准备第二部分：制定收订行动,1,第一部分：报刊收订前的准备,一,了解收订区域内的客户,二,了解区域内的竞争状况,客户资料的,准备,三,四,本段报刊市场潜力分析,了解区域内的,客户,第一部分：报刊收订前的准备一了解收订区域内的客户二了解区域内,2,一、,了解收订区域内的客户,分析不同客户类型对报刊需求的具体特点。,比如：不同单位、不同职业、不同爱好的读者订阅报刊情况，所订报刊有什么特点、订数多少份，报刊种类，流转额是多少等。通过这些因素的分析，您就可以预测客户对报刊需求情况了。,例表：,客户类型,数量,占总客户数,%,报刊种类,份数,流转额元,/,年,报刊名称,份数,占总份数,%,政府机关,46,52.27,128,1355,109,万,人民日报,信息日报,285,21,公司客户,42,47.72,266,979,35,万,参考消息,信息日报,235,24,合计,88,100,394,2334,144,万,520,22,第一部分：报刊收订前的准备,一、了解收订区域内的客户分析不同客户类型对报刊需求的具体特点,3,二、了解区域内的竞争状况,您要了解您区域内,报刊的竞争者有哪些？,竞争者的服务如何？,送报时间、速度如何？,具体订户信息？,了解这些有助于您准备如何应对竞争者！,第一部分：报刊收订前的准备,二、了解区域内的竞争状况您要了解您区域内了解这些有助于您准备,4,三、本段报刊市场潜力分析,1.,区域内报刊入户率、人均订报份数、人均订阅报刊流转额,2.,区域内客户规模大小,3.,景气的行业数目，通常景气的公司需要扩充部门或分公司，且预算较宽裕，具有很好的销售机会,4.,区域内竞争者的强弱,了解区域读者特点、报刊发行情况和竞争情况,除了有助于应对竞争者外，另外一个目的是能把握收订区域内的市场潜力，进而能准确地制定收订目标。,第一部分：报刊收订前的准备,三、本段报刊市场潜力分析1.区域内报刊入户率、人均订报份数、,5,三、本段报刊市场潜力分析,客户类型,户数,客户数,订报入户率,%,报刊总份数,户均份数,户均流转额,政府机关,46,46,100,1355,29.5,4784,公司,62,42,67,1706,41,1087,家庭,1261,552,44,905,0.7,136,总计,1349,640,-,3966,-,-,例表,分析竞争情况,：竞争者有,2,家报社自办发行，,2,家社会发行站，送报时间比邮局早,报刊市场潜力分析,：关键是应用政府机关行政力量，大力发展党报党刊的收订，同时发展行业报刊的订阅。政府机关订阅报刊的发展潜力小，主要是通过服务来维护客户，做好重点客户的服务工作，段内应大力发展临街店铺的收订力度及大力发展家庭客户，提高报刊入户率。,第一部分：报刊收订前的准备,三、本段报刊市场潜力分析客户类型 户数 客户数 订报入户率%,6,四、客户资料的准备,2.,介绍法,1.,现有客户资料法,3.,直接开拓法,从去年的报刊收订记录中挑出可能的客户对象,请现有的老订户给您介绍客户；亲朋好友、同学、同事介绍,可参考电话黄页找出还未订报刊的公司、酒店、个体户；从报刊杂志了解信息寻找准客户；对报刊入户率低的商务楼重点突击,第一部分：报刊收订前的准备,四、客户资料的准备2.介绍法1.现有客户资料法3.直接开拓法,7,第二部分：制定收订行动计划,收订计划前要考虑的因素,制定收订计划,一,二,第二部分：制定收订行动计划收订计划前要考虑的因素制定收订计,8,一、收订计划前要考虑的因素,第二部分：制定收订行动计划,1.,收订目标：维持一定的准客户数量；维持与现有客户的良好关系；,每月新拜访以及再拜访的次数；准备重点推荐订阅的报刊名称及其特点；本段重点客户的性质及数量。,2.,接触客户时间极大化：每天抓住时机，不断地访问准客户，和准客户面对面的时间决定收订员业绩。,一、收订计划前要考虑的因素第二部分：制定收订行动计划1.收订,9,二、制定收订计划,第二部分：制定收订行动计划,1.,设定业绩计划：本月,(,本周,),计划收订报刊多少份,?,2,、决定每月、每日拜访次数：制定每日访问名单及访问点数，收订活动是收订人员与客户的一种互动过程，客户的时间不是您能控制的，因此最好要提早安排，且注意收订计划必须保持充分的弹性。,3,、充分运用最有效的时间：上午,10,：,0011,：,30,分，下午,2,：,005,：,00,是找单位客户面谈最有效的时间。中午,12,：,002,：,00,，晚上,6,：,009,：,00,及周六、周日是找家庭客户最好的时间。,二、制定收订计划第二部分：制定收订行动计划1.设定业绩计划：,10,第三部分 收订行动,一、接近客户，寻找客户的订阅需求,二、介绍报刊,第三部分 收订行动一、接近客户，寻找客户的订阅需求二、,11,一、接近客户，寻找客户的订阅需求,第三部分：收订行动,了解客户的真正需求是说服客户的关键：通过客户资料调研来分析需求；用询问了解需求；了解客户是否需要订阅报刊？了解客户是否有权力决定？客户对订阅报刊是否会无限期拖延？,一、接近客户，寻找客户的订阅需求第三部分：收订行动了解客户的,12,二、介绍报刊,介绍报刊对客户带来的好处，确实能满足客户的需求。,1,2,4,第三部分：收订行动,4,3,让客户信任您。,让客户感到您的热忱，的确是在帮助他们解决问题。,能在一分钟之内说出报刊的特点或优点引起订阅欲望。,遵循“声明,+,特征,+,利益,+,敲定”四个步骤进行介绍，您 一定能创造奇迹。,二、介绍报刊介绍报刊对客户带来的好处，确实能满足客户的需求。,13,第四部分 报刊收订成交方法及成交范例,成交方法,方法说明,成交话术范例,利益汇总法,把报刊能给客户的利益汇总，加强客户的感觉,黄阿姨，您现在订,广播电视报,，就可以提前看下周的节日预告，若错过节目，还可以看剧情简介，此外有影视动态，日常生活知识，订一个季度才,7.8,元，很便宜，订单写谁的名字？,设想式成交法,这是最常用的成交技巧，只管设想客户已同意订阅，客户没有别的意见。提问的时候，问题要简单又直接，让客户只能提供同意的答案。如果他同意，就成交了。如果他提出异议，在处理异议后继续设想成交。在一次收订中可以重复使用这一技巧。,例,1,：杨主任，您是付现金还是转帐？（假设客户已同意订阅）,例,2,：黄阿姨，那就这样，订一份,晚报,一份,家庭医生,和一份,中学生学习报,，合计,元。请您在这单子上签个字，发票我明天带过来，您是现在付钱还是明天再付？,例,3,：陈先生，如果您今天订,日报,，明天就可以收到报纸（您这时拿出订阅清单），陈先生是从明天起订，还是下个月起订？,多重选择法,给客户提供的选择太多，客户反而难做出选择。一般只需要提供三种报刊提供选择。约一半的人会选择中间类型，当顾客问,“,大多数人选择哪一种,”,时，您就干脆帮他拿主意。,柳小姐，,健康之友,针对的对象是白领青春女性，内容很适用，印刷包装也不错，每本,8,元。,时尚健康,杂志内容和印刷更精致高雅，每本,20,元。,大众健康,包装比较朴实，但内容有很强的科学性，价格也很实在，,3.9,元,/,月。您更喜欢看哪一种呢？,妥协成交法,客户将,1,年订，改为一个季度或,1,个月订。一旦客户真正认同该报刊，就会续订下去。,陈大叔，这份,参考消息,很好看，就先订一个月，到期再续订。,请求式成交法,有些投递员会告诉客户，他的收订任务较多需要他们的支持。由于他平时真诚的服务，赢得好感，客户顺手做个人情，往往也能得到理想的效果。,陈经理，今年局里下达给我的任务很重，您就帮我多订几份给其他科室看吧！,第四部分 报刊收订成交方法及成交范例成交方法方法说明成,14,第四部分 报刊收订成交方法及成交范例,成交方法,方法说明,成交话术范例,分布式成交法,人们对于投资额较大的决定需斟酌再三，对比。对于投资额较小的决定会随便得多。只要将大额投资化为小投资，就会较易成交。,刘大姐，一份晚报一年,180,元，如果您先试订一个季度的话，才,45,元，晚报内容这么多，每天只需,0.5,元，很合算！,“,因小失大,”,推理式成交法,强调客户不做订阅决定是一个很大的错误，可能导致潜在利益损失。,杜老板，现在国家规定药品调研只在指定媒体上公告。不再层层发文件通知，如果您不订报纸，我们的药店可能就无法及时了解有关调价的信息，可能损失就大了。,戴高帽式成交法,在收订的某个关键时刻，事先对客户的订阅举动进行有效的赞美，让客户不意思拒绝。,例,1,：小丫头，看你爸对你的学习多关心，语文、数理化、英语这些重要委科目都给你配了,“,家庭辅导教师,”,。,激将式成交法,表面上说客户不适合订贵的报刊，以激发客户的逆反心理。,“,时尚,”,杂志内容虽然高难，印刷精美，价格太贵了。您是想订另一种更实惠点，是不是？,欲擒故纵成交法,表面上让客户放弃某些订阅行为，实则促使客户决定。,梁师傅：订报或不订由您自己决定，但在这条街上的其他美发室都订了一些报刊给客户看。老板懂得迎合客户心理。客户不会因为无聊的等待而离开。梁师傅也是很重视客户满意是吗？,先抑后扬成交法,先有意贬低不订报的行为，以堵住客户往这方面的想法。,报刊消费其实是一种投资。有些目光短浅的老板把它看成一种不必要的开支，尽量压缩经费，这就好比合不得花钱培训员工，这怎么能做大生意？王总，您说是吗？,树榜样式成交法,大多数人都有从心理，在恰当的时机提到某些同类客户，可以增加他们信心。,黄阿姨，楼下老张就订了这三份报，您也订一份？,附加服务促定法,送报上楼，或赠送报刊。,何主任，按邮政的规定，我只要投递到传达室。如果您能多订,2,份报，我就给您送报上楼。,第四部分 报刊收订成交方法及成交范例成交方法方法说明成,15,第五部分：提升报刊收订效率的,12,种方法,1.,做好大客户的服务,树立大客户服务意识，对报刊订阅的大客户要重点管理，有针对性地提高投递服务水平。,2.,重视老订户的续订,老订户是最有价值的客户，具有忠诚度高，收订成本低、客户关系好的优点。老订户的续订可采取在报刊中随报刊夹送续订通知单，注明上门收订的联系电话。同时，收订员要积极主动与老订户联系，建立良好的关系，提供优质的投递服务。,3.,用足、用活各种奖励政策,大收订期间，要紧紧盯住那些依靠邮发和自办“两条腿”走路的报刊，为了抢占订阅市场必须用足、用活各种奖励政策。,第四部分,报刊收订成交方法及成交范例,第五部分：提升报刊收订效率的12种方法1.做好大客户的服务,16,第五部分：提升报刊收订效率的,12,种方法,4.,投送报刊订阅目录表、名片与服务调查卡,在收投不见面的情况下，投递员对用户不熟悉。在大收订前夕，若将报刊明细目录、名片及用户调查反馈表投递入户，以获得客户的反馈。向社会和广大用户公开邮政服务承诺，将服务承诺制作成卡片随报夹送。,5.,实行“敲门工程”,大收订期间，投递人员大量走访用户，开展地毯式上门收订。深入企事业单位商业网点、写字楼、居民小区进行挨门逐户上门宣传，与用户面对面的交流、收集需求信息、推荐报刊、宣传邮政业务和服务，热情耐心地解答客户提出的问题。这能大大提高收订成功率，增加投递员收订信心。通过用户走访活动，不仅能扩大单位订阅，也能提高私费订阅比例，同时投递员更熟悉用户情况，用户也熟悉投递员及邮政服务内容。,6.,利用投诉咨询电话及,11185,向社会公布用户投诉电话。投诉电话不仅仅是接受投诉，作为报刊需求信息收集渠道，还可作为订阅报刊的预约电话，只要用户有订阅报刊的需要