青年英才ppt课件《新形势下的客户营销与公私业务联动》

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：新形势下的客户营销,第二讲,:,厅堂营销,-厅堂,沙龙营销,第三讲,:,外拓营销,-,拓户提量精准营销,第四,讲：公私业务联动,课程内容,第,一讲,新形势下的客户营销,第一讲,1.,客户,营销,现状？,有任务要找客户，都是熟面孔。,客户太熟了，好像该买的都买了，没有产品可以卖客户了。,想找新客户，不知道该找谁。,跟客户没有话题，不知道聊什么好，只好说产品很适合你。,新客户打电话都不理人，总是冷冰冰，很挫折。,客户电话一直都打不通，找不到人。,找到客户被拒绝后不知道怎么说？,1.客户营销现状？有任务要找客户，都,2.贷款,营销突围的三把利刃,1,）产品,-,从本身价值到附加价值；,2,）,营销,-,从营销技能提升到营销模式转型；,3,）服务,-,从客户服务到客户体验；,2.贷款营销突围的三把利刃1）产品,第二,讲,厅堂营销,-二种,沙龙,营销,第二讲,(一)主题,沙龙营销,(一)主题沙龙营销,1.,主题沙龙活动流程和内容,1,）,定主题,2,）,邀客户,3,）,巧布置,4,）,妙营销,5,）,常推进,1.主题沙龙活动流程和内容1）,(二)微,沙龙营销,(二)微沙龙营销,1.,如何做好厅堂微沙龙,基层网点客流高峰期时，排队客户多，等候时间长，客户的情绪易焦躁不安，应及时开展厅堂微沙龙。,厅堂微沙龙既是厅堂管理的有效工具，也是厅堂营销的重要手段。适时的开展，既可以通过关怀沟通提升客户满意度，也是营销宣传以提升网点产能的突破口。,1.如何做好厅堂微沙龙 基层,2.,厅堂微沙龙,三个,准备工作,1,）,厅堂微沙龙开展的基础，是有较为良好的厅堂秩序。在开展厅堂微沙龙前，应请理财经理、客户经理或者网点负责人协助开展，以强化营销效果，同时避免刚进入网点的客户影响打断，或者其他突发事件。,2.厅堂微沙龙三个准备工作,2,）,物料准备,：,一方面，物料的准备，物料数量充足的产品折页，对于说明产品的必要营销单页、试算等，计算器，大堂经理、客户经理、理财经理名片，便签等，主要目的是在营销过程中，直观展示产品收益，及时记录客户信息，为后续客户联系理财经理提供方便；,另一方面，厅堂微沙龙宣讲人的准备，全面了解产品的营销话术以及客户疑问的应对话术。,2）物料准备：,3,）,时机选择,：,a,）,客户等候区超过,5,人即可开展厅堂微沙,b,）,一般每天开展不少于两场,c,）,如人数过少，可能出现等待客户叫号中途离场,，降低集体宣传的效果,d,）,如人数超过一定上限，客户焦躁情绪显著，,也会降低微沙龙效果,3）时机选择：,3,.,宣讲流程,【折页发放】宣讲前先给客户发放宣传折页。,【礼貌问候】亲爱的各位,XX,客户，大家上午好（时段性或节日性问好），欢迎,光临我们,XX,银行某某支行）,【身份介绍】我是这里的,，我叫,，这是我的同事，,(,大家好，我叫,),【主题说明】今天主要是,（如有有奖问答，可进行说明）,【排队提醒】同时提醒您，在听我们讲解的过程中，请留意排队叫号，以免过,号（进行一句话提醒）,【产品说明】简要对产品或业务进行卖点、亮点讲解即可。,【有奖问答】从宣传折页中选取,1-3,个问题，提问由客户回答后派发一份小礼品,【活动结束】礼貌结束语（今天的沙龙活动到此结束，感谢您对,XX,的支持与厚,爱，祝大家生活愉快！）,3.宣讲流程,4.,注意事项,：,1.,活动开始前注意观察等候客户的情绪，遇有情绪激动的投诉客户则暂停开展。,（ “排雷”与大堂经理二个安排）,2.,注意引导客户参与互动。,5.,存量挽留篇,全员挽留各岗位保存款,方法与技巧,5.存量挽留篇,6,.客户关系管理跟进工具,Contents,Contents,Contents,Contents,短信,电话,邮件,微信,拜访,面访,贺卡,Q Q,6.客户关系管理跟进工具ContentsContentsCo,7,.大堂服务跟进客户的谈资,生日,产品信息,产品到期,节日问候,收益情况,新闻事件,专家视角,养生资讯,理财新知,活动通知,资产配置检视,一则,小笑话,7.大堂服务跟进客户的谈资生日产品信息产品到期节日,8,.,服务创造价值,（大力提升客户满意度忠诚度美誉度）,员工为客户免费开列一个感情帐户：,（,+,）号：服务好,（,-,）号：服务不好,（,1,）介绍工作,（,2,）请家教,（,3,）企鹅人生,（,4,）看病介绍,（,5,）健康讲座,（,6,）免费午餐,第三,讲,精准外拓,拓户提量精准营销,第三讲,(,一,),外拓营销前七大注意事项,1.,如扫街分组：,3,人一组,人员分工：一人主谈，另外一个员工登记信息表，一个负责拿礼品拍照。,每扫完一家，下一次角色轮换，保证每人主谈不低于,6,家。,每扫完一次，要对主谈人进行点评建议，哪里做得好，哪里做得不够好。,(一)外拓营销前七大注意事项1.如扫街分组：3人一组,2.,六,件套的准备：,工装、随手小礼品、工牌号、绶带、名片、工作包,2.六件套的准备：,3.,网格化精准外拓营销内容,内容,:,一）二扫,:,1),扫街,2),扫楼,二）五进,:,1),进商圈,2),进机关,3),进社区,4),进园区,5),进农区,3.网格化精准外拓营销内容,4.,面向哪些目标群体进行外拓营销？,1),主要,商业,专业市场情况,2),医院和学校情况,3),主要工业园区情况,4.面向哪些目标群体进行外拓营销？1)主要商业专业市场情,5.,五进外拓营销最重要的是,1),固定人员,2),固定时间,3),设计准备,4),事后跟进,5.五进外拓营销最重要的是,6.,路线区域,外拓包片情况详见附表,-,不重复：东南西北四个方向，有顺序地扫。,不遗漏：不跳开。,6.路线区域,7.,网格化精准外拓微信群,1),面对面建群：修改群名片，格式如：一组李小刚、二组张小龙,2),发送照片：填表照片、成功签约客户合影、访谈照片、小视频,3),发送及时位置，格式：一组位置欧派门囗,4),业绩及时发布，格式：一组ETC,10,个、存款,30,万、代发,2,个,5),多用,某人,提醒收看,6),在微信群可随时提问及交流外拓成功案例与心得分享,7.网格化精准外拓微信群1)面对面建群：修改群名片，格式,完全,开发,基本开发,初级开发,(,二,),精准外拓营销实用技巧,完全基本开发初级开发 (二)精准外拓营销实用技巧,1.,网格化区域内有效资源概况,1.网格化区域内有效资源概况,1.,信息收集与解读,3.,结合地图定策略,4.,策略实施与,完善,5.,动态管理与跟进,2.,导入信息绘地图,升“,V,”,行 动,清“,0,”,行动,邀约沙龙讲座,共享联盟平台,主题活动策划,2.,常备五款、总有一款适合你,1.信息收集与解读3.结合地图定策略4.策略实施与5.动态管,3.,网格化区域展板,35%,55%,85%,30%,增量客户,回访率,流量客户,升级率,存量客户,激活率,VIP,客户产品交叉绑定率,建设路支行,3.网格化区域展板35%55%85%30%增量客户流,1.,找对人,说对话,做对事,4.,专业,营,销人员的价值主张,1.找对人说对话做对事 4.专业营销人员的价值主张,5.,网格化,精准外拓营销模型,目标客户与市场,识别客户,建立信任关系,挖掘需求,产品呈现,化解异议,成交,策略,5.网格化精准外拓营销模型目标客户与市场识别客户建立,6.,银行产品营销演示三把宝剑,第一把剑,:,文不如数,!,第二把剑,:,数不如表,!,第三把剑,:,表不如图,!,6.银行产品营销演示三把宝剑第一把剑:文不如数!,2024/11/24,7,.,常见客户营销异议例举与处理,1),我不需要,2),我再考虑考虑,3),我很忙，没时间,4),等我有需要再联系你,5),你行产品怎么老是低的,6),你们说的都是骗人的,7),我对目前投资市场失去信心,8),你能给我承诺一定有多少收益吗,2023/9/29,8,.他行比我行产品好怎么办,?(6ok+1yes),产品推介中轻松搞定客户的,“,四则运算,”,话术,加法：,我,买了有什么好处？,减法：我不买会有什么损失？面对怎样的问题和困难！,乘法：利用从众心理,除法：针对报价，将价格尽量变小,9,.三句半产品介绍技巧,半句：本行针对产品营销而作的活动,例如:我行产品特色挖掘与营销话术演练,三句：,产品功能（类别）,产品收益（举例、风险）,产品特色（突出特点、我行优势、操作简易,),9.三句半产品介绍技巧半句：本行针对产品营销而作的活动三,2024/11/24,S,ITUATION,背景问题,P,ROBLEM,难点问题,I,MPLICATIONS,暗示问题,N,EED PAYOFF,需求-效益问题,10,.销售核心技巧,S P I N,2023/9/29SITUATION 背,谈资,谈转介绍人,谈穿着打扮,谈子女教育,谈投资理财,谈时事新闻,谈论,嗜好,谈家居环境,谈行业工作,11.,外拓营销,开场白说什么,?,谈资谈转介绍人谈穿着打扮谈子女教育谈投资理财谈时事新闻,(,三,),网格化精准营销全流程五大实用技巧,第一进：,进商圈,第一进：进机关,第一进：,进社区,第一进：,进园区,第一进：进农区,(三)网格化精准营销全流程五大实用技巧第一进：进商圈,第一,进,进商圈,第一进,1.,网格化精准营销五大,策略,-,商区篇,品牌专卖店,.,人气加盟店,.,特约代理店,.,地方名优店,时尚美容店,.,娱乐休闲店,.,生活医疗店,.,餐饮美食店,1.网格化精准营销五大策略-商区篇品牌专卖店.人气加盟店,2.,商 圈,1,）个商人群基本特征,2,）个商人群金融需求,3,）个商人群非金融需求,2.商 圈,1,）进门开场白话术,2,）三种客户类型处理与话术,A,）我行客户,B,）他行客户,C,）反感客户,3,）礼品赠送原则,4,）黄金三问探背景,5,）扫码关注有惊喜,4.,全流程外拓营销要点集锦,1）进门开场白话术 4.全流程外拓营销要点集锦,6,）编制“九宫格”的神奇营销魅力,7,）五张照片妙用,8,）互赠三张名片,9,）营销客户成功与失败门把手定理,10,）离开商户应说与应做的事,4.,全流程外拓营销要点集锦,6）编制“九宫格”的神奇营销魅力 4.全流程外拓,5.,网格化精准外拓,营销后,客户跟进,1234,模式,一,)1,指营销当天晚上给客户发一条感谢短信,!,二,)2,指营销后二天给客户发一条跟进微信,!,（汉堡包营销）,三,)3,指营销后三天给客户打一个业务询问与约访电话,!,四,)4,指营销后四天上客户那儿当面沟通与促成,!,5.网格化精准外拓营销后客户跟进1234模式一),第二,进,进机关,第二进,48,1.,机关单位（公务员、上班族）,机关单位客群基本特征,机关单位客群金融需求,机关单位客群非金融需求,48 1.机关单位（公务员、上班族）机关单位客群基本,2.,机关稳定客户外拓营销流程,1,、自我介绍,2,、,挖掘需求,3,、,产品呈现,4.,处理,异议,5,、促,成交易,2.机关稳定客户外拓营销流程1、自我介绍2、挖掘需求3,第三,进,进社区,第三进,1.,网格化精准营销五大,策略,-,社区,篇,城中村,.,改造社区,.,托管社区,.,普通社区,.,商品房社区,1.网格化精准营销五大策略-社区篇城中村.改造社区.托管,2.,社区,互联网金融利率市场化冲击下“存款搬家”概率最小的客户群,社区客群特征,社区客群金融需求,社区客群非金融需求,2.社区互联网金融利率市场化冲击下“存款搬家”概率最小,3.,社区的状况,商户,医院,幼儿园,社区生态,居委,物业,社群,居民,如何准备物料？,3.社区的状况商户医院幼儿,4,、宣传单页,4.,社区营销,7,种武器：物料准备,七种武器,3,、展架,6,、短信,5,、喇叭,1,、横幅,7,、电话,2,、海报,引爆点,移动终端的问题,4、宣传单页4.社区营销7种武器：物料准备七种武器3、展架6,5.,营销社群,要点,1),群体不一样宣传的内容和重点肯定就会不同。比如进小区大家一般都喜欢用米面油等礼品吸引客户就是因为社区是生活的地方，大家对这个会更感兴趣。小区有的老人多、有的年轻人多，如果是老年人多的小区大家肯定不会重点去营销信用卡、电子银行等，可能主要还是以存款、稳健性理财为主；如果是年轻人的小区可能就会重点突出信用卡看电影购物等优势来进行宣传。,5.营销社群要点 1)群体不一样宣,6.,社区外拓营销案例分析,:,当李学友碰到发烧友,-,第四,进,进园区,第四进,1.,网格化精准营销五大,策略,-,园区,篇,工业园,.,产业园,.,科技园,.,农业园,.,物流园,1.网格化精准营销五大策略-园区篇工业园.产业园.科技园,59,2.,企业园区,企业园区客群基本特征,企业园区客群金融需求,企业园区客群非金融需求,59 2.企业园区企业园区客群基本特征,3.,策略实施与完善,获客,获信,获金,3.策略实施与完善获客获信获,4.,策略实施与完善,XX,网格金融方案,获客方案,获信方案,获金方案,产出,4.策略实施与完善XX网格,5.,圈与链：五大金融生态圈,专业市场,连锁商超,集团企业,园区企业,机关单位,5.圈与链：五大金融生态圈专业市场连锁商超集团企业园,6.,公私联动,-,分析企业的潜在需求,运营性需求,行业性需求,周期性需求,创业期、发展与成熟期、衰退期,运营分析（即企业的,GPN,分析“目标,问题,需求”）,商贸、服务、外贸、制造、公用,三种常见的潜在需求,(,管理,/,结算,),理 财,管 理,融 资,销 售,采 购,6.公私联动-分析企业的潜在需求运营性需求行业性,转介绍,7.,最有效的业绩来源！,64,转介绍 7.最有效的业绩来源！64,8.,营销实用关门技巧,(,诸如,:,客户隐私、宗教信仰、敏感话题,-),8.营销实用关门技巧,第,五进,进农区,第五进,1.,网格化精准营销五大,策略,-,农区篇,新农村建设,.,致富农民,.,产业农业,.,时代农商,.,外出老板,1.网格化精准营销五大策略-农区篇新农村建设.致富农民.,2.,农 区,1,）农区客群基本特征,2,）农区客群金融需求,3,）农区客群非金融需求,68,2.农 区68,3.,农区三大块,如何营销以下人员,:,街道商户,种养殖客户,外出务,工人员,3.农区三大块 如何营销以下人员:街道商户种养殖客户外出务,4.,农村务工人员的营销,转账手,续费,父母关爱,子女关爱,家庭,问题,4.农村务工人员的营销转账手父母关爱子女关,第四,讲,公私业务联动,第四讲,1,.,公私联动机会发掘,如何通过公私联动支持个金业务的发展,对公带动对私,:,（,1,）通过投资理财和保险,/,基金,/,证券代理，,扩大中高端客户比重,1.公私联动机会发掘,（,2,）拓展企业高管及,亲属为个人理财客户,（2）拓展企业高管及,（,3,）为微小企业老板提供创业贷款,（3）为微小企业老板提供创业贷款,(4),通过公司融资项目,信贷资产转让发行理财产品,案例分析,2.,个金业务对公司业务的促进,对私带动对公,:,（,1,）向企事业高管人员介绍公司业务,2.个金业务对公司业务的促进,（,2,）以个金产品服务于,企事业单位的客户,（2）以个金产品服务于 企事业,（,3,）通过代收代付增加企业资金沉淀， 减少存款流失，并形成存款体内循环,（3）通过代收代付增加企业资金沉淀， 减少存款流失,4,）为企事业单位客户提供个金服务 以专业赢得客户认同和信赖,4）为企事业单位客户提供个金服务 以专业赢得客户认同,（,5,）向企业推介理财产品协助企事业开展现金管理和企业理财,（5）向企业推介理财产品协助企事业开展现金管理和企业理财,（,6,）通过个金服务的品牌建立和宣传，提升全行知名度,（6）通过个金服务的品牌建立和宣传，提升全行知名度,3.,公私联动的二种方法四线,三进阶二联动,1),二种方法：,（,1,）找到对每一产品最感兴趣的客户,（,2,）每一客户下一个最感兴趣的产品,3.公私联动的二种方法四线三进阶二联动1)二种方,4.,四线联动,(1),客户资源的联动：因需而动,(2),以客户需求为中心的公私联动,:,因客户需求而动,(3),机构客户的特性,:,重点对公产品与服务,(4),个人大客户的偏好,:,重点对私产品与服务,4.四线联动(1)客户资源的联动：因需而动,5.,三进阶：从关联，到粘连，再到锁定,（,1,）产品的联动：因产品而动,6.,二联动,:,（,2,）服务的联动：因服务而动，公私联动,案例分析,5.三进阶：从关联，,课程重点回顾与总结,课程重点回顾与总结,思,考,1.,我学到什么？,2.,哪些知识与观点对我而言比较有用？,3.,我将会采取什么行动？,学习总结与行动计划,思考1.我学到什么？2.哪些知识与观点对,