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Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,11/24/2024,ICI,销 售 精 英 成 功 之 道,之,有 效 拜 访,主讲人：丁东兰,2011年11月16日,9/18/2023ICI销 售 精 英 成 功 之 道主讲人,1,11/24/2024,营销精英成功之道,销售是什么类型的工作？,9/18/2023营销精英成功之道销售是什么类型的工作？,2,11/24/2024,通向成功“事业天堂”捷径,英雄不问出处,平等成功机会,自我掌握命运,9/18/2023通向成功“事业天堂”捷径英雄不问出处,3,11/24/2024,最难工作之一,始终伴随压力,工作充满障碍,连接“心境地狱”之门,9/18/2023最难工作之一连接“心境地狱”之门,4,11/24/2024,恐惧关,挫折关,自尊关,借口关,销售人员四大心理阻力,9/18/2023恐惧关 销售人员四大心理阻力,5,11/24/2024,销售人员常见困惑,为什么销售工作总是充满压力？,为什么总是付出的多得到的少？,企业竞争优势不强怎么做销售？,面对不能完成销售目标怎么办？,自己高明办法领导不接受怎么办？,企业内部人员支持度不够怎么办？,9/18/2023销售人员常见困惑为什么销售工作总是充满压力,6,11/24/2024,成功模型,目标/问题,行动,方,法,态,度,反馈/优化,9/18/2023成功模型目标/问题行动方态反馈/优化,7,11/24/2024,四种态度四种命运,放弃者,抱怨者,等待者,进取者,9/18/2023四种态度四种命运放弃者抱怨者等待者进取者,8,11/24/2024,本培训课程特点,情景连续案例,“有效拜访”,贯通始终,真实,体验,大客户成功销售,细节过程,结合案例讲述训练,实战方法技能,角色互换,提高学习热情,以,点带线以线带面,展开培训内容,9/18/2023 本培训课程特点 情景连续案例,9,11/24/2024,发现商机,制定策略,执行控制,挖掘信息,评估判断,保持资格,把握商机,发现,商机,证实,商机,约见,客户,挖掘需,求基础,挖掘公,开信息,挖掘隐秘信息,交叉验证信息,是真实,机会吗？,能参与,竞争吗？,成功有,价值吗？,有成功,可能吗？,了解,流程,判断守,门人,符合进,门要求,守门人,配合,控制,方案,200,原则,关键人,说服,策略,竞争,思路,大客户复杂销售流程,代理,人,9/18/2023发现商机制定策略执行控制挖掘信息评估判断保,10,11/24/2024,发现商机,执行控制,挖掘信息,评估判断,保持资格,把握商机,发现,商机,证实,商机,约见,客户,制定策略,大客户深度销售流程,9/18/2023发现商机执行控制挖掘信息评估判断保持资格把,11,11/24/2024,学习目标,讨论,拜访过程中的问题和困惑是什么？,本次培训最想收获到什么？,9/18/2023学习目标讨论,12,11/24/2024,A：约见客户前的准备工作,B:约见客户的常用方法,C：如何展开话题,约见陌生关键客户,9/18/2023约见陌生关键客户,13,11/24/2024,A-1、必备商务礼仪,9/18/2023A-1、必备商务礼仪,14,11/24/2024,一个客户讲的故事：A公司是家著名的企业，他们的产品,很优秀，市场占有率很高。我们很想让A公司成为我们的供应,商。一天A公司的某销售员来见我。我一听A公司就很高兴，,告诉秘书让他进来。门开了，进来一个人。穿着一套皱巴,巴的浅色西装，灰黑的衬衫，皮鞋上有很多尘土，头发很乱,，衣服上有清晰的头皮屑。我看见他不停地介绍产品，还放,些资料在我面前。等他介绍完了，我才一下子回过神来，我,对他说把资料放在这里，我看一看，你回去吧！就这样我把,他打发走了。我心理难以接受他，和有这样销售人员的企业,合作，怎么能让人对他们放心呀！后来，我们选择了B公司作,为我们的长期合作伙伴,.,一个客户讲的故事,9/18/2023 一个客户讲的故事：A公司是家著名的企,15,11/24/2024,美国著名的成功学家卡耐基讲：,“,如果在一分钟内客户对你不感兴趣，那么这个损失至少在一个月之内难以弥补。,”,第一印象就是客户在了解产品之前，心目中最初对推销员的总体印象。,第一印象意义,9/18/2023 美国著名的成功学家卡耐基讲：“如,16,11/24/2024,仪容仪表,友善表情,着装打扮,行为举止,合适称呼,说话温度,商务礼仪,9/18/2023仪容仪表商务礼仪,17,11/24/2024,细节决定成败,任何一棵稻,草，最后都,可能压垮骆,驼。,9/18/2023细节决定成败任何一棵稻,18,11/24/2024,项目类型与采购时间,最终决策形式,采购步骤,资金情况,需求倾向,决策人角色权限,A-2、了解客户信息和需求,关键项目信息挖掘提问,9/18/2023项目类型与采购时间A-2、了解客户信息和,19,11/24/2024,A-3、设计沟通话题,同行业投放思路,意向需求及媒体覆盖面,采购时间及步骤,投入预算,需求倾向,决策人角色权限,9/18/2023A-3、设计沟通话题同行业投放思路,20,11/24/2024,提问技巧小案例,通广传媒销售员小王问：,“,你们这个项目要求什么时候完成,”,客户回答：,“,十月一日必须全部上刊，这是我们集团董事会定的。,小王,又问：,“,这个项目采取什么方式和步骤决策,”,客户回答：,“,我们集团有严格规定，户外投放金额这么大，必须招标。,小王又问道：,“,资金是总部拨发的专项资金吗？,”,客户回答：,“,总部已经批准资金从我们北方公司业务收入中出。,”,小王接着问：,“,这个项目对户外供应商选择有什么倾向吗？,9/18/2023提问技巧小案例通广传媒销售员小王问：“你们,21,11/24/2024,提问技巧小案例,不愧是著名企业呀，采购方式不仅正规而且清,晰,!,小王赞叹着，又问道：,“,资金是总部拨发的专,项资金吗？,”,客户回答：,“,总部已经批准资金从我们北方公司业务,收入中出，我们北方公司今年业务收入增长很大，,出这部分资金没有任何问题。,小王露出一脸钦佩的表情说:,“,是呀！是呀！长城汽车,的实力全国闻名,”,9/18/2023提问技巧小案例 不愧是著名企业呀，采,22,11/24/2024,B、约见客户的常用方法,此处略过一万字,敬请期待郭凌云大师的课程,9/18/2023B、约见客户的常用方法此处略过一万字,23,11/24/2024,C、如何展开话题,讨论,：,开场白怎么说？,谈论内容,塑造专业形象,9/18/2023C、如何展开话题讨论：,24,11/24/2024,寒暄,共同点,肯定赞美,关怀理解,表现机会,做好听众,示弱,欢乐使者,提升亲近度关系的大社交礼物,9/18/2023寒暄提升亲近度关系的大社交礼物,25,11/24/2024,小王通广传媒的销售，今天他见了五个客户,客户A：我没听说过你们公司，对你们的公司不了解,客户B：你是老王的儿子呀！我和你爸是老同学,客户C：我在莱芜XX展会上了解过你们公司,客户D：我朋友在的企业用过你们的广告牌，,价格高，售后也不好,客户E：我知道你们老板的故事，好像他移民了,课堂练习,9/18/2023小王通广传媒的销售，今天他见了五个客户客户,26,11/24/2024,客户对你本人，产品，服务，,能力，优势，利益承诺相信程度。,如何提升信任度关系,9/18/2023 客户对你本人，产品，服务，如何,27,11/24/2024,转变你在客户中的形象,专家资格信任,销售,人员,专家,顾问,9/18/2023转变你在客户中的形象专家资格信任销售专家,28,11/24/2024,了解客户需求最好方法是什么？,如何了解客户需求,9/18/2023如何了解客户需求,29,11/24/2024,不紧急,不重要,_,购买,购买,_,购买期限,_,不紧急,重要,紧急,重要,识别客户采购项目类型,9/18/2023 不紧急_购买购买_购买期限,30,11/24/2024,客户分类管理方法表,A,B,C,紧急,重要,不紧急,重要,不紧急,不重要,客户名称,策略,客户分类,9/18/2023 客户分类管理方法表ABC 紧急不紧,31,11/24/2024,1,2,3,4,5,6,7,8,9,10,潜,在,需,求,发,现,需,求,确,立,需,求,申,请,立,项,设,计,指,标,预,选,入,围,评,估,比,较,采,购,决,策,合,同,履,行,使,用,评,估,识别客户采购步骤,9/18/202312345678910潜发确申设预评采合使,32,11/24/2024,初步,接触,入围,筛选,技术,投标,商务,投标,确定,中标,识别采购_链,权,力,者,影,响,者,权,力,者,影,响,者,权,力,者,影,响,者,权,力,者,影,响,者,权,力,者,影,响,者,9/18/2023初步入围技术商务确定识别采购_链权影权,33,11/24/2024,营销精英之道,顽强进取,带来价值,9/18/2023营销精英之道顽强进取,34,11/24/2024,知道,营销精英之道,做到,做好,9/18/2023知道营销精英之道做到做好,35,11/24/2024,谢谢大家！,9/18/2023谢谢大家！,36,
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