成功的房地产销售人员礼仪要求

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2-1,：销售商务礼仪与形象,知识篇,：,第一节,二、销售人员的礼仪与形象1,明确礼仪与形象对销售的重要性,1、,销售的核心是,如何赢得客户,销售活动实际上是在人际交往过程中完成商品的销售和效劳；销售技术是“如何赢得顾客的技术而不是强迫顾客的技术。人际交往和赢得客户都需要遵循一定的行为标准和准那么商务礼仪。,二、销售人员的礼仪与形象1,明确礼仪与形象对销售的重要性,2、,第一印象,决定销售工作成败,销售人员给顾客的第一印象非常重要，如果留给对方的第一印象良好，这就有了一个很好的开始；反之，如果留给对方第一印象很糟，就会给下一步工作蒙上阴影，且这种印象难以改变。要留下一个强烈的、较佳的第一印象，首先就要注意礼仪与装束。,二、销售人员的礼仪与形象1,明确礼仪与形象对销售的重要性,3、专业形象表达公司专业水平,公司的形象有赖于销售人员来表达。房地产销售人员在企业的第一线，直接面对着顾客，其形象直接表达着企业的形象。如果销售员有着非常专业的形象，那么在顾客眼里，你所属的公司就是一个专业的公司，你卖的房子也是好的。,二、销售人员的礼仪与形象1,明确礼仪与形象对销售的重要性,4、,专业形象反映个人修养水平,专业,的形象能提高销售员的身份，增加其魅力，不仅让客户喜欢你，也能使你自己更喜欢自己。当你喜欢自己时，也就是你信心十足、勇气百倍的时候。我们必须牢记：,要想销售出更多的房子，就一定要好好地塑造自己的形象。,品味,：,四句话,销售人员的“座右铭”,一流的销售人员,让客户立即冲动,二流的销售人员,能让客户心动,三流的销售人员,让客户感动,四流的销售人员,让自己被动,二、销售人员的礼仪与形象2,塑造专业形象应遵循的根本原那么,了解客户,了解客户的性格、喜好、心理、习惯,贴近客户,适应客户、符合环境、杜绝不雅行为,不要太突出,整洁、雅致、和谐，防止穿奇装异服,二、销售人员的礼仪与形象3,专业形象塑造 仪容仪表,1、标准着装,稳重亲切的外形,按公司标准要求佩戴上岗证,男士穿西服、皮鞋和黑袜子,女士穿工装、黑鞋，化淡妆,着装干净整洁，皮鞋要擦亮,劳逸结合，保持良好的精神,二、销售人员的礼仪与形象3,专业形象塑造 仪容仪表,2、讲究,卫生,清新整洁的形象,身体：勤洗澡，身体无异味,饮酒、抽烟、香水,头发：常洗头，做到无头屑,短发、或长发束起,眼睛：无分泌物，防止血丝,鼻子：不露毛，忌当众抠鼻,口腔：无残留物，口气清新,指甲：定期修剪，没有污垢,男士胡子：每日一理刮干净,女士首饰：以少为宜合标准,掌握,：,着装常识,销售员的“小锦囊”,男性销售人员的着装要求,商务交往中的男士正装,1、西装 2、制服(工作服),穿西装的“三三原那么,1、,三色系,：,全身颜色不超三色系,2、,三一致,：,鞋子、腰带、公文包,3、,三禁忌,：,上衣袖口商标未撕掉,尼龙、白袜子不能穿,袜子与皮鞋颜色反差,选西服技巧,：,面料/色彩/图案/款式/造型/尺寸/做工,掌握,：,着装常识,销售员的“小锦囊”,男性销售人员的着装技巧,穿西装的七原那么,要撤除商标,要熨烫平整,要扣好纽扣,要不倦不挽,要慎穿毛衫,要巧配内衣,要少装东西,掌握,：,着装常识,销售员的“小锦囊”,男性销售人员的着装技巧,领带的选择,领带款式,风格特点,适应场合,斜纹领带,果断权威、稳重理性,谈判、主持会议、演讲的场合,圆点、方格,中规中矩、按部就班,初次见面、见长辈或上司时用,不规则图案,活泼、有个性和朝气，随意,适合酒会、宴会和约会的场合,质地以真丝、纯毛为主，次之尼龙；其余质地皮质、珍珠等不可用。,领带颜色以深色为主，可与西装或衬衫颜色一致，有图案的应以几何图案为主。,不同款式领带的特点和适应场合：,掌握,：,着装常识,销售员的“小锦囊”,男性销售人员的着装技巧,领带的打法,当今时尚打法“男人的酒窝。,领带长度标准 领带下端在皮带扣 上端，正好能露出皮带扣。,领带夹的含义 领带夹是已婚男士的标志，应在领结下3/5处。,现在的时尚是一般不用领带夹,掌握,：,着装常识,销售员的“小锦囊”,女性销售人员的着装要求,商务交往中的女士着装,1、工作服 2、职业套装(裙),女士着装应注意的几点,1、化淡妆、涂口红、不宜夸张,2、戴简单饰物，以小、少为宜,3、不宜过于男性化或过于柔弱,套装选择技巧：面料色彩图案点缀尺寸造型款式,女士化装顺序：粉底眼影眉毛睫毛膏胭脂唇膏香水,掌握,：,着装常识,销售员的“小锦囊”,女性销售人员的着装技巧,穿套装(裙)的原那么,黑色皮裙不能穿,重要场合不光腿,裙袜之间不露肉,袜子残破必须换,鞋袜相互要配套,套装不能穿便鞋,凉鞋不能穿袜子,白裙配浅色鞋、肉色袜,掌握,：,着装常识,销售员的“小锦囊”,女性销售人员的着装技巧,首饰佩戴的原那么,质地精良 防止给客户“掉价或“打肿脸充胖子的感觉。,质地一律 不要佩戴不同材质、多种风格的首饰，失礼欠美。,以少为佳 婚戒、项链(V型区是修饰重点)、无坠耳环即可。,符合标准 首饰佩戴要符合惯例，所表达的信息要真实准确。,二、销售人员的礼仪与形象4,专业形象塑造 言谈举止,1、,站姿,躯干挺直、头部端正、双肩放松,躯干,：挺胸、收腹、紧臀、颈项挺直、头部端正、微收下颌；,面部,：面带微笑、目视前方；,四肢,：两臂自然下垂，两手伸开，手指落在腿侧裤缝处，特殊场合两手可握在背后或两手握在腹前，右手在左手上面；两腿绷直，脚间距与肩同宽，脚尖向外微分。,二、销售人员的礼仪与形象4,专业形象塑造 言谈举止,2、,坐姿,轻坐轻离、两腿平放、不靠椅背,客人到访时，应该放下手中事情站起来相迎，当客人就座后自己方可坐下；,轻轻落座，防止扭臀寻座或动作太大；,造访生客时，坐落在座椅前1/3；造访熟客时，可落在座椅的2/3，不靠依椅背；,女士落座时，应用两手将裙子向前轻拢，以免坐皱或显出不雅。,两腿自然平放，两手平放在两腿间。男士两腿间距可容一拳，女士两腿应并拢。,二、销售人员的礼仪与形象4,专业形象塑造 言谈举止,3、,动姿,步伐适中、姿态轻盈、主动让路,行走时上身保持站姿标准，步伐适中，女性多用小步。忌大步流星，严禁奔跑危急情况例外，也不可脚擦着地板走；,几人同行时，不要并排走，以免影响客户或他人通行。如确需并排走时，并排不要超过3人，并随时注意主动为他人让路；,公共通道应靠左而行；和客户、同事对面擦过时，应主动侧身，并点头问好；,给客人做向导时，要走在客户前二步远和一侧，以便随时向客户解说和照顾客户。,二、销售人员的礼仪与形象4,专业形象塑造 言谈举止,4、,交谈,标准语言、语调适中、注重礼节,与人交谈时，首先应保持衣装整洁；多人交谈时，要用大家都能听得懂的语言；,说话时声调要自然、清晰、柔和、亲切、热情，不要装腔作势，音量要适中；,交谈时，用柔和的目光注视对方，面带微笑，并通过轻轻点头表示理解客户谈话的主题或内容；,多用请、您、谢谢、对不起等礼貌用语；,交谈时要专注，防止小动作或常看手表。,授课现场互动：,握 手,交换名片,现场演练：,掌握,：,礼仪常识,销售员的“小锦囊”,握手的礼仪,何时要握手？,遇到熟人,与人道别,客户进门或离开,相互介绍时,抚慰某人时,伸手次序：,(尊者在前),上级和下级：上级,男人和女人：女人,主人和客人来：主人,主人和客人走：客人,握手的禁忌,握手时不能戴墨镜,握手时不能戴帽子,不能带手套,(女士纱手套除外),异性之间不宜用双手,掌握,：,礼仪常识,销售员的“小锦囊”,名片使用礼仪,如果是坐着，尽可能起身接受对方递来的名片；,辈份较低者，率先以右手递出个人的名片；,到别处拜访时，经上司介绍后，再递知名片；,接受名片时，应以双手去接，并确定其姓名和职务；,接受名片后，不宜随手置于桌上；,经常检查名片夹，不可递出污旧或皱折的名片；,名片夹或皮夹置于西装内袋，防止由裤子前方的口袋掏出；,尽量防止在对方的名片上书写不相关的东西；,不要无意识地玩弄对方的名片；,上司在时不要先递交名片，要等上司递上名片后才能递上自己的。,销售人员礼仪效劳标准 名片使用,服务标准,目标,语言,非语言,避 免,专用名片夹,名片夹放在西装内袋或,或衬衫口袋(男)；,手袋内固定位置(女)。,专业,分类清理，以免出,现错误。,与车票、钞票或杂物夹放,在一起；,裤子的背后口袋；,急时在皮包内翻找。,递交名片,自己先递上名片；,字体朝向对方，便于对,对方确认；,当双方同时递出名片时,记住自己的名片在下，,对方的名片在上。,表示,尊敬,对方,您好，,我是,轻轻点头致敬；,以右手递出（以拇,指将名片压在其余,四指之上）或加上,左手，则更显诚意,随手递送。,接受名片,确认对方公司名称、部,门、头衔、姓名。,便于,称呼,有疑问的生僻字应,礼貌询问。,读错对方姓。,记住名片,交换名片较多时，可将,所接名片放在桌上，但,要尽快记住姓名、职务,按顺序摆放；,默记对方特征，与,名片一一对应。,搞错名字；,未记住名字便将名片放入,名片夹中。,收藏名片,名片夹中；,西装内袋或衬衫口袋,慎重放入；,面带微笑。,放于比腰部还低的地方，,如裤子的前后口袋中。,销售人员须知,名片交换常识,正确观念,名片不是“给、塞、要，而是“交换的,自我训练,制定一周行动目标：每天“换回20张名片,交换技巧,见客户不要过早拿出自己的名片，在说明来意、自我介绍后，视客户反响再做是否交换名片的决定，而且注意时机和语言。,范例：,交换时机,正确的“话术”,客户忘记你姓名,经理，我们第一次见面，与您交换一张名片,陌生拜访完成时,经理，与您交换一张名片，以后我们多联系,即将实现,2011,祝大家成为一名优秀的房地产销售员,早日实现自己的人生梦想,