提升店铺业绩之KPI课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,如何提升店铺业绩之,KPI,衣饰語,ZDW,1,01,02,03,概况三,点击此处输入,相关文本内容,整体概况,概况一,点击此处输入,相关文本内容,概况二,点击此处输入,相关文本内容,2,课堂纪律,为使本次培训到达最佳效果，参加人员必须全身心投入。同时保证只要别人能做到的，我必将比别人做的更好。,1,、会议期间一切行动听从主持人指挥。,2,、不要随意走动。,3,、会议期间请将手机调至静音或振动状态。,4,、会议期间严禁交头接耳，讲小话。,5,、如有发言请举手示意。,衣饰語,ZDW,3,影响店铺业绩有哪些因素,可控因素,气候,社会动荡,竞争对手,经济调控,不可控因素,人员,货品,客户,卖场,衣饰語,ZDW,4,可控因素,人员问题：,A,、士气不高,B,、产品不熟,C,、技巧欠缺,D,、人员缺少,衣饰語,ZDW,5,员工气势不高怎么做,晨会,店长会议记录表,(,晨会、夕会）,.xls,员工活动,个人,激励措施,衣饰語,ZDW,6,如何让员工熟练掌握产品知识,新品到店,新员工,重复,衣饰語,ZDW,7,如何提升销售技巧,代练,培训学习,建立自信,分享,衣饰語,ZDW,8,为何人员会缺少,招聘,培训,薪资,氛围以及生活,绩效,衣饰語,ZDW,9,可控因素,货品问题：,A,、库存偏低,B,、断色断码,C,、上市波段延误,D,、结构失调,衣饰語,ZDW,10,库存偏低怎么办,找寻替代款,货品调拨补货,根据业绩目标合理订货,衣饰語,ZDW,11,断色断码怎么办,根据货品特征制定促销计划,订货时合理控制尺码占比,调整陈列搭配适当推荐,衣饰語,ZDW,12,波次上市延误怎么办,可以考虑不需按波次上,老款库存出货代替,依据合同说明来处理,衣饰語,ZDW,13,结构失调怎么办,寻求补货或者货品调拨补充,利用其他季节同类货品补充,依据产品销售周期做促销,时尚初体验 红黄蓝童装,衣饰語,ZDW,14,可控因素,卖场问题：,A,、灯光不足,B,、陈列不够吸引人,C,、卖场不舒适,D,、仓库太小,衣饰語,ZDW,15,店铺灯光如何调整,灯光要打到点挂服装的胸口处,橱窗灯光要打到模特胸前,橱窗模特左右两边的做好采取交叉打灯光,侧挂要打到衣裤架上,注意店铺的冷暖光,衣饰語,ZDW,16,冷暖光,衣饰語,ZDW,17,如何让陈列更加吸引人,橱窗的灯光要打的准确，模特着装有系列感，站位要有情节感，饰品以及橱窗装饰要能融为一体创造一个故事主题,点挂做好整套搭配，饰品点缀必不可少,侧挂、层板叠装与点挂色彩呼应,突出店铺的磁石点,各种,POP,的烘托指引,衣饰語,ZDW,18,温馨专业的服务,合适休息空间,适合店铺的音乐旋律,洁净环境、清新的空气,怎样才能让顾客舒适购物,衣饰語,ZDW,19,仓库太小会怎样,货品存放困难,货品比较难找,影响成交率,对员工生活产生影响,衣饰語,ZDW,20,可控因素,客户,问题：,A,、,VIP,不足,B,、客户投诉,C,、进店率低,D,、客流偏少,衣饰語,ZDW,21,如何提升新顾客,形象（,VP,点、装修、店铺的,LOGO,、陈列）,广告（户外广告、宣传、与别的品牌互动）,促销,顾客介绍给顾客,VIP,店铺的氛围，整理货场，导购试衣。,老店换位置,衣饰語,ZDW,22,如何处理客户的投诉,致歉！倾听！做一个认真的听众。,理解！换位思考、充分理解对方。,参与！参与回复对方的言语。,解释！用科学专业的方式解释问题产生的原因。事实胜于雄辩。,按照标准给予客户处理方式,致歉！致谢！,衣饰語,ZDW,23,如何稳固顾客总数以及回头率,优质的,VIP,服务项目,商品,导购对老顾客的服务,广告,短信（偶尔电话）,促销（针对,VIP,）,代金券,衣饰語,ZDW,24,如何提升成交率,试衣率,促销活动,陈列,货品齐全，导购对货品熟知,店内的广告宣传,POP,等,售后服务,衣饰語,ZDW,25,如何提升客单价,先推高价或者正价，再推低价或者促销品，再推荐配饰品,订货时根据以往的销售平均单价，订一些高价位产品,衣饰語,ZDW,26,如何提升连带率,促销活动,成套试衣搭配,陈列,商品类别（订货会时要全面）,衣饰語,ZDW,27,休息片刻！,衣饰語,ZDW,28,游戏名称：拍七令,说明,：从,1-99,报数，但有人数到含有,“7”,的数字或,“7”,的倍数时，不许报数，要拍下一个人的,肩膀,，下一个人继续报数。如果有人报错数或拍错人则表演节目。,衣饰語,ZDW,29,影响店铺的十一项指标,总销售额,类别销售额,同比分析,坪效,畅销款,滞销款,连带率,客单价,平均单价,人效,货品流失率,衣饰語,ZDW,30,销售额,店铺面积,100,坪效,销售件数,小票数量,100,连带率,销售额,小票数量,100,客单价,销售额,销售件数,100,平均单价,（本期销售,-,历史同期销售）,历史同期销售,100,同期比,实际销售额,员工人数,100,人效,衣饰語,ZDW,31,总销售额,（总销售额,-,商品成本,-,经营费用,-,管理费用）,总销售额,100,利润率,管理目的,经营的一切目的以利润为核心,衣饰語,ZDW,32,类别销售额,类别,总销售金额,100,单类销售比,管理目的,找出店内主销产品类别具体的贡献率，为订货补货做参考依据。,衣饰語,ZDW,33,同比分析,（本期销售,-,历史同期销售）,历史同期销售,100,同期比,管理目的,判断相同时间内的增长速度，找出影响增长速度的因素。,衣饰語,ZDW,34,坪效,销售额,店铺面积,100,坪效,管理目的,考核出店铺主要贡献区域，为陈列出样，促销做指引。,衣饰語,ZDW,35,畅销款,一般售罄率为,75%,以上定位畅销款,售罄率,=,本期销售量或金额,（本期进货,+,上期库存）,100,（核算时必须在同等销售天数的区段前提下进行）,管理目的,找出畅销、平销、滞销的货品进行有目的补货促销。,衣饰語,ZDW,36,滞销款,一般售罄率为,15%-40%,为滞销款,管理目的,减少库存积压，提高资金周转率。,衣饰語,ZDW,37,连带率,销售件数,小票数量,100,连带率,管理目的,分析出店铺人员销售技巧，店铺的陈列及产品缺陷,衣饰語,ZDW,38,客单价,销售额,小票数量,100,客单价,管理目的,考核店铺商品价值高低的关键数据，与利润高低也有直接关系,衣饰語,ZDW,39,平均单价,销售额,销售件数,100,平均单价,管理目的,能考核商圈主要消费力的层次，也是提升业绩的一个重要参考值,衣饰語,ZDW,40,人效,实际销售额,员工人数,100,人效,管理目的,是考量店铺销售人员人均贡献和技能的有效工具,衣饰語,ZDW,41,6,月份导购销售能力分析,-,人员贡献值分析（,1,）,姓名,销售目标,目标占比,个人业绩,业绩占比,甲,32500,33%,33040,25%,乙,32500,33%,34992,27%,丙,32500,33%,32160,24%,丁,32500,33%,31250,24%,合计,130000,130%,131442,100%,衣饰語,ZDW,42,6,月份导购销售能力分析,-KPI,分析（,2,）,姓名,销售额,上班天数,日均销,件数,平均单价,客数,客单价,附加值,平均折扣,小甲,33040,26,1271,118,280,80,413,1.5,78%,小乙,34992,30,1166,108,324,82,427,1.3,90%,小丙,32160,20,1608,120,268,61,527,2.0,74%,小丁,31250,25,1250,125,250,75,417,1.7,69%,员工销售能力关注点：,平均单价,-,导购销售高价位产品的能力,客单价,-,导购服务水平（特别是对大客户的服务水平）,附加值,-,导购的搭配推销能力,平均折扣,-,店铺利润的体现,衣饰語,ZDW,43,