第五章_商务谈判开局阶段及其策略

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,第五章 商务谈判的开局阶段,一、谈判开局的含义,二、谈判开局的任务,三、谈判开局的策略,一、谈判开局的含义,开局阶段：,谈判双方进入具体交易内容的洽谈之前，彼此见面、互相介绍、互相熟悉以及就谈判内容和事项进行初步接触的过程。,开局阶段虽然在时间上只占整个谈判过程的很小一段，涉及的内容似乎与整个谈判的主题关系不大，但它却十分重要。因为开局阶段往往关系到双方谈判的诚意和积极性，关系到谈判的格调和发展趋势。一个良好的开局将为谈判成功奠定良好的基础,二、谈判开局的任务,创造良好的谈判气氛,交换意见,开场陈述,案例1：,1994年，美国全年贸易逆差居高不下，约1800亿$，其中，对日本的逆差居首位，达660亿美元，而这中间的60%的逆差生成于进口的日本汽车中，日本汽车大量进入美国市场，1年约400万辆。于是就有了1995年美日汽车贸易谈判。美国谈判方认为，日本汽车市场不开放，而日方却认为本国政府未采取任何限制措施。,为了使谈判顺利，日本在谈判正式开始前就致力于改善谈判气氛，日本汽车制造业协会出钱在华尔街报纸做广告，广告标题是：“我们能多么开放呢？”,接着文字说明：“请看以下事实，一、对进口汽车，零件无关税；二、对美国汽车实行简便的进口手续；三、美国汽车免费上展台；四、销售商根据市场需求决定卖什么车。”之后，又总结出美国车在日本销售不好的原因：日本汽油昂贵，所以日本人只能买省油的小汽车，而美国出口的是大型车。广告最后得出结论：“自由贸易才是成功之路。”日本汽车制造业协会做市场调查，看过报纸的人都认为日本讲的有道理，形成了谈判的良好气氛。,一、创造良好的谈判气氛,（一）谈判气氛对谈判的影响,（1）影响谈判的主动权,（2）影响谈判者的期望,（3）影响谈判的方式,案例一：,1954年在日内瓦谈判越南问题时，曾经发生过美国前国务卿杜勒斯不准美国代表团成员与周总理率领的中国代表团成员握手的事情，中美断交近20年。,1972年，尼克松在第一次访问中国下飞机时，要警卫人员把守机舱门，不让其他人下来，以便突出他一下飞机就主动地伸出手来和周总理握手的场面。握手的动作持续的时间不过几秒钟，却给这次谈判创造了一个良好的开端。,周总理与他见面时的第一句话是：“您从大洋彼岸伸出手来和我握手。我们已经25年没有联系了。”,短暂的见面语，周恩来的机智、高雅、诚挚、友好给人留下良好印象。,案例二：,日本原首相田中角荣在20世纪70年代为恢复中日邦交到达北京，他怀着等待中日间最高首脑会谈的紧张心情，在迎宾馆休息。,迎宾馆内气温舒适，田中角荣的心情也十分舒畅，与随从的陪同人员谈笑风生。他的秘书仔细看了一下房间的温度计，是“17.8C”。这使得他对中国方面的接待工作十分钦佩。,在东京出发前，中国方面曾问及对爱出汗的田中所适宜的室温，秘书明确地回答：“17.8C”。这舒适的温度使得田中角荣的心情舒畅，也为以后谈判的顺利进行创造了良好的条件。,案例三：,几年前，以色列和叙利亚在美国的华盛顿附近的一处农庄举行过和平谈判，东道主美国精心准备的谈判桌，既不是条桌，也不是方桌，而是一张,桃花心形的圆桌。桌子中央放着白色的郁金香，壁炉里的炉火熊熊燃烧着；外面，牛群在白雪覆盖的草原上悠闲地吃草，几头小鹿在凝霜的枯树问走动,。,这种精心挑选的田园风情和和谐的氛围，目的在于打破谈判人员的心理隔阂，有利于达成一致的意见。,谈判人员在开局阶段首先就要努力创造一种合作的气氛，为双方下一步的磋商奠定很好的基础。,（二）谈判气氛的类型,热烈的、积极的、友好的；,冷淡的、对立的、紧张的；,平静的、严肃的、严谨的；,（三）谈判气氛的营造,1、高调气氛,高调气氛是指谈判气氛比较热烈，谈判双方情绪积极、态度主动，愉快因素成为谈判情势主导因素的谈判开局气氛。,（1）感情共鸣法,通过某一特殊事件来引发普遍存在于人们心中的感情因素，使这种感情进发出来，从而达到营造气氛的目的。,案例2：,美国前总统里根访问复旦大学,面对100多名初次见面的学生,他的开场白一下拉近双方关系:”其实,我和你们学校有着密切的关系,你们的谢希德校长同我夫人都是史密斯学院的校友,照此看来,我和各位自然也就都是朋友了!”此话一出,全场鼓掌,接下去的交流十分热烈.,案例3：,法国空中客车公司当年推销相当艰难，因为正值世界经济衰退，公司派了销售部贝尔那去印度航空公司谈判飞机销售，谈判对手是印航主席拉尔少将。贝尔那见到拉尔时说：“是你使我有机会回到我的出生地”，然后介绍自己的身世，最后拿出一相片，是圣.甘地和一个小孩，他告诉拉尔，那个孩子是我，当年父母带我去欧洲时与甘地同乘一条船。就这样把航联主席从同是印度人拉近感情距离，再用印度人都很崇拜的甘地产生感情共鸣，结果谈判非常成功。,（2）称赞法,通过称赞对方来削弱对方的心理防线，从而焕发出对方的谈判热情，调动对方的情绪，营造高调的气氛。,出自肺腑的赞美，总是能产生意想不到的奇效。人一旦被认可其价值时，总是喜不自胜。,案例4：,东南亚某个国家的华人企业想要为日本一著名电子公司在当地做代理商。双方几次磋商均未达成协议。在最后的一次谈判中，华人企业的谈判代表发现日方代表喝茶及取放茶杯的姿势十分特别，于是他说到：“从君（日方的谈判代表）喝茶的姿势来看，您十分精通茶道，能否为我们介绍一下？”这句话正好点中了日方代表的兴趣所在，于是他滔滔不绝地讲述起来。结果，后面的谈判进行得异常顺利，那个华人企业终于拿到了他所希望的地区代理权。,（3）幽默法,用幽默的方式来消除谈判对手的戒备心理，积极地参与到谈判中来，从而营造高调的谈判开局气氛。,罗纳德里根是美国历史上年龄最大的总统，难怪他的对手总喜欢拿他的年龄做文章。1984年10月24日晚上，里根为了连任总统，与竞争对手蒙代尔进行了一场至关重要的公开辩论。他在回答他是否认为自己担任总统年龄太大的问题时，把在市政礼堂里的听众都逗笑了，并得到了好评。里根说：“我将不把年龄作为一个竞选问题。我将不利用我的对手年幼无知这一点以占尽便宜”。,1945年7月，中国政府派法官梅汝敖参加了设在日本东京的远东国际军事法庭对二次大战战犯的审判工作。到场的有美、中、英、苏、加、新西兰、荷兰、印度、菲律宾、法国、澳大利亚共11国法官。大家最关心的是法庭上座位排列顺序，表示国家地位。法庭庭长经盟军最高统帅麦克阿瑟指定由澳大利亚法官韦伯担任。庭长坐审判席中央的首席是不言而喻的。由于美国在日本放原子弹使日本投降，在结束战争中的特殊作用，由美国法官坐庭长右手的第二把交椅也成定局，各国法官都争着要坐庭长左侧的第三把交椅?,正当各国法官争论激烈之际，梅法官提议道：,以日本降时各受降国签字顺序排列法庭座次最为合理。中国受害最深，付出牺牲最大，没有日本无条件投降，就没有今天的审判。如果大家不同意，以体重来排，体重居中，体轻居旁，我排在旁边心安理得，好向国家交待，国家不愿意可以找个肥胖的来代替我。,大家听完哄堂大笑，按体重是不可能的，但按受降顺序还比较有道理一点。,（4）诱导法,诱导法是指投其所好，利用对方感兴趣或值得骄傲的一些话题，来调动对方的谈话情绪与欲望，从而创造良好的谈判气氛。,2、低调气氛,低调气氛是指谈判气氛十分严肃、低落，谈判一方情绪消极、态度冷淡，不快因素构成谈判情势的主导因素的谈判开局气氛。营造低调气氛通常有以下几种方法：,（1）感情攻击法,诱发对方产生消极情感，致使一种低沉、严肃的气氛笼罩在谈判开始阶段。,（2）沉默法。,沉默法是以沉默的方式来使谈判气氛降温，从而达到向对方施加心理压力的目的。,采用沉默法时要注意以下几点：, 要有恰当的沉默理由。, 要沉默有度，适时进行反击，迫使对方让步。,案例2：,有一次，一家日本公司与一家美国公司进行一场许可证贸易谈判。谈判一开始，美方代表就滔滔不绝地向日方介绍情况，而日方代表却一言不发，只是认真倾听并仔细记录。当美方代表介绍完征求日方代表意见的时候，日方代表却表示没听懂，不明白，要回去研究一下，美方不得不同意体会。,第二轮谈判开始时，日方更换了谈判人员，并以不了解情况为由要求美方代表再介绍一遍情况。可是在美方人员介绍完之后，日方代表仍然表示没有听懂，还不明白，要求再次休会。第三轮，日方故伎重施，告诉美方代表己方将在回去研究之后将结果告诉对方。,这样一拖就是半年，美方已经等得烦躁不安，大骂日本人没有诚意，谈判已到了破裂的边缘。,这时，日方突然派出一个由董事长亲自率领的代表团飞抵美国，在美国人毫无准备的情况下要求恢复谈判，并抛出自己的最后方案，催逼美国人讨论全部细节。而措手不及的美国人在日本人的压力下，居然稀里糊涂地签下了一个明显有利于日方的协议。,事后，美方首席代表无限感慨地说：“这次谈判，是日本在偷袭珍珠港之后的又一重大胜利。”,（,3）疲劳战术,疲劳战术是指使对方对某一个问题或某几个问题反复进行陈述，从生理和心理上疲劳对手，降低对手的热情和谈判情绪。,采用疲劳战术应注意以下几点：, 多准备一些问题，而且问题要合理。每个问题都能起到疲劳对手的作用。, 避免激起对方的对立情绪，致使谈判破裂。,（4）指责法,是指对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调开局气氛的目的。,案例6：,中国某公司到美国采购一套大型设备。中方谈判小组人员因交通堵塞耽误了时间，当他们赶到谈判会场时，比预定时间晚了近半个小时。美方代表对此大为不满，花了很长时间来指责中方代表的这一错误，中方代表感到很难为情，频频向美方代表道歉。谈判开始以后，美方代表似乎还对中方代表的错误耿耿于怀，一时间弄得中方代表手足无措，无心与美方讨价还价。等到合同签订以后，中方代表才发现自己吃了一个大亏。,3、自然气氛,自然气氛是指谈判双方情绪平稳，谈判气氛既不热烈，也不消沉。自然开局气氛便于向谈判对手进行摸底。,在商务谈判实践中，营造自然气氛要做到以下几点：,（1）注意自己的行为、礼仪。,（2）不要与谈判对手就某一问题过早地发生争论。,（3）运用中性话题开场，缓和谈判气氛。,（4）尽可能正面回答对方的提问。如果不能回答的，要采用恰当方式进行回避,（四）合理运用影响气氛因素,（1）营造轻松的谈判环境,美国总统杰弗逊曾经针对谈判环境说过这样一句意味深,长的话：“在不舒适的环境下，人们可能会违背本意，言不,由衷。”英国政界领袖欧内斯特贝文则说，根据他平生参加,的各种会谈的经验，他发现，在舒适明朗、色彩悦目的房间,内举行的会谈，大多比较成功。,案例：,2006年7月25日距朝核问题六方会谈重开只有不足24小时，北京钓鱼台国宾馆芳菲苑一层大宴会厅上方的9盏木制宫灯已全部测试完毕。会场布置已进入收尾阶段，在能容纳千人的会场中央，谈判桌围成一个正六边形，上覆墨绿色台布，六边形谈判桌中间空地上摆放的，不再是五颜六色的鲜花，取而代之的是持续时间更久、朴实无华的马蹄莲和绿叶植物，使整个会场的气氛显得更加肃静庄重，与本轮六方会谈的环境似有共通之处。与前三轮会谈一样，作为东道主的中国代表团依然坐在面向正南的位置。从这里看去，会场的全景以及落地窗外的葱翠景致一览无余。美国代表团依旧坐在中国代表团对面。中国代表的西侧依次是韩国、俄罗斯代表团，东侧则是日本和朝鲜代表团。,会场的布局基本没变，会场内布局还是有一些细微变化。首先，各代表团的座席数都增加了。每个代表团主要会谈人员的座位由上次的5个增加到6个，而且主谈人员身后的座席也增加到了15个，分前后两排。大厅两侧也增加了不少沙发，分成四组，各自围成一圈。据工作人员介绍，这是供分组讨论时代表们休息时使用。其次，谈判桌上已整齐地摆放着印有“北京六方会谈”中英文烫金字样的文件夹和大小两种便签，印刷质量比前几轮会谈更加精致。会场上，数米高的门板和落地窗被一遍又一遍地擦拭过，桌上的矿泉水被一丝不苟地摆在同一直线上。管理人员对服务员的发型都提出了严格的要求。所有这些细节，无一不体现出中方为会谈创造良好气氛与对话平台的诚意。,大宴会厅内的音响、灯光、消防、安全等全部准备工作均已在24日晚就绪，会谈现场对外界封闭，实行严密的安保措施。,（2）塑造良好的个人形象,第一是外表，要求服饰美观、大方、整洁；,第二是身体语言及面部表情，身体语言包括姿势语言。要求双肩自然放松、下垂；目光的接触要给对方可信可亲的感觉,第三是日常工作和生活中的礼仪，包括像握手、对话、会议礼仪、电梯礼仪等。,（3）选择中性的话题,：,中性话题的内容通常有以下几种：,第一，各自的旅途经历，如游览活动、旅游胜地及著名人士等。,第二，文体新闻，如电影、球赛等。,第三，私人问候，如骑马、钓鱼等业余爱好。,第四，对于彼此有过交往的老客户，可以叙谈双方以往的友好合作经历和取得的成功。,（4）传播媒介,利用传播媒介制造谈判舆论或气氛，是指谈判的主体通过传播媒介向对方传递意图，施加心理影响，制造有利于自己的谈判气氛或启动谈判的背景。,（5）洽谈座次,(一)谈判双方企业之间的关系,1双方企业有很好的业务关系，长期合作得很好。,创造热烈的、友好的、轻松愉快的气氛。,2双方企业曾经有过业务往来，但关系一般。,开局创造一个友好、合作、随和的气氛。,3双方企业过去有过业务往来，但合作不佳，印象不好。,采取亲切而不亲密，有距离而不疏远的态度。,4双方初次接触，以前没有打过交道的企业。,创造一个友好、真诚、合作的气氛,(二) 双方谈判人员个人之间的关系,谈判是在两个场合进行：,场内交易,，在谈判桌上你来我往，据理力争,场外交易,，在谈判桌下，双方谈判人员个人之间的疏通，交流与对话。,有时场外交易在谈判中的作用远远大于正式谈判桌上的作用。,场外交易的关键取决于双方谈判人员个人之间关系的好坏与熟悉、亲密程度。,(三) 双方的谈判实力,1实力旗鼓相当,以合作、互利为中心，创造一个友好和谐的合作气氛。,2我方实力具有明显优势,与弱方谈判最忌“霸气”，不能有任何轻敌意识，开局时，仍要表现友好和诚意。,3我方实力弱于对方,对强于我方的对手谈判最忌“怕”。开局表现出友好与合作，充满自信，潇洒、沉着，大方。,（二）交换意见,Personalities（成员）：是指双方谈判小组的单个成员的情况，包括其姓名、职务、以及在谈判中的地位与作用等。,Purpose（目的；目标）：是指本次洽谈的任务和目的,Plan（计划）：为了洽谈目标所设想采取的步骤和措施，其内容包括待讨论的议题以及双方必须遵守的议程。,Pace：进度 ；谈判的进度,（三）开场陈述,开场陈述,指开始阶段双方就本次洽谈的内容，陈述自己的观点、立场及建议。,开场陈述的内容：,（1）己方的立场,（2）己方对问题的理解,（3）对对方各项建议的回答,开场陈述应注意的问题,（1）把握要点,（2）镇定自若,（3）留有余地,开场陈述的方法,（,1）从表达效果区分：明示、暗示,（2）从表达形式区分：,书面形式,口头形式,书面表达，并做口头补充,开场陈述应注意的问题,（,1）不要漫无边际的东拉西扯；,（2）不要把精力只集中在一个问题上；,（3）不要忙于自己承担义务；,（4）不要只看中眼前利益；,（5）不管心里如何，都要表现得镇定自若；,（6）要随时纠正对方的某些概念性错误；,开场陈述,我国某出口公司的一位经理在同马来西亚商人洽谈大米出口交易时，开局是这样表达的：“诸位先生，我们已约定首先让我向几位介绍一下我方对这笔大米交易的看法。我们对这笔出口买卖很感兴趣，我们希望贵方能够现汇支付。不瞒贵方说，我方已收到贵国其他几位买方的递盘。因此，现在的问题只是时间，我们希望贵方能认真考虑我方的要求，尽快决定这笔买卖的取舍。当然，我们双方是老朋友了，彼此有着很愉快的合作经历，希望这次洽谈会进一步加深双方的友谊。这就是我方的基本想法。,我把话讲清楚了吗？”,案例二:假设甲、乙两方谈判土地买卖，那么他们在谈判之初所做的开场陈述如下：,甲方：“这块地皮对我们很有吸引力，我们打算把土地上原有的建筑拆掉盖起新的大卖场。我们已经同规划局打过交道，相信他们会同意的。现在关键的问题是时间我们要以最快的速度在这个问题上达成协议。为此，我们准备简化正常的法律和调查程序。以前我方与贵方从未打过交道，不过据朋友讲，你们一向是很合作的。这就是我们的立场。我是否说清楚了？”,乙方（卖方）：我们非常愿意出售这块土地，但是，我们还承诺别的单位在这块地皮上保留现存建筑物，当然这一点是灵活的，我们关心的是价格，反正，我们也不急于出售。,三、谈判开局的策略,（一）一致式开局策略,（二）保留式开局策略,（三）慎重式开局策略,（四）坦诚式开局策略,（五）进攻式开局策略,（六）挑剔式开局策略,（一）一致式开局策略,一致式开局策略是指以,协商、肯定的,语言进行陈述，使对方对己方产生,好感,，产生双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好愉快的气氛中展开谈判工作。,适用场景：双方实力相当或者合作愿望强烈，又第一次接触,注意：征求对手意见的问题应该是无关紧要的问题。例如：,“咱们先确定一下今天的议题如何？”,“张总，要不你先说说你们的想法”,案例：一致式开局策略,主方：我们彼此先介绍一下各自的商品系列情况，您觉得怎么样？,客方：可以，要是时间允许的话，咱们看看能不能做笔买卖？,主方：很好，咱们谈一个半小时如何？,客方：估计介绍商品半个小时就够啦，用一个小时时间谈生意差不多。行,主方：那么，是我先谈，还是贵方先谈好？,（二）保留式开局策略,保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不作彻底的、确切的回答（模糊的回答），而是有所保留，从而给对方造成神秘感，以吸引对方步入谈判。,注意：,采取该策略时不要违反商务谈判的道德原则，应以诚信为本，向对方传递的信息可以是模糊信息，但不能是虚假信息。,案例2：保留式开局策略,有一家日本国内公司想要在中国投资加工乌龙茶，然后返销日本，日本公司与我国福建省一家公司进行了接触，双方互派代表就投资问题进行了谈判，谈判一开始，日方代表就问道：“,贵公司的实力到底如何，能否请您向我们就介绍一下以增加我方合作的信心,”。中方代表回答道：“,不知贵方所指的实力包括哪几个方面，但有一点我可以明确地告诉您，造飞机我们肯定不行，但是制茶我们是内行，我们的制茶技术是世界第一流的，福建有着丰富的茶叶资源，我公司可以说是“近水楼台”。贵公司如果与我们合作的话，肯定会比其他公司合作得满意,。,（三）慎重式开局策略,慎重式开局策略是指以严谨、凝重的语言进行陈述，表达出对谈判的高度重视和鲜明的态度，目的在于使对方放弃某些不适当的意图，以达到把握谈判的目的。,适用场景：以前有过业务往来，当关系不佳,（四）坦诚式开局策略,坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或意见，以尽快打开谈判局面。,适用场景:有过业务往来，关系很好或实力明显不如对方,案例3：坦诚式开局策略,北京某区一位党委书记在同外商谈判时，发现对方对自己的身份持有强烈的戒备心理。这种状态妨碍了谈判的进行。于是，这位党委书记当机立断，站起来对对方说道：“,我是党委书记，但也懂经济、搞经济，并且拥有决策权。我们摊子小，并且实力不大，但人实在，愿意真诚与贵方合作。咱们谈得成也好，谈不成也好，至少你这个外来的洋先生可以交一个我这样的土朋友。,”寥寥几句肺腑之言，一下子就打消了对方的疑惑，使谈判顺利地向纵深发展。,（五）进攻式开局策略,进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己方强硬的态度，从而获得谈判对方必要的尊重，并借以制造心理优势，使谈判顺利进行下去。,适用场景：对方以势压人,注意：有理、有利、有节,要切中要害，对事不对人,案例4：进攻式开局策略,日本一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，,日本公司的谈判代表路上塞车迟到了,。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说：“,我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。我认为，我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。,”日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言，美国人也不想失去这次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去。,（六）挑剔式开局策略,挑剔式开局策略是指在开局时，对对方的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的,适用场景：对方有过错,案例5：挑剔式开局策略,巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满，,花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作,，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动。无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热时才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但已经晚了。,第三节 报价阶段的技巧,报价指谈判的一方对另一方提出自己的所有要求。,如商品的数量、质量、包装、价格、装运、保险、支付、商检、索赔、仲裁等交易条件，不只是指产品价格，但价格条件具有重要的地位。,一、报价的原则,合理性,合乎情理，能解释的通。,综合性,报价时，不仅要考虑按报价所获利益，还要考虑该报价能否被对方接受，即报价能否成功的机率问题。,艺术性,报价要有信心，坚定而果断；简洁、明了，所用概念、术语、语言及条件务必严谨、准确,；,注意：报价时不必做任何解释和说明，因为对方肯定会对有关内容提出问题的。,二、报价的方式,1书面报价,比较正式、规范。但书面报价的白纸黑字，客观上限制了企业的条件变化。对实力强大的谈判者有利。,2口头报价,口头报价具有很大的灵活性，可以见机行事，没有约束感。对实力弱者有利,。,应以书面报价为主，口头报价补充。,三、报价的时机选择,由谁先报价？,一般地说，先报价比较有利。,因为先报价的一方通过报价实际上为谈判规定了一个框框，使最终协议有可能在此范围内达成，而且在整个谈判过程中或多或少地支配着对方的期望水平。,报价时机的选择,1、按商业习惯,由发起谈判的一方先报价。货物买卖谈判，多半是由卖方先报价，买方还价。,2、谈判的冲突程度,在冲突程度较高的商务谈判中，先报价比后报价更为合适。,3、双方实力不相当,实力强的先报。,4、双方谈判经验不相当,有经验的先报。,5、行内经验不相当,内行、熟悉的先报。,四、报价起点,“,喊价要狠,”，只要能找到理由加以辩护就尽量提高开盘价。卖方报最高价格；买方报最低价。,实践证明，如果卖主开价较高，则往往在较高的价格上成交；相反，如果买主还价很低，则往往在较低的价格上成交。大多数的最终协议结果往往在这两个价格的中间，或者接近中间的价格上成交。,撒切尔夫人与共同体各国首脑的谈判,1975年12月，在柏林召开的欧洲共同体各国首脑会议上，举行了削减英国支付共同体经费的谈判。各国首脑们原来以为英国政府可能希望削减3亿英镑，从谈判的惯例出发，撒切尔夫人会提出削减3.5亿英镑，所以，他们就在谈判中，提议可以考虑同意削减2.5亿英镑。这样讨价还价谈判下来，会在3亿英镑左右的数目上达成协议。,可是，完全出乎各国首脑们的意料之外，撒切尔夫人狮子大开口，报出了10亿英镑的高价，使首脑们瞠目结舌，一致加以坚决的反对。可撒切尔夫人坚持己见，在谈判桌上始终表现出不与他国妥协的姿态，共同体各国首脑这些绅士们，简直拿这位女士铁娘子，没有任何办法，不得不迁就撒切尔夫人，结果不是在3.5亿英镑，也不是在2.5和10亿英镑的中间数6.25亿英镑，而是在8亿英镑的数目上达成协议，即同意英国对欧洲共同体每年负担的经费削减8亿英镑。,撒切尔夫人用报高价的手法获得了谈判的巨大成功。,为什么“喊价要狠”？,卖方一旦报出了价，就成了一个无法逾越的上限，因此报价一定要高；,报价越高，为自己留的让步余地就越大；,报价的高低影响着对方对己方潜力的评价；,报价是给予对方的期望值，期望的水平越高，成功的可能性也越高。,如对方是老客户，双方有较真诚的友谊和合作关系，可不必把价格报得很高。,五、报价的方式,两种典型的报价方式在世界上广为应用 ：,(一)西欧式报价方式,卖方首先提出留有较大余地的价格，通过给予各种优惠，如数量折扣、价格折扣、佣金和支付条件方面的优惠(延长支付期限、提供优惠信贷等)，逐步接近买方的条件，达到成交的目的。,要点是稳住买方，使之就各项条件与卖方进行磋商，最后的结果往往对卖方比较有利的,(二) 日本式报价方式,卖方报出最低价格，并列出对卖方最有利的结算条件，如果买主要求改变有关条件，则卖主就会相应提高价格。因此，买卖双方最后成交的价格，往往高于开始的价格。,要点用最低价引起买主的兴趣，排斥竞争对手，当其他卖主纷纷走掉时，这时买方原有的买方市场的优势不复存在了，买方想要达到一定的需求，只好任卖方一点一点地把价格抬高才能实现。,第四节 磋商阶段的策略与技巧,磋商,指谈判双方在原先报价的基础上进行讨价还价的行为过程。,磋商阶段是商务谈判的核心环节,，磋商的过程及其结果将直接关系到谈判的双方所获利益的大小，决定着双方各自需要的满足程度,。,一、让步的谈判策略,(一)让步的一般原则,1只有在最需要的时候才作让步,即谈判无法继续下去时。,2让步应有明确的利益目标,让步可从对方那里获得利益补偿。无谓的让步会被对手视为无能。“,没有交换、决不让步,”这是一个谈判者应该遵守的铁律。,2005年5月，在美欧政府压力之下，中国在纺织品纠纷中首先做出让步，自行提高众多纺织品出口关税。从2005年6月1日起，对2005年1月1日起征收出口关税的部分纺织服装产品调整关税税率，其中：对2种产品停止征收关税，对3种产品调低出口关税，对74种产品调增出口关税，新增1种征税产品。,中国政府主动对纺织服装产品出口采取自我限制措施，可以说是给足了美国人面子，结果，美国和欧盟都没有领中国人的情，仍然毫不让步，只是留下一句让人欣慰的表态，“慎重使用纺织品特别限制措施”。美国人还在等什么呢？后来答案出来了，人民币终于“升值”了。美国人获得了最大的胜利。,就在如此情况之下，美国政府还不甘心，在谈判最终完结之前，他们还在不断接受美国企业的设限申请。他们心里想的是，“谁知道对方在压力之下还会做出什么让步呢？,3让步要分轻重缓急。,一般不先在原则问题、重大问题，或者对方尚未迫切需求的事项上让步。,4把握“交换”让步的尺度。,“交换”让步，是以利益和必要性为依据的，不能轻易承诺作同等幅度的让步,。,5让步要使对方感到是艰难的,千万别让对手轻而易举地得到己方的让步。因为按照心理学的观点，人们对不劳而获或轻易得到的东西通常都不加重视和珍惜。,6严格控制让步的次数、频率和幅度。,让步次数不宜过多，一般3-4次。过多不仅意味着损失大，而且影响谈判信誉、诚意和效率；,频率也不可过快，过快容易鼓舞对方的斗志和土气；,幅度不可太大，太大反映了己方条件“虚头大”，会使对方进攻欲望更强，程度更猛烈。,7让步要避免失误。,一旦发现承诺的让步有失误时，在协议尚未正式签订以前，要采取巧妙策略收回。,比如，借在某项条款上对方坚持不让步的机会，己方趁机收回原来让步的承诺。,(二)让步的方式,1、最后一次到位（坚定冒险型）,(00060),这是一种最后一次让出全部可让的利益策略,这种让步的特点是谈判的前三次丝毫不让步，给人一种没有讨价还价余地的感觉，到了最后一次一步到位让出全部利益. 促成和局.,这种让步策略只要对方比较软弱，有可能得到很大利益，但更大的可能是导致谈判的破裂。,适用谈判中占有优势的一方采用。,这种让步使用的场合比较少而特殊，由于要冒很大的谈判破裂风险，应该慎用。,2、,均衡式（刺激欲望型）,(15151515),这是一种等额让步的策略,这种让步的特点是定额增减，态度谨慎.稳健;但它会刺激对方要你继续让步的欲望，,因为在三个15之后，对方都等到了一个15，那么在第四个15之后，对方也完全有理由等待第五个15、第六个15而你一旦停止让步，就很难说服对方，从而很可能导致谈判的中止或破裂。,适用没有谈判经验的一方采用,这种让步是极不明智的外行做法，内行人决不采用这种让步方法。,3、递增式（诱发幻想型）,(8131722),这种让步比第二种更糟糕，其特点是每次让步都比以前的幅度来得大，这会使对方坚信，只要他坚持下去，你总会作出越来越大的让步。这无疑诱发了对方的幻想，给你带来灾难性的后果。,一般只用于陷入僵局或危难性的谈判,4递减式（希望成交型）,(2217-138),这种让步与第三种有本质区别，高明之处：,这是一种,从大到小,渐次下降的让步策略,这种让步的特点是比较自然.坦率,符合规律,容易为人接受; 让步幅度的逐次减小,防止对方进攻,效果较好,是谈判最普遍采用的策略.,适用谈判提议方采用,5、有限式（妥协成交型）,(26-20-12-2),这种让步的特点是先作一次很大的让步，从而向对方表示一种强烈的妥协姿态，表明自己的成交欲望，然而，让步幅度的急剧减小，也清楚地告诉对方，自己已经尽了最大的努力，要作进一步的让步根本不可能了。,这种让步往往是在谈判实力较弱的场合中经常使用。,6快速式（或冷或热型）,(59-0-0-1),这种让步的特点是表现求和的精神,一开始让出绝大部分利益,表现己方的诚意,给人憨厚老实之感,成功率较高.,后来让步的幅度又剧减，表示出强烈的拒绝态度。让买方认为让步己经到位。最后再让出微小利，让对方有满足感。,适用谈判处于劣势,但又急于求成;,这种或冷或热让步使对方很难适应，不知你葫芦里卖的是什么药，容易给对方诚心不足的印象。是外行人使用的方法，内行人只有在非常极端的情况下，偶尔一用。,7满足式（虚伪报价型）,（50-10- -1- +1）,在第三步设一个加价，这当然会遭到对方的坚决反对，于是第四步去掉加价，实际上还是60元，可是却给对方一种满足感，好像他又赢得了一个回合的胜利似的。,这种让步法不登大雅之堂，在大多数正规庄重的谈判场合，不采用这种让步法，因为给人虚伪欺诈之感，有失身份和体面。,美国商人山姆去圣多明哥旅游，在街上一家皮件商店的橱窗里，看到了一只皮箱和自己家里的一模一样，忍不住停下来看。,皮箱店的老板正在门口拉生意，看见山姆，马上上前推销，好话说尽，山姆就是不买。因为山姆为了看看店主到底有些什么推销的手段，所以站着没走。,店主看山姆不动心，把价格一再下降，从20美元、18美元、16美元、12美元、11美元，可是山姆还是不买他的皮箱，而老板又不想再跌价了，在报出了“11美元”以后，突然改变下降的趋势，报出了一个上升的价格“12美元”来。当感到奇怪的山姆揪住“11美元”不放时，老板顺水推舟地以11美元的价格把皮箱卖给了山姆。,8一次性让步（愚蠢缴枪型）,(60000),这是一种一次性让步的策略,这种让步策略的特点：诚恳、务实、以诚制胜。但一开始就把自己所能作的让步和盘托出，会断送了自己讨价还价的所有资本，下面因为没有退让的余地，只好完全拒绝作任何进一步的退让。,适用谈判中处于劣势的一方采用。,这种让步是愚蠢地放下了自己的谈判武器，所以，不可能给自己带来任何利益，而且反而因为你太愚蠢而让对方看不起。一般不宜采用。,各种让步方式的使用,常用型：第四种递减式（希望成交型）和第五种有限式（妥协成交型）两种。适应一般人心理，易为对方接受。,慎用型：第一种最后一次到位（坚定冒险型）、第六种快速式（或冷或热型）和第七种满足式（虚伪报价型）。运用需要有较高的艺术技巧和冒险精神，不然很可能会惨遭失败。,忌用型：第二种均衡式（刺激欲望型）、第三种递增式（诱发幻想型）和第八种一次性让步（愚蠢缴枪型）。这三种类型是外行人经常容易犯的错误，一般地说，在谈判中不能采用。,课堂讨论：,一家果品公司的采购员来到果园，问：“多少钱一斤”“8角”。“6角行吗？”“少一分也不卖”。“商量商量怎么样”？”没什么好商量的。不卖拉倒。买卖双方不欢而散。,不久，又一家公司的采购员走上前来，先递过一支香烟，问“多少钱一斤” “8角”。买主打开筐盖，拿起一个苹果说“个头还可以，但颜色不够红，这样上市卖不上价呀”。接着伸手又摸出一个个头小的苹果，老板，你这筐苹果下面有不少小的，这怎么算呢？边说出继续摸，又摸出一个虫咬伤的苹果，看！“您这苹果既不够红，又不够大，有的还有伤，无论如何算不上一级”，这时卖主沉不住气了，您真的想要，还个价吧。农民一年到头也不容易，给您6角吧！“那可太低了，再添点吧！”那好吧，看您也是个老实人，交个朋友吧，6角5分一斤，我全包了。,双方终于成交了，请问，为什么第一个买主遭到拒绝，而第二个买主却能以较低的价格成交？请从谈判技巧上进行分析,。,第一个买主急于还价，与卖主没有进行感情沟通工作，加上还价技巧较差，遭到拒绝。,第二个买主之所以能以较低的价格成交，在于不急于还价，而是先“递上一支烟”，从建立感情开始，即先沟通，而不是先谈价格。然后，细看货品，指出货品中的不足，紧接着，以“农民一年到头也不容易”为铺垫，进行还价。让货主感到买主站在他的角度来思考，所还的价是对货主的关心，并以交朋友心态谈生意。,第五节 成交阶段的策略与技巧,缔约谈判双方利益得以最终确立的过程。交易达成阶段，要经过成交和认可或签约两个过程。,这个阶段的技巧体现在：如何捕捉成交信号，把握缔约的有利时机，促成交易合同的最后签定。,一、善于捕捉成交信号,成交信号是指谈判双方在洽谈过程中所表现出,来的各种成交意向，常常会通过谈判人员的行为、语,言和表情等多种外在渠道表现出来。,（一）对方的成交意向判断,1、从对方的谈吐中反映出的成交信号：,以价格为中心的谈话；,过多地提有关问题；,提出有关的要求,；,产品价格、重量等方面仍提出一些异议；,2、从对方的表情中反映出的成交信号,当对方开始脱掉外套时；,解开外衣的钮扣，放下交叉腿，坐到椅子的边缘，并更靠近谈判桌；,态度、表情逐渐转好，忽而陷入深思，忽而表情开朗，探身阅读交易说明书,；,微笑、神态自然放松,；,下意识地点头，面带笑容,；,交换座位，凑近对方,；,拍拍对方的肩膀或手臂,；,（二）向对方发出信号,1谈判者用最少的言辞，阐明自己的立场。如：“好，这就是我最后的主张，现在就看你的了。”,2谈判者所提出的建议是完整的，绝对没有不明确之处。,3谈判者在阐明自己的立场时，完全是一种最后的决定的语调，坐直身体，双臂交叉，文件放在一边，两眼紧盯对方，不卑不亢，没有任何紧张的表示。,4回答对方的问题尽可能简单，常常只回答一个“是”或“否”，使用短词，很少谈论据，表明确实没有折衷的余地。,5一再向对方保证，现在结束对他最有利，告诉他一些好的理由。,二、总结分析与最后的让步,认真回顾总结前期谈判的情况，总结取得的成绩，发现存在的问题并对最后阶段存在的问题作出决策。,最后一两个有分歧的问题，用最后的一次让步作为最后的“甜头”来解决。如酒宴结束前上的一碟水果，让人心满意足。,三、谈判记录及整理,根据商务谈判的性质，有许多记录谈判的方法。但根本的要点是：每一次洽谈之后，双方离去前，要用书面记录将双方达成一致的议题拟一份,简短的报告或纪要,，并由双方草签认可，以确保该共识以后不致被违反。,这种文件具有一定的法律效力，在以后的纠纷中尤为重要。,在商务谈判中，谈判的记录通常有以下做法：,1、通读谈判记录或条款以表明双方在各点上均一致同意。通常当谈判涉及商业条款及规格时须使用这一方法。,2、每日的谈判记录由一方在当晚整理就绪并在第二天作为议事日程的第一个项目宣读后由双方通过。只有在这个记录通过之后才能再继续进行谈判。这项工作费力，但对于长时间的谈判来说是可取的。,3、如果只进行两三天的谈判，则由一方整理谈判记录后，在谈判结束时宣读通过。在未经双方同意并且书面记录在案的情况下，谈判不可中断。,记录人员很容易犯的错误是他往往会记下他认为人们说了些什么而不是实际上人们说了些什么，这一点是记录人员的禁忌。,如果双方共同确认纪录正确无误，那么，所记载的内容便是起草书面协议或合同的主要依据。,谈判者通常要争取自己一方做记录。谁保存着会谈记录，谁就握有一定的主动权，如果对方向你出示他们的会谈记录，那就必须认真查看，要将自己的记录与对方的加以核校，发现偏差就应指出和要求修正。,四、签订书面协议,谈判双方在交易达成后，必须通过签订合同或协议书、备忘录等形式的法律契约来体现，签订书面协议或合同是商务谈判的重要组成部分。,签订的程序：,1签字前的审核,要保证双方所谈内容理解一致。名词术语、语言的习惯都可能引起误会。在签订协议之前，应与对方就全部的谈判内容、交易条件进行最终的确定。协议签字时，再将协议的内容与谈判结果一一对照，在确认无误后方可签字。,人们总是习惯地认为最后协议的内容完全和谈判的结果一致，但在实际情况中，常常有人有意无意地在签订协议时故意更改谈判的结果，比如故意在日期、数字上，以及关键性的概念上作文章。,2、商务合同条款的拟定,商务合同一般由约首、主文和约尾三部分组成。,约首,-是合同的首部，用来反映合同的名称、编号，订约的日期、地点，双方的名称、地址、邮编、传真号码以及双方订立合同的意愿和执行合同保证的表示等。,约尾,-是合同的尾部，用来反映合同文字的效力、份数，附件的效力，以及双方签字等。,主文,-即合同的正文部分，也是合同的主体内容部分，主要记载双方的权利和义务，表现为各项交易条件，这是合同的核心部分。,商务合同的主要条款：包括：标的、数量和质量，价款或酬金，履行的期限、地点和方式，违约责任，根据法律规定的或按国际商务合同性质必须具备的条款，或当事人一方要求必须规定的条款以及双方适用的法律，即以哪个国家、哪个法为执行合同的法律依据。即使是国际惯例，双方不作规定对合同也是无效的。,此外，在商务合同中，各种交易条款必须相互衔接保持一致。在草拟合同时，不仅各条款要完备、明确、具体，而且要保证各条款之间不发生矛盾。,如品质的规定要与检验方法的规定相一致，运费计算的规定要与售价的规定相一致等。,3、签字人的确认,商务谈判合同一般由,企业法人代表,签字， 从法律角度来讲，只有,董事长和总经理,才能代表公司或企业对外签约。,有的国家或地区的厂商在签约前要求签约人出示授权书。授权书由所属企业的最高领导人签发，若签字人就是企业的领导人，则要以某种方式证实其身份，对前来谈判的客商的代表资格进行审查。,在国际上经常有某一公司或企业的职员以其公司或企业的名义，到处招摇撞骗，洽谈业务并签订协议，从中谋利，却很少履行协议。,因此，在洽谈签约之前，我们一定要求对方出示法定代表资格的文件，如授权书、委托书等证明材料，以证明其确实是合法的代表人。,4、签订书面协议,签订书面协议(合同)。,协议经双方签字后，就成为约束双方的法律性文件，有关协议规定的各项条款，双方都必须遵守和执行。任何一方违反协议的规定，都必须承担法律责任。,