持续不断的主顾开拓汇总课件

*,持续不断的主顾开拓,持续不断的主顾开拓,持续进行主顾开拓的意义,准主顾名单的来源,有计划的主顾开拓活动,随缘收集名单,课程大纲,持续进行主顾开拓的意义课程大纲,你无法获取佣金，除非您最终成交；,你无法最终成交，除非您面对客户；,你无法面对客户，除非您找到对象！,持续进行主顾开拓的意义,准主顾是我们最大的资产，是我们赖以生存和发展的根本,!,你无法获取佣金，除非您最终成交；持续进行主顾开拓的意义准主顾,寿险营销生涯成功的黄金规律,寿险营销生涯的成功,90%,取决于准主顾名单持续不断的收集！,寿险营销生涯成功的黄金规律寿险营销生涯的成功,准主顾名单收集的衡量标准,OR,现在拥有,50,个准主顾名单,随时保有,50,个准主顾名单,有什么区别呢？,准主顾名单收集的衡量标准OR现在拥有50个准主顾名单随时保有,代表过往的人生经历和积累，让你短期内获得生存！,现在拥有,50,个准主顾名单,随时保有,50,个准主顾名单,体现你名单收集的技能，为你的长期发展奠定基础！,每天收集、补充名单是寿险生涯必备技能！,代表过往的人生经历和积累，让你短期内获得生存！现在拥有50个,我要上哪里去找客户，要名单？,我要上哪里去找客户，要名单？,准主顾名单的来源,来源一：缘故,来源二：转介绍,来源三：陌生,准主顾名单的来源来源一：缘故,我的直系亲属,我的姻亲关系,我的街坊邻居,我的知交好友,我的老师同学,我的同事战友,我的消费对象,我的生意伙伴,我的同趣同好,我的其他熟人,缘故市场,我的直系亲属我的同事战友缘故市场,转介绍,寿险营销得以长期发展的生命线！,乔,吉拉德,250,定律：,每一个客户后面都隐藏着,250,个客户！,转介绍寿险营销得以长期发展的生命线！乔吉拉德250定律,陌生拜访,有效拓展我们的准主顾群！,走出去，任何一个人都可能是我们的客户！,陌生拜访有效拓展我们的准主顾群！走出去，任何一个人都可能,调查问卷开拓法,摆咨询台开拓法,客户服务报开拓法,有计划的主顾开拓活动,欲善其事，先利其器,调查问卷开拓法有计划的主顾开拓活动欲善其事，先利其器,一、调查问卷开拓法,工具：健康调查问卷、教育调查问卷、理财调查问卷、养老规划调查问卷,适用场合：社区、公园、学校、医院门口等公共场所,注意事项：,遭遇拒绝，要做好情绪调整,要及时对所收集的名单进行整理及电话跟进,一、调查问卷开拓法工具：健康调查问卷、教育调查问卷、理财调查,（健康调查问卷）,（教育调查问卷）,（养老规划调查问卷）,（理财调查问卷）,新人工具包配套的调查问卷,（健康调查问卷）（教育调查问卷）（养老规划调查问卷）（理财调,业：先生您好，我是中国平安的工作人员，我们正在做一个“市民,医疗健康调查”的大型活动，填写调查问卷还可免费获得保险,卡，请您填写一下（快速抛出一个问题：请问您知道自己的健,康状况吗？,客：当然知道啊。（待客户回应之后继续问下面的问题）,业：那您多长时间体检一次呢？,（将剩余的大部分问题问完）,业：谢谢您的配合，请您在这里简单填写您的资料，您的保险卡申,请下来后我会及时通知您，您的姓名？电话？,业：再次感谢您的配合，祝您平安。,参考关键句（以健康调查问卷为例）,业：先生您好，我是中国平安的工作人员，我们正在做一个“市民参,二、摆咨询台开拓法,工具：咨询台、展架、易拉宝、新人工具包及,相关彩页,适用场合：社区、广场、店铺等,注意事项：,主要目的是收集名单,提前熟悉综合金融、理赔及核保等知识，并准备相关资料,建议在固定地点摆台，并长期坚持,二、摆咨询台开拓法工具：咨询台、展架、易拉宝、新人工具包及主,业：您好！我是平安的小李，有什么可以帮到您吗？,客：随便看看。,业：那您对哪些方面感兴趣呢？我们这里有健康医疗、子女教育、,理财等方面的资讯。,客：健康医疗吧。,业：哦，是这样，为了帮您参谋最适合的方案，我们有必要了解您,的情况。您问您贵姓？（和客户聊天，了解准客户的一些基本,信息）,业：根据您的情况，我们公司的,XX,产品挺适合您的。（递彩页，讲,解对应产品）,业：今天跟您聊得挺好的，您还有什么需要了解的也可以给我打电,话，另外我们公司最近有很多活动，比如（活动类别可参照客,户的兴趣点），您可以留一个电话，到时候我发短信通知您，,给您预留名额。,参考关键句：,业：您好！我是平安的小李，有什么可以帮到您吗？参考关键句：,三、客户服务报开拓法,让客服报成为我们与客户沟通的桥梁！,以客服报为工具，以提供服务为理由接触客户的主顾开拓模式。,三、客户服务报开拓法让客服报成为我们与客户沟通的桥梁！以客服,“,客户服务报,”,使用方法,工具：客服报,使用场合：小区、商户等,注意事项：,提前熟悉客服报内容,需长期坚持派送,“客户服务报”使用方法工具：客服报提前熟悉客服报内容,场景：小区陌拜,参考关键句,业：客户先生，您好！我是中国平安的服务人员，目前我们正在进,行“客户服务报”推广活动，打扰您两分钟好吗？（拿出客户,服务报）,客：我不买保险。,业：我今天来不是向您推销保险的，可否占用您两分钟时间？我们,公司最近出版并发行了,客户服务报,，其中有很多时事、保,障理财、生活的资讯，为我们衣食住行提供方便。我今天来主,要是把报刊给您送过来，您还可以参加公司开展的读报有奖活,动哦。,客：那好吧！,（简要介绍客服报内容，同时了解客户情况）,业：如果您感兴趣，请您填写一下您的基本信息吧。,客：好的，谢谢。,场景：小区陌拜参考关键句业：客户先生，您好！我是中国平安的服,演练,请把您身边的同学当作你的准客户,参照学员手册，一对一分别演练“调查问卷开拓”、“咨询台开拓”和“客户服务报开拓”的关键句,时间：,15,分钟,演练请把您身边的同学当作你的准客户,22,什么是随缘收集名单,随缘收集名单的方法,将随缘名单转化为有效名单,随缘收集名单,22什么是随缘收集名单随缘收集名单,23,什么是随缘收集名单,随缘收集名单是不以销售为目的，在日常生活中的各种场合与有缘人进行友好交流，收集准客户名单的一种方法。,23什么是随缘收集名单随缘收集名单是不以销售为目的，在日常生,我们每天碰到多少个有缘人？,不少于,20,个,07:00,去早餐店吃早餐,07:30,与面熟的人一起走出小区,07:40,在公交站台等车,07:45,在公交车上,11:55,到报亭买报纸,12:00,去常去的餐馆用午餐,17:00,在学校门口等孩子,19:00,散步,我们每天碰到多少个有缘人？不少于20个07:00 去早餐店,假如每天收集,2,个随缘名单,每月,60,个名单,假设,1/10,的人可以谈到保险,根据,10,：,5,：,3,：,1,法则,每月可以随缘产生,1,件保单！,假如每天收集2个随缘名单每月60个名单每月可以随缘产生1件保,26,等待,的场合,电梯口、车站、公交车上、超市收银台、,银行、医院、洗车处、学校门口,消费,的场合,小卖部、服装专卖店、餐馆、健身场所、,美容美发店、家具店、建材店,社交,的场合,朋友聚会、婚礼、协会、俱乐部、公园、,学习班、住宅区公共场所,随缘收集名单的方法,在哪里随缘收集名单？,26等待的场合随缘收集名单的方法在哪里随缘收集名单？,27,随缘收集名单的要领,选择自己易接近的人,用共同话题拉近距离,获取联系方式等信息,目的明确，只为收集信息,开口比技巧更重要,27随缘收集名单的要领选择自己易接近的人目的明确，只为收集信,28,场景：学校门口接孩子，遇到也在等接孩子的家长,业：您也接孩子啊，离放学还,10,多分钟呢。,客：是啊。,业：我家孩子上二年级了，您家孩子呢？,客：也上三年级了。,业：听说上三年级后作业一下就多了，是这样吗？,（和客户闲聊，收集信息）,业：快到放学时间了，今天跟您聊得真开心，要不咱们换个电,话吧，以后多交流，我的电话是,139XXXXX,，您用您的,电话给我打过来吧？,客：好啊。,业：我叫,XXX,，怎么称呼您呢？,案例,1,：在学校门口接孩子,28场景：学校门口接孩子，遇到也在等接孩子的家长业：您也接孩,案例,2,：饭店吃饭,场景：在饭店，非高峰时段，老板或老板娘在大堂内,业：老板，您们这菜做的挺不错的，价格也不贵。,客：是的！所以很多客人都经常来。,业：对了，您们提不提供点菜的外送服务啊？,客：提供啊。,业：那好啊，您留张名片给我吧，我们公司就在,XX,大厦，我,叫,XXX,。,（若名片上没有老板手机号，请继续）,业：老板，您们这边用餐时间电话很忙的，比较难打进,来，您手机是,13X,的，我保存一下。,案例2：饭店吃饭场景：在饭店，非高峰时段，老板或老板娘在大堂,30,案例,3,：参加同学婚宴,场景：同学婚宴上，给同学的朋友敬酒、聊天,业：您好！敬您一杯，我是,XX,的同学，我叫,XX,，您呢？,客：我是,XX,的朋友，叫,XX,。,业：我现在比较忙，所以和他联系比较少，您们平时联系,还是比较多的吧？,客：嗯,业：您们平时都有些什么娱乐活动啊？,客：,业：我也挺喜欢的，下次叫上我啊！您手机是,13X,的？,我存一下打给您。,30案例3：参加同学婚宴场景：同学婚宴上，给同学的朋友敬酒、,演练,请把您身边的同学当作你的随缘准客户,参照学员手册，一对一分别演练“学校门口”、“饭店”、“婚宴”场合的关键句,时间：,15,分钟,演练请把您身边的同学当作你的随缘准客户,32,思考：,如何把随缘名单,转化为有效名单呢？,32思考：如何把随缘名单,33,步骤,1,：及时发送第,1,条短信,示例：非常高兴认识您，祝您天天快乐，,您的新朋友*。,道别后,1,小时内,发送一条联络短信，并在,当晚,建立客户档案。,将随缘名单转化为有效名单,33步骤1：及时发送第1条短信示例：非常高兴认识您，祝您天天,34,步骤,2,：定期发送短信跟进,医疗保健,亲子教育,投资理财,激励励志,国家政策解读,行业信息解读,幽默笑话,根据所了解的准客户的兴趣点每两周发一条短信,提示：发送短信或短信内容参考可登录,E,行销短信平台,34步骤2：定期发送短信跟进医疗保健国家政策解读根据所了解的,步骤,3,：适时提出见面要求,三个月内与客户短信互动,2,次以上则可约访见面或邀请参加公司活动,如客户没有回复短信动作，也可通过在节假日发祝福短信方式长期经营，并择机尝试约访,步骤3：适时提出见面要求三个月内与客户短信互动2次以上则可约,36,保险营销生活化，,随时随地寻找准主顾，,让随缘收集名单成为一种习惯！,36保险营销生活化，,课程回顾,持续进行主顾开拓的意义,准主顾名单的来源,有计划的主顾开拓活动,随缘收集名单,课程回顾持续进行主顾开拓的意义,持续进行主顾开拓！,销售之根越扎越稳！,持续进行主顾开拓！销售之根越扎越稳！,Thank,you!,Thank you!,