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,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,店长基础管理技能,店长基础管理技能,店长的职能和角色,高盈利管理店铺实务,1,2,课 程 大 纲,店长的职能和角色高盈利管理店铺实务12课 程 大 纲,第一部分 店长的职能和角色,一、做个职业化的店长,什么是职业化？,职业化是工作状态的标准化、规范化、制度化，即在,合适的时间、合适的地点，用合适的方式，说合适的话，,做合适的事,.,第一部分 店长的职能和角色一、做个职业化的店长什么是职业化,职业化的三大要素,职业化行为,职业化素养,职业化技能,知识、能力,心态、道德、思维,行为规范,职业化就是,-,是一个好习惯养成，并不断抵制破坏行为的过程,职业化的三大要素职业化行为职业化素养职业化技能知识、能力心态,老板心态,弱势心态,勇于承担责任,二、店长必须具备的两个心态,平和自己,“打工心态”无所作为，“老板心态”成就梦想。,敢于承担责任，不推诿不争辩，有担当。,为什么你的抱怨总是那么多？,为什么你总是那么急躁？,老板心态弱势心态勇于承担责任二、店长必须具备的两个心态平和自,职业化店长,平级的同事,形象的代表,店员的领导,老板代言人,三、职业化店长的角色定位,职业化店长平级的同事形象的代表店员的领导老板代言人三、职业化,你有没有患病？,僵化病,倦怠病,自私病,孤独症,四、店长常有的疾病,你有没有患病？僵化病倦怠病自私病孤独症四、店长常有的疾病,第二部分 高盈利店铺管理实务,讨论：,店面要素中有哪些是不可改变的？,又有哪些是可以改变的？,店长的工作就是,抓住可以改变的空间，并在不变中求变化,第二部分 高盈利店铺管理实务讨论：,产品的两个层面,导购眼中的产品,销售策略的产品,导购员是关键,人与人的战争,壮丁就是成本,店面形象力,看上去值才是真的值,留住顾客更关键,关键顾客管理,意向型顾客管理,已购买顾客管理,一、把握高盈利店面四大可变空间,产品的两个层面导购员是关键店面形象力关键顾客管理一、把握高盈,产品的两个层面,可变空间一,导购眼中的产品：,什么样的产品才是好产品？,为什么顾客总说你介绍的产品不好看？,销售策略的产品：,人气产品、主推产品、畅销产品、利润产品、滞销产品、组合产品,+,激励策略,产品的两个层面可变空间一 导购眼中的产品：,店面形象力,可变空间二,看上去值才是真的值：,品牌先从专业化的形象开始,吸引力、留客力、价值感,导购可以把控的形象力：,产品形象、推广形象、动态形象、体验感,店面形象力可变空间二 看上去值才是真的值：,导购员是关键,可变空间三,让导购员看上去值、听起来值、感觉起来值,优秀导购是招聘的，更是培养出来的,为什么导购员总是缺少信心？,淡季时的导购员疲软怎么办？,导购员是关键可变空间三让导购员看上去值、听起来值、感觉起来值,关键顾客管理,可变空间四,请思考：你是怎样管理你的顾客的？,顾客管理的意义：提升成交率、提升顾客价值,顾客管理的两个层面：,意向型顾客管理：随随便便来，随随便便看、,随随便便走,购买后顾客管理：销售的结束更是销售的开始,深挖“潜伏”顾客 提升顾客价值,关键顾客管理可变空间四请思考：你是怎样管理你的顾客的？,二、做好店面销售诊断与提升,提升进店率,提升回头率,提升成交率,提升个单价,二、做好店面销售诊断与提升提升进店率提升回头率提升成交率提升,如何提升进店率？,店铺形象或特色,橱窗布置或店面展示陈列有吸引力,店铺服务机能多样化,顾客关系管理：客推客,广告、招牌，,DP,点,店铺的位置是否有足够的目标客流,促销活动,如何提升进店率？店铺形象或特色,如何提升回头率？,店铺服务质量提升,商品力的改善（商品结构、价格带、物流、质量、包装等）,实施顾客关系管理（,VIP,日常维护,，妥善处理顾客异议）,售后服务,促销（连续购买计划，特别促销日）,如何提升回头率？店铺服务质量提升,如何提升成交率？,商品力的改善（商品结构，库存管理）,陈列改善,促销活动,顾客服务质量提升,导购销售能力的提升,如何提升成交率？商品力的改善（商品结构，库存管理）,如何提升个单价？,附加价值的提供,陈列重点推荐,提升店员推荐高价商品、附加商品的能力,促销活动,如何提升个单价？附加价值的提供,谢谢大家,谢谢大家,
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