专题三 贸易术语和商品的价格条款

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,专题三,贸易术语和商品的价格条款,商品价格一般是指商品的单价。在国际贸易中，商品的单价须由四部分组成，即计量单位、单位价格金额、货币名称和贸易术语，如,“,每公吨,2000,美元,FOB,上海,”,。可见贸易术语与商品价格有密切的关系。有时按总值达成交易，通常也在总值后面注明价格。,EUR,500.00,per M/T,FOB Shanghai,计价货币,单价,计量单位,贸易术语,贸易术语,贸易术语的产生与发展,贸易术语的含义,贸易术语（,trade terms,）是在长期的国际贸易实践中产生的，用来表明商品的价格构成，说明货物交接过程中有关的风险、责任和费用划分问题的专门用语，以便简化交易磋商过程。,有关贸易术语的国际惯例,1932,年华沙,-,牛津规则,Warsaw-Oxford Rules,1932(W.O. Rules 1932), by International Law Association, for CIF terms,1941,年美国对外贸易定义修订本,Revised American,Foreign Trade Definitions 1941, Ex point of origin, FOB, FAS, C&F, CIF, Ex dock,2000,年国际贸易术语解释通则,International Rules for,the Interpretation of Trade Terms (,Incoterms,2000),by,International Chamber of Commerce, ICC,Incoterms,Incoterms,1936,Revised in 1953, 1967, 1976, 1980, 1990, 1999,Incoterms,2000,1999,年,9,月,13,日颁布,2000,年,1,月,1,日生效,Group E: EXW,启运,departure,Group F: FCA, FAS, FOB,主运费未付,main carriage unpaid,Group C: CFR, CIF, CPT, CIP,主运费已付,main carriage paid,Group D: DAF, DES, DEQ, DDU, DDP,到达,arrival,买卖双方的义务,A.,卖方义务,A1.,提供符合合同的货物,A2.,许可证、核准及手续,A3.,运输和保险合同,A4.,交付货物,A5.,风险转移,A6.,费用划分,A7.,通知买方,A8.,交货凭证、运输单据或,具有同等效力的电子信息,A9.,检验、包装、标记,A10.,其他义务,B.,买方义务,B1.,支付价款,B2.,许可证、核准及手续,B3.,运输合同,B4.,收取货物,B5.,风险转移,B6.,费用划分,B7.,通知卖方,B8.,交货凭证、运输单据或,具有同等效力的电子信息,B9.,货物检验,B10.,其他义务,EXW,Ex works,DAF,Delivered at frontier,DES,Delivered ex ship,FCA,Free carrier,DEQ,Delivered ex quay,FAS,Free alongside ship,DDU,Delivered duty unpaid,FOB,Free on board,DDP,Delivered duty paid,CFR,Cost and freight,CIF,Cost, insurance and freight,CPT,Carriage paid to,CIP,Carriage and insurance paid to,Table of,Incoterms,交货地点,装货义务,出口清关,（,1,）,EXW,工厂交货,E,X,W,orks,(named place),（,2,）,FCA,货交承运人,F,ree,C,A,rrier,(named place),交货地点,_,卖方所在地,卖方负责装货,_,卖方所在地以外的地方,卖方不负责卸货,“,承运人,”,的界定,（,3,）,FAS,装运港船边交货,F,ree,A,longside,S,hip,(named,port,of shipment),运输方式,船货衔接,（,4,）,FOB,装运港船上交货,F,ree,O,n,B,oard,(named,port,of shipment),船舷为界,船货衔接,保险通知,装船费用的划分,FOB liner terms,FOB under tackle,FOBST,（,5,）,CFR,成本加运费,C,ost,and,F,R,eight,(named,port,of destination),交货地点,卖方的运输责任,保险通知,CFR = FOB + F,卸货费用的划分,CFR liner terms,CFR ex ships hold,CFR ex tackle,CFR landed,（,6,）,CIF,成本加运保费,C,ost,Insurance and,F,reight,(named,port,of destination),运输责任,保险义务,如无相反的明示协议，卖方只须投保最低险别,CIF = CFR + I,卸货费用的划分,CIF liner terms,CIF ex ships hold,CIF ex tackle,CIF landed,（,7,）,CPT,运费付至,C,arriage,P,aid,T,o,(named place of destination),交货地点,货交第一承运人,保险通知,CPT = FCA + Carriage,（,8,）,CIP,运保费付至,C,arriage,and,I,nsurance,P,aid,to,(named place of destination),交货地点,卖方的保险责任,CIP = CPT + I,（,9,）,DAF,边境交货,D,elivered,A,t,F,rontier,(named place),边境贸易,卖方不负责卸货,（,10,）,DES,目的港船上交货,D,elivered,E,x,S,hip,(named,port,of destination),交货地点,到岸价格,保险,（,11,）,DEQ,目的港码头交货,D,elivered,E,x,Q,uay,(named,port,of destination),交货地点,保险,（,12,）,DDU,未完税交货,D,elivered,D,uty,U,npaid,(named place),交货地点,卖方不负责进口清关,卖方不负责卸货,（,13,）,DDP,完税后交货,D,elivered,D,uty,P,aid,(named place),“,送货上门,”,卖方负责,进口清关,卖方不负责卸货,【,比较,】,EXW,v,. DDP,FAS,v,. FOB under tackle,DES,v,. CIF ex tackle,DES,v,. DEQ,DDU,v,. DDP,FOB/CFR/CIF,v,. FCA/CPT/CIP,S,ummary,EXW,卖方承担最低责任；买方上门提货,CIP,CIF,卖方支付运保费,CPT,CFR,卖方支付主运费,FCA,FOB,卖方不支付主运费,place-to-place,port-to-port,DDP,卖方承担最大责任，送货上门,选用贸易术语应考虑的主要因素,运输条件,船货衔接和货物的安全,运费因素,由何方办理货物清关等手续更为合适,装卸费的分担,支付方式,应用贸易术语时的注意事项,明确贸易术语所适用的惯例及版本,贸易术语的适用范围,使用标准的贸易术语表示方法,CFR,: CNF, C&F, C+F, CANDF, CYF,常用贸易术语的正确使用,交易安全,运输方式,【Case Study,我某公司按,FCA Shanghai,Hongqiao,Airport,条件向某印度商人出口手表一批，货价,5,万美元，规定交货期为,8,月份，自上海空运至孟买；支付条件：买方凭由孟买,xx,银行转交的航空公司空运到货通知即期全额电汇付款。我公司于,8,月,31,日将该批手表运到上海虹桥机场交由航空公司收货并出具航空运单。我随即向印商发出装运通知。航空公司于,9,月,2,日将该批手表空运到孟买，并将到货通知连同有关发票和航空运单送孟买,xx,银行。该银行立即通知印商前来收取上述单据并电汇付款。此时，国际市场手表价下跌，印商以我交货延期，拒绝付款、提货。我方则坚持对方必须立即付款、收货。,Case Study,某公司出口一批核桃给数家英国客户，采用,CIF,术语，凭不可撤消即期信用证付款。由于核桃的销售季节性很强，到货的迟早，会直接影响货物的价格，因此，在合同中对到货时间作了如下规定：,“,10,月份自中国港口装运，卖方保证载货轮船于,12,月,2,日抵达目的港，在买方要求下，卖方必须同意取消合同，如货款已经收妥，则须退还买方。,”,合同订立后，该公司于,10,月中旬将货物装船出口，凭信用证规定的单据向银行收妥货款。不料，轮船在航行途中，主要机件损坏，无法继续航行。为保证如期到达目的港，该公司以重金租用大马力拖轮拖带该轮继续前进。但因途中又遇大风浪，致使该轮抵达目的港的时间，较合同限定的最后日期晚了数小时。适遇核桃市价下跌，除个别客户提货外，多数客户要求取消合同。,E,组,启运,EXW,一,Ex works,工厂交货,F,组,主运费未付,FCA,一,Free Carrier,FAS,一,Free Alongside Ship,FOB,一,Free On Board,货交承运人,船边交货,船上交货,C,组,主运费已付,CFR,一,Cost and Freight,CIF,一,Cost Insurance and Freight,CPT,一,Carriage Paid To,CIP,一,Carriage and Insurance Paid To,成本加运费,成本加保险费、运费,运费付至,运费保险费付至,D,组,到达,DAF,一,Delivered at Frontier,DES,一,Delivered Ex Ship,DEQ,一,Delivered Ex Quay,DDU,一,Delivered Duty Unpaid,DDP,一,Delivered Duty Paid,边境交货,目的港船上交货,目的港码头交货,未完税交货,完税后交货,风险转移点的重要性：,找保险公司要求赔偿时的必备条件：,1、是否是保险合同的当事人,2、是否在承保范围内（空间、时间、险别范围）,3、是否有可保利益,CY-Container Yard （,集装箱堆场）,FCL-Full Container Load （,整箱货）,CFS-Container Freight Station （,集装箱货运站）,LCL-Less than Container Load （,拼箱货）,CY/CY,CY/CFS,CFS/CY,CFS/CFS,一、,FOB,需注意的问题：,1、“装上船”的要求和风险转移：,2、装运通知（,shipping advice）；,3、,买方租船或订仓的责任（通知卖方港口、船名、时间）；,4、装卸费用的承担（术语的变形）；,5、美国对,FOB,术语的特殊解释。,二、,CFR,需注意的问题：,1、装运通知；,2、装卸费用的负担（术语的变形） 。,(1),CFR,班轮条件,(,CFR Liner terms ),；,(2),CFR,舱底交货,(,CFR Ex Ships Hold),；,(3) CFR,吊钩下交货(,CFR Ex Tackle)；,(4),CFR,卸至岸上,(,CFR landed),。,三、,CIF,需注意的问题：,1、,CIF,合同属“装运合同”；,2、卖方租船和订仓的责任；,3、卖方办理保险的责任；,4、装卸费用的负担（术语的变形）；,5、单据买卖（象征性交货,Symbolic delivery）,FOB、CFR、CIF,的比较,1,、三种术语的主要相同之处,(1),都适用于海运及内河水运；,(2),交货地点皆为装运港船上交货；,(3),风险和费用的划分皆以装运港船舷为界；,(4),都规定由卖方提供货物及商业发票；将货物交至船上并及时通知买方；办理出口手续；,(5),都规定由买方接收货物、支付货款；办理进口手续。,2,、三种术语的主要不同之处,(1),办理运输的责任的规定不同，,CIF,和,CFR,下由卖方办理运输，,FOB,下由买方办理；,(2),办理保险的责任不同，,CIF,下由卖方办理保险，,FOB,和,CFR,下由买方办理保险；,(3),术语后的地点不同；,(4),各术语的价格构成不同，,CFR,价等于,FOB,价加上运费，,CIF,价等于,CFR,价加上保险费。,四、,FCA,需注意的问题：,1、关于承运人和交货地点；,2、,FCA,条件下风险转移的问题；,3、集合化运输中的货物集合化的费用负担。,五、,CPT,注意事项同,CFR,六、,CIP,注意事项同,CIF,FCA,、,CPT,、,CIP,的比较,1,、,FCA,、,CPT,、,CIP,的主要相同之处,(1),都适用于任何运输方式；,(2),交货地点皆为出口国的某一地点；,(3),风险的划分皆以货交承运人或其代理人为界；,(4),都规定由卖方提供货物及商业发票；将货物交至承运人并及时通知买方；办理出口手续；,(5),都规定由买方接收货物、支付货款；办理进口手续,。,2,、三种术语的主要不同之处,(1),办理运输的责任的规定不同，,CPT,和,CIP,下由卖方办理运输，,FCA,下由买方办理；,(2),办理保险的责任不同，,CIP,下由卖方办理保险，,FCA,和,CPT,下由买方办理保险；,(3),术语后的地点不同；,(4),各术语的价格构成不同，,CPT,价等于,FCA,价加上运费，,CIP,价等于,CPT,价加上保险费。,三种传统的常用术语与三种新的常用术语的比较,1,、相同之处。,FCA,、,CPT,、,CIP,三种术语是在三种传统的常用贸易术语的基础上为了适应多种运输方式的需要而产生的，其与三种传统的常用贸易术语的相同之处表现在,(1),进出口手续的办理；,(2),买卖双方在办理运输和保险的责任上，,FCA,与,FOB,相同，,CPT,与,CFR,相同，,CIP,与,CIF,相同；,(3),都是象征性交货的贸易术语。,象征性交货（,symbolic delivery,）,是针对实际交货（,physical delivery）,而言的。实际交货是指卖方要在规定的时间和地点将符合合同规定的货物提交给买方或其指定的人。而象征性交货又称推定交货,(,constructive delivery),，,是指卖方只要按期在约定地点将货物交给承运人或其代理人，并向买方提交合同规定的，包括物权凭证在内的有关单据，就算完成了交货义务。,2,、不同之处。主要表现在下述方面,(1),适用的运输方式；,(2),交货地点；,(3),风险和费用的划分；,(4),术语后的地点；,(5),装卸费用的负担；,(6),运输单据。,七、其他七种贸易术语,除上述六种贸易术语外，,INCOTERMS2000,还对其它,7,种术语作了解释，这,7,种术语是,(,一,),EXW,工厂交货,(,出口国指定地点,),这一术语代表了在商品产地和所在地交货的各种交货条件，是卖方责任最小的术语。在,EXW,条件下，卖方负责按合同规定的时间和地点，将符合合同规定的货物置于买方处置之下。卖方在商品所在地交货后，随后的一切费用、风险、运输的办理、出口手续、进口手续皆由买方承担。该术语适用于任何运输方式。,(,二,),FAS,装运港船边交货,(,指定装运港,),在,FAS,条件下，卖方负责将货物交到约定的装运港买方指派船只的船边，随后的风险和费用皆由买方负担。皆术语适用于海运及内河水运。在通则,1990,中规定，在该术语下由买方负责办理出口报关手续，,而在通则,2000,中规定，在该术语下由卖方负责办理出口报关手续。,(,三,),DAF,边境交货,(,边境指定地点,),在,DAF,条件下，卖方负责将货物运到边境指定的交货地点，将仍处于交货运输工具上尚未卸下的货物交给买方处置，办理出口手续，承担有关费用，将货物交于买方后，其后的责任、风险和费用皆由买方负担。皆术语适用于任何运输方式。,(,四,),DES,目的港船上交货,(,指定目的港,),在,DES,条件下，卖方负责将货物按通常路线和惯常方式运至指定的目的港，在规定的时间内，在船上将货物置于买方的控制之下。买方承担接货后的风险和费用，负责办理进口报关手续。皆术语适用于海运及内河水运。,(,五,),DEQ,目的港码头交货,(,指定目的港,),在在,DEQ,条件下，卖方负责将货物按通常路线和惯常方式运至指定的目的港，并将货物卸到岸上，将货物置于买方的控制之下，买方承担接货后的风险和费用。在通则,1990,中规定，在该术语下由卖方负责办理进口报关手续，,而在通则,2000,中规定，在该术语下由买方负责办理进口报关手续。,(,六,),DDU,未完税交货,(,指定目的地,),在,DDU,条件下，卖方负责在规定的时间内按通常的路线和惯常方式将货物运至指定目的地，将货物置于买方处置之下。买方负责接货后的风险和费用，并负责办理进口报关手续。该术语适用于任何运输方式。,(,七,),DDP,完税后交货,(,指定目的地,),在,DDP,条件下，卖方负责在规定的时间内按通常的路线和惯常方式将货物运至指定目的地，将货物置于买方处置之下，并负责办理进口报关手续。买方负责接货后的风险和费用。该术语如变形为,DDP(VAT Unpaid),，,则表示卖方不支付进口国海关征收的增值税。在该术语下，卖方承担的责任最大。该术语适用于任何运输方式。,价格条款,单价,及总价, 作价方法,固定作价,暂不固定价格,暂定价格,滑动价格, 计价货币, 贸易术语,判断下列我方出口单价的写法是否正确：,（,1,）每箱,35,美元,CIF,美国,（,2,）每吨,7500,日元,CIF3%,大阪,（,3,）每打,75,元,FOB,伦敦,（,4,）每吨,600,英镑,CFRC,上海,（,5,）,785,元,FCA,鹿特丹,价格阶段,谁先报价：,有利：对谈判影响大，画定一个基准框架，若出乎 对方预料，打乱对方部署，动摇信心,不利：对方可做调整，了解我方起点，修改原价,如何处理：,强于对方：有利地位，先报价,实力相当：也可先报价、占据主动,弱于对方：缺乏经验下让对方先报，观察调整以静制动,怎样报价,：,A,）先订出价格上下限,B,）卖方一般报高价，买方一般报低价,（有时要适可而止，否则报价过于悬殊会影响双方的关系）,C,）注意的问题,开盘价报出要坚定、果断、毫不犹豫,.,明确、清晰而完整,报价时对价格不过多解释和说明，因为对方肯定会提出质疑，对方未提我们主动解释会提醒对方最关心的问题，有些对方根本未考虑，因此不过多解释,D,）技巧运用：,报最小单位价格：使本来很高的价格变得相对低,便于接受（,1,盎司,40,元）,报零头价格：均要有零头，给人以精确计算过,的感觉,由低到高报价：先报低的，然后依次高价,运用比较法对高价商品进行说明，独特之处，,物有所值,原则：,“,不问不答，有问必答，避实就虚，能言不书”,应对报价：,认真倾听，尽力完整、准确，清楚把握对方内容。有时间可提问、复述、力求全面。,不急于还价，让对方做价格解释（构成依据、计算方法等），找出问题。,要求对方让步价格（根据是总有破绽）,日式与欧式报价的不同：,欧式：报高价，留余地，给优惠让步，最后达,到目的。,日式：报低价，先吸引兴趣，排斥竞争对手,然后在配件，服务等方面再相应要价，最后,达到高价目的。,价格核算,佣金,表示方法,USD35.00/PC CIF New York including 2%,commission,USD35.00 /PC CIFC2% (CIFC2) New York,计算方法,含佣价,=,净价,+,佣金,佣 金,=,含佣价,佣金率,含佣价,=,净价,/(1,佣金率,),出口商品换汇成本,净收一单位的外汇所花费的本币成本,换汇成本,=,出口总成本,/,出口外汇净收入,出口总成本,=,购货成本（生产成本）,+,费用退税,出口退税,=,增值税发票金额,退税率,/,（,1+,纳税率）,FOB,min,=,单位商品的出口总成本,/,银行买入价,利润的计算方法,FOB =,出口总成本,/,银行买入价,/ (1-,利润率,),FOB =,出口总成本,/,预期换汇成本,价格的换算,商品价格的确定,价格的确定一般需经三个步骤,第一，确定基本价格；,第二，根据交易条件或其他具体情况对基本价格进行调整；,第三，通过商务谈判确定最终价格并在合同中订明。,一、确定基本价格,出口总成本的计算方法有两种：,1、出口总成本（退税后）,=,出口商品进价税金国内费用出口退税收入。,2、,出口总成本出口商品进价税金国内费用,二、进出口经济效益的核算,(,一,),进出口商品盈亏额和盈亏率,(,二,),换汇成本,(三）外汇增值率,三、价格的调整,(,一,),调整价格的一般原则,(,二,),折扣与佣金,1,、折扣与佣金的含义及其区别,折扣,(,Discount),佣金,(,Commission),2,、折扣与佣金的表示,(1),国际贸易中折扣的表示如下例所示：,USD100 per dozen CIF New York deducting 5% discount.,（,2,）佣金有明佣和暗佣之分,明佣的表示方法一般是在贸易术语后加上,“,C,”,及佣金率，如,“,每公吨 1000美元,CIFC5%,纽约,”,3.,佣金的计算,（,1,）计佣贸易术语的选择,（,2,）佣金的计算,包含佣金的价格称为含佣价。,佣金含佣价佣金率,含佣价,=,净价,+,佣金。,如果已知净价，求含佣价，其计算公式通常为,含佣价,=,净价,/(1,佣金率,),。,例如，卖方要求按,CIF,价实收,100,美元,(,即净价为,100,美元,),，当佣金率为,5%,时，,含佣价,=100/(1,5%)=105,26,美元。,案例1,我方向美商询购马口铁，某日美商报马口铁,500公,吨，每公吨,350,美元,FOB,纽约。问这里的,FOB,纽约”有无特殊解释,?,案例2,某出口公司按,CIF,伦敦向英商出售一批核桃仁，由于该商品季节性较强，双方在合同中规定：买方须于,9,月底前将信用证开到，卖方保证运货船只不迟于,12,月,2,日驶抵目的港。如货轮迟于,12,月,2,日抵达目的港，买方有权取消合同，如货款已收，卖方必须将货款退还买方。问这一份合同的性质是否属于,CIF,合同,?,案例3,国外客户有时要我们报,CIF EMP(EMP,指欧洲主要港口,),或,CFR EMP,价，问我们应如何考虑,?,案情分析：选择港的问题,案例4,某公司以,CFR,价格出口一批货物，由于船只在运输途中搁浅，使部分货物遭受损失，我方应如何处理,?,若使用,CIF,价格术语时，我方应如何处理,?,案例5,我按,CFR,价格条件与客户签约成交某出口商品一批，合同规定保险由买方自理。我于,10,月,1,日凌晨,2,点装船完毕，受载货轮于当日下午启航。因,10,月,1,日为我国法定国庆假日，,2,日又适逢星期，未及时向买方发出装船通知，,3,日上班时收到买方急电称；该轮于,2,日下午,4,时遇难沉没，货物灭失，要求我赔偿全部损失。我方是否该承担责任,?,类似问题：,UCP500,第44条,案例6,买卖双方按,CIF,条件、,D,P,即期付款方式签约成交某初级产品一批。卖方根据合同装船，并取得合同规定的全部无疵单据。在向银行办理托收时，接船方代理电传通知称：该载货轮船因中途遇险，货物灭失，并已同时通知了收货人。在此情况下，买方可否以货物灭失为理由拒付货款，卖方亦因此不能通过银行交单托收,?,案例7,我某进口公司按每公吨,242,美元,FOB VESSEL NEW YORK,进口,200,吨钢材。我方如期开出,48400,美元的信用证，但美国出口商来电要求增加信用证金额至,50000,美元，否则有关出口税捐以及签证费用应由我方另行电汇。美方这样要求是否有道理,?,为什么,?,案例8,某合同规定，,A,按,CFR,条件出售,1000公,吨小麦给,B,。,由于,A,是按散装货出售，,A,在装运的,3000,吨小麦中，有,1000,吨是属于,B,的。待货物运到目的港后，再由船公司负责分发工作。该船在运输途中，由于海上风险使货物损失,1200,吨，其余,1800,吨则安全运抵目的港，但卖方,A,宣称出售给,B,的,1000,吨已在运输途中损失，他认为按照,CFR,合同的解释，,A,对此项风险不负责任。但,B,对上述解释不同意，并坚持要求,A,交货。试问在上述情况下，究竟谁是谁非,?,为什么,?,案例9,买卖双方签订,FOB,合同，卖方向买方出口一级大米,300公,吨，装船时货物经公证人检验，符合合同规定的品质条件，卖方于装船后及时发出装船通知。货物运输中由于风浪过大，大米被海水浸泡，品质受到影响，当货物到达目的港后，只能按三级大米价格出售，因而买方要求卖方赔偿差价损失。问卖方是否应该负责,?,为什么,?,案例10,有一份,CIF,合同，日本公司出售,450 公,吨洋葱给澳大利亚公司，洋葱在日本港口装船时经公证行验明完全符合商销品质，并出具了合格证明。但该批货物运抵澳大利亚公司时，洋葱已全部腐烂变质，不适宜人食用。买方因此拒绝收货，并要求卖方退回已付清的货款。在上述情况下，买方有无拒绝收货和要求卖方退回货款的权利,?,