二手房操作各阶段流程及技巧

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,二手房操作各阶段流程及相关技巧,2021年9月10日,一、房源登记流程,一登记流程：,1、房源登记：,接到新登记房源信息 或现场登记新房源，按照?出售/租 房屋登记表?要求详细记录。附件一见附件文档,本卷须知：由接 或现场接待的本人填写、由专人负责检查。,2、填写信息卡:,将登记的房源信息作成房源卡，贴在店内指定位置。并由专人负责存档。,本卷须知：1由专人负责填写；,2每天进行更新，及时调整；,3由专人负责检查；,4书写工整，清晰。,3、发布到公司网站房源信息：,实地看房回到公司把房源信息登记到公司网站，并且作一份详细的信息放到内部交流版块内容主要包括：房屋位置、户型结构、周边环境、房主 ,本卷须知：1登陆有效时间一般为一个月。,2选择房源信息所在店面，并留本店的 。,二、评估流程,二评估流程：,1、评估流程：附件二见附件文档,1房屋评估报告,2二手房评估单,填写本卷须知：,平面图：尽量准确、详细。,案例调研：要有三个案例调研：,A、该地区新的商品房的价格。,B、该地区类似房屋的价格。,C、该地区老房屋的价格。,3二手房评估参考表,本卷须知：,系数：就是测算的参数，根据房屋的实际情况进行测算。,公式：标底物中间价=基准价*1+测算出的参数*面积。,计算结果：结果一般都要低于房主所报的价格，这样有还价的空间。,2、评估存档：评估完成后做成评估书，房屋评估报告交由房主保管，评估单和评估参考表店面主管负责评语，交由专人统一管理。,备注：每周检查一次，由专人负责检查。,三、看房流程,三看房流程：,掌握房屋详细信息 预约 签定看房协议 看房介绍 看房结束 公司登记 看房总结,掌握出售房屋详细信息,业务人员登记客户出售信息时，不管客户是 登记还是现场登记，一定掌握客户房源详细信息，尽可能多地了解房屋情况填写?出售委托书?。登记完信息后，业务人员首先对房屋的实际情况进行了解。,1房屋周边环境调查,了解房屋所在物业的具体位置，附近有何公交线路、有何大型商场、超市、医院、学校及健身场所。了解整个小区的物业状况、生活环境、居民素质。,2房屋内部环境调查,了解房屋在小区具体位置、户型结构、房龄、配套设施、装修情况，并且分析房屋优缺点，及考虑如何改变房屋缺点。通过走访邻居了解房屋的历史情况。,价风格查,通过对周边同等类型的房屋价格进行市场调研，掌握该房屋的平均价格水平与本房屋得价格差异，为以后买卖双方价格进行撮合。,了解房屋产权情况,对房屋两证的权属情况进行了解。要求客户预留房屋钥匙，或掌握客户的看房时间，方便预约看房客户。,预约：,客户 预约看房，先掌握客户的时间安排，然后和房主联系确定看房时间。最后在和客户联系确定看房的时间和见面的地点。如果客户开车去，问好车牌号码,看房时间安排：,a：看房时间一般选择中午和下午点之间采光最好的时间；,b：进入房间后看房控制在分钟；,c：假设多组客户在同一时间段看房，每组客户错开时间分别看房；,d：业务人员提前分钟到达约定见面地点；,见面地点选择：,a：见面地点选择在距离房屋米的显著标志物，如：车站、超市、银行等；,b：买卖双方同时到场看房约定地点错开，如：马路对面等，防止买卖双方提前到场，互相见面；,签订看房协议,业务人员看房之前登记所看房号、时间等信息，由看房人签名，中介合作的，合作中介和看房人皆签名。,看房介绍,进入小区后，先介绍整个小区的情况：如物业管理、小区居民状况、房屋所在小区的位置等。,进入房屋后先介绍房屋的布局，在介绍过程中要注意突出房屋的优点，当客户指出房子的缺点时，要利用自己再看房前,的准备和应变能力变被动为主动。然后再介绍房屋的房龄、装修情况等。,在介绍过程中要注意防止客户和房主私下留联系方式跑单。,看房结束,看房结束后买房表示满意时，与客户预约再次看房或到公司进行详谈的时间，并留给客户自己的名片。,假设看房后客户表示不满意，留下自己的联系方式，保持同客户的联系，掌握客户的具体需求，再次为客户寻找房源。,3业务人员陪同房主或客户其中一方，防止跑单。,公司登记,看房回来后登记回来的时间等信息。,看房总结,看房结束回公司后，把自己看房过程中遇到的问题和需要的解决方法总结出来。,根据自己看房子的经历补充房屋详细信息。,四、客户跟进,四客户跟进再推荐流程：,1、两天之内初访，询问一下客户具体需求，与客户建立感情。,2、五天之内二次回访，有成交意向的约房主进行进一步详谈。,3、再推荐，根据客户的实际需求，再次推荐适宜房源。,五、磋商,五磋商,经过前期的房源开发，客户配对，实地看房等工作环节，在买卖双方均有意向成交的时候，我们的工作就到了磋商与斡旋的环节了。,这一环节一般有三个正常步骤：斡旋-磋商-斡旋,前期的斡旋一般都是 斡旋或者单一的应对买方或卖方实行的转达式谈判。,磋商与的注意要点：,1.不偏不袒，扮演好居间中保的经纪人角色。,2.实事求是表达买卖双方的观点，找出解决方法。,3.不为任何一方许下承诺或保证，一切观点均为双方自己的观点，作为经纪人只是代为转达。,4.磋商之前要分别与买卖双方沟通，做到对双方的需求了熟于心，做到知己知彼，为三方见面洽谈作准备。,5.以双方的观点打擦边球，引导双方形成共识，促成交易。,6.令客户感觉到你的真诚，感觉到你真正的是设身,处地的为他们着想，你是在真心的帮助他们。,磋商容易犯的错误：,急于求成。,对一方施压。,不使用技巧，盲目蛮干。,客户双方还没有形成初步的共识，就急于催促双方签订合约，这样的话会令客户感觉到你的真正目的是房屋成交，而不是真心帮助双方，会令客户对你产生不信任的情绪。即使促成了交易，签约后还是会有诸多的问题需要商讨，如果这样的话，客户会认为你是用合约来约束他们，而且感觉你对他们不真诚。,如果只对房主或购房客户一方施加压力，竭力表达自身观点的话，那么容易令客户动怒，感觉你不是和他站在同一战线上，很容易使磋商崩盘，达不到预期的效果。,磋商的时候不能生硬的一个问题一个问题的进行交流，作为中介方，要能够为买卖双方提供一个轻松愉快的沟通气氛，能够在沟通中使双方客户对你产生信任感，而且你所提出的建议能够使他们产生共鸣，感觉你说的对，你确实在为他们双方着想，在双方客户进行交流时，经纪人能够在恰到好处的时机提出合理的建议，那么会利于增加成交的可能性和缩短双方沟通的时间，利于我们下一步工作的开展。,对于房屋详细情况，签定合同日期，交房时间等问题都是比较容易形成共识的，不会对交易成功有太多的阻碍，既然买卖双方能够坐,下商讨，但磋商却没有到达预期的效果，最大的原因那么是价格没有达成共识。,下面我们着重讲一下如何议价，也就是磋商后的斡旋阶段：,当进行到价格斡旋阶段时，往往是成交前的临门一脚。但是能在门前踢进的，屋主应清楚自己房屋在市场位置，进而乐于降价。,斡旋时可用的方法:,价格比较法,要诀：提供近期成交的附近相似房源，使客户了解其房源的价格优势。,比较的优点是，该屋主觉得自己有主控权，而不是一但碰上中介公司后，就必须被中介公司牵着鼻子走，自然接受的程度较高。此外由于比较法必须佐以真正的资料，所以客户除了接受度高之外，对我们的专业评价也会跟着提升。,此方法可对客户双方使用。,2.强势说服法1要诀：提供充足的事实与开展依据，让房主明白你是真心为他着想，在明确实施理论攻势的同时，肯定房主的地位，让屋主认为他对价格有决定权，而不受到经纪人的逼迫才降价的。,优点是快速有效，增加客户的认可度，即使达不到预期效果，也能够迅速了解客户的真正目的。,此方法可对客户双方使用，侧重于房主。,3.冷冻法,要诀在说明立场后，客户不认同，那么可以暂停业务跟进，使客户感觉到确实是已经到了价格底线了，是在没有余地了，使客户知难而退。,优点是能够使客户有一个自我反省的时机，对房源有一个深入的认识，感觉到经纪人对于房源已经付出很大的努力，实在是没有方法了。这样易于增加客户对你的信任感，增加客户对房源的成交欲望。,此方法可对买卖双方使用。,4.分析法,要诀：让房主感觉到因为价格而耽误了销售时机，不仅利息损失，同时也容易使房子的卖相越来越差。,我们多习惯于笼统的告诉客户房子愈晚卖掉，他的损失越大，但缺乏具体的数字增加震撼力，如果我们可以更加细致的参加房价走势，银行利息，现金用途等具体数据和信息，或许可以你充分感受到不同的分析能力，展现出截然不同的说服力。,此方法侧重于对房主使用，对买方可借鉴使用。,经纪人在具体斡旋时不要拘泥于特定的谈判模式，要活学活用，在不断的学习与实践中，到达各种方法的融会贯穿，如此，在一段时间后，你会发现自身能力会有一个质的飞跃。,六、合同签订,六、合同签订,1、二手房合同签订本卷须知,依据我国?合同法?及业务实践，以下内容在一份二手房买卖合同中是必不可少的：,1 当事人的名称或姓名、住所,这里主要是搞清当事人的具体情况、地址、联系方法等，以免出现欺诈情况；双方应向对方做详细清楚的介绍或调查；应写明是否共有财产、是否夫妻共同财产或家庭共同财产。,2标的,本合同的标的，就是双方欲进行买卖的二手房，这是本合同的关键，一定要明确约定。,这里应写明房屋位置、性质、面积、结构、格局、装修、设施设备等情况；同时还要写明房屋产权归属要与第一条衔接；原售房单位是否允许转卖；是否存在房屋抵押或其他 权利瑕疵；是否有私搭乱建局部；房屋的物业管理费用及其他交费状况；房屋相关文书资料 的移交过程。,3价款,主要写明总价款；付款方式；付款条件；如何申请按揭贷款；定金；尾款等。,4履行期限、地点、方式,这里主要写明交房时间；条件；办理相关手续的过程；配合与协调问题；双方应如何寻求中介公司、律师、评估机构等效劳；各种税费、其他费用如何分摊；遇有价格上涨、下跌 时如何处理。,5违约责任,这里主要说明哪些系违约情形；如何承担违约责任；违约金、定金、赔偿金的计算与给付；在什么情况下可以免责；担保的形式；对违约金或定金的选择适用问题。,6解决争议的方式,这里主要约定解决争议是采用仲裁方式还是诉讼方式，需要注意的是，如果双方同意采用仲裁的形式解决纠纷，应按照我国?仲裁法?的规定写清明确的条款。,7合同生效条款,双方在此约定合同生效时间；生效或失效条件；当事人不能为自己的利益不正当地阻挠条件成就或不成就；生效或失效期限；致使合同无效的情形；几种无效的免责条款；当事人要求变更或撤消合同的条件；合同无效或被撤消后，财产如何进行返还。,8合同中止、终止或解除条款,按照?合同法?第六十八条、第九十一条、第九十四条之规定，合同当事人可以中止、终止或解除房屋买卖合同。有必要在此明确约定合同中止、终止或解除的条件；上述情形中应履行的通知、协助、保密等义务；解除权的行使期限；补救措施；合同中止、终止或解除后，财产如何进行返还。,9合同的变更与转让,在此约定合同的变更与转让的条件或不能进行变更、转让的禁止条款。,10附件,在此说明本合同有哪些附件；附件的效力等。,2、过户登记与房款的交付：,1买卖双方亲自到场,2公证：“委托过户公证,卖方委托办理过户登记的，需要夫妻二人同时到公证处办理，出具婚姻状况证明，身份证明及所有权证等相关文件。委托书上注明委托事项，委托权限及期限等。,买方委托办理过户登记的，需要身份证明。委托书上注明委托事项，委托权限及期限等。,3过户完成后，买方再将房款转入卖方的账户。,3、交房本卷须知,1腾空交房。,2注意是否有未交物管费，水、电、煤气、暖气费等历史遗留问题。,3注意房屋设施与协商是否一致。,七、售后效劳,七售后效劳流程：,完善的售后效劳系统，除帮助买方拿到新房证，卖方的钱款收清外，还提供长效的相关售后效劳，免费为客户提供诸如房地产投资环境分析、房屋所在社区家居生活方面的咨询等。,售后效劳细节与要求,效劳的结束意味着效劳的重新开始；售后效劳是树立公司形象，让每一个交易成功的客户成为我们永久的客户资源，是中介行业可持续开展的必经之路。,售后效劳具体有以下几点需要注意：,1、整理客户档案,2、做好持续的回访工作,3、给客