5-2第三章-物流产品课件

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,2020/4/25,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,2020/4/25,#,第二部分 物流客户服务目标,第三章 物流产品,物流决策的三角形,客户,服务目标,运输战略：,运输方式,运输路线/时刻,运输批量/合并运输,库存战略：,库存水平,库存分布,控制方法,选址战略：,设施的数量、规模和位置,指定各存储点的供货点,将需求分派给各存储点或供货点,自营仓储/公共仓储,物流决策的三角形,客户,服务目标,运输战略：,运输方式,运输路线/时刻,运输批量/合并运输,库存战略：,库存水平,库存分布,控制方法,选址战略：,设施的数量、规模和位置,指定各存储点的供货点,将需求分派给各存储点或供货点,自营仓储/公共仓储,定义,物流产品就是物流管理人员可以控制的一系列,特性,。,产品特性可以通过塑造、再塑造来更好地定位市场，创造比较优势，赢得客户青睐。,因为物流渠道内流动的是产品，所以产品才是物流系统设计的核心。,物流系统设计中将,产品的基本衡量尺度,(,以产品,特征,、,包装,和,价格,为代表,),视做客户服务要素加以研究的重要原因。,物流产品的性质,产品是任何经营活动或经营过程的产出或结果,。,产品的实体部分和无形部分共同构成企业提供的所谓总产品,。,实体部分,由诸如重量、体积、形状和外形、性能、耐用性等特征组成,无形部分,则可能是产品的售后服务、企业信誉、为提供准确及时的信息,(,如运输货物跟踪,),而与客户进行的交流、满足客户个性化要求的灵活性、以及回收产品以更正错误等等,产品分类,消费品,(Consumer Products),直接供应最终消费者的产品。,便利品,(Convenience Products),是指那些消费者购买频繁、直接，很少进行比较选择的产品或服务。,百事可乐公司和可口可乐公司认为他们销售的软饮料是便利品。因此，其中一种分拨渠道就是在任何地点，只要有少数人聚集就安放自动售货机，向普通公众销售产品。,选购品,(Shopping Products),是指那些消费者愿意寻找并进行比较的商品：逛许多地方；比较价格、质量和性能；慎重考虑后才进行购买。,时装、汽车、家具和医疗服务,特殊产品,(Specialty Products),是那些购买者愿意花费大量精力，愿意等相当长时间去购买的产品。,客户服务水平也不如便利品和选购品那么高。实物分拨成本是各类产品中最低的,工业品,(Industrial Products),因为一般是由供应商寻找买主，所以根据购买模式做出的分类对此并不合适。,工业品的买主似乎对不同类别产品的不同服务水平不感兴趣,产品生命周期,(The Product Life Cycle),导入期,因为产品还没有被广泛接受，所以销量并不大。通常，实物分拨战略是谨慎的，库存限制在相对少的地点，产品现货供应比率有限,增长期,销售量可能会迅速增长。实物分拨的计划工作在这一阶段尤其困难，通常没有销售的历史记录来帮助确定存储点的库存水平或者决定该使用几个存储点。,在这一扩张阶段，分拨管理常常在管理人员的判断和控制下进行。,成熟期,可以纳入现有类似产品的分拨模式中。,此时，产品分拨渠道最广。在整个市场范围内，会用到很多存储点，产品的现货供应比率也控制在较好的水平上。,衰退期,存储点将减少，产品库存将下降，存放地点将更加集中,8020,曲线,(the 8020 Curve),销售额在前,20,的产品被称为,A,类产品,，,其次,30,的产品为,B,类产品，,其余的是,C,类产品。,A,类产品可能在地理分布上非常广，要通过多个仓库进行分拨，现货供应比率很高,而,C,类产品则只通过一个中心存储点,(,如工厂,),进行分拨，总库存水平比,A,类产品要低,B,类产品的分拨战略则居其中，只使用少数几个地区性仓库,按不同的现货供应比率管理各类产品,某化工企业,14,种产品的,ABC,分类,产品编号,产品按销售额排序,月销售额,（千美元）,占总金额的累计百分比,占产品种类总数的累计百分比,D-204,1,5056,36.2,7.1,D-212,2,3424,60.7,14.3,D-185-0,3,1052,68.3,21.4,D-191,4,893,74.6,28.6,D-192,5,843,80.7,35.7,D-193,6,727,85.7,42.9,D-179-0,7,451,89.1,50.0,D-195,8,412,9l.9,57.1,D-196,9,214,93.6,64.3,D-186-0,10,205,95.1,71.4,D-198-0,11,188,96.4,78.6,D-199,12,172,97.6,85.7,D-200,13,170,98.7,92.9,D-205,14,159,13966,100.0,100.0,产品编号,序号,累积产品比例，,x,累积销售额，,y,预计产品销售额,周转率,平均库存投资,D-204,1,0.0909,11105,11105,7,D-212,2,0.1818,15994,4889,15994,7,2285,D-185-0,3,0.2727,18745,275l,5,D-192,4,0.3636,20509,1764,5,D-193,5,0.4545,21736,1227,5,D-179-0,6,0.5454,22639,903,6645,5,1329,D-195,7,0.636,23332,693,3,D-198-0,8,0.7272,23879,547,3,D-199,9,0.8181,24323,444,3,D-200,10,0.9090,24691,368,3,D-205,11,1.0000,25000,309,2361,25000,3,787,4401,已知,X=0.21,，,Y=0.68 A=0.21(1-0.68)(0.68-0.21)=0.143,假设产品的年销售额预计为,2.5,万，求库存投资,产品特征,重量,体积比,(Weight-Bulk Ratio),密度,大的产品，即重量,体积比高的产品,，,运输、仓储成本偏低,。,搬运成本和库容占用成本，以重量计算,价值,重量比,(Value-Weight Ratio),存储成本尤其易受产品价值的影响,价值,重量比低的产品,(,如煤炭、铁矿石、铝土和沙子,),仓储成本很低，但运输成本占销售价格的百分比较高,由于库存持有成本是按产品价值的一定比率计算的，而库存持有成本是存储成本中的重要因素，,所以产品价值低意味着存储成本低。,而运输成本则刚好相反，是与重量挂钩的。,可替代性,(Substitutability),物流管理人员无法控制产品的可替代性,，而他又不得不为可替代性不同的产品制定分拨计划,可替代性高通常意味着客户选择竞争性品牌的可能性较大，因而会导致供应商失销。物流管理人员通常通过运输服务的选择、仓储服务的选择或两者兼用，来解决销售损失的问题。,风险特征,(Risk Characteristics),产品的风险特征指产品的易腐性、易燃性、贬值、爆炸的可能性和易于被盗等方面的特征。,如果产品在上述一个或多个方面表现出高风险特征，就会对分拨系统有一定的限制 性要求，,产品运输成本和仓储成本的绝对值及其占销售价格的百分比就会很高,钢笔、手表或香烟一类的产品被盗的可能性很大，所以在搬运和运输过程中就需要特别小心。这些产品需要在室内仓库设置带围栏或带锁的特殊库区来进行处理。,产品包装,便于仓储和搬运作业,更好地利用运输设备,保护产品,产品促销,改变产品密度,方便产品的使用,为客户提供再利用价值,包装调整了产品的一系列特征。保护性包装增加了包装费用，降低了运输和仓储的费率，减少了破损索赔。,在包装设计时考虑物流需要对销售部门实现其目标非常重要。控制产品密度则是产品成功的关键,小结,了解产品在经济环境中的特性,分类、生命周期、,80-20,曲线和一系列产品特征。,产品特征主要指产品的某些物理属性和经济属性，这些属性在很大程度影响着物流系统设计。,包装可以改变产品的特征，从而改变其对物流系统的要求。,因为客户在地理上是分散的，而成本也会随地理位置变化，因此需要关心产品定价中某些方面的问题。,21,第四章 物流,/,供应链客户服务,一、客户服务的定义,二、订单周期,三、物流,/,供应链客户服务的重要性,四、应急服务,22,一、定义客户服务,任何企业的产出都可以看成是,价格、质量和服务,的组合。,物流角度：客户服务是一切,物流活动或供应链流程,的产物。为客户创造时间和空间价值。物流系统设计确定了提供的客户服务水平。影响企业市场份额和物流总成本以及盈利能力。,客户服务：,指发生在买方、卖方及第三方之间的一个过程，这个过程使交易中的产品或服务实现增值。,物流客户服务是通过节省成本费用为供应链提供重要的附加价值的过程。,不仅重视赢得新用户，还注重老客户。,开发新客户比留住老客户的成本平均高约倍。,案例：沃尔玛笑脸迎顾客,“太阳下山”是指每个员工都必须在太阳下山之前完成自己当天的任务，而且，如果顾客提出要求，也必须在太阳下山之前满足顾客；,“十英尺态度”是指，当顾客走进员工,10,英尺的范围内时，员工就必须主动地询问顾客有什么要求，而且说话时必须注视顾客的眼睛。,客户服务的因素,全国实物分拨管理协会曾进行过一项关于客户服务的广泛调查，该调查根据供应商和客户之间的交易发生的时间确定客户服务的构成因素，这些因素被分为交易前、交易中、交易后。,交易前：为好的客户服务营造氛围,交易中：直接导致产品送达客户手中的因素,交易后：产品售出之后，单必须在交易前和交易阶段做好计划。,25,客户服务的构成因素,客户服务要素,交易前的要素,交易中的要素,交易后的要素,1,客户服务政策书面指南,2,提交服务指南给顾客,3,组织结构,4,系统柔性,5,管理,技术,服务,1,缺货水平,2,订货信息,3,订货周期,4,特殊运输处理,5,转运,6,系统准确性,7,订货的便利性,8,商品的可替代性,1,安装、质量保证,2,修理和配件,3,商品跟踪,4,客户投诉、索赔和退货,5,商品的暂时替补,客户服务因素的相对重要性,斯特林和兰伯特对办公系统、家具行业和塑料行业进行深入调查，判断出代表产品、价格、促销和实物分拨的诸多变量（分别为,99,个和,112,个），得出如下结论：,对办公系统和家具行业来说，经销商、最终用户和建筑设计公司评出的,16,个最重要因素中，至少有一般是物流,/,客户服务方面的变量；,塑料行业中，评出的,18,个最重要变量中有,9,个与物流相关。,27,客户服务因素的相对重要性,产品种类,主要资本品,次要资本品,原材料,零部件,补给品,现货供应能力,提前期,交货时间稳定性,订单处理信息,保护性包装,处理运输问题时的合作,杰克逊等对,25,家企业的,254,个采购人员进行调查。,补给品：不会成为最终产品的一部分，但用于支持生产活动。,美国客户服务因素分析市场抽样调查结果,28,二、订货周期,定义：订货周期是指从客户,提出订货、购买或服务要求到收到所订购产品或服务,所经过的时间。,订单周期包括客户收到订购货物需经过的时期内发生的所有相关活动。,包括,订单传输时间、订单处理时间、配货时间、存货获取时间、生产时间和送货时间,。,29,图示订货周期,客户零售点,客户订单传输,送货,仓库订单处理和配货,保留订单的传输,工厂订单处理，工厂仓库配货中无货时生产,特快送货,30,图示订货周期,订单传输,1,，订单合并,2,，订单传送到仓库,订单处理和配货,1.,填制提单,2.,信用结算,3.,仓库配货,额外时间补充存货,缺货时需要从工厂补货,交付时间,1.,从仓库运输,2.,从工厂运输,3.,客户办理运输时间,订单总周期,31,订货周期的调整,一般地，我们假定订货周期各因素在运作中不受条件限制。但有时客户服务政策会改变这种正常的订货模式。某些政策与订单处理的先后次序、订货条件和订货规模等限制条件有关。,32,1,、,订单处理先后次序：,个别客户的订货周期可能与企业标准订货周期相去甚远,。这与企业处理订单的先后次序有关。如果出现订单积压，就得区别客户。,资料：一家中型造纸厂：一旦出现订单积压，会倾向于首先处理最小、简单的订单。大客户的订单周期被延长了。,2,、,订货条件：,所订货物出现破损或无法使用影响订货周期,。因此要设立包装设计、退货程序、更换发错货物或破损货物以及监督订购货物质量的标准流程。,3,、,订货限制条件：如最小订货批量、预先规定订购时间表、规范填制表单，有助于在产品分拨中实现成本节约。也可能影响订货周期。,33,三、客户服务管理,目的是,以适当的成本实现较高的客户服务,。,市场经济条件下，客户服务主要根据经营部门的,市场或订单信息和竞争企业的服务水平,来制定相应策略。避免过剩服务，及时控制。,企业常利用以下活动,提高客户服务,的绩效：,分析客户需求。面谈、需求调查、第三方调查等。,权衡成本与收益，确定最优客户服务水平。,采用先进的订货处理系统。,关注销售与服务的关系。,34,销售与服务,销售量一定程度上受到所提供的物流客户服务水平的影响。事实上，物流客户服务是整个客户服务的一部分，很难确切权衡销售与物流服务之间的关系，买主自己也很难确切说明他们对服务的要求和对所提供服务的一贯反应。,如果分拨提供适当服务能满足客户需要，就可以直接增加销售收入，提高市场份额，最终增加利润，使企业得到发展。（,300,家照明产品客户深入调查的结论）,客户服务的差异化可以量化，供应商销售差额的,5%,到,6%,由此造成。,在工业品市场上，服务水平下降,5%,将导致现有客户的购买量下降,24%,。,供应链失败会对股票价格产生影响。例如生产或者运输的延迟，其股票价格会立刻降低,9%,，,6,个月见可以降低,20%,。,35,销售与服务,服务对客户购买的影响,考察客户服务重要性的方法是看与客户购买相关的成本。,客户对供应商保持忠诚，服务质量应保持一致。,企业,65%,的业务来自现有客户；,开发新客户比留住现有客户的成本平均高约,6,倍。因此，从财务角度看，投资于客户服务活动比投资于促销和其他发展客户的活动回报率更高。,36,销售,-,服务关系,入门,边际收入递减,收入下降,客户服务水平改进,销售与客户服务关系示意图,销售,转换期,转换期,如图，客户服务经历了由无到有，从低水平到高水平的渐变，对销售影响分为四阶段：,第一阶段,：无物流服务阶段。买卖双方没有客户服务，或服务水平极低，双方不会成交或成交量很小。,第二阶段,：入门期。竞争使同行业提供服务，企业也开始关注（在质量、价格一样时，服务要跟得上）。,第三阶段,：上升期。经过入门，进一步改善服务，刺激销售，差异化服务，争市场。边际收入递减区。多数企业在这一区间运作。,一方面,，服务水平较高时买方收益不像服务水平低的时候多。,另一方面,采购政策要求企业多家采购，使买方对供应商的影响受到限制。服务对买方成本的影响也会随服务水平提高而减弱。因此，达到一定程度时，出现递减效果。,第四阶段,：下降期。达到一定程度，服务的改进就适度。,启示：客户服务水平的提高不是无度的。,37,成本与服务,服务水平,物流成本,物流系统的权衡与冲突,物流系统是客户服务的产物,物流服务与物流成本之间的关系,高水平物流服务必然是高成本,物流管理必须引进投入与产出的系统效率概念，才能得出较好的结果,-,美国市场权威专家,科特勒,。,38,物流总成本,分拣成本,租赁成本,流通加工成本,配送成本,运输成本,软件成本,硬件成本,通讯成本,数量折扣,物料搬运，,安排计划,/,加急定单,生产能力损失成本,1,库存持有成本,2,运输成本,3,仓储成本,4,信息系统成本,5,批量成本,管理及后勤,人员成本、行政成本、管理成本,资本成本或者机会成本,安全防护成本,仓储设备成本,生产准备成本,物流总成本构成,库存服务成本,储存空间成本,库存风险成本,运输设备成本,维护成本,物流成本,客户服务水平的改进,成本,收入,100%,0,收入,利润,贡献,利润最大化,物流成本、收入、服务、利润曲线,服务水平提高，投资加大,。设备设施，网络建设、人员培训、管理制度配套等。,利润最大化点,。后阶段，成本正向上升，加速。,成本与服务的关系：一般地，正向关系,40,确定最优服务水平,假设企业目标是,利润最大化,。即,物流收入物流成本,之差最大化。,权衡成本与收益,的关系。,首先要确定不同服务水平下的销售收入。,其次计算给定服务水平下的成本。,二者相减。取盈余最大者。,在数学上，最大利润在收入变化量与成本变化量相等的点上实现。,衡量服务水平,衡量服务水平,客户服务也可以按不同物流活动分别考量。一些常见的权衡指标如下：,订单录入,最短、最长和平均订单录入时间；,%,订单在目标时间内处理完毕,订单文件的准确性：,%,订单文件有误,运输,%,订单准时交付；,%,按客户要求的日期交付；遭货物灭失或损坏投诉的货物所占的百分比,库存和产品的可得率,缺货比率；完全履行订单比例；订单满足率和加权平均订单满足率；,出现保留订单的产品比例；订单满足率。,产品破损,退货站订单总数的比率；退货占销售总额的比率,生产,/,仓库的作业时间：最短、最长和平均订单处理时间,43,四、客户服务的应急服务,、系统故障,对意外时间的分类：,发生的概率小于常规计划流产所设计时间发生的概率,实际发生会导致严重损失，尤其是在没有得到尽快处理的情况下。,企业可以实现计划，以便事件发生时尽快处理,例如： 火灾、洪水或危险品出现故障，地震。,制定应急计划，是正常计划以外的计划对物流系统提出如果怎样的问题。,建议：,就所承受的风险投保,就备选供应源制订计划,安排备选运输方案,调整需求,/,转移需求,快速响应需求变化,就可能出现的停工时间设定库存,44,四、客户服务的应急服务,、产品召回,对缺陷产品的管理。,物流管理人员以三种方式参与,主持产品召回工作组的工作、跟踪产品、设计回流渠道。,召回系统中不易定位的产品，运作成本会很高,根据产品产地条形码,保修卡信息,计算机技术,物流管理人员设计的产品流通渠道不仅需要满足用户购买前的需要，还要满足购买后的服务需求,如三菱汽车召回。,45,案例：零售巨头沃尔玛,l,天天平价，物超所值。我们所做的一切都是为您省钱。,服务原则是,100%,满意：（,1,）顾客永远是对的。（,2,）如果顾客有错，也请参照第一条。,46,2004,财富五百强排名,47,2005,财富,500,强前,10,名,48,2007,财富,500,强前,10,名,49,案例：零售巨头沃尔玛落户火炬区,坊间传闻零售巨头沃尔玛落户中山的消息终于有了下文，正在召开的中山“两会”透露出一个信息,沃尔玛在火炬,开发区科技,新城建,购物广场,。,2,月，中山市“两会”如期举行，政协委员和人大代表的议案受到社会各界的关注，此间传出的“世界零售巨头沃尔玛落户中山”消息更是成为热门话题。,在,2,月,26,日举行的市第十三届人代会第三次会议上，市发改局局长言敏永作,关于中山市,2007,年国民经济和社会发展计划执行情况与,2008,年计划草案的报告,时提到，沃尔玛将依托中心商务区启动建设。沃尔玛落户中山的消息进一步得到确认，记者了解到，沃尔玛落户的中心商务区就是火炬开发区。,其实，早在,2004,年,5,月，美国沃尔玛公司亚洲区总裁钟浩威先生一行,9,人就到中山进行交流和考察，全面了解中山经济、社会和城市建设等方面的情况，寻求布兵排阵之地，但一直没有找到合适的位置。坊间传闻，沃尔玛曾一度看中城区兴中道一商业地段，但由于某种原因没有落户。更有网民称，今年,2,月份，在沃尔玛美国总部官方网站和沃尔玛中国网站曾发出一条消息，内容大致为“在中山火炬开发区建一间购物广场”。,据悉，火炬开发区科技新城商业中心建筑面积大约,7.6,万平方米，为欧式建筑风格，拥有大型的停车场，与沃尔玛一起进驻该商业中心还有其他大型百货公司。其中，沃尔玛占建筑面积大约,1.3,万平方米，大约投资,1.6,亿元，预计明年可投入使用。,50,2,、客户服务,客户服务内容：库存可得率、送货速度、订单履行速度和准确性。,提高客户服务水平会引起相关成本以更快的速度增长。,竞争压力、政策修改使物流服务水平发生变化，重新确定物流战略规划。,、产品特征,物流成本受产品特征的影响大。重量、体积、规格、价值和风险。如煤、棉花、海鲜等等。,拆散货物运输。如自行车、家俱等。可以极大的改变成本。,包装设计和储运状态）产品特征发生较大改变时重新规划。,4,、物流成本,实物供给、分拨过程中产生的成本决定物流系统规划的频率。,生产高价值（机床、计算机）由于物流成本占总成本比重小，不关心。,生产象带包装的工业化产品和食品（化装品、牛奶、海鲜）的物流成本很高，关注物流规划。即使系统稍许,改进，引起物流成本大幅下降。,5,、定价策略,商品采购或销售的定价政策发生改变也会影响物流战略。,主要原因是价格政策决定了买卖双方谁承担物流活动的责任。,供应商定价由出厂价格改为到货价格，意味着采购企业不再负责提供或安排物流运送活动。,根据以上主要因素选择物流规划的时机,51,五、订单处理,在物流领域，顶尖高手和平庸之辈的差距就在于企业物流信息技术的能力。,52,1、订单处理过程,订单准备,订单传输,订单录入,订单履行,订单状况报告,53,订单准备,搜集所需产品或服务的必要信息和正式提出购买要求的活动。,包括：,寻找供应商,客户或销售人员填制订单,决定库存的可得率,与销售人员通报订单信息或在计算机菜单中选择,加快订单准备的技术,超市收银台商品条码扫描系统,销售人员利用便携式电脑传递信息,采购订单依据库存情况自动生成,RF/ID,应用,54,订单传输,将订货请求从发出地点传输到订单录入地点的过程,两种方式：,人工方式,电子方式,利用电话、电子数据交换、卫星通信会更快捷，但成本也高。需要权衡。,55,订单录入,包括：,核对订货信息,检查库存,必要时准备补交货订单或取消订单的文件,审核客户信用,必要时转录订单信息,开具帐单,条形码、光学扫描仪、计算机等的使用使录入效率更高。,56,数据录入技术比较,比较项目,键盘录入,条形码扫描,速度,6,秒,0.32,秒,错误率,1,字符,/300,字符,1/(1.5,万,36,万,),编码成本,高,低,信息读取成本,低,低,优势,出错率低,;,成本低,;,速度快,;,远距离读取,劣势,成本高,出错率高,速度慢,要求培训操作者,设备成本高,需要处理条码图像跌或破损的问题,57,订单履行,包括,:,获取订购货物,对货物进行运输包装,安排送货,准备运输单证,订单履行的先后次序影响订货周期,以下是一些优先权法则,先到先处理,处理时间最短原则,预先确定顺序号,优先处理简单订单,优先处理交货日期最早的订单,优先处理离交货日期最近的订单,订单履行中需要考虑成本收益问题,可能会分割订单或集中订单。,58,订单状况报告,向客户报告订单处理过程和延迟，确保优质服务。,包括：,跟踪订单,交换信息：处理进度、交付时间信息,是监控活动，不影响订单处理时间。,59,2、影响订单处理的其它因素,订单处理初始阶段，主要影响因素是订单系统的硬件设施和处理系统。但运营过程、客户服务政策和运输操作等过程同样会影响订单处理时间。,60,订单处理先后顺序,事先排定顺序,先到先处理,不事先明确，灵活处理,61,并行处理,可以把处理过程的几项工作同时进行,如将一份订单复制几份，一份让销售经理查看，一份进行订单信息转录，一份进行客户信用核查等。,62,订单履行准确性,订单履行过程的出错率越低，则订单处理时间越短。,63,订单批处理,把订单收集成组，批处理可以降低处理成本。但会增加处理时间。,64,合并运输,将小批量货物合并在一起运输，同样延长了订单处理时间。,1,、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。,11月-24,11月-24,Sunday, November 24, 2024,2,、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。,12:37:28,12:37:28,12:37,11/24/2024 12:37:28 PM,3,、越是没有本领的就越加自命不凡。,11月-24,12:37:28,12:37,Nov-24,24-Nov-24,4,、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。,12:37:28,12:37:28,12:37,Sunday, November 24, 2024,5,、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。,11月-24,11月-24,12:37:28,12:37:28,November 24, 2024,6,、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。,24 十一月 2024,12:37:28 下午,12:37:28,11月-24,7,、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。,十一月 24,12:37 下午,11月-24,12:37,November 24, 2024,8,、业余生活要有意义，不要越轨。,2024/11/24 12:37:28,12:37:28,24 November 2024,9,、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。,12:37:28 下午,12:37 下午,12:37:28,11月-24,10,、,你要做多大的事情，就该承受多大的压力,。,11/24/2024 12:37:28 PM,12:37:28,24-11月-24,11,、,自己要先看得起自己，别人才会看得起你,。,11/24/2024 12:37 PM,11/24/2024 12:37 PM,11月-24,11月-24,12,、,这一秒不放弃，下一秒就会有希望,。,24-Nov-24,24 November 2024,11月-24,13,、,无论才能知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异纸上画饼充饥，无补于事,。,Sunday, November 24, 2024,24-Nov-24,11月-24,14,、,我只是自己不放过自己而已，现在我不会再逼自己眷恋了,。,11月-24,12:37:28,24 November 2024,12:37,谢谢大家,1,、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。,11月-24,11月-24,Sunday, November 24, 2024,2,、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。,12:37:28,12:37:28,12:37,11/24/2024 12:37:28 PM,3,、越是没有本领的就越加自命不凡。,11月-24,12:37:28,12:37,Nov-24,24-Nov-24,4,、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。,12:37:28,12:37:28,12:37,Sunday, November 24, 2024,5,、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。,11月-24,11月-24,12:37:28,12:37:28,November 24, 2024,6,、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。,24 十一月 2024,12:37:28 下午,12:37:28,11月-24,7,、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。,十一月 24,12:37 下午,11月-24,12:37,November 24, 2024,8,、业余生活要有意义，不要越轨。,2024/11/24 12:37:28,12:37:28,24 November 2024,9,、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。,12:37:28 下午,12:37 下午,12:37:28,11月-24,10,、,你要做多大的事情，就该承受多大的压力,。,11/24/2024 12:37:28 PM,12:37:28,24-11月-24,11,、,自己要先看得起自己，别人才会看得起你,。,11/24/2024 12:37 PM,11/24/2024 12:37 PM,11月-24,11月-24,12,、,这一秒不放弃，下一秒就会有希望,。,24-Nov-24,24 November 2024,11月-24,13,、,无论才能知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异纸上画饼充饥，无补于事,。,Sunday, November 24, 2024,24-Nov-24,11月-24,14,、,我只是自己不放过自己而已，现在我不会再逼自己眷恋了,。,11月-24,12:37:28,24 November 2024,12:37,谢谢大家,