中融爱琴海项目策划报告

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,中融爱琴海筹划报告,蔚蓝机构企划部中融爱琴海工程组,第一局部,市场分析篇,福州房地产市场综述,一房地产开发投资增幅继续回落,二市场成交量逐步趋稳,三中小套型中低价位的商品房成交量有所提高,四商品住房涨幅在趋缓,五房地产信贷增速放缓,六房地产开发用地供给总量得到控制，结构有所改善,七有区别的税收政策促进了住房供给结构的改善,八房地产市场秩序逐步标准,金山板块市场分析,一、工程品位在不端提升：由以“普通住宅为代表的中低端产品向 以“联排别墅为主的高端产品过渡；,二、市场细分专业化：板块的相关批配套不断完善，竞争的加剧，产品出现多元化，覆盖面广；,三、产品形态以电梯房、别墅产品为主，尤其是联排别墅占的体量较大，兼局部电梯产品；,四、广手段同质化：概念有别，但是推广的点根本相同， 公园、配套、景观，尤其上水景，演绎的方式不一样而已；,五、客群定位的准确性决定了工程的推广方向，同时也是工程成功的关键；,六、从面积上来看，由原来的130150平米的三房、四房为主，到今天的100120平米之间的小三房为主；由原来的追求大户的独立别墅为主，开展到今天的追求精致的亚别墅产品，联排、叠拼别墅；,金山普通住宅开展历程,混杂型普通多层住宅,金山碧水,产品型的多层住宅,北京金山,生活品味型的住宅,闽江春晓,社区配套型的住宅,江南水都,生活的便利性住宅,融信第一城,金山普通住宅开展历程续,产品的个性化住宅,香江红海园,混合型中端住宅,水印长天,户型的升级换代,香江枫景,金山别墅开展历程,平地坡屋顶普通别墅,闽都大庄园,依山畔水性别墅,西江月,依闽江水近郊别墅,水乡温泉别墅,纯水岛型别墅,东方威尼斯,金山别墅开展历程续,高档水岸别墅的混合体,中天金海岸,高档概念型别墅混合体,公园道1号云亩天朗,中档别墅混合体,博士后缘墅,专业性、单一性别墅,红树林、融汇山水,浪漫型中产水景别墅,中融爱琴海,市场疑惑点,1、金山板块高层电梯房的同质化，市场是否存在可持续性的、强劲消费力；,2、2006年乌龙江边别墅产品集体面市，市场是否会恶性竞争；,3、竞争的加剧，产品的生命周期能否经得起市场的检验；,4、金山板块与其他区域比照,它本身的优势否能构成强劲吸引点;,第二局部,产品建议篇,产品定位,结合本工程所处区域和客户群体的特点，建议将本案于适合中产小资阶层的、具有希腊海洋浪漫风情的亚别墅区,产品的外立面要新颖突出、户型要讲究实用性、户型内的各功能空间的面积分布要合理、别墅要做出特色，不走传统路子，环境主要凸现沙滩、水、音乐、阳光这个四个元素来打造，表达一种沙滩水岛式浪漫生活区。,环境建议,A、在酒店南侧设置一个“敞开式沙滩泳池，与户外的球场和酒店内的健身美容馆构成一个大的专属运动健身区； B、网球场、篮球场、社区健身、社区慢跑道，沿社区湖面内边线放置一些河卵石、白沙等，内边线布置慢跑道，在跑道与沙滩之间栽种一些花草，如：“郁金香、“牡丹“月季 等；C、园内布置一些具有海洋风情的雕塑作品，如：海鲜类、鱼类、海鸟类，设置成坐椅等形式，兼少量的希腊浪漫特色雕塑作品，希腊风情图等，来展现庭院内浓浓的浪漫气息，提高小区档次； D、在电梯房这个区域，设置一些张拉帆，建设一个音乐爱情湾； E、社区东向步行入口，建议做一个东西向长条型的水景，中间设置喷泉，与社区慢音乐匹配，与中央大的湖面连接，构成一个大的音乐水系5#楼的西南端做一个小桥；,F、社区草地间，建议设置一些弯曲的按摩道。,高层外观建议,A、建议将高层住宅的阳台做成弧型状，在建筑规划要求许可的情况下，电梯做成观景梯； B、外立面的颜色应以天蓝色为主，中间穿插几条横向白色的腰线,；,C、高层是屋顶可以考虑做成波浪型的天际线，看上去有一定造型，,不会显得那么呆板；另外一种考虑，屋顶可以做成北向坡型，南向做成露台，这样便于顶层的销售；,D、外墙在材质的选择的上，建议用天蓝色的贴砖，一定的距离相间一条白色的腰线，使整个高层具有一定的层次感；,E、阳台建议采用钢管与玻璃想结合的形式呈现，具体施工再沟通；,F、每栋单体的一层入口，建议设置一个凸出的电梯入户回廊。,建筑用材建议,A、建议产品中所使用的电器，最好采用国际品牌，至少是国内品牌，如：开关、插座等；,B、水表、塑钢等各种用材，采用公开投标的形式，最后让业主投票来选择；,C、选用一些石膏雕塑来装点别墅的阳台栏杆，增加西洋的味道。,户型建议,具体到设计图纸上，再针对相关户型进行沟通。,第三局部,推广篇,工程SWOT分析S,S优势,1、乌龙江边,金山展城旁,紧邻三环,京福高速入口处,步行5分钟到达金山公交总站；,2、240公顷原生态生态湿地公园，40多公顷金山公园，超长江岸线,3、水岸沙滩式别墅、希腊海洋浪漫风情景观、音乐广场、别墅拥水而建；,4、凯悦五星级国际酒店私家配套、高雅情调酒吧街、国际化运动健康中心,工程SWOT分析W,W劣势,1、新区开发，区位配套不是很成熟，生活本钱比较高；,2、今年该区域新盘的大量出现，竞争更加剧烈；,3、该区域价格的不断上涨，在价格上市场存在很大的替代性；,4、竞争的加剧，客户的消费眼力也在不断的成熟，对工程的要求也更加苛刻，从户型到社区品质，从景观到品牌，都提出了更高的标准，因此，本案必须做出市场能够接受的、不同于其他工程特色的卖点来赢得市场。,工程SWOT分析O,O时机,1、学校、医院、银行等相关机构陆续进驻金山，生活将更加便利；,2、土地供给充足，新工程集体呈现，共同培育市场，制造属于乌龙江亮点；,3、以前一些工程的业主陆续入住，给金山也带来了更强的人气，同时能够通过他们的口碑，带来更多新业主；,4、三环路建设是一个标志性工程，浦上大桥和湾边大桥的建设、通车，拉近了金山与市中心的距离；,工程SWOT分析T,T威胁,本案所属版块产品同质化严重，从产品形态到产品推广定位上都比较雷同，如景观牌是必要打的，各个楼盘在此根底上更加强调景观的优势，威胁比较大。乌龙江两岸，一个新的江岸别墅集群区已雏形初现。众多实力开发商入驻乌龙江板块，容易打造区域的品牌价值，形成区位价值，但同时也会带来剧烈的竞争，特别是产品区分不明显时，目标消费群有更多的选择，在理性的比较下，一些没有特色、没有实力的开发商会被淘汰出局。,核心诉求语,城市中产，浪漫雅墅,主打广告语,享受浪漫，我在爱琴海,形象定位,海洋风情，浪漫主义,形象支撑点,浪漫主义,沙滩,音乐,水岸,阳光,客群定位,城市中产、八县海归派,客群解析一,旺族中产阶级海归派,1、对于旺族而言，金钱已经成为一种符号，一种匹配他们所追求的生活质量的符号；,2、对于中产阶级而言，远离纷繁复杂的商业场和城市喧闹的生活环境，在城市的次中心找到一块心灵的放松点，过一种品车与豪宅匹配的贵人生活，寻求高尚生活的归属感，他们属于BIG BOSS的“初胚，但是已经具备BIG BOSS生活方式；,3、对于海归派而言，拥有一栋别墅或者一间高档住宅，已经成为他们海漂成功的象征，由于他们中的男主人常年在外，亲戚朋友间为了能够相互照顾，他们的居住方式以群居为主，寻求一种大族式生活,客群解析二,富有品位价值认同,1、富有：家庭经济收益的增加，助长了欲望的增长，同时为享受更高生活，提供了有力的后劲；,2、品位：财富与品位从来都是相伴而生，品位表达财富，高档别墅彰显皇族风范；,3、受市中心高房价的影响，对于中产的你，车、房不可兼得。在中融爱琴海，提前让你享受有车族的生活，车房一体化。将爱琴海的浪漫延续到你的爱车里，生活充满阳光。,客群解析三,渡假族城漂族投资族,渡假：明天到了周末，开着我的爱车，带上家人，去我的第二居所,共享属于我家的浪漫空间；,城漂族：发现城市的归属地，你不再为结婚没房而烦恼，在城市的,次中心，实现家的梦想，你的未婚妻在爱琴海等待你的玫瑰、钻戒；,投资：今天的南台岛，明天的鼓楼，如果你懊悔错过了昨天的时机,今天我们再为你制造时机。投资爱琴海，实现你财富的第二次飞跃。,推广思路,概念：浪漫生活方式,地段：乌龙江边，金山大道旁,国际展城对面,景观：沙滩、阳光、水岸、音乐,社区：音乐的世界、浪漫的天堂,配套：五星酒店、水系、音乐广场,产品与生活的对接,推广策略,利用别墅立工程高档形象，,提升高层住宅的销售,形象建立过程,生活描绘,红酒,音乐、阳光,沙滩,水岸,浪漫主义,推广接点,形象概念,配套,地段,景观,别墅,社区文化,高层,年底.,1、最短的时间引起目标人群对工程的最大关注,2、在短期内，建立中融爱琴海“沙滩、阳光、水、音乐含文化与环境两个方面的休闲浪漫型别墅形象,3、吸引目标人群到售楼现场参观、咨询、接受预定,4、刺激和增强目标人群的购置决心，促成销售,营销活动目的,展 会,人员推销,公关活动(PR),营销SP,中融爱琴海,工程定位：,城市中产 浪漫雅墅,品牌形象：希腊浪漫风情亚别墅区,“沙滩、阳光、水、音乐,广告：平面、影视、户外、车载、电波,广告与活动结合,广告传播对象非富即贵、城市中产阶层、成功人士,广告传播主题提前十年，尊享纯粹希腊浪漫别墅生活,中融爱琴海城市浪漫的传播者,主题传播,营销活动一,主题：聆听爱琴海的声音，尊享希腊式浪漫生活,目的：吸引目标人群的集中认识，宣传 “浪漫生活主题,时间：10月1日3日,思路：在香格里拉酒店举办一场主题音乐酒会，邀请目标人群,免费参加。同时，邀请中融商务公馆业主参加，既是业主联谊,又是中融爱琴海工程推介会,活动内容,在9月中旬开始宣传，中融公司与海都报、福州晚报、东南快报、,福州外乡电视台等媒体在香格里拉酒店共同举行一场音乐酒会，邀请,希腊国际乐团与厦门爱乐乐团共同出演。会场的门票和音乐曲目表,作为爱琴海工程的宣传品，介绍中融公司的理念、爱琴海的工程开发,念及工程概况，提高工程知名度、美誉度。,主题：爱琴海休闲浪漫文化展,目的：延续1之效应，扩大影响，配合假日营销造势。,时间：7月1日元月30日,思路：在爱琴海售楼部内外，专门辟出一块长期场地，向社会各界征集具备海洋文化的雕塑品和图片，假日和营销期可组织准业主参与。,营销活动二,凡亲临售楼现场均可参加，购房并可赠送礼品，参加抽奖。儿童节活动以 “描绘海洋，共享浪漫 为主题活动展开，在现场组织“爱琴海海洋知识竞赛、绘画 ，并赠送参与者楼盘CD、海洋动物布制玩具，并组织其他儿童娱乐活动等,活动内容,目标,：在开售之初，倍迅提升楼盘知名度，形式公众新闻点,时间,：11月期间,3-1-3 营销活动之三：,生活论坛暨?爱琴海浪漫生活?画册,首发仪式,3-1,营销活动大放送,思路：看到“论坛这词儿，人们自然地有些肃然起敬，因为在思维里，论坛是某一领域最专业最权威的碰撞，可“论坛最大的附加值却是为东道主贴金，?世博会?为昆明、?财富论坛?为上海赢得的声誉，就足可证明。建议邀请知名社会学者、时尚生活专业人士最好有外籍人士，在爱琴海的销售现场，举行“生活论坛，派发?爱琴海浪漫生活?画册,3-1-3 营销活动之三：,生活论坛暨?爱琴海浪漫生活?画册,3-1,营销活动大放送,活动内容：,力邀社会学者、作家、中产时尚人士共话“爱琴海浪漫生活。同时，编印阐发爱琴海关于生活方式的大型画册?爱琴海浪漫生活?现场派发。此画册，无论内容，形式要表达沙滩浪漫的气息，将爱琴海所赋予的休闲融入带工程中，展现未来爱琴海生活形态。,3-1-3 营销活动之三：,生活论坛暨?爱琴海浪漫生活?画册,3-1,营销活动大放送,3-1-4 营销活动之四：新春嘉年华,目的,：展现中融公司的实力，展示爱琴海的尊贵,时间,：07年元旦期间,活动内容：,中融公司邀请相关配合单位、中融公司全体员工、准业主在酒店举行新春联欢晚会。共贺新春，同时介绍爱琴海工程各项工作概况，通过此项活动建立客户的关系，制造美誉度，建立诚信开发形象。,3-1,营销活动大放送,3-1-5 营销活动之五：爱琴海暖冬方案VIP看房预约机制,目的：促进销售，形成良好的口碑效果，同时提升工程的品位，吻合目标群体的尊崇心理。,时间：07年元月期间,活动内容：,凡在此阶段签定预定爱琴海高层住宅者，均可赠送VIP金卡1张面值2万元，签合同时抵扣购房款。,3-1,营销活动大放送,目的,：完善楼盘形象美誉度，为销售助力,时间,：2007年4月期间,思路,：爱琴海有沙滩、阳光、音乐、水，回归大自然是人的本性，让呆在写字楼、远离自然阳光、空气、泥土、海水的百领中产阶层，想象爱琴海未来的生活，征集他们的建议，使小区景观、文化更贴切些。,3-1-6 营销活动之六：,“浪漫社区，你我共建,3-1,营销活动大放送,活动内容：,与相关部门合作，凡三口之家皆可认领爱琴海社区里的各种雕塑或者植被，自己给它命名，表达出我与爱琴海共成长的主题。,3-1-6 营销活动之六：,“浪漫社区，你我共建,3-1,营销活动大放送,目的：促进销售,时间：2007年5月17日,思路：旅游，都市人的时尚，对许多金领而言，更是一种生活情结，选择浪漫的希腊爱情海作为旅游线路，正切合“中产阶层们的西风之恋。作为营销手段，将会为售楼注入几分内力,3-1-7 营销活动之七：,“超越现实，畅游爱琴海,3-1,营销活动大放送,活动内容：,凡在此阶段签定购置合同者以抽奖方式抽出8名幸运者，获赠希腊免费旅游。在宣传时突出爱琴海风情。中奖者的获赠金额以20000元为限。假设无护照者，可以现金支付,3-1-7 营销活动之七：,“超越现实，畅游爱琴海,3-1,营销活动大放送,目标：直接刺激销售，聚集现场人气,时间：2007年8月,思路：提前一个月投播广告，从而蓄积潜在购置人群。在9月高层产品推出之际，以公开出售的名义，按买家买楼先后给予不同折扣,3-1-8 营销活动之八：,“早起的风景更动人,3-1,营销活动大放送,活动内容：,在出售之初，按购置先后分别给予购楼折扣，前50名9.6折，前50名，9.7折，前100名9.8折。具体折扣视本钱和销售态势而定,3-1-8 营销活动之八：,“早起的风景更动人,3-1,营销活动大放送,3-2,社区文化大放送,品牌形象：,一个洋溢浪漫气息的休闲社区,目标消费者：现代中产上流阶层，有文化内涵有品味，追崇舒缓生活方式,形而上文化,形而下房子,3-2,社区文化大放送,品牌的核心价值；“以沙滩为家、以音乐造城、以浪漫主导生活，“阳光、沙滩、音乐、水与目标消费群的心理渴求是一脉相通。而沟通载体就是文化。,所以，社区文化是打动“中产上流阶层的不二法宝,文化的内涵极为丰富，外延更是广泛,社区文化是文化的区域缩影，在爱琴海社区文化更明晰为有品位的文化，一种“休闲文化。它至少包含两极：一种是沉静而文雅的，就如咖啡、啤酒、音乐；另一方面，“雅并不等同于“静，像沙滩飚车、沙滩球类、游泳、烧烤等，同样是中产阶层喜欢休闲文化。,所以，在爱琴海，音乐、咖啡、运动、照片、绘画、啤酒等一切与文化相联的内容，都是对生活的最好恩赐,3-2,社区文化大放送,爱琴海社区文化的主干,社区文化是形而上社区气氛和形而下社区活动的有机组合,社区文化建设不可能一蹴而就，而是“潜物细无声的浸润,爱琴海社区文化是“东西风交汇、聚合，是包容、开放、动态的世界文化,3-2,社区文化大放送,爱琴海的文化是个性的，又是国化的。,目的：以艺术拨动“上流阶层的心弦，树立楼盘形象,时间：2007年8月,思路：摄影，是生活，也是艺术。旅游，金领们渴望回归自然的外化。摄影更被视为照顾世界，关注生命的一种有力量的方式。相信每一位旅游者，会用手中的镜头记下自己看到的世界，和内心的真实感受。因而，旅游类摄影作品亦可作为沟通管道之一,3-2,社区文化大放送,3-2-1 社区文化之一,“享受浪漫，品位生活爱琴海摄影展,活动内容,：,向全社会公开征集优秀摄影作品，题材主要是海洋旅游类作品，在爱琴海售楼部举行摄影展，并由观众和评委和观众评选出优秀摄影作品。获奖者可获赠国内免费旅游奖励，路线选择深圳、大连等具备海洋特色风光的地方,3-2,社区文化大放送,3-2-1 社区文化之一,“享受浪漫，品位生活爱琴海摄影展,目的：积淀楼盘“雅文化含量，吸引消费群的关注和认同,时间：2007年9月初23天为宜,思路：咖啡，一个欧美生活的典型文化意象，为中国的雅皮土们所钟爱，而渐演变成休闲生活的一个重要元素。以咖啡为切入点，来突显爱琴海主人的生活态度，很容易彰显出社区文化特质。不失为为一条直通希腊的捷径,3-2,社区文化大放送,3-2-2 社区文化活动之二,“闻香识咖啡咖啡艺术节,活动内容：,与福州知名咖啡店联合举办咖啡艺术节，内容涉及咖啡文化的方方面面，如咖啡的历史、产地、工艺、妙语、佚文趣事、名咖啡馆，同时现场限量赠?咖啡地图?和?翻开咖啡馆之门?。活动力邀一些社会，尤其文化界名流参加，并在海都报等媒体上进行软性炒作,3-2,社区文化大放送,3-2-2 社区文化活动之二,“闻香识咖啡咖啡艺术节,目的,：提升楼盘知名度和美誉度,时间：2007.10,思路,：名画，与上流阶层沟通的另一文化通路。音乐、名画、雅士假日构成活动的文化 魅力要素,3-2,社区文化大放送,3-2-3 社区文化之三,“爱琴海的秋日世界名画展,活动内容,：,向文物公司或私人租借国内外名画，在爱琴海售楼部门口文化广场公开展览，同时在售楼部举办酒会，设自助餐,3-2,社区文化大放送,3-2-3 社区文化之三,“爱琴海的秋日世界名画展,目的：以稳固爱琴海在目标受众中的知名度,思路：相信每个人在某些时刻，会不自觉地哼起自己喜欢的曲子；当一首老歌在耳际轻轻盘旋，那些熟悉的画面又徐徐张开。有歌，就有感动。酒，啤酒，助我们把白日的假面具和压力抛向九霄云外，复原一个真实的自我，没有谁，会因伪装而有真的快乐。所以，我们以酒，以歌，解放心灵的桎梏，来到爱琴海，解放自己，快乐一下 ，浪漫一下。,3-2,社区文化大放送,3-2-4,社区文化活动之四,有酒、有歌，有快乐秋日欢乐节拍,活动内容：,与青岛啤酒联合，在爱琴海售楼现场或省体举办本次活动。力邀崔健、田震、伍佰、藏天朔、罗大佑、苏芮、齐秦等歌手演艺其经典名曲。主要向福州商务轴线上的企业派送，同时附赠爱琴海的宣传资料。,3-2,社区文化大放送,3-2-4,社区文化活动之四,有酒、有歌，有快乐秋日欢乐节拍,目标：以长程、渐进的方式建设品牌，拉近与目标消费者距离；彰显鲜明楼盘文化个性，形成极佳人际传播效应,思路：中产阶层，对于车具有与生俱来的嗜好，我们通过与名车制造商进行“品牌捆绑销售，实现双赢,3-2,社区文化大放送,3-2-5 社区文化活动之五,“看豪宅、品名车,活动内容,：,爱琴海与像宝马、别克、奥迪、奔驰等联手，共同举办这次活动,3-2,社区文化大放送,3-2-5 社区文化活动之五,“看豪宅、品名车,目的：增进业主之间沟通，营造社区文化气氛，宣传开发商和物业公司，方便物业管理。,时间：月刊,思路：社区刊物，作为一种新的媒介，在房地产颇有魅力，是品牌建设有效方式之一。假设能保持其文化特质和品位，不但可承载楼盘文化传播之任，而且对宣传开展商形象及新盘宣传，亦大有裨益。这一点，看看万科万客会就足以明证了,3-2,社区文化大放送,3-2-6 社区文化活动之六,?中融会?刊物发行,活动内容：,设刊物编缉部，延聘专职资深人士，向业主公开征文，并付稿酬。每期刊物筹划一个主题，主要配合楼盘销售和社区活动，使之成为业主、开发者、管理者互动沟通的界面,3-2,社区文化大放送,3-2-6 社区文化活动之六,?中融会?,目标：制造爱琴海浪漫的社区文化气氛,时间：第一批业主入户后，即可操作,思路：社区定期文化活动对建设社区文化的重要性不言而喻，一旦将活动形式固定下来，就给人以正式、标准的感觉，通过活动，容易让业主对社区产生认同感和归属感。要注意的是，社区文化活动的内容尽可能丰富，参与活动的人才更广泛,3-2,社区文化大放送,3-2-7,社区文化活动之七,社区定期文化活动,内容设定,：建议设立社区运动会、文化艺术节、儿童月、新春音乐会、踏春、野营等文化活动。活动时间，选择公众假日。而且，活动的时间分布要均匀些 。,3-2,社区文化大放送,3-2-7,社区文化活动之七,社区定期文化活动,第四局部,营销执行篇,总体销售策略,通过我们对工程各项情况进行细致深入的调研，本着满足消费者需要并保证贵公司最大利益的宗旨，建议总体策略如下：,价格走向:价格上低开高走;,产品去化:先推别墅,后推电梯房.,定价策略,产品类型,套数,入市价,中期价,后期价,均价 主力面积 主力总价,双拼别墅,16,7000,7200,7500,7300 320 2300000,联排别墅,84,6000,6200,6500,6250 330 2000000,叠拼别墅,36,4800,5000,5200,5100 260 1300000,电梯房,264,3700,3900,4200,4000 130 520000,折扣优惠策略,1、别墅产品,双拼别墅：一律不打折扣；,联排别墅：任何付款方式都是9.8折,叠拼别墅：一次性9.7折，分期或案揭9.8折,2、普通住宅,一次性9.7折，分期9.7折，案揭9.8折,销售现场开盘工作方案,A、收集客户名单利用奠基仪式、房展会、工程说明会或新闻发布会、媒体广告、销售现场接待等渠道累积客户、B、通知上述客户于某月某日举行开盘仪式，邀其到现场参观订购。C、邀请专家人士及相关同行到现场参观、制造气势。D、请市区各种新闻媒体参与报道。E、现场做好接待工作，如订单、销售资料、各种宣传道具等，并对已订房客户进行现场抽奖，并赠送礼品等。F、订购方式灵活，别墅定金5万元，电梯房子2万元。G、成败关键：a、意向性客户累积；b、业务员成功的邀约；c、现场经理控制。,销售常规安排,A、开盘前1树立形象看板，搭建销售部；2工地现场挂彩旗、飘空气球、立广告牌； 3现场围墙广告、户外广告、金山大道上的灯箱广告等B、中盘 配合开盘，做好方便接待工作。C、后期 a、视销售率和工程进度，不定期邀约意向性客户和已成交客户到现场举行招待会，并邮寄业主通讯等销售相关材料。 b、与各不同行业协力厂商如电器、家具、装修、汽车等联合举行展览会，借以聚集人气。,销售现场布置建议,1、主题特色：希腊沙滩浪漫风情,2、主要色彩：兰色、白色的简洁组合,3、主要组合：小沙滩、水景、音乐广场、雕塑等,4、占用面积：600800平米,5、功能区：柜台区、洽谈区、展览区、办公区、咖啡休闲区、VIP客户区,6、设备配置：柜台 办公桌椅洽谈桌椅茶几饮水机文件柜及夹 工作牌保险柜绿化水景电视、音响、沙发射灯空调 电脑,7、销售道具：沙盘、户型模型、鸟瞰图、立面效果图、园林绿化效果图、背景板、现场展板、灯箱、手提袋、小礼品,8、样板间：设立电梯房样板间，可以给客户一种形象、直观感。,客户管理系统,客户管理系统一： 接听记录表,客户管理系统二：新客户登记表,客户管理系统三：老客户登记表 客户管理系统四：销售日统计表 客户管理系统五：销售周统计表 客户管理系统六：月报表 客户管理系统七：已成交客户档案 客户管理系统八：应收帐款控制 客户管理系统九：保存楼盘控制表,销售现场人员配置,1、组织结构：销售经理1人销售主管2人销售人员8个资料整理兼报备2人茶水效劳员2人；,2、管理方式：整个现场由销售经理负责，主管协助管理，整个销售团队分成两个销售小组，由销售主管每人带一个小组；,3、销售经理负责开展销售现场的日常工作，并做好销售人员的培训以及跟相关部门的沟通，提供相关的销售记录表给相关部门。,销售培训内容,1、国家相关房地产政策；,2、福州市房地产市场情况；,3、建筑根本知识；,4、销售相关礼仪；,5、销售流程；,6、工程相关知识；,7、销售技巧；,8、销售合同的解读；,本报告汇报完毕，谢谢！,