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编辑母版标题样式,title,此处编辑母版文本样式,test,第二级,test,第三级,test,第四级,test,第五级,test,客户经营的1361法则,课程大纲,:,一,.,建立,一个,财富,100(,计划,100),及准客户的“养育”,二,.,拜访,(,客户经营,),的,三、六,法则,三,.,建立,一个,客户档案、做好客户管理,一,.,建立,一个,财富,100(,计划,100),及准客户的养育,1.,财富,100,的建立,2.,准客户的养育,1.,财富,100,的建立,分类建立,缘故类,(,五同,):,1),把所有你能想到的人都写下来,2),把你写下来的人进行分类,3),按类别建立档案,(,财富,100),转介绍类,(,不断充实财富,100),转介绍的步骤及转介绍话术,转介绍的,6_3_3,步骤,六步骤,准客户,转介绍,法,取得认同和肯定,提供姓名或范围,资格确认（深入了解）,询问是否还有其他人选,准确锁定,重复以上步骤,1.,取得客户认同,“这么长时间的接触（或我为您服务），你认为我的为人怎么样（或我的服务怎么样）？”,2.,提供姓名或范围,“在我们的谈话中，你好几次都提到了你的同事某某，你能同我谈一谈他吗？”（或在您的朋友中，你认为谁与你关系比较好、生活条件相似、与你有共同爱好？）,3.,资格确认,“你能告诉我他的一些具体情况吗？”（例如：年龄、家庭成员、单位、电话等）,4.,询问是否还有其他人选,“在您的同事、朋友、同学等还有类似的吗？”,5.,准确锁定,“你认为在刚才提到的人之中，你最了解谁？”“听起来你蛮了解他的嘛。”,6.,重复以上步骤,“好极了，既然你这么了解他，如果你是他，你会想到谁？”,三步骤,促成法,描述你进行准客户开拓的过程,试探,总结和强调转介绍人的重要性,如果转介绍时遇到阻力你可以采取促成三步骤,：,客户问到你为什么要名单时，或说你是不是想让我给你介绍几位客户时：,1.,描述你进行准客户开拓的过程,是这样的，我的工作需要每天见到像你一样素质、有责任心的朋友。我会事先打一个电话，看看是否有机会和他们见上一面，同他们谈谈我的工作以及我能为他们做些什么。不论他们是否想见面，主动权完全在他。如果他不想见面，我不会打搅到他的工作的,.,2.,试探,给介绍人看转介绍名单中的第一位客户姓名。“我是否可以告诉他我们有过保险合作？”如果说“不行”继续问“那我可不可以说认识你”,3.,总结并强调转介绍人的重要性,你要知道我的工作就是靠像你一样的朋友的支持，才能发展到现在。没有你的介绍，情况就大不一样了。我相信你可以看到你的威望和影响力对我而言是多么的重要。你是我非常尊重的朋友，对与你的朋友我也会更加尊重的。过几天我会和他们之中的一些人见面，到时我会把我们交谈的情况向你回馈的。谢谢！,拒绝处理,三步骤,1.,找出原因,2.,重拾认同肯定,3.,描述理想的准客户及,你计划运用的介绍方式,注意：转介绍心理学,如果我未经许可就进行询问，,可能会危及到彼此的关系。,陌生类,(,纯粹陌生法和随机陌生法,),纯粹陌生法,1.,地毯式扫街法,:,按片按类的持续的做,2.,出咨询台法,:,定点定时持续的做,3.,市场调查法,:,利用问卷做调查收集资料,随机陌生法,巧妙利用拜访扑空的机会,2.,准客户的“养育”,客户养育的养猪理论,大猪栏,中猪栏,小猪栏,抓猪,-,开拓,养猪,-,经营,出栏,-,促成,科学饲养 良性循环,形成系统 以保持续,二,.,拜访,(,客户经营,),的,三、六,法则,准备,三组,客户 保证每天,六访,A,B C D E F 1 4 7 10,A,B C D E F 2 5 8 11,A,B C D E F 3 6 9 12,每天六访确保访量 三天循环科学合理,三,.,建立,一个,客户档案、做好,售后服务,建立客户档案,的意义,售后服务的方法,建立档案售后服务的意义,客 户,公 司,营销人员,售后服务,对客户的意义,拥有充分保障,获得满足感,得到超值回报,对公司的意义,提升公司形象,对营销人员的意义,与客户建立良好的关系,获取转介绍名单,客户重复购买,顾客停止购买的原因比例,服务态度不佳,45%,服务人员缺乏专业知识,20%,找到更便宜产品,15%,找到更好产品,15%,其它原因,5%,65%,是人的原因,售后服务的方法,定期拜访,电话、短信或书信问候,提供最新寿险商品信息,馈赠礼品,关心客户工作的状况,关心客户子女教育问题,关心客户健康,客户想到你时，不一定是买保险，,但是要买保险时，一定会想到你。,重视你的每一个客户：,客户经营的1361法则,财富,100,不断补充,保证数量,客户档案,售后服务,客户加保,实现转介,A B C D E F 1 4 7 10,A B C D E F 2 5 8 11,A B C D E F 3 6 9 12,客户经营,三组客户,保证六人,三天循环,积累充足客户,科学规范展业,提升保费规模,确保实现多赢,王者归来,必胜天下,
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