某公司项目投标方案课件

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,项 目 投 标 方 案,*,股份有限公司,（,密级：,AAA,）,2024/11/22,1,项 目 投 标 方 案*股份有限公司（密级：AAA）,“,没有调查就没有发言权”,毛泽东,调研是科学决策的基础和手段。*国际市场研究院作为一家专门从事市场调查、市场研究的大型专业化机构，将本着一贯服务客户的宗旨，遵从,“,敬业、精业、勤业、创业,”,的研究精神，为我们的客户提供高质量、高价值的服务。,研 究 理 念,2,“没有调查就没有发言权”调研是,一、项目背景,*,股份有限公司是中国最大的工程机械生产企业之一，连续三年混凝土机械国内市场占有率居第一，产品远销国外，因规模不断扩大，业务急速增长，需进行一次全方位的渠道调研和客户调研，以求充分了解工程机械市场客户的需求，发展适合公司和行业现状的筑路机械销售渠道模式。,北京*国际资讯有限公司是国内最大的综合性资讯服务商，在长期的市场调研中积累了丰富的作业经验，完全有能力和实力担此重任，并愿意与,*,建立稳固、长期的合作伙伴关系，提供高效、优质的专业服务。,3,一、项目背景 *股份有限公司是中国最大的工程机,二、项目目的,项目目的如下：,深入了解工程机械市场发展特性及市场总量，为相关市场决策提供科学依据。,2,）深入了解工程机械客户消费行为特征，开发出适应客户需要的产品。,3,）研究现有筑路机械产品的销售渠道状况及变化趋势。,4,二、项目目的项目目的如下：4,三、项目问题,（一）项目问题分解思路,（二）项目问题分解,5,三、项目问题（一）项目问题分解思路5,（一）项目问题分解思路,项目性质：,属于在调研基础上的深入性研究项目,。,在项目问题的具体解决思路上，我们从多个角度、多个层次对项目涉及问题进行深度挖掘、研究、分析。,在项目执行上，我们充分利用*公司的专家优势、数据库优势以及长期跟踪工程机械市场的经验，建立科学的研究模型，为委托方提供有针对性的专业调研报告。,6,（一）项目问题分解思路项目性质：属于在调研基础上的深入性研,（二）项目问题分解,工程机械市场研究,工程机械市场客户研究,*,筑路机械渠道策略研究,7,（二）项目问题分解 工程机械市场研究 7,1,）工程机械市场研究,工程机械市场政策法规研究,市场构成特性研究,工程机械市场都有哪些市场发展特性（如季节性特性、景气周期、区域发展、政策性等特性）,这些特性的详细特征、影响因素及影响程度如何,市场规模研究及发展预测,2003,年市场规模,2004,年市场走势及需求预测,驱动市场变化的原因分析,取得市场成功的关键因素研究,8,1）工程机械市场研究 工程机械市场政策法规研究8,2,）工程机械市场客户研究,市场细分研究,客户价值研究,客户消费心理、购买行为、购买动机研究,客户媒体接触习惯、影响决策的因素研究,客户对产品、服务的显形和隐性需求研究,客户抱怨、客户满意度、客户忠诚度研究,客户对主要竞争对手各种策略及表现认知比较研究,对建立“分析型,CRM,系统”的建议,9,2）工程机械市场客户研究市场细分研究9,3,）筑路机械渠道策略研究,研究国内外知名工程机械公司销售渠道,现有渠道模式：销售渠道规模、销售渠道结构等,厂商销售渠道政策：选择策略、管理策略、返点策略、支持策略等,委托代理关系特征（经销商、分销商、代理商）研究,销售渠道差异性研究,筑路机械渠道策略研究,对现有渠道研究：采用何种渠道、渠道覆盖范围、渠道销售能力、渠道是否通畅等,对现有渠道进行评估：经济性、可控制性、适应性,对现有渠道管理策略进行评估：选择策略、管理策略、返点策略、支持策略等,对现有渠道对总部的支持及各项政策是否满意、经销,/,代理商选择产品之因素研究等,现有渠道同相关竞争对手的渠道的比较分析,对,*,筑路机械渠道策略的建议,10,3）筑路机械渠道策略研究研究国内外知名工程机械公司销售渠道1,四、问题解析、界定,（一）工程机械市场研究,此处的工程机械是指,*,所生产的系列工程机械产品。,市场构成特性研究,：主要是对工程机械宏观市场发展特性的研究，具体而言，指找出这些特性并对其影响因素及影响程度进行深入研究。,市场规模研究及发展预测,：此研究针对,*,所生产的产品系列而言，市场规模主要是指其相应系列产品的年销售规模，规模总量单位以金额（单位：元）计或以数量（单位：台）计。,11,四、问题解析、界定（一）工程机械市场研究11,（二）工程机械市场客户研究,1,）客户定义及客户细分：,指所有使用工程机械的客户，在研究中，我们将从不同企业性质（外资、国企、民营、私企）、不同规模（大、中、小客户），同,*,的关系（现有客户、游离不定的客户、竞争对手客户），不同地域，不同行业（交通、建筑、水利等）等多个角度对客户进行细分研究。,游离不定的客户：主要指无忠诚度客户。,在对客户规模的研究中，大中小客户划分将在一定程度上参照,*,的划分模式。,12,（二）工程机械市场客户研究1）客户定义及客户细分：,（二）工程机械市场客户研究,2,）客户价值,：,客户资源是企业最重要的核心资源，客户关系管理（,CRM,）的核心就是客户价值管理。通过满足不同层次客户个性化需求，提高客户忠诚度和保有率，可以缩短销售周期、降低销售成本、增加收入、扩展市场，从而全面提升企业的赢利能力和竞争力。,在本项目的客户价值研究中，我们将根据客户细分特征，寻找在工程机械的客户价值体现在哪里，其客户价值有哪些影响因素，并进一步为,*,建议“,分析型,CRM,系统,”提出建议，促进,*,运用客户价值对现有和潜在客户进行分类，对不同层次的客户提供不同水平的服务，建立和保持客户忠诚。,13,（二）工程机械市场客户研究2）客户价值：13,（二）工程机械市场客户研究,3,）客户购买行为：,工程机械产品购买行为主要是企业,/,组织采购行为，在本次客户研究中，除了研究企业,/,组织采购本身的行为特征，还将对企业具体购买者的行为特征作出研究。,谁参与企业的购买过程,;,在组织采购中的主要影响因素是什么,;,企业购买者如何作出他们的采购决策等。,14,（二）工程机械市场客户研究 3）客户购买行为：14,（三）筑路机械渠道策略研究,此处的渠道专指筑路机械的销售渠道。,在渠道研究中应该把握几个要点：先进的渠道方式；消费者的购买方式；市场变化；渠道创新；把渠道研究和产品生命周期相结合等。,在本次渠道研究中，我们加大了对,国内外知名工程机械公司销售渠道的研究力度，这除了是因为竞争对手的渠道策略会对,*,筑路机械渠道策略产生一定影响，而且通过研究主要竞争对手的销售渠道，可以对,*,建立良好的渠道策略起到借鉴的作用。,国内外知名工程机械公司：要求同时是,*,的竞争对手。,15,（三）筑路机械渠道策略研究此处的渠道专指筑路机械,五、项目相关研究,模型,顾客期望,（一）总量研究模型,：,*数据库（主要竞争对手名单、相关历史数据）,通过厂商调查获知相关设备的销量,通过*专家队伍获知相关设备的销量,该领域市场主要竞争对手,的设备年销量,结合相关因素进行准确性分析、,判断,该领域市场主要竞争对手的,设备年销量赋予权重,相关国家统计数据和行业协会,统计数据,年销量,通过销售渠道调查获知厂商相关设备的销量,厂商数据和销售渠道数据相互验证,16,五、项目相关研究模型 顾客期望（一）总量研究模型：*数据库,（二）客户满意度研究模型：,顾,客,满,意,度,项目,顾客满意度考核指标,差距分析,客,户,细,分,不同地域,一级,指标,二级,指标,三级,指标,顾客,期望,现实,感知,不同行业,总,体,顾,客,满,意,度,产品质量,二级,指标,各,细分,要素,不同企业规模,价格,/,价值,不同企业性质,品牌,/,售后服务,是否,*,现有客户：,现有客户,游离不定客户,竞争对手客户,购买便利性,顾客抱怨等,影响因素重要性权重,17,（二）客户满意度研究模型：项目 顾客满意度考核指标 差距分析,六、项目问题具体实施,/,解决方案,（一）工程机械市场研究实施,/,解决方案,专家访谈,：,通过与专家的反复沟通和交流，了解其对工程机械市场特性的认知；其对,2004,年市场走势和需求的预测；其对市场变化原因及取得市场成功因素的分析和研究等。,竞争对手调查,：,了解竞争对手,2003,年工程机械市场规模,/,总量；了解其主要市场管理人员对市场特性的认知，其对,2004,年市场走势和需求的预测；其对市场变化原因及取得市场成功因素的分析和研究等。,企业内部访问,：,通过对,*,相关管理人员（访问重点）、普通员工的访问，了解其对市场特性的认知，其对,2004,年市场走势和需求的预测；其对市场变化原因及取得市场成功因素的分析和研究等。,研究小组深度研讨,：,项目执行小组会同项目专家组对以上所获得的数据进行核实、过滤、研讨，对项目具体问题作出定量推导,/,定向分析。,18,六、项目问题具体实施/解决方案（一）工程机械市场研究实施/解,（二）工程机械市场客户研究实施,/,解决方案,客户调查,：,了解工程机械客户的消费行为特征（消费心理、购买动机等）、媒体接触习惯、影响客户决策的主要因素和程度、以及客户对主要竞争对手各种策略及表现的认知等。,专家深度访谈,：,通过与专家的反复沟通和交流，了解专家对工程机械客户消费行为特征的认知。,企业内部访问,：,通过对,*,相关管理人员（访问重点）、普通员工的访问，了解其对客户价值的划分、其对客户消费行为特征的认知等。,研究小组深度研讨,：,项目执行小组会同项目专家组对客户价值评价体系、客户消费行为特征、媒体接触习惯、客户对对产品,/,服务的显性和隐性需求特征、客户对主要竞争对手各种策略及表现的认知进行深度研究，最终对建立,*“,分析型,CRM,系统”提出建议。,19,（二）工程机械市场客户研究实施/解决方案客户调查：了解工程机,（三）筑路机械渠道策略研究实施,/,解决方案,国内外知名工程机械公司销售渠道调查,：,了解其渠道模式、管理策略、委托代理特征等。,企业内部访问,：,通过对,*,相关管理人员（访问重点）、普通员工的访问，了解其对,*,筑路机械渠道策略的认知等。,专家深度访谈,：,通过与专家的反复沟通和交流，了解专家对筑路机械渠道的认知、评价。,研究小组深度研讨,：,项目执行小组会同项目专家组对竞争对手、,*,筑路机械渠道进行深度研究，对渠道改进提出建议。,20,（三）筑路机械渠道策略研究实施/解决方案国内外知名工程机械,七、项目具体调查方法及样本量,（一）外部调研,客户调研,竞争对手调研,（二）企业内部调研,内部数据支持,企业内部座谈,（三）专家访谈及相关资料搜集,专家访谈,文案资料搜集,以上三个方面是项目调查方案中不可分割的组成部分。,21,七、项目具体调查方法及样本量（一）外部调研21,（一）外部调研,客户调研,客户调查对象及数量,调查总量,：,200,个,调查对象,：采购负责人及相关主管人员,调查类型及数量分布,按照客户与,*,的关系分类,调查类型及数量分布,按照客户规模分类,在具体调查中，考虑到上述分类的同时，要求调查对象范围涉及建设部、水利部、石油天然气总公司、交通局、化工部、铁道部、航天工业总公司等直属或下属工程建筑公司。,调查方法,面访,对一些大中型客户和委托方重点关心的客户进行专访，数量约为,50,个。,电访,对其它客户采用电访方式，数量约为,150,个。,项目,现有客户,游离不定客户,竞争对手客户,总计,数量,120,50,30,200,项目,大型客户,中型客户,小型客户,总计,数量,30,120,50,200,22,（一）外部调研客户调研客户调查对象及数量项目现有客户游离,（一）外部调研,竞争对手调研,竞争对手调研名单及数量如下：,注：最终确认的竞争对手可以从上述表中选择，也可以委托方指认；所有的竞争对手必须最后经,委托方确认。,2,）调查方式：,面访为主,对相关人员进行深度访谈,类型,主要国内竞争厂商,主要国外竞争厂商,调查数量,混凝土机械系列,中