渠道拓客经验分享课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,渠道经验分享,第一部分：,从碧桂园的渠道拓客谈起,渠道为王,碧桂园,把拓,客作为一个全新有效的营销模式,目标,客户来电来访越来越少,有购买条件的准客户越来越难找,线上推广效果越来越小,竞争对手越来越多,成本越来越低,营销费率越来越少,渠道拓客成就了碧桂园的业绩，碧桂园给了渠道全新的空间和视野,渠道营销,变被动为主动,增加销售渠道，开拓资源，实现销售目标！,终 极 目 标,市场瞬息万变,传统的坐销模式,已经接近淘汰,竞争日趋加剧,当前经济环境低迷,把销售完全依赖于策划,无法达到销售目的,拓客,开拓新的拓展方法，并且通过主动走出去，去行销、拓客！,拓客源于天津碧桂园,2010,年,9,月：凤凰之约之,-,敬爱感师；,11,月：凤凰之约,-,奇趣采摘体验、红酒品鉴、钓鱼大赛；,12,月：凤凰之约,-,圣诞灿烂晚会、宝宝摄影大赛；,2009,年,1,月：凤凰之约,-,养生食疗讲座、新春相声喜乐会；,7,月：开盘当日名车试乘试驾。,天津碧桂园拓客系列活动汇总,历练于南京凤凰城,开展,1578,行动，目标达到,30000,组客户,成熟于十里银滩,盛况空前：,15,天，,200,个社区，,500,台大巴，拓客,20000,人,现场情况,拓客中心法则,不能坐等,客户上门,必须走出去,开拓客户,低成本,客户拓展的目的：挖掘意向客户，,至成交。,资源拓展的目的：开拓社会资源为我司,所用。,渠道费效比方面的优势,灵活多样,销售策略,推广活劢,圈层,圈层客户，,精准化营销,营销,碧桂园：主客体拓展，技术工具与时俱进,夜,圈,间,层,营 销,立 体,营 销,全 民,一个星期有七个星期天,营,营,销,销,全民,员工,+,集团横向部门,+,业主,+,外拓人士,营销,疯狂的业主,夜间,白天,外派拓客，利用,晚上,休息时间，邀约客户至,营销,项目体验。将晚上客户休息时间变成销售假日。,立体,除了,平面、网络、户外等媒体，多种营销手段并举。,全年都是销售旺季,渠道拓客方法多，而中介几乎不选择,碧桂园渠道成功的关键词,创新的多种手段,匹配的成熟机制,人力资源、收入,高效的目标管理,大投入全覆盖,第二部分,：,渠道客户,拓展的核心战术方式,拓客工作开展的策略及组织,拓客策略,编制详细客户地图,收客动作,拓客人员分工的纵向一体化,竞争形式与激励制度,有效设定拓客的关键指标,拓客工具的运用,-,拓客工具包,兼职及编外经纪人,数据管理,拓客工作开展的策略及组织,渠道必须懂,定位,产品,客户,市场,策略,根据项目,定位,、,产品,类型,锁定,目标客户群。,根据客户群的,特性、分布区域及行业,，,制定,拓客,策略,。,编制,详细拓客（,客户）地图,拓客工作开展的策略及组织,项目概况：项目的,定位、产品、货量,等,客户描摹：客户的,商家区域、年龄、行业、购买目的、家庭结构等,宏观概况：城市经济的,支柱产业,、,经济结构,、,人均收入,、,产业类型、地域分布、城市格局,等,微观概况：项目区域,13,公里、,35,公里、,5,公里外,业态、机构（医疗、学校、商超、居住区、公园体育设施、写字楼、企业政府单位等）分布、规模等,。,基因配对,基因,配对,场所、运动轨迹、喜好、最佳时间,拓客工作开展的策略及组织,客户地图,政府机构,开发区,企事业单位,学 校,黄金业主,医疗机构,娱乐场所,大型商场,客户在哪里？,编制详细客户地图,客户轨迹,衣食住行,衣,名包名表,高档美容会所,名牌服装店,食,高档食府,红酒庄,雪茄吧,高端娱乐场所,住,高端住宅区,政府大院,高档公寓,行,高档车行客户,豪华区周边洗车店,银行,VIP,客户,拓客工作开展的策略及组织,案例分享,塘厦三盘,编制详细客户地图,拓客工作开展的策略及组织,收客动作,关键核心,1.,撒网式拓客,以散播项目信息为主要目的，对留客户号码不做硬性要求。主要选择的拓客地点以人流量大为主。,2.,针对性拓客,根据项目营销推广阶段，确定主力产品，确定对应的目标客群，选择相应的时间、地点进行拓客。针对同一类地点、或是同一类人群等，做特定的拓客要求，多以邀约到访为主。,客户对项目产生兴趣，形成来电、来访是最终目标。因此必要的收客动作可以令拓客事半功倍。,活动、礼品、优惠三大利器,主题,活动,：制定主题性强的,活动套餐,，使,客户,形成到项目,休闲娱乐,的,习惯,。以活动为引力，拓客是推，活动是拉，从而达成客户来访。,碧桂园渠道圈层活动：,3000,到,5000,元一场，设备项目购置，主持项目人员担当，企划负责活动组织和策划，外部公司提供必要的支持。,与,活动公司,、,商家资源,签订,年度框架协议。,天天有活动，邀约有亮点。,收 网,客户拓展的战术方式,广州凤凰城,9,月,21,日，广州凤凰城举办,钻石墅,VIP,业主私人答谢宴,，活动费用,8900,元，,活动邀约凤湖苑别墅业主及业主商业合作伙伴共同参与，活动共,65,人,参与，其中业主,31,人,，业主转介客户,34,人,，通过活动促进成交,A8,钻石墅,1,套,，成交金额,2120,万元,。,客户拓展的战术方式,优秀案例,夜间,营销：营销,形式不,限，以活动为主,，,关键是,合理,延长,销售时间,，利用,夜间或休息时间,进行,新客、意向客户,收网。,通过,与客户的各种,互动,，让客户到,现场,体验,并,产生认同,，促进最终,成交,。,收 网,客户拓展的战术方式,白天拓客、夜间活动收客，已,成为碧桂园营销品牌的一种标志性名片,大泽开盘前系列主题活,客户拓展的战术方式,大泽项目于,11,月,17,日,开放现场，并于示范区设置,陆羽茶居、乐高乐园、风水名人堂、浓情咖啡、名酒坊、巴西风情烧烤、啤酒街、中国风,八个主题包装，截止,12,月,23,日,数据，共开展夜间营销活动,251,场,，共计,2201,人,参与，促进成交别墅产品,25,套,，成交金额,6567,万,；促进成交洋房,51,套,，成交金额,2843,万,。,陆羽茶居,浓情咖啡,中国风,优秀案例,拓客工作开展的策略及组织,拓客分工的纵向一体化,纵向一体化的优势,组织严密、功能齐备，各,板块,协同运作,使客户,到达现场,。,拓客小组包含,销售（捆绑，拓销一体）,、,策划,、,行政、,板块人员，保证各项工作,顺利开展。此外还有监督小组。,拓客团队有总监带队，在营销体系中地位较高，在拓客的制度、支持、费用、待遇等方面均领先同行。,拓客工作开展的策略及组织,拓客分工的纵向一体化,纵向一体化的优势,拓客手段根据项目和需求，多样化，各条线编制人员齐整，大型的拓客团队超过,1000,人。根据需求设立不同的职属：,地拓类：竞品截客、社区巡展、商圈派单、动线拦截、展会爆破、专业市场扫荡,圈层类：企业机构陌拜、媒体合作、政府单位、行业商会、医疗教育等单位定向开发、全民经纪人、车行餐饮服务类资源、大客户,合作类：商超网店植入、企业团购、资源（跨界如旅行社等）合作,分销类：中介、分销，只使用于极少数的需要跨城市推广的项目,拓客工作开展的策略及组织,资源置换资产包,案例分享,塘厦三盘,拓客工作开展的策略及组织,竞争机制,销拓转换：,现场,保持,2,名,销售，每日,拓客第,1,名,的替换掉,1,名,内场,销售,；,以,周为单位,进行替换，每周拓客,第,1,名的组,留守,现场,。,拓销一体，销售和拓客没有固定的分界。,淘汰机制：末位淘汰制,大鱼吃小鱼：多队,PK,，月度领先组可从落后队挑人，强者恒强，弱者淘汰。,师傅带徒弟：新人拜师，老人带教，指标合并考核。,拓客工作开展的策略及组织,竞争机制,塘厦三盘小组轮换案例。,整组轮换,案例分享,塘厦三盘,截至,8,月,28,日，塘厦分组,14,组，其中东莞区域,4,组，深圳区域,10,组,东莞和深圳区域按每组每周绩效的排名,.,东莞排名第一和深圳排名前二名的小组可回销售中心接待客户,.,周一,周二,周三,周四,周五,周六,周日,考核周一至周五拓展转来访量,考核当天拓展转来访量,考核当天拓展转来访量,胜出小组周六返回销售中心,胜出小组周日返回销售中心,胜出小组周一至五返回销售中心,塘厦组业绩最好小组胜出，深圳组业绩最好,3,组胜出，胜出率,25%,，胜出小组可返回销售中心接待客户，小组额外奖励,3000,元。,拓客工作开展的策略及组织,设定拓客的关键指标,有效客户,指标制订以数据经验为依据。指标制订合理。,严格考核,以,到,访客户数量,为外拓小组,唯一考核标准,以,组织活动,、,资源互换,为大客户拜访,考核标准,。,拓客工作开展的策略及组织,设定拓客的关键指标,拓展思路：,增加铺设展点数量提高客户储备数量。,拓客目标：,8,月,4,日共计设立外展点,23,处，计划于,8,月,16,日增加外展点数量至,44,个，保证,9,月前完成展点数量新增至,60,个。,案例分享,南京凤凰城,阶段目标明确：拓,客工作仅,以展点数量,为,目标，,没有,考核,转到访、转认筹,等,核心指标,拓客工作开展的策略及组织,设定拓客的关键指标,案例分享,南京凤凰城,展点分布图,现场图片,拓客工作开展的策略及组织,设定拓客的关键指标,案例分享,塘厦三盘,各小组人员配置,各组储客情况,储客情况,组长,销售顾问,兼职,拓客登记数,拓客转到访,拓客登记数,拓客转到访,东莞区域,李观正,3,3,2235,614,27565,3727,3,3,3675,621,林玲,3,3,2685,449,3,3,2394,653,深圳区域,温尧华,3,6,1824,153,3,6,1455,66,3,6,115,0,3,6,458,22,梁欣欣,3,6,1388,120,3,6,1984,181,3,6,2946,469,3,6,643,51,陈瑾,3,6,2111,247,3,6,262,0,拓客工作开展的策略及组织,设定拓客的关键指标,严格检查,成立,检查小组,，独立于各小组之外，,每日抽查,拓客情况，如发现,作假,，,整组处罚,。,工作执行监督，费用使用监督等。,拓客工作开展的策略及组织,拓客工具的使用,工具类型,硬件工具：宣传,物料,、拓客,礼品,、,楼书,、服装、,ipad,（明源系统）,；,软件工具：,5,分钟大客户拜访,PPT,、,15,分钟推介会,PPT,等,；,资源工具：不同类别的,资产包,套餐（特殊类项目）,。,后勤保障：车辆、企划支持、资源外包公司、相应的拓客费用（电话、差旅等）,拓客工作开展的策略及组织,拓客工具的使用,案例分享,塘厦三盘,拓客,PPT,资源整合,PPT,拓客工作开展的策略及组织,要占领更要统治，兼职,及编外经纪人,拓客的目标不仅仅是寻找客户，也是为项目积淀资源。各类人士均可成为项目的编外经纪人，推荐客户成交后即可获取佣金。每开拓一个社区、一个商超、一个机构、一个店铺，都留下自己的客户资源，持续为项目输送客户。,占领一个城市，就要统治一个城市。得之不易，切记珍惜。,兼职优选,大学生,。,碧桂园在众多三四线城市，凭借高出当地市场的佣金优势，直接发展同行为项目输送客户，虽然树敌众多，却也效果显著。,拓客工作开展的策略及组织,数据管理,渠道分析及策略调整,拓客渠道数据分析,通过登记,客户数量,、,转到访数量、转认筹数量,分析渠道的效果；,结合分析结果及实际情况,修正,计划；,跟踪成交信息；,编外经纪人管理,拓客工作开展的策略及组织,案例分享,南京碧,桂园,数据分析,得胜组：,总体拓客效果最好，,认筹,44,台,，共拨打电话,11598,组,转,到访,342,组,，占总电营转到访人数的,50%,冠军组：,认筹效果,最差仅,8,台,，,未组织,其所属区域楼盘看房团等,老业主,深挖拓客。,数据管理,拓客工作开展的策略及组织,数据分析,建制齐全、目标明确,策略精准、计划严密,方法多样、执行有力,资源深拓、后勤保障,管理严格、奖惩激励 数据管控、反馈及时,总结,第三部分,：,细节决定成败,一、,巡展、截客、派单，基础线下拓客手段八要素,1,、拓客地图：点位、人流量