超市竞争策略课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,超市竞争策略,内容提要,商圈的概念,零售经营中竞争的定位内容,零售业竞争的重要内容,竞争策略的具体内容,制定竞争策略的程序,前言,零售业本身是一个竞争极其激烈的行业，目前,大量的外资商业涌入以及国内商业的崛起，零售业的竞争就更显激烈。在这种情况下，如何在激烈的竞争环境下生存并成为中国最优秀的零售企业，成功的基础应在于是否充分了解自己、了解消费者、同时了解竞争对手。,我们已经经历了数次商战，并在每次商战中不断的积累竞争经验，不断的调整、改变及规范自己，且不断的改进竞争策略。使得人人乐在激烈的竞争中始终处于优势的位置，在竞争中得以快速的发展。,一、商圈的概念,1、什麽是主（核心）商圈、次级商圈、边缘商圈？,次级商圈，占顾客总数的15-25,主（核心）商圈占顾客总数的55-70,边缘商圈，其余顾客，销售额约5,一、商圈的概念,商圈：,是消费者在进行购物时优先考虑的商场距离，主商圈的有效距离是1.52公里内。,一般情况：,主商圈的顾客占顾客总数的55-70%,次级商圈顾客占顾客总数的15-25%,其余是边缘商圈的顾客,2、确定商圈大小的因素,商场的经营特征,规模,商品种类,商场位置,顾客的流动性,交通状况,促销手段等,3、商圈的调查要素：,（1）,主商圈内的基本状况：,包括居民总数,（2）收入情况：,包括工资水平、历史收入、,存款情况,（3）居民的组成结构：,工薪层、村民、外来,打工者、年轻化、老龄化,（4）交通情况：,是否便利、大小巴情况,（5）购买习惯,（6）竞争对手情况,：数量、质量、实力,二、零售经营中竞争的,定位,内容：,商品定位,价格定位,竞争定位,居民区,商业区,一个主要竞争对手,无竞争对手,有竞争对手,集中所有的优势对其进行打击，同时次要竞争对手也受到了打击。,三、零售业竞争的重要内容：,价格策略-分厘不让、分秒必争,服务策略-始终以最好的商品、最低的价格、最佳的服务满足消费者的需求,管理策略-精耕细作、抓小事注重细节,1,、商品竞争,2,、价格竞争,3,、服务竞争,4,、管理竞争,四、竞争策略的具体内容：,（一）价格竞争策略,价格战是商业经营中频繁进行的竞争手段，但要有一套科学合理的价格策略来支撑，保持企业合理的经营利润的同时具备最佳的竞争优势。,1、新店价格策略,（1）低价渗透策略,是指新开商场以较低的商品价格打入市场，迅速引起轰动效应，极快地获得较高的市场占有率，在顾客形成光顾与购买习惯后，再适当提高商品的价格。,该策略最大优势：,最大限度地将价廉物美的经营特色传达给消费者,迅速的提高市场份额。,如深圳南头家乐福在开业时就使用了该策略,1、新店价格策略,（2）折价渗透策略,是新店以折扣的价格打入市场，吸引众多的顾客光顾。,1、新店价格策略,（3）两种策略的区别：,低价渗透：,是与竞争对手比较,主力商品价格低于竞争对手,具有很强的针对性和渗透性,持续时间较长，直到顾客形成购买习惯再进行价格调整,折价渗透：,是在正常定价水平上折让一定的比例，如9折或8折。,持续时间不能太长，以免给消费者带来负面影响。,2、价格战应对策略,（1）主动发起价格战策略：,主要原因：,市场份额下降,防止新的竞争对手进入市场,企业成本大幅下降,季节性清仓,降价应通盘考虑顾客及竞争对手对降价的反应，并将它们作为制定降价策略和方案的依据。,主要针对,敏感商品,局部调整,2、价格战应对策略,（2）对手降价的应对策略：,应采取及时跟进、以更大幅度的降价，同时选择更加有力度的商品降价，以回击竞争对手。,不畏竞争，主动出击，以自身的,优势打击对手的策略。,占领主动地位！,3、定价策略：,一般情况下：,售价上限受消费者（需求及心理）及竞争者（竞争）的影响；,售价下限受供应商影响，正常状态是不应低于进价；,售价的决定，就在上下限之间游动。,上限,下限,成本,消费者竞争者,定价策略的主要方法及技巧,（1）成本导向定价法,A、数量折扣法：,适用批量购货需要而产生，即采购大批量的商品时与供应商谈判的进价折扣，以批量进货降低成本。,B、时效（时段）定价法：,主要适用具有季节性、时效性和新鲜度的商品,（2）心理诱导定价法,A、诱饵法：,部分畅销商品调至比竞争对手稍低或相同，建立低价形象。其余商品保持正常毛利甚至更高毛利。,B、尾数定价法：,曲线数字0、2、5、8,便于记忆的数字 0、5,有便宜感觉的数字9、8,（2）心理诱导定价法,C、价格带定价法：,价格带不是指单一的商品的价格，而是同一类商品价格的分布幅度。在最低售价到最高售价之间的价格范围，被称为价格带，而在售价上下限之间，销售量或陈列量最多的某一价位，称为中心价。,图表：价格带比较,售 价,销售量,a,适合以高价为主的消费群,b适合大众化价位为主的消费群,（2）心理诱导定价法,D、超低价定价法：,塑造大众化平价形象。,非常低的价格，如原价为：1元，现定价：0、2元，品种不宜过多，应突出主题。,E、顾客认知价值定价法：,借各种促销活动，建立顾客心目中对商品的认知价值。,影响认知价值定价方法的因素主要有：,企业声誉,商场内设施与气氛,附加服务,方便性等,认知价值定价法,对企业非常有利,（3）竞争导向定价法,也称现行价格定价法。要求连锁企业要把竞争对手的价格作为基本依据，从中突显与竞争对手的差异。,主要方法：,A、率先采取低价领导,B、采取价格攻势，即紧盯竞争对手的定价变动而做出调整,（4）政策导向定价法,A、商品组合定价法：,在同一商场内并非所有商品要采取同一价格策略，有的商品是,集客,，有些是,展示,，有些是负责,产生利润,，因此只要规划好，制定相应的价格政策，依照商品的特性而定，可以达到综合毛利令人满意的结果。,（4）政策导向定价法,B、差别定价法：,为了获取最大营业额，商场在不同时段，不同区域采取不同的定价。,C、均一售价定价法：,对同一类商品，无论其进货成本怎样，均采取同一价格销售。,使用此方法必须清楚：顾客不会分辩商品品质或不了解品质，缺乏品牌意识的情况下方可奏效。如：厨房小用品、零食类等,（5）成本加成定价法,优点：,简单、适用，对买卖双方有利,计算公式：,售价=进价/(1毛利率),如：9、19=8/（1-0、13）,需要注意的两个问题：,商场内所有商品不可能用同一加价率，要根据商品的需求弹性、流行性、季节性、竞争状况等，设定不同的加成比率；,要考虑负担,变动和固定费用,（成本）而设置毛利目标。,（6）损益平衡定价法,如果按此法定价可以保持损益平衡，定价高于这个价格可以赢利，低于这一价格，就要亏损。,公式：,价格加价率=,如 0、16=,平均可变成本总固定成本,预期销量,12080,1200,（7）目标报酬定价法,估计可能达到的特定报酬时的售价,公式：,价格=单位成本目标报酬,（8）最优动态定价法,针对时间性很强的商品与服务，如熟食品、快餐等。,（二）商品竞争策略-精益求精,1、商品定位：,连锁企业针对目标消费者和生产商的情况，动态的确定商品组成的结构，以实现商品配置最优化。反映企业在消费者心目中的形象。,包括：品种、档次、价格、服务等内容。它需要随着季节、时尚和顾客的偏好等随时调整。,2、商品定位的原则,（1）业态是商品构成的决定性因素,应该明白：,我们是属什麽业态？,谁是我们的顾客？,他们要买什么？,如何满足他们的要求？等问题,（2）适应消费者的需求变化,商品定位一定要与消费者的消费高、中、低档结构相适应，随时调整自己的商品经营结构,（3）掌握影响目标顾客的各种因素,地理环境、消费心理、人口因素等,3、商品竞争策略,满足各层次消费者的需求，针对不同档次的目标消费者，全方位出击，抢占高、中、低档市场。,四类商品的跟踪管理,（1）第一类商品,市场占有率高，销售增长率高的商品。非常有发展前途，一般处于生命成长期，是商场的名牌和明星商品。,策略：,对这类商品，应在人、物、财等方面给予大力的支持和巩固。重点跟踪，保持形象（商品、价格、品种）。,四类商品的跟踪管理,（2）第二类商品,市场占有率高，销售增长率低的商品，能带来很大的利润，是商场目前的主要收入来源。,策略：,采取努力改造、维持现状和提高盈利的对策。重点维护，重点跟踪，以更高的提高经营利润。,四类商品的跟踪管理,（3）第三类商品,市场占有率低，销售增长率高的商品。在市场上处于成长期，很有发展前途，但在商场尚未形成优势，带有一定的经营风险，因此叫风险或疑问商品。,策略：,应集中力量，消除问题，扩大优势，创立名牌。,四类商品的跟踪管理,（4）第四类商品,市场占有率和销售增长率都低，说明商品无利或微利，处于衰退期，它是商场的衰退或失败商品。,策略：,应果断地有计划淘汰，并作战略上的转移。,第一类,商 品,第四类,商 品,第三类,商 品,第二类,商 品,市场占有率,销售增长率,各方支持,重点跟进,保持形象,果断淘汰,战略转移,消除问题,扩大优势,创立名牌,努力改造,重点跟进,提高利润,五、如何竞争？面对竞争应以什麽程序制定策略？,教 你 几 招！,1、商圈分析：,确定主要竞争对手,2、,与竞争对手的优劣势分析：,双方优、劣势,3、价格策略分析：,全面跟进还是局部跟进、重点打击,4、商品结构分析：,能否满足需求,5、资源分析：,什麽资源、有多少？,6、制定竞争策略,7、大力宣传：,让所有商圈内的顾客了解,8、竞争策略的实施：,全方位,9、总结：,收效、是否成功、投入产出分析,教 你 几 招！,商圈分析,优劣势分析,价格策略分析,商品结构分析,资源分析,制定竞争策略,大力宣传,竞争策略实施,总结,竞争策略程序制定,作业：,请针对各自分店的商圈情况制定竞争策略计划书。,竞争策略,