初次会晤演示文稿课件

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,浅谈市场开拓初次会晤,目录,一、接近顾客黄金30秒,二、在初次经营拜访中，要注意的八个问题,一、接近顾客黄金30秒,经营人员必须吸引顾客的注意力,初次见面30秒：许多专家称它是经营过程中最重要的,黄金30秒,守时,仪表,第一句话,举手投足,它的立足点就在于尊重自己、尊重别人，,做到自信和自谦。,不可无傲骨，不可有傲气,二、在初次经营拜访中，要注意的八个问题,1.营造良好气氛,2.显示积极的态度,3.抓住客户的兴趣和注意力,4.进行对话性质的拜访,5.主动控制谈话的方向,6.保持相同的谈话方式,7.有礼貌,8.表现出专业性,二、在初次经营拜访中，要注意的八个问题 1、,营造良好气氛,任何一位客户只有在心情好、氛围好的情况下，才有可能产生与之沟通的欲望尽可能说一些轻松愉快的话题。,二、在初次经营拜访中，要注意的八个问题 2、显示积极的态度,任何一位顾客都愿意与一个积极的经营人员打交道，而不愿意和一个消极的人沟通,二、在初次经营拜访中，要注意的八个问题 3、抓住顾客的兴趣和注意力,事情一定做好准备（顾客的特点、需求）,注意观察、随机应变（见什么人说什么话，是你成功的法宝!）,经营人员提出的每一个问题，都暗含对潜在顾客的关心和兴趣,分析型,和蔼型,表达型,支配型,二、在初次经营拜访中，要注意的八个问题 3、抓住顾客的兴趣和注意力,在决策的过程中果断性非常的弱，感情流露也非常的少，说话非常罗嗦，问了许多细节仍然不做决定，这样的人属于分析型的人。,分析型,和蔼型,感情流露很多，喜怒哀乐都会流露出来，这样的一个人我们管他叫做和蔼型的人，他总是微笑着去看着你，但是他说话很慢，表达得也很慢。,这类人感情外露，做事非常的果断、直接，热情、有幽默感、活跃、动作非常的多，而且非常地夸张，他在说话的过程中，往往会借助一些动作来表达他的意思，这样的人是表达型的人。,表达型,支配型,这类人感情不外露，但是做事非常的果断，总喜欢指挥你，命令你，我们管这样的人叫做支配型的人。,二、在初次经营拜访中，要注意的八个问题 3、抓住顾客的兴趣和注意力,特征：,严肃认真 动作慢,有条不紊 合乎逻辑,语调单一 准确语言，注意细节,真实的 有计划有步骤,寡言的缄默的 使用挂图,面部表情少 喜欢有较大的个人空间,分析型,二、在初次经营拜访中，要注意的八个问题 3、抓住顾客的兴趣和注意力,注重细节,遵守时间,尽快切入主题,要一边说一边拿纸和笔在记录，像他一样认真一丝不苟,不要有太多和他眼神的交流，更避免有太多身体接触，你的身体不要太多的前倾，应该略微的后仰，因为分析型的人强调安全，尊重他的个人空间。,同分析型的人在说话的过程中，一定要用很多的准确的专业术语，这是他需求的。,分析型的人在说话过程中，要多列举一些具体的数据，多做计划，使用图表。,我们遇到分析型的人，在和他沟通的时候要注意：,二、在初次经营拜访中，要注意的八个问题 3、抓住顾客的兴趣和注意力,特征：,果断 有作为,指挥人 强调效率,独立 有目光接触,有能力 说话快且有说服力,热情 语言直接，有目的性,面部表情比较少 使用日历,情感不外露 计划,审慎的,支配型,二、在初次经营拜访中，要注意的八个问题 3、抓住顾客的兴趣和注意力,我们遇到支配型的人，在和他沟通的时候要注意：,你给他的回答一定要非常的准确。,你和他沟通的时候，可以问一些封闭式的问题，他会觉得效率会非常高。,对于支配型的人，要讲究实际情况，有具体的依据和大量创新的思想。,支配型的人非常强调效率，要在最短的时间里给他一个非常准确的答案，而不是一种模棱两可的结果。,同支配型的人沟通的时候，一定要非常的直接，不要有太多的寒暄，直接说出你的来历，或者直接告诉他你的目的，要节约时间。,说话的时候声音要洪亮，充满了信心，语速一定要比较快。如果你在这个支配型的人面前声音很小缺乏信心，他就会产生很大的怀疑。,在支配型的人沟通时，一定要有计划，并且最终要落到一个结果上，他看重的是结果。,在和支配型人的谈话中不要感情流露太多，要直奔结果，从结果的方向说，而不要从感情的方向去说。,你在和他沟通的过程中，要有强烈的目光接触，目光的接触是一种信心的表现，所以说和支配型的人一起沟通时，你一定要和他有目光的接触。,同支配型的人沟通的时候，身体一定要略微前倾。,二、在初次经营拜访中，要注意的八个问题 3、抓住顾客的兴趣和注意力,特征：,外向合群,直率友好 活泼,热情 快速的动作和手势,不注重细节 生动活泼、抑扬顿挫的语调,令人信服 有说服力的语言,幽默陈列有说服力的物品,表达型,二、在初次经营拜访中，要注意的八个问题 3、抓住顾客的兴趣和注意力,我们遇到表达型的人，在和他沟通的时候要注意：,在和表达型的人沟通的时候，我们的声音一定相应的要洪亮。,要有一些动作和手势，如果我们很死板，没有动作，那么表达型的人的热情很快就消失掉，所以我们要配合着他，当他出现动作的过程中，我们的眼神一定要看着他的动作，否则，他会感到非常的失望。他经常说你看这个方案怎么样，你一定要看着他的手认为这里就有方案。在沟通中你也要学会伸出手，“你看，我这个方案怎么样？”他会很好奇的看着你的手，仿佛手里就有一个完整的解决方案。,表达型的人特点是只见森林，不见树木。所以在与表达型的人沟通的过程中，我们要多从宏观的角度去说一说：“你看这件事总体上怎么样”、“最后怎么样”。,说话要非常直接。,表达型的人不注重细节，甚至有可能说完就忘了。所以达成协议以后，最好与之进行一个书面的确认，这样可以提醒他。,二、在初次经营拜访中，要注意的八个问题 3、抓住顾客的兴趣和注意力,特征：,合作面部表情和蔼可亲,友好频繁的目光接触,赞同说话慢条斯理,耐心声音轻柔,抑扬顿挫,轻松使用鼓励性的语言,办公室里有家人照片,和 蔼 型,二、在初次经营拜访中，要注意的八个问题 3、抓住顾客的兴趣和注意力,我们遇到和蔼型的人，在和他沟通的时候，我们要注意：,和蔼型的人看重的是双方良好的关系，他们不看重结果。这一点告诉我们在和他沟通的时候，首先要建立好关系。,要对和蔼型人的办公室照片及时加以赞赏。和蔼型的人有一个特征就是在办公室里经常摆放家人的照片，当你看到这个照片的时候，千万不要视而不见，一定要对照片上的人物进行赞赏，这是他最大的需求，一定要及时赞赏。,同和蔼型的人沟通过程中，要时刻充满微笑。如果你突然不笑了，和蔼的人就会想：他为什么不笑了？是不是我哪句话说错了？会不会是我得罪他了？是不是以后他就不来找我了？等等，他会想很多。所以你在沟通的过程中，一定要注意始终保持微笑的姿态。,说话要比较慢，要注意抑扬顿挫，不要给他压力，要鼓励他，去征求他的意见。所以，遇着和蔼型的人要多提问：“您有什么意见，您有什么看法”。问后你会发现，他能说出很多非常好的意见，如果你不问的话，他基本上不会主动去说。所以，你看他微笑的点头就要问。,遇到和蔼型的人一定要时常注意同他要有频繁的目光接触。每次接触的时间不长，但是频率要高。三五分钟，他就会目光接触一次，接触以后立刻又会羞愧地低下头，过一会儿再去接触一下，但是不要盯着他不放，要接触一下回避一下，沟通效果会非常的好。,二、在初次经营拜访中，要注意的八个问题 4、进行对话性质的拜访,目的是要让顾客多说采用开放性问题,开放式问题,封闭式问题,会议结束了吗？我们只能回答结束了或者没有。,会议如何结束的？,对方可能会告诉你许多信息，会议是几点到几点，达成了什么协议等等。,二、在初次经营拜访中，要注意的八个问题 5、主动控制谈话的方向,必须精选控制谈话的方向朝着对经营有利的方向发展,特别注意与支配型和表达型的顾客进行拜访时,二、在初次经营拜访中，要注意的八个问题 6、保持相同的谈话方式,要保持和顾客相同的谈话速度、音量、语调,二、在初次经营拜访中，要注意的八个问题 7、有礼貌,礼貌会赢得顾客的好感，进而把这种好感转变成对你的信任,二、在初次经营拜访中，要注意的八个问题 8、表现出专业性,经营人员一定要是行家但不一定是专家,要与顾客用专业的语言进行交流，体现出职业性,谢谢各位预祝春节愉快！,