营销人职业化课件

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,规范营销人的行为 形象 目标,迈向营销的顶峰,规范营销人的行为 形象 目标 迈向营销的顶峰,1,迈进向营销的顶峰,课程大纲,认清自我价值,（我是谁）,制定目标,我要去什么地方,）,超越行动计划,（怎么去）,迈进向营销的顶峰,2,认清自我价值,我是谁,我是一名营销人（销售人）,认清自我价值 我是谁 ,3,营销人与销售人的区别,问：,销售人的工作是什么,推销 销售产品,问:营销人的工作是什么,经营 组织 策划,营销人与销售人的区别,4,营销与销售的区别,营销是:,经营 组织 策划活动,销售是:,推销 销售产品,营销与销售的区别,5,我是谁,我是一个职业营销人,我是谁 我是一个职业营销人,6,销售者的角色,销售产品 获取定单,建立分销网络,发展经销商,回收货款,反馈信息,管理终端人现货 助销,销售者的角色 销售产品 获取定单,7,销售产品,要真正的销售，不是卖给经销商就算完成,销售，而是帮助经销商卖给消费者，实现再产能。,建立分销网络,有没有计划建立多少家？每月增加多少家？加大网络密度？,发展经销商,要以帮助经销商为基础，教他们规范,的销售理念，帮助他们销量升级。,反馈信息,问：客户的信息是不是我们的宝贵财富？反馈的信息有没有成为我们以后工作调整的基础，切实帮助我们工作的完善。,管理经销商，现货助销,我们要不要在经销商的,店里做现场售货示范，教店员们操做。,销售产品要真正的销售，不是卖给经销商就算完成建立分销网络有没,8,营销者的角色,分析机会,确立目标市场,制定营销计划,确定实施方案,借助传媒沟通及促销,指导方案执行,营销者的角色 分析机会,9,营销与销售的比较,营销,依赖于调解,确立和了解,细分市场,在企划中花费时间,从长远思考,目标是产品利润和,市场份额,销售,依赖实际经验,努力了解每个购买者,在面对面推销中花费时间,追求近期业绩,目标是产品的销售,额和数量,营销与销售的比较营销销售,10,营销管理者,计划者 控制者,组织者 策划者,领导者 教练者,人事发展者 宣传者,监管者 协调者,营销管理者 计划者,11,我要去什么地方,目 标 制 定,主讲人：,我要去什么地方 目 标 制 定,12,营销人的目的是？,问：作为营销人,你肩负的使命是什么？,反思：经历了那么多的痛苦能否激发我 们做企业营销人的一点点爱国热情。,做,振兴民族产业,缔造国际品牌,营销人的目的是？问：作为营销人,13,规划人生蓝图,许多人埋头苦干，却不知所为何来，到头来发现成功的阶梯搭错了方向，却为时已晚。,因此，我们必须掌握真正的目标，并拟定目标，澄明思想，凝聚继续向前的力量。,规划人生蓝图许多人埋头苦干，却不知所为何来，到头来发现成功,14,一个没有目标的人就像一艘没有舵的船，永远漂流不定，只会到达失望、失败和沮丧的海滩。,一个没有目标的人就像一艘没有舵的船，,15,案例二,1952年7月4日清晨，,加利福尼亚海岸,笼罩在浓雾中。在海岸以西,21英,里的卡塔林纳岛,上，一个34岁的女人涉水进入太平洋中，开始向加州海,岸游去。,要是成功了，她就是第一个游过这个海峡的妇女。这名妇女叫,费罗伦,丝查德威克,。在此之前，她是从英法两边海岸游过,英吉利海峡,的第一个妇女。,那天早晨，海水,冻得她身体发麻,，雾很大，她连护送她的船都几乎看,不到。时间一个钟头一个钟头过去，千千万万人在电视上注视着她。有几,次，鲨鱼靠近了她，被人开枪吓跑了。她仍然在游。在以往这类渡海游泳,中她的最大问题不是疲劳，而是刺骨的水温。,15个钟头之后，她被冰冷的海水冻得浑身发麻。她知道自己不能再游了，,就叫人拉她上船。她的母亲和教练在另一条船上。他们都告诉她海岸很近,了，叫她不要放弃。,但她朝加州海岸望去，除了浓雾什么也看不到。,几十分钟之后从她出发算起15个钟头零55分钟之后人们把她,拉上了船。又过了几个钟头，她渐渐沉得暖和多了，,这时却开,始感到失,败的打击,。她不假思索地对记者说：,“说实在的，我不是为自己找借口。,如果当时我看见陆地，也许我能坚持下来。”,人们拉她上船的地点，离加州海岸只有半英里！,后来她说，真正令,他半途而费的不是疲劳，也不是寒冷，而是因为她在浓雾中看不到目标。,查德威克小姐一生中就只有这一次没有坚持到底。,案例二,16,许多年前，某报作过300条鲸鱼突然死亡的报道。这些鲸鱼在追逐沙丁鱼时，不知不觉被困在一个海湾里。弗里德里克布朗哈里斯这样说：“这些小鱿鱼把海上巨人引向了死亡。鲸鱼因为追逐小利而惨死，为了微不足道的目标而空耗了自己的巨大力量。”,没有目标的人，就像故事中的那些鲸鱼。他们有巨大的力量与潜能，但他们把精力放在小事情上，而小事情使他们忘记了自已本应做什么。说得明白一点，要发挥潜能，你必须全神贯注于自己有优势并且会有高回报的方面。目标能助你集中精力。当你不停地在自己有优势的方面努力时，这些优势会进一步发展。最终，在实现目标时，你自己成为什么样的人比你得到什么东西重要得多。,目标的作用不仅是界定追求的最终结果，它在整个人生旅途中都起着重要作用。可以说，目标是成功路上的里程碑。,许多年前，某报作过300条鲸鱼突然死亡的报道。这些鲸鱼在追逐,17,不少人准备写一本书，爬一座山，打破一项纪录或作出一项贡献。开始时，他的梦想与野心毫无限制，但是在生活的道路上，并非一切都是那么随心所欲，他会好几次碰壁。这时候，他的朋友与同事会消极地批语他，结果他的容量受到消极的影响。这也就是为什么要建议你要小心选择那些跟你分享目标的人。有趣的是，你也可能受世界上最积极的人的“消极影响”。,不少人准备写一本书，爬一座山，打破一项纪录或作出一项贡献。开,18,有一位热心的厨具推销员却不是这样。他的年营业额从3.4万美元一下升到10.4万美元。为什么会有这么大的变化呢？只因为他学到了一件事才使生意顿时加倍增长。那就是他学到了如何训练跳蚤，即设定目标，他自已不但不容量受消极的影响，还摆脱了“失败者的借口”，同时已经设定了一个伟大的目标。他的长期目标就是：打破纪录，并成为世界上最好的厨具销售员。他有每天的目标：每一工作目都要卖出350美元的产品。这样便得到一个结果：一年内生意增加三倍。他又应用这些“实现目标”、跳蚤训练原理，摇身一变成为美国著名的演说家与销售训练员之一。他现在还在各地的研讨会中教其他人如何实现他们的目标。,有一位热心的厨具推销员却不是这样。他的年营业额从3.4万美元,19,1、切实执行你的创意，以便发挥它的价值，不管创意有多好，除非真正身体力行，否则永远没有收获。,2、实行时心理要平静。天下最可悲的一句话就是，我当时真应该那么做却没有那么做。每天都可以听到有人说：“如果我当年就开始那笔生意，早就发财罗！”或“我早就料到了，我好后悔当时没有做！”一个好创意如果胎死腹中，真的会叫人叹息不已，永远不能忘怀。如果真的彻底施行，当然也会带来无限的满足。,你现在已经想到一个好创意了吗？如果有，现在就行动。,1、切实执行你的创意，以便发挥它,20,超越原一平,第一步：,学习原一平,1 原一平的十个铜板,2客户至上的精神,3小情人的秘密,4大胆的创意推销,5无数种微笑,6早起的鸟有食吃,7做一些原一平没有做过的事,8做一些原一平做不到的事,超越原一平第一步：学习原一平,21,案例,98年3月在深圳都之都酒店西餐厅举,办鸡尾酒会，邀请共500名深圳名流参,加。酒会开支7.4万元。保险公司派人现,场签单，广发银行派押款车到现钱收钱，,卖保险的人排出了二十多米长的队形购,买保险，现场收保费90多万，签单保费,150万。,案例,22,案例,：,98年9月17日在深圳举办游行活动，从深圳市中心走路20公里到海边，口号是：给深圳人有一个幸福、安定的家！,共有500多人参加，200米的长队，一路警车开道。,在我的18个月保险推销中破两项世界纪录。以中国的经济情况，业务人数计算，实际上我的业绩贡献已超过了原一平，当然我的总业绩在中国不是第一名,。,案例：,23,超越原一平,第二步：A,开发客源,一、继续开发，确保客源不断,1 区域开发。,2 陌生开发,3 圈外开发,4 跟踪开发,5 激励他人开发,6 目标市场开发,超越原一平第二步：A,24,超越原一平,第二步B,二、战略、组织开发，按销售（业务）集团化,1、,送货下乡,2、,组织聚会,3、,售后效益,超越原一平第二步B,25,美国推销100经典（2）,推销数据调查,进行长期推销的数据比例统计,首期 续期,22.3%77.7%,注：手机业尤其注重续期效益,美国推销100经典（2）推销数据调查,26,努力、认真按照营销、销售的规律去完成，不断的付出你的行动，不断的开启你的大脑，大胆的去为你的创意服务，坚定不移的向你的目标前进，永无止尽的开发你的客户。只有这样，你的客户才会一个又一个的向你靠近。,有什么样的人生目标，就会有什么样的人生。,努力、认真按照营销、销售的规律去完成，不断的付出你的行动，不,27,超越行动计划,（我怎么去）,详细工作计划,营销人应有的心态,超越行动计划,28,超越地动计划,（怎样去）,问：怎样超越原一年,是走路 开车 坐飞机,超越地动计划,29,计划工作的三个特性,1 前瞻性的思考,思考及判断未来可能出现的状况,2 下决策,决定未来想要达成的状况,3 目标导向,规划各个标的，以达成期望的状况,计划工作的三个特性,30,计划的标准,1 计划要能配合实现上级主管,的目标策略,2 计划要能实现自己部门的任务,3 计划要能成为部下行动的依,据及评价部下工作成果的重要基准,计划的标准,31,计划工作的定义：,1 上月计划本月的任务,2 本月完成上月的计划,3 本月计划下月的工作,4 今天计划明天的工作,5 明天工作今天的计划,6 月工作计划应细分到,年 月 周 日,计划工作的定义：,32,计划100填写,业务员要有100个准客户名单：,姓 名,电 话,地 址,姓 名,电 话,地 址,计划100填写 姓 名 电 话 地 址姓,33,营销人应有的权力,1.营销工作前的权力,2.营销工作初期的权力,3.老营销工作人员的权力,4.名牌营销人员的权力,营销人应有的权力,34,其实超越原一平真的很简单,只要把简单的工作,无数次的重复去做,这就是”简单任务”造就你不简单的成就.,其实超越原一平真的很简单,只要把简单的工作,无数次的重,35,关口前移，防患于未然。,11月-24,11月-24,Friday,November 22,2024,防火比救火更重要。,08:09:16,08:09:16,08:09,11/22/2024 8:09:16 AM,违章违纪不狠抓，害人害已害大家。,11月-24,08:09:16,08:09,Nov-24,22-Nov-24,质量,企业亘古不变的制胜之道。,08:09:16,08:09:16,08:09,Friday,November 22,2024,安全就是节约，安全保障生命。,11月-24,11月-24,08:09:16,08:09:16,November 22,2024,安全在你脚下，安全在你手中，安全伴着幸福，安全创造财富。,2024年11月22日,8:09 上午,11月-24,11月-24,科学管理、施工规范。,22 十一月 2024,8:09:16 上午,08:09:16,11月-24,人人知防火，户户齐欢乐。,十一月 24,8:09 上午,11月-24,08:09,November 22,2024,优质产品,-,走向世界的桥梁。,2024/11/22 8:09:16,08:09:16,22 November 2024,全员参与改善，持续环保社区。,8:09:16 上午,8:09 上午,08:09:16,11月-24,管理不善，事故不断。,11月-24,11月-24,08:09,08:09:16,08:09:16,Nov-24,立优质精神，构世界蓝图。,2024/11/22 8:09:16,Friday,November