如何成为谈判的高手

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,如何成为谈判的高手,一、,何谓谈判及谈判的目的,二、,如何及为何要规划谈判,三、,如何准备谈判,四、,准备重点,五、,问题的重要性,六、,谈判高手致胜法则,何谓谈判,谈判的定义,这是好又多与供应商之间的交易。供应商希望按平价出售所有的商品，但好又多只愿以折扣价采购高回转率的商品。,我们应该在谈判过程中极力为好又多争取利益。作为谈判员，您应成为一位顶尖的谈判高手，这即是本次培训的目的所在。,通过谈判之获益来强化我们的价格形象或课绩效,谈判的目的,最重要的目的：增加公司盈利，降低成本，改善与厂商的关系，有良好的互动，才有未来最好的成果,使用正确的策略和方法，实现我们的目标,训练结束后，你将有能力做到,1,、进行事前规划,2,、运用有效的方式,3,、坚定成功的信心,采购必须牢记,携带金额不符的发票报表,了解供应商的商业状况,分析供应商,VS,竞争者的竞争力,清楚供应商的即时采购量,携带并填写会谈记录簿,知道供应商销售最好及最差的商品,要求供应商提供广告及促销计划,清楚竞争者的正常及促销售价,二、如何计划谈判,为何要计划,拟定计划,1,、为何要计划,预期会发生什么,每日会发生的事,与某事件相关的种种,可预期的,;,不可预期的,主动安排会议,每个月至少与所有供应商谈判一次,成为第一个从供应商获得预算的零售商,为采购机会预留时间,与决策者直接对谈,事先准备谈判,于决议日达成约定,.,产保有工作的规律,2,、拟定计划,依据年度行销计划拟订,考虑供应商的优先顺序,(,依销售金额及数量,),以将,TG,组织作最好的安排,(,依部门及处别,),每次谈判的日期应事先规划,以安排及准备每次会议,三、如何准备谈判,方法来源,好的谈判者应做些什么,1,、方法来源,此方法是根据观察事实与工作态度发展而来,并不是根据理论或假设,所有研究可用来辨识好谈判者的行为及策略,好谈判者所签订的合约之特点,双方均表明满意,在预期的条件下,合约经常可以履行,合约是长期合作关系的基础,2,、好的谈判者应做些什么,谨慎地准备谈判,依据下列,4,个步骤主持谈判会议,步骤,1:,欢迎及介绍,目的,:,营造欢迎的环境,步骤,2:,收集重要资讯,目的,:,收集遗漏的资讯,订定最终的策略,预期供应商的策略,于谈判中居优势,步骤,3:,谈判,目的,:,经由彼此让步以减少双方认知的差距,步骤,4:,为一致同意,(,及非同意,),的声明与形式下结论,目的,:,订定双方最终的共同协议,以确保此协议的适当执行,会议期间好的谈判者经常运用一些特别的行为,四、准备要点,收集资讯,确认共同的利益,定义预期目标的范围,列举谈判的重点其他的解决方案,评估供应商的可能策略,详述好又多的策略的架构,记录要寻问的问题,1,、收集资讯,在所有谈判中,资讯管理是成功要素之一,资讯就是力量,要掌控谈判,我需要什么样有关供应商的资讯,?,我能够使用什么资讯,?,我需要搜寻什么资讯,?,什么问题我需要提出及如何寻问供应商,?,2,、确认共同的利益,目的,:,在谈判开始建立彼此的信任,重点式地介绍及,/,或合理化各项提议、方案、或让步；并减少及拒绝供应商的提议,加速达成最终协议,在谈判期间，供应商能从中获利的我方期望是什么？,对于好又多及供应商，谈判要包括什么样的短、中、长期利益？,3,、定义目标的范围,定义单一目标可促使采取单一观点：“取或舍”,谈判中，定义以下各目标明亮重点：,理想目标,是草拟提议的基础,基于慎重及可抗辩的理由，必须是可信的,希望目标,为供应商所能接受之最接近理想目标的解决方案：“即我们拥有对供应商有所期待之权力”在所有谈判中，必须谨记此目标。,最低的目标,低于此目标即无法达成协议,定义此最低目标及依据，当谈判采购人员所能采取的最佳代替方案,4,、列举谈判的重点及其他解决方案,增进谈判者在谈判中的弹性及获取改进谈判的所有机会预期供应商可能运用的其他谈判论点,5,、评估供应商的可能策略,评估供应商提出的策略与理由,试问自己,供应商的谈判模式,供应商定义其利润的方法,与供应商建立关系的分析及供应商可能运用的武器,评估（假设自己为供应商）,目标的范围,让步的策略,主要的理由,反驳我方的理由,记录会议中被询问的问题,收集遗漏的资讯,检视事前 的假设,6,、详述好又多策略的架构,定义要素：,好又多条件的优缺点,如何掌握步骤,2,（收集资讯）,收集什么资讯,提出什么问题，使好又多在下一步骤占优势。,如何掌握步骤（交换理由让步谈判本身）,评估好又多及供应商的让步及陈述让步的顺序,定义其他谈判的理由以定义选用的策略加强本身优势、及回应供应商拒绝,依据上述要点，准备要提出的问题,7,、记录要询问的问题,好问题不是油然而生的,是需要准备,好问题经常在谈判中被遗忘,是需要记录,会议中查看笔记不是缺点,此步骤目的是要记录下在准备过程中发现的所有问题,五、准备好谈判的重要步骤,在谈判中，问题是最重要的“,know how“,好的谈判者提出的问题数量是一般平均的至倍,问题的好处,收集必要资料的媒介,重要原则是经常在攻击前发问,问题具有说服力,不要说服别人，自己只会被自己说服。问题会帮助人们说服自己,推论及策略不足以说服人,推论及策略更会造成抵制与反对,控制及管理会议的策略性架构,发问者主导会议；回复则屈从会议,保持对方的热忱,回答问题的一方无法同时发展其策略,阐明自己的意见,发问者可使谈判者有时间整理其想法及策略,聆听对方的回答,发问者有义务要仔细地聆听回答,当意见不一致更好的替代方法,说“如果你是我会怎么做？”比“我拒绝“好,1,、好的谈判者提出的问题形式,产生建议及见解,得知原因,了解轻重缓急,减少或拒绝供应商的理由,着眼在后果,一般性问题,产生,建议及见解,定义：,提出此类型问题的目的是促使供应商详述其方案、观点、决定的标准及提议,得知原因,定义：,提出此类型问题的目的，是要得知供应商见解及提案的原因（为什么？）与其执行的方式（如何？）,了解轻重缓急,定义：,提出此类型问题的目的，是要了解供应商提出来之理由、决策标准及解释的重要性。,减少或拒绝供应商的理由,定义,：,提出此类型问题的目的，是要拒绝或减低供应商所提出理由的重要性或说服力。,着眼在后果,定义：,提出此类型问题的目的，是要使供应商知道谈判失败的负面后果。,一般性问题,定义：,提出其他类型问题以收集补充性的资料或讯息,六、谈判高手致胜法则,-22,条天规,摸底法则,耐性法则,底牌法则,弹性法则,缓冲法则,探秘法则,效率法则,人缘法则,时限法则,保密法则,趋利法则,冷血法则,限权法则,狐狸法则,进退法则,论事法则,折衷法则,诚信法则,紧逼法则,刚柔法则,双赢法则,制人法则,1,、摸底法则,知己知彼，百战不殆,摸清对手的底线,掌握自己的筹码,组织一支理想的谈判团队,领导者的重要性,结果并非与目标无关,拟定全盘计划,忽视议程，丧失先机,2,、耐性法则,冲动,-,把自己变成瞎子,不可逞匹夫之勇,冷静是上上之策,情感与理智的平衡,3,、底牌法则,底牌即底线,不到最后不摊排,摸清对手的底牌,底线策略，慎之又慎,4,、弹性法则,不二价是没有的事,不存在无法拒绝的价格,没有”不可商量的条件“,”底价“策略,对付”底价“的策略,不道德的价格战术,5,、缓冲法则,欲速则不达,别仓促行事,耐心会改变一切,当谈判陷入僵局,打破僵局的战术,暂停,-,成功的谈判决策,6,、探秘法则,用事实说话，不等于用真理说话,既成事实有无杀伤力,别相信既成事实,统计数字的奥妙,统计数字也会出问题,事实不是权威,7,、效率法则,时间在谈判中的作用,时间的限制,接受时间的摆布,选择最好的时机,如何利用时机,8,、人缘法则,中国人的面子,面子值千金,如何给对方面子,保护面子有高招,要有绅士的风度,已所不欲，勿施于人,9,、时限法则,“最后期限”的秘密,最后期限是一项致命的武器,时间就是金钱,卖方的最后期限,买方的最后期限,谈判没有最后的期限,10,、保密法则,保守自己的秘密,谨防商业间谍,情报的来源,买主的“算盘”,卖主的“计算机”,堵塞资讯传递的管道,11,、趋利法则,谈判就是讨价还价,报价要从高到低,不要失之轻率,让你的期望变成降落伞,别接受“最坏的交易”,最后别抢先报价,给对方适应的时间,避开虚假报价,12,、冷血法则,说“不”是一项权利,拒绝不等于放弃,要敢于说“不”,要在最适当的时候说“不”,要善于说“不”,要回避拒绝对方,13,、限权法则,充分授权的后果,有限授权妙用无穷,没有权力说“是”,有限授权的限制范围,14,、狐狸法则,谈判诡计,古老的骗局,不要被谎言欺骗,不要被心理战弄垮,不要被压力压倒,如何对付诡计,15,、进退法则,得寸进尺,坚守自己的阵地,掌握让步的技巧,我让一尺，他让九寸,从容地让步,八种有效的让步方式,诱使对方让步,16,、论事法则,谈判者不是抽象代表,不要纠缠不清,如何解决问题,多感受，少说话,谈判是为了沟通,携手同进,17,、折衷法则,立场争执阻碍谈判,底效率的谈判,雪上加霜,面对“白热化”场面,不要只做好人,互相妥协是唯一出路,以利益为重,18,、诚信法则,不要人身冲击,别伤害对手,长期关系与短期,以诚为本,信誉是筹码,做个好人,创造良好的谈判环境,19,、紧逼法则,只答不问处下风,如何提问,多问“为什么”,“假设”的提问,让对方说“是”,目的不同，问法各异,20,、刚柔法则,不要被对手控制,抵御压力,用底价保护自己,“最佳替代方案”,如何向对方施压,再向对手施压,21,、双赢法则,别想占尽便宜,利益分沾,针对的是利益,满足的是利益,不要强抢利益,寻求利益的分歧,如何调和利益,构思双赢的解决方案,22,、制人法则,与人谈判常犯的九大禁忌,谈判现场的五点要求,与不同性格对手的谈判方略,与不同心理对手的谈判禁忌,解开谈判中的死结,以静制动的谈判技巧,