产品经理培训8

,按一下以編輯母片標題樣式,按一下以編輯母片,第二層,第三層,第四層,第五層,PM-CH8,*,CH-8.,通路行銷,Trade marketing,1,PM-CH8,Ch-8.,通路行销,Trade Marketing,n,1.,通路行销与行销,n,2.,产业结构决定做法及行动,n,3.,价值链决定做法及行动,n,4.,与大客户打交道,n,5.Case Study,2,PM-CH8,1.,通路行销与行销,n,定义,表示切入要害！,n,Marketing:,n,Selling products/services well,and make fortune.,n,Trade Marketing:,n,Help the trade sell the products/services well,and,help them make fortune.,n,对象表示服务谁！,n,Marketing:Mass Market，,普罗大众。,n,Trade Marketing:,代理商、批发商、零售商、甚至客户,3,PM-CH8,n,主要功能,n,在互动中互相合做以创造双赢。,n,通路之需求即,TM,之重点,n,完整产品线,n,主力商品,n,要销售量,n,要利润,n,来客品,n,形象品,n,服务性质,4,PM-CH8,n,何以,TM,日渐重要?,n,产品同构型愈来愈高.,n,谈判力量已从供货商/厂商转移到通路上.,n,厂商角色已有改变.现在他们必须调整其行销计画以配合通路商之行销计画.,5,PM-CH8,2.产业结构决定做法及行动,n,消费品产业与工业品产业结构,n,消费品产业,n,制造商,中间商,消费者,n,零售之轮,n,工业品、,OEM,产业,n,制造商,（中间商）,客户,n,服务业,6,PM-CH8,3.价值链决定做法及行动,n,（Value Chain）,价值链找出切入点,n,消费品产业之价值链,n,重点在：,n,陈列,n,品类管理,n,促销活动,n,工业品、,OEM,产业之价值链,n,重点在：,n,产品之最适化组合,7,PM-CH8,3-1.商品陈列,n,商品陈列,n,在卖场环境不靠人的商品展示,n,常看到的有:,n,精心设计的商品摆设,n,POP,满天飞,n,促销活动隐含在内,n,目的就是要你掏钱买,n,陈列好处,n,陈列可降低商品上市风险.,n,陈列是在销售现场操作.,8,PM-CH8,n,陈列给予商品活力.,n,陈列可在低成本状况下吸引目光.,n,何者要陈列?,n,广告商品.,n,流行品.,n,冲动购买品.,n,高毛利品.,n,畅销品.,n,好陈列的要件,n,有个主题.,n,与众不同.,9,PM-CH8,n,清洁、清爽、有吸引力.,n,应该提供讯息.,n,尽量简单.,n,展示商品用途.,n,能传达适合的商店形象.,n,安全-不会损失.,n,万无一失 不会意外伤害到人.,10,PM-CH8,n,陈列方式,n,割箱陈列,Cutouts,n,楼地陈列,Dump/Floor display,n,终端陈列,Ending display,n,第二 第三陈列,Second,third display,n,陈列架,Merchandise racks,n,Audiovisual display,n,垂直陈列,Vertical display,n,水平陈列,Horizontal display,11,PM-CH8,3-2.,品类管理,n,产品群之编组,n,两方都有此功能、人员,n,它包括销售、店内管理、棚割图以及消费者市调信息,n,它关心的是陈列效能及产品获利率,n,它在消费者反应上需要更多关注,n,它也是产品经理份内工作之一,12,PM-CH8,3-3.通路促销,n,通路促销规划简式(建议:,KISS,格式),n,活动主题,n,促销目标,n,整体计画大要,n,预测销货收入,n,活动细节,n,地点,n,时间,n,通路诱因,n,消费者诱因,13,PM-CH8,n,操作机制,n,资源分配,n,广告支持,n,人力支持,n,控制机制,n,成本预估,14,PM-CH8,n,再次提醒,n,别忘了,没指明目标和预算前切勿胡乱规划,n,只有慎选正确的促销技术方能达到特定目的,n,促销一定要指向目标对象,n,千万不要使用混淆、复杂的消费者讯息,n,在要求消费者选购上切勿贪求多事,n,在无相当的品牌经验时,切勿以大型计画来测试,15,PM-CH8,n,切勿等到最后一刻才动手规划.,n,找个专家咨询一下.,n,提醒你,:,KISS,。,16,PM-CH8,3-4.,产品之最适化组合,n,价值与成本,n,OEM,策略,n,Intel,策略,n,Microsoft,策略,17,PM-CH8,Case Discussion:,n,华宇计算机与,COMPAQ,18,PM-CH8,4.,与大客户打交道,n,年度规划/议合约最常见,n,先回顾顾客去年的资料,n,业绩达成,n,促销计画,n,促销活动效果,n,促销支出、赞助费用,n,特别活动之效果,n,与竞争对手比较,n,回顾本公司去年达成状况,19,PM-CH8,n,本公司本年计画,n,全业绩达成,n,总广告、促销计画,n,市场占有率分析,n,市调计画,20,PM-CH8,n,(,你我双方,),联合计画,n,双方期待,/,业绩达成目标,n,双方之广告促销计画,n,预估预算,n,全力支持,n,特别促销计画,n,陈列,n,品类管理,n,POP,陈列物,n,签字吧！,21,PM-CH8,5.,个案研讨,舒洁纸品,n,想个有效、具建设性的途径以铺进量贩店.,n,舒洁进万客隆.,22,PM-CH8,