客户管理讲义洞察客户进店心理

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,*,*,*,*,洞察用户进店心理,客户管理讲义洞察客户进店心理,第1页,察看用户“关注”什么 推知用户心理,客户管理讲义洞察客户进店心理,第2页,购置意向初步讯号 用户非言辞讯号,客户管理讲义洞察客户进店心理,第3页,在听你说明过程中眼睛发亮注意倾听,谈话间点头示意次数增加,表情放松而面带笑容或安详思索,原先坐姿是后仰话，逐步采取前倾或略为挺直姿势,开始有举手核实或写字等举动,停顿翻弄手指，停顿摇摆，停顿抽烟,请抽烟，请品茗，或请吃饭,再查看说明书，或注视特定重点,客户管理讲义洞察客户进店心理,第4页,购置意向主动讯号 用户言辞讯号,客户管理讲义洞察客户进店心理,第5页,开始有问询价钱，付款方式，送货时间，条件等,说出他人以优厚条件买到故事，希望以较底买到心愿,探询服务条件，保养条件，使用产品方法，要领等,要求查看事物或样品，他人使用产品心得，经验等,对特定重点表示同意看法,自言自语说“不行”或者“麻烦了”“怎么办”等,开始说明自己情况,跟企业其它人或朋友亲戚等探询意见等,客户管理讲义洞察客户进店心理,第6页,对用户心理掌握,用户心理基本分析,客户管理讲义洞察客户进店心理,第7页,用户总是希望取得最多,用户总是希望一兼二顾,用户总是希望付出最少,用户总是希望防止损失,客户管理讲义洞察客户进店心理,第8页,男女老少各有特点 ,不一样年纪性别消费神理,客户管理讲义洞察客户进店心理,第9页,享受逛商场 女性用户消费神理,1、女性家俱：精巧与时尚典范,（1）家俱显出性别特色。,（2）女性家俱：色彩鲜艳、线条柔和、结构精巧.,（3）女性是和精巧、时尚、奢侈等超出基本消费联络。,（4）女性家俱矛盾。,客户管理讲义洞察客户进店心理,第10页,2、女性消费特征,商品需求面较大,购置前期要重复考虑：,购物时横挑竖选：,确定商品：轻易犹豫不决，不太自信。,3、接待女性用户应该把握标准,4、一句话小结,要善于调动女性用户内心情感！,客户管理讲义洞察客户进店心理,第11页,理性主导消费者 男性用户消费神理,男性用户消费特征,消费金额相对较大,消费理性化：,消费过程比较独立,购置过程相对较快,购置后普通不会后悔,接待男性用户普通标准,提议合理化,服务温情化,售后主动化,关键：注意给男性用户理性介绍！,客户管理讲义洞察客户进店心理,第12页,时尚引领者 青年消费神理,1、年轻一代是家俱消费主流。,（1）经常光临家俱市场消费者百分比。,（2）消费群体知识结构与生活态度在发生改变，,（3）收入高低直接反应了消费者购置家俱欲望和能力。,（4）人们住房条件改进为家俱配套提供了一个发展空间。,2、追求个性化居家概念,（1）年青人头脑格外活跃，特立独行。,（2）专为新生代设计制作家俱市场潜力巨大。,（3）专为上网族设计制作家俱可算又一个另类。,（4）与居家概念配套是家俱业最为主要课题。,客户管理讲义洞察客户进店心理,第13页,3、青年消费特征,（1）追求新奇与时尚,（2）崇尚品牌与名牌,（3）出个性与自我,（4）重视情感与直觉,4、企业对策,（1）经过创新来满足青年求新需求；,（2）树立品牌意识，提供名牌产品；,（3）提供个性化产品或服务；,（4）产品来传递真情,5、关键：,突出新、奇、特、会更吸引青年人。,客户管理讲义洞察客户进店心理,第14页,历经磨难一代中年消费神理,1、强烈心理特征,(1)采购领域广泛性。,(2)消费角色多重性。,(3)消费需求实惠性。,(4)消费行为合理性。,(5)选择商品准确性。,2、心理策略利用。,（1）突出产品使用功效。,（2）强化产品质量。,（3）产品设计美观大方。,（4）坚持低价销售。,（5）提供优质服务。,（6）采取“送达式”广告宣传。,3、利用特殊促销方式,(1)实证促销。(2)赠品促销。(3)情感促销。,客户管理讲义洞察客户进店心理,第15页,社会老龄化趋势 日趋增多老年人消费神理,1、适合老年人家俱,（1）老人家俱配置考究简单、实用，而且要尽可能靠墙摆放，,（2）慎选老人床具和沙发。老人床不宜过高，,（3）老人家俱摆放有考究。,2、老年人消费特征,遵从习惯，相信经验,重视方便实用，将质量放在首位,较强赔偿性消费神理,重视健康，增加储蓄,3、关键：,传递给老年用户尊重和关爱，再谈生意！,客户管理讲义洞察客户进店心理,第16页,咨询型用户,受吸引型用户,磋商型用户,购置型用户,代理型用户,购置型用户,重视售后型用户,问题确认,信息搜寻,方案评价,购置决议,购后行为,客户管理讲义洞察客户进店心理,第17页,