市场解决方案下发版课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,中山市横栏镇嘉宝日用制品厂,8-12,市场解决方案,指原有渠道（主要是专业市场）提升的8种方法，其中最重要的是前面5种，详见第16、17页,指可供开发的12种渠道，其中最重要的是前面4种及第11种渠道。详见第18、19页,11/20/2024,中山市横栏镇嘉宝日用制品厂,8-12市场解决方案指原有渠道（主要是专业市场）提升的8种方,第一部分 关键指标回顾,1、省仓库,1-5,月回笼额,2、省仓库,1-5,月回笼完成率,3、省仓库,1-5,月同比增长率,4、省仓库,1-5,月开单回笼比较,5、省仓库,1-5,月库存周转率,6、省仓库,1-5,月铺底额回收,7、省仓库,1-5,月铺样效率,第二部分,8,12,解决方案,1、快速提升销售的四个方向,2、812之一：渠道增量方案,3、812之二：渠道拓展方案,11/20/2024,中山市横栏镇嘉宝日用制品厂,第一部分 关键指标回顾 9/22/2023中,一、各省仓库代理回笼1-5月排名表,省份/月份,1月,2月,3月,4月,5月,合计,排名,上海,3,山东,5,湖北,10,湖南,7,河南,9,辽宁,6,北京,2,广东,1,四川,4,云南,12,陕西,8,山西,11,合计,11/20/2024,中山市横栏镇嘉宝日用制品厂,一、各省仓库代理回笼1-5月排名表省份/月份1月2月3月4月,一、各省仓库代理回笼1-5月排名表,表扬下广东、北京、湖北、四川、河南五省，今年1-6月销售保持上升的趋势,11/20/2024,中山市横栏镇嘉宝日用制品厂,一、各省仓库代理回笼1-5月排名表表扬下广东、北京,二、各省仓区域1-5月回笼任务完成情况表,省份,任务,实际回笼,完成率,排名,上海,72.74%,8,山东,77.54%,6,湖北,111.68%,1,湖南,71.64%,9,河南,89.97%,3,辽宁,39.93%,12,北京,76.04%,7,广东,110.96%,2,四川,84.82%,5,云南,54.12%,11,陕西,60.82%,10,山西,85.05%,4,合计,84.45%,注：此表中任务是根据各区域去年全年的销售业绩为标准加权得出。,11/20/2024,中山市横栏镇嘉宝日用制品厂,二、各省仓区域1-5月回笼任务完成情况表省份任务实际回笼完成,1-5月全国平均完成率是84%，其中表现较好的是湖北、河南、广东、四川、山西五省，高于全国平均完成率,沉痛宣布辽宁业绩，完成率倒数第一,11/20/2024,中山市横栏镇嘉宝日用制品厂,1-5月全国平均完成率是84%，其中表现较好的是湖北、河南、,三、各省仓库同比增长率1-5月排名表,省份,2010年1-5月回笼,2011年1-5月回笼,增长率,排名,上海,27.77%,6,山东,73.25%,2,湖北,380.00%,1,湖南,19.53%,7,河南,1.04%,10,辽宁,-42.57%,12,北京,50.38%,3,广东,46.49%,4,四川,43.67%,5,云南,9.43%,9,陕西,-11.44%,11,山西,15.82%,8,合计,31.38%,7,注：湖北、河南、陕西于去年4月建仓，因此同期回笼较少，此表数据包含了去年1月份部分仓库的合作首批款项在内。,突出表扬北京、广东、四川、山东，同比增长率全国领先。希望努力保持。,沉痛宣布辽宁同比增长倒数第一,11/20/2024,中山市横栏镇嘉宝日用制品厂,三、各省仓库同比增长率1-5月排名表省份2010年1-5月回,四、各省仓区域1-5月累计开单、回笼比较表,省份,实际开单,实际回笼,差额（回-开）,比例(回/开),排名,上海,89.04%,10,山东,97.91%,6,湖北,114.40%,1,湖南,113.80%,2,河南,96.71%,8,辽宁,84.03%,12,北京,99.63%,5,广东,100.55%,4,四川,89.36%,11,云南,89.60%,9,陕西,106.95%,3,山西,97.85%,7,合计,97.98%,11/20/2024,中山市横栏镇嘉宝日用制品厂,四、各省仓区域1-5月累计开单、回笼比较表省份实际开单实际回,11/20/2024,中山市横栏镇嘉宝日用制品厂,9/22/2023中山市横栏镇嘉宝日用制品厂,五、各省仓库库存周转率1-5月排名表,省份,月平均销售额,月平均库存额,周转率,排名,上海,1.9,2,山东,3.0,4,湖北,3.5,7,湖南,5.8,9,河南,2.5,3,辽宁,3.2,6,北京,3.0,4,广东,0.9,1,四川,3.1,5,云南,3.2,6,陕西,3.6,8,合计,2.2,11/20/2024,中山市横栏镇嘉宝日用制品厂,五、各省仓库库存周转率1-5月排名表省份月平均销售额月平均库,五、各省仓库库存周转率1-5月排名表,双击打开,湖南仓库几乎6月周转一次，形势严重！各省请参考库存结构分析工具，做好库存结构分析,11/20/2024,中山市横栏镇嘉宝日用制品厂,五、各省仓库库存周转率1-5月排名表双击打开湖南仓库几乎6月,六、铺底款回收,指标,仓库,铺底款回收,目标,实际,湖北,25%,24%,湖南,25%,20%,河南,25%,25%,山东,25%,25%,上海,25%,25%,辽宁,25%,20%,北京,25%,25%,山西,陕西,25%,25%,四川,25%,25%,云南,25%,25%,广东,25%,25%,11/20/2024,中山市横栏镇嘉宝日用制品厂,六、铺底款回收 指标 铺底款回收目标实际湖北25%2,区域,铺样客户数,样品总数,新品样品数量,新品占比,上海仓库,27,65.97%,山东仓库,8,18.01%,小计,35,35.78%,湖北仓库,26,27.64%,湖南仓库,8,28.10%,河南仓库,14,14.59%,小计,48,24.72%,辽宁,1,33.33%,北京仓库,14,45.75%,小计,15,45.55%,陕西仓库,15,64.81%,小计,15,64.81%,四川仓库,33,100.00%,云南仓库,9,27.74%,广西仓库,10,59.38%,小计,52,57.71%,广州仓库,55,74.70%,合计,220,48.97%,七、铺样效率,11/20/2024,中山市横栏镇嘉宝日用制品厂,区域铺样客户数样品总数新品样品数量新品占比上海仓库2765.,8-12解决方案,？,11/20/2024,中山市横栏镇嘉宝日用制品厂,8-12解决方案？9/22/2023中山市横栏镇嘉宝日,销售层面，快速提升销售四个大法：,方法一：增加产品线,方法二：原有渠道增量,方法三：新渠道、新市场,方法四：不换脑袋就换人,11/20/2024,中山市横栏镇嘉宝日用制品厂,销售层面，快速提升销售四个大法：方法一：增加产品线方法二：原,方法二：原有渠道增量,NO,内 容,关键动作,问题点,1,库存结构分析库存结构分析与预测；1次/月,盘库；1-2次/月,不做，做了不看,从来不盘点库存，或盘点周期过长,2,3,4,终端陈列,1、相邻客户产品差异化铺样,2、产品清洁有序,3、证书齐全，图册、折页充裕,4、半年左右/次样品重新清理、调整,5、新品择优摆放,1、铺样过紧，或全套,2、不合适的客户不合适的产品,3、证书不全，物料不足,4、从来不清理、调整样品,新品推广,1、按新品推广流程操作,2、做好新品首批库存,3、做好新品铺样合适的客户，合适的产品,4、新品培训,5、调整库存,6、选择更多的分销渠道,7、开展新品推广促销,1、推广速度较慢,2、供货不及时,老品/等级品/,滞销品促销,1、打折促销,2、退换货,3、免费派送,4、买赠,5、其他,1、老品库存含量偏高,2、消化不及时,销售预测,/库存管理,库存结构分析,1、,5折样品政策,2、新品免费样品政策,3、免费物料支持政策,4、标准话术（培训资料）,5、“剿匪”行动方案,1、库存结构分析,2、退换货政策,双击打开,11/20/2024,中山市横栏镇嘉宝日用制品厂,方法二：原有渠道增量NO内 容关键动作问题点1库存结,方法二：原有渠道增量,NO,内 容,关键动作,问题点,5,6,7,8,服务,1、供货及时,2、送货及时,3、退货及时,4、沟通及时：定人、定时做拜访与市调、答疑、培训、现场清理与维护样品、补发资料,1、缺货,2、送货慢,3、订货效率低：答非所问/开单员专业素质差,返利促销,1、重点客户重点返利,2、不同品类分别返利,3、年返或半年返,4、返利与其他促销结合（新品、老品、价格稳定奖励）,1、无返利,2、返利无差异化,终端培训,1、一对一（个人或门店）沟通培训,2、培训教材,3、尝试集中培训（例如大卖场）,无培训，少沟通,其他推广,1、区域展会,2、关系营销：餐饮协会、厨师长、门店导购福利、网上商城,无,1、库存结构分析表,2、标准话术（培训资料）,降龙十八掌-促销篇,标准话术手册,物料支持,样品支持,11/20/2024,中山市横栏镇嘉宝日用制品厂,方法二：原有渠道增量NO内 容关键动作问题点5678,方法三：新渠道、新市场,NO,渠道细分,关键动作,支持政策,1,专业市场,1、旧客户按方法二原有渠道增量提升,2、新客户按渠道开发四步曲（7天闭环）执行,3、产品与渠道的规划,4、全品类,2,地级市场,1、新客户按渠道开发四步曲（7天闭环）执行,2、全品类,3,独立店,1、新客户按渠道开发四步曲（7天闭环）执行,2、分品类（重点客房、卫浴系列）,4,民品市场,1、保鲜盒+A系列+果盘+水杯新品+镜子,2、形象展柜+导购+定期促销+证书+物料,5,自营店,形象展柜+导购+全品展示+定期促销+证书+物料,1、月重点工作联系函及工作指导建议,2、库存结构分析,3、新品政策,4、新客户政策,5、退换货政策,6、展会推广,7、特价促销,8、免费样品政策,9、物料支持,重点突破,明显上量,尝试突破,因地制宜,11/20/2024,中山市横栏镇嘉宝日用制品厂,方法三：新渠道、新市场NO渠道细分关键动作支持政策1专业市,方法三：新渠道、新市场,NO,渠道细分,关键动作,支持政策,6,农贸市场/海鲜/食杂/干货/调味,调味+储物盒+保鲜盒+专柜+广宣物料,7,礼品客户,保鲜盒+油瓶+果盘+镜子,8,外贸客户,全系列,9,区域超市,保鲜盒+A系列+果盘+水杯新品+镜子,10,网上商城,保鲜盒+A系列+果盘+水杯新品+镜子,11,直供,全系列,12,酒店管理公司,全系列,1、月重点工作联系函及工作指导建议,2、库存结构分析,3、新品政策,4、新客户政策,5、退换货政策,6、展会推广,7、特价促销,8、免费样品政策,9、物料支持,尝试突破,因地制宜,尝试突破,11/20/2024,中山市横栏镇嘉宝日用制品厂,方法三：新渠道、新市场NO渠道细分关键动作支持政策6农贸市,健康网络深度分销精耕细作,指渠道开发的存活率较高，每月有正常的进货，与周边的渠道不是你死我活的关系,开发12种渠道之中的前面4种与第11种（见第18、19页）,对开发的每种渠道“精耕细作”，运用渠道提升的8种方法，最主要是前面5种，提升现有渠道销售业绩，见第17，18页,11/20/2024,中山市横栏镇嘉宝日用制品厂,健康网络深度分销精耕细作指渠道开发的存活率较高，每月有正,