第五章旅行社的促销手段课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,0,20 十一月 2024,1,第五章旅行社的促销手段,第一节 影响旅游者购置行为的要素,一、旅游者购置行为的概念及类型,旅游产品购置者在搜集旅游产品有关信息的基础上，选择、购置、消费和评价旅游产品进程中的各种行为表现。,旅游者购置行为的类型,依据旅游购置决策主体划分,集体购置者,组织购置者,依据旅游购置才干划分,经济型、规范型和豪华型,依据旅游购置方式的不同,单项旅游产品购置,包价旅游产品购置,旅游者购置行为的类型,按购置时节的不同,旺季购置,旺季购置,平季购置,依据购置目的不同,观光型,文娱型,求知型,保健型等,第二节 影响旅游者购置行为的要素,一、内在要素,旅游需求,旅游动机,旅游兴味,旅游者知觉,旅游者态度,旅游者学习,二、内在要素,政治要素,社会要素,经济要素,文明要素,区位交通要素,第三节 游览社产品促销管理,一、促销概述,促销，是促进销售的简称。,游览社促销是指游览社运用各种推销方法与手腕，将旅游产品的有关信息及时传递给中间商和潜在的旅游消费者，从而促进旅游产品销售，完成旅游产品价值的进程。,二、游览社产品促销方法,1、广告促销,游览社笼统广告,详细产品广告,广告类别：报刊、杂志、广播、电视、户外印刷品等、,特点及优势：掩盖面比拟大，影响时间长。,报纸(全国性、中央性专业性),灵敏、及时、可信度高、掩盖面大，价钱廉价。,时效短、转阅者少。,杂志,保管期长、质量好、转阅者多且读者层较动摇,出版周期长、费用较大、传达范围受限制,电视,传达范围广、传送及时，重复率高、信息送达率高。,瞬间即逝、本钱高，搅扰多，可选择性差。,广播电台,价钱低、重复率高、传达及时，范围广,生动性差，信息难以保管,印刷品活页宣传品、邮寄广告和旅游小册子等,本钱低、方式灵敏,无法详细引见产品内容,户外广告广告牌、广告画,醒目、灵敏，悬挂时间长，宣传面较广,内容复杂难以详细说明,2.销售促进,也称市场营销推行，是指抵消费者或销售人员提供短期剧烈鼓舞的促销活动。,优势：短期促销效果比拟清楚,方式：,面向消费者：赠送纪念品、宣传品、减价、抽奖等,面向行业：加以折扣、结合广告宣传,3.人员推销,是游览社最传统的推销方式。,经过销售人员与顾客的接触和沟通来到达宣传游览社的企业笼统、减速产品销售的活动进程。,特点及优势：浓重人情味,详尽的展现产品特征,充沛与旅游者沟通,度身定做产品,容易取得旅游者的信任,缄默是金？,某游览社面向散客市场推出的北京包机双飞送天津产品一投放市场，就以其价钱廉价而惹起了众多旅游者的喜爱。在启程前一天，门市还有6个头号舱的机位。这天上午，有顾客来 咨询。以下是游览社门市员工和旅游咨询者的对话：,您好！某某游览社！,请问北京包机双飞送天津还有没有？,有的，还有六个头号舱。但价钱比普通舱每人要高200元，要1998元。,你们在广告上不是说1798元吗？没有说头号舱要高出200元啊。,是的，我们广告上是没有作说明。,我们刚好有六团体，但1998元的价钱不行，假设1798元可以的话，我们过去办手续,对不起，这不行。,缄默片刻没有别的方法吗？,没有,再次缄默,再见,4.公共关系促销,经过信息沟通，开展企业与社会、群众之间的良好关系，维护、改善游览社和产品的笼统，营建有利于游览社运营环境和运营态势的一系列措施和举动。,主体：游览社,客体：外部员工、旅游者、协作单位和部门、,竞争者、旧事界、政府等,媒介：联络、沟通、交往的工具,优势：影响范围大，本钱较低,千岛湖亲子游的媒体效应,2005年8月，浙江省淳安县千岛湖景色旅游管理局为了能成功举行9月份的千岛湖秀水节，决议在8月份的旅游旺季和杭州的一家游览社先在杭州市场结合推出千岛湖亲子游的短线产品，目的是应用这个产品来提升千岛湖秀水节这一节庆活动的知名度。,由于产品设计运用了头脑风暴法，产品十分丰厚且具有创意。又由于媒体通力协作，多家报纸、电台、电视台对该产品停止从头到尾的跟踪报道，结果，活动大大超出主办者预料，在三个星期的六个双休日时间里，游览社收客量到达1100多人，很好的到达了预期目的。,三.促销决策,确定目的视听群众,选择所要到达的沟通目的,设计信息,选择沟通渠道,制定预算,市场促销效果测定,制定预算,方案销售额百分比,=年度估量销售额*促销费用占销售额的百分比,平均折中销售额百分比,=过去数年平均销售额*促销费用占百分比,依据竞争对手的促销费用水平制定预算,=对手促销预算,对手市场占有率 *本社估量市场占有率,