如何打造狼性销售团队(一)

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,如何打造狼性销售团队,主讲人,金 戈,狼性文化的兴起,“狼”的由来：中国加入世贸组织谈判:“狼来了”,历史上的“狼”：敢于进攻的民族和团队,郑和下西洋与哥伦布探险,明朝的三百万大军与满洲的20万军民,海尔的崛起,1984年引进德国利勃海尔电冰箱生产技术。此前，是一个亏损147万元的集体小厂。,1985,年4月，当众砸毁76台问题冰箱，开始攀登高峰。,1992-1996,进行规模扩张运作，销售收入从8亿元飙升至61.6亿元。,1999年开始国际化进程，以“先难后易”为原则，坚持出口创牌而不是出口创汇为导向，跃升为全球第二大白色家电品牌,华为的狼性文化,狼有三个特性,嗅觉特别灵敏，哪儿有血腥味就冲过去，华为把这个解释为商机,狼寒天出动，就是市场的状况再险恶，也不会退缩,狼通常是成群结队，这表示狼的团队精神,我们为什么需要狼,什么是狼性,坚决吃肉，决不吃草的食肉意志,忠爱同伴、同进同退的团队精神,顽强执著、绝不言败的进攻精神,永不自满、不断成长的进取精神,所向披靡、战无不胜的进攻艺术,斩草除根、干净利索的行事风格,汲取狼性精华，打造狼性销售团队,如何打造狼性销售团队（一）,狼性销售团队,能将普通人的狼性引发出来，打造成优秀的个体，而羊性团队只能使普通人的羊性暴露无遗。,不仅能创造业绩，更能创造市场（需求），创造未来的业绩，持续做大,狼性销售团队,918事变，日本军队的进攻气焰，不到7000人的军队敢于进攻张学良的17万大军。敢于进攻，敢于挑战，能看到机会，不向困难低头,华为：一流的销售团队能够将三流的产品和技术卖出一流的市场。首先不在于产品本身，而在于团队的战斗力本身,团队内部互相团结，共同促进，你追我赶，良性发展，而不是尔虞我诈，彼此嫉妒，彼此封闭。,什么是狼性行销,狼性行销的四大特征,1、进攻式,主动出击而不守株待兔（进攻是做好的防御）；向大客户进攻；无休止地进攻,这时一个供过于求的时代，你不进攻，你的对手就会抢走你的生意,客户主动购买的都是微利、小额的日用品。高附加值、大额的产品离开营销员的主动进攻，不会自动跑到客户的家中。,一项订单的实际利润值得你用进攻的精神获得,乔吉拉德15年卖出13001辆车，并创下一年卖出1425辆车（平均每天四辆）的纪录，这个成绩被收入吉尼斯世界大全中，他总是不忘发明片，与每个人寒暄，试图让每个人都对他产生深刻的印象，我想技巧只是其中之一，而是他永不满足、不断向更大的业绩进攻的精神,2、,狼性进攻的“准”“勇”“猛”“狠”,准：攻其致命伤，攻其必救，时机要准、客户（目标）定位要准、号脉要准、话不在多而在准,勇：不害怕失败，孤注一掷，向前冲击；勇于拜访、勇于促成、勇于挑战、勇于追击,猛：排山倒海之势，重拳出击；拒绝轻描淡抹、拒绝隔靴搔痒、以强烈的冲击力直击要害,狠：抓住不放，用力进攻、决不轻易放弃；每抓住一次几会，就狠狠把它榨干，榨成渣不可。,3、,神出鬼没，野性十足,打破传统章法，以非凡原则，行非凡之事，建非凡之功。,4、自强式,时刻练兵,不打无把握之仗,狼性团队的4个特征,紧密团结：群狼携手打天下，携手让我们走的更长，狼族之间决不内耗,坚决进攻：“坚决吃肉，决不吃草”进攻是团队生存与吃肉的基础,团队规模稳步突破：目标明确、步骤清晰、方法得当，周而复始，团队不断做大做强,狼性队员：个体素质不断提升，完不成任务决不罢休,狼性团队存在的市场基础,市场群雄逐鹿，狼性团队所向无敌,市场的竞争归根结底是销售团队的竞争，而不是资金和产品的竞争,都在忙着建团队，但是并不一定都能建立起狼性团队,市场无限大与市场不规范，先有狼性团队，才能先赢得市场,狼道核心价值观,狼道核心价值观（一）,危机意识：不能成为狼就要灭亡,成为狼还要永远保持危机意识,意识不到危机是最大的危机,企业寿命普遍短暂,世界企业,500,强的平均寿命是,36.7,年,中国民营企业的平均寿命是,2.9,年,企业寿命普遍短暂,国家发改委中小企业司披露信息则显示，2008上半年全国,6.7,万家规模以上中小企业倒闭，其中纺织行业中小企业倒闭超过,1,万多家，有,2/3,的纺织企业面临重整。,狼道核心价值观（二）,爱员工就是将员工培养成为“狼”,爱企业也是将企业打造成“狼”或帮助企业成为“狼”,爱员工就是将员工培养成为狼,顺人利而不顺人情,授狼以渔才是爱狼,如果成不了狼，就只能是羊,渔是什么？能力、思维、意志、品德,把孩子当狼养而不是当羊养。员工（孩子）是狼还是羊全靠你的“道”！,狼道核心价值观（三）,没有优胜劣汰的生存环境，就没有真正的狼,环境创造狼,人性本懒惰，但是培训和环境能使他们勤奋，而环境比培训更有效、更公正、更持久。,相信任何人都愿意努力地工作，并能创造性地工作，只要赋予他们适宜的环境，他们一定能成功。惠普创始人,比尔,*,休利特,狼道核心价值观（四）,没有不可能，一定有办法,成功者创造成功，失败者任其失败,案例：狼如何捕获跑得更快的黄羊,狼道核心价值观（五）,狼性的游戏规则是：不能最大则最猛；不能最猛则最久,打造狼性销售团队的目标,把团队打造成众狼的摇篮与熔炉,企业利润与生命力的火车头,营销总裁的生力军，攻无不克，战无不胜的销售军团,进攻是永恒的主题,进攻带来个体与团队的活力，进攻带来内部变革，进攻带来空间与机会,不进攻就要被饿死,狼进攻羊（羊的市场被吃，羊的自身被吃）,狼在吃野牛（以小欺大，大公司不是小公司的对手，大公司业务员被小公司业务员所排挤，大公司的业务竞争不过小公司；平安保险是保险界的后起之秀）,猛虎为什么怕群狼，狼在争夺老虎的客户（在传统上只有大公司才能做的客户）,引导狼性的贪、残、野、暴,贪，对事业永不满足；对个人永不自满,残，处理问题，斩钉截铁、斩草除根、不留后患,野，不拘一格，不拘形式，敢于承担责任，敢于打破常规,暴，对困难、对影响我们走向成功的因素，毫不留情，决不姑息,如何打造我们的狼性销售团队,狼性的个体,狼性的组织,狼性的机制,狼性的文化,第一部分总结,我们为什么需要狼,狼性团队的特征,什么是狼性行销,进攻型业务代表,狼道核心价值观,打造狼性团队的目标,