KPI分析和团队经营非常棒的课件既具有参考价值

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2020年5月29日星期五,#,20 十一月 2024,KPI分析和团队经营非常棒的课件既具有参考价值,问题出在哪里？,营销管理面对的挑战,基础管理松散；重结果而轻过程；,营销管理仍存在行政干预，缺乏专业管理人才,没增员筛选，业务员素质低，新人不易成长；,营销管理水平滞后于业务发展；,教育培训体系不健全，业务员销售技能不足；,营销管理面对的挑战,队伍的五低现象：出勤率低、活动率(举绩率)低、留存率低、平均收入低、主管育成率低；,业务员违规违纪行为，缺乏诚信道德，社会形象低；,管理信息系统支持不够，后台服务观念滞后；,同业竞争日趋激烈；,监管制度要求日趋严格。,现阶段公司的营销中坚力量来自销售型精英主管，而非经营型精英主管，,未来营销员管理工作应朝培育“经营型精英主管”转型。,什么是KPI?,K-key 关键性的,P-performance 经营绩效,I-indicator 指标,关键的经营,绩效,指标，是指标体系中最能,反映团队业绩表现和经营水平的指标。,何为经营绩效?,工作表现、业绩,生产、生产力,计划执行的效益,业绩指标,首年度保费（FYP）：本期内保单第一年度保费，包含新单保费及首年续期保费两部份。,人均FYP=本期首年新单保费/本期平均人数。,人均件数=本期总主险件数/本期平均人数。,件均保费=本期首年新单保费/本期总主险件数。,人均产能=本期首年新单保费/本期举绩人数。,业绩指标,6.,有效人均件数=本期总主险件数/本期举绩人数。,7.首年度佣金(FYC)=首年保费首年度佣金率。,8.人均(FYC)=本期总FYC/本期平均人力。,业绩、增员孰重孰轻,业 绩,增 员,增员对组织而言，,是发展业务；,增员对个人而言，,是销售的延伸；,不增员，意味健康险事业将结束！,组织拓展的意义,增员,选择,队伍,建设,发展,业务,组织拓,展循环,健康险业务的发展也必须靠建设营销队伍来完成，,建设营销队伍靠增员选择，,营销员的招募与征选作业，是营销管理工作的基础，是业务发展的起点。,组织拓展循环,增员招募,甄选作业,职前培训,衔接教育,新人育成,督促与辅导,提高留存率,职涯发展,晋升计划,组织拓展规划,循序渐进塑造精英团队,晋升,、,维持,、降级、解聘,计划,、,目标,增员,、,筛选,新人基础培训,衔接教育,技能发展训练,绩,效分析,督导,、,激励,提高,活动量,准客户开拓,新增名单,计划100,约访,需求分析,方案说明,促成,服务,改善,增员率,有效人力,新人育成率,留存率,活动率,人均件数,件均保费,人均FYP,人均FYC,提升产能,我们试图控制的是结果,我们管理的一定是过程,如何检视营业区,营业区经理的KPI指标,每天,出勤率,二次早会及主任早会的质量,出单人力/总人力,营业区经理的KPI指标,每周,活动率,有效人均件数,参加创业说明会及新人培训的增员对象数量,参加产品说明会及准客户邀约对象数量,提供给新人的衔接教育情况,营业处经理例会的质量,计划完成率检视,营业区经理的KPI指标,每月,总人力净增减,新人三个月财补计划达成率,活动率,绩优客户顾问占比,有效人均件数,13个月继续率,月KPI例会的质量,计划达成率,营业区经理的KPI指标,每季度,营业处数量的增减,准主任数量的增减,新增兼职讲师的数量,客户顾问及绩优客户顾问占比的变化,持有代理人资格证人员的比例,主任例会的质量,提供给处主任、客户顾问的培训情况,计划达成率,营业区经理的KPI指标,每半年、全年,正式以上人员数量的净增减,累积下来的一年以上客户顾问数量,营业处数量的增减,准主任数量的增减,新人三个月财补计划达成率,13个月继续率,计划达成率,营业区,KPI指标,每天,每周,每月,每季度,每半年、全年,出勤率,二次早会及主任早会的质量,出单人力/总人力,活动率,有效人均件数,参加创业说明会及新人培训的增员对象数量,提供给新人的衔接教育情况,营业区例会的质量,计划完成率,总人力净增减,新人三个月、财补计划转正率,活动率,绩优客户顾问占比,有效人均件数,13个月继续率,月KPI例会的质量,计划达成率,营业处数量的增减,准主任数量的增减,新增兼职讲师的数量,客户顾问及绩优客户顾问占比的变化,持有代理人资格证人员的比例,主任例会的质量,提供给处主任、客户顾问的培训情况,计划达成率,正式以上人员数量的净增减,累积下来的一年以上正式业务员数量,营业处数量的增减,准主任数量的增减,新人三个月财补转正率,13个月继续率,计划达成率,绩效分析个案研讨,绩效分析的意义,全面准确地反映团队真实情况,有的放矢、科学管理,更好地提高绩效,关键经营指标分析,关键经营指标分析,人员增长率,负值的原因,脱落率高,增员滞后,老业务员从业心态不佳,基本解决办法,加大辅导、陪访,增强增员观念,召开爱心会,关键经营指标分析,脱落率,脱落率高的原因,属员收入不理想,增员素质不高,培训训练不佳,基本解决办法,提高活动量,加强增员甄选,完善培训训练,关键经营指标分析,业绩达成率,达成率低的原因,团队士气差,业务员活动量（拜访量）低,目标可能不合理,基本解决办法,抓基础管理,业务推动,修正目标,关键经营指标分析,举绩率,举绩率低的原因,出勤差,团队人员拜访量不足,拜访意愿不强,销售技巧欠缺,基本解决办法,加强出勤管理,加大活动量,增加技巧训练,主管辅导、陪访,关键经营指标分析,件均保费,件均保费低的原因,客户层面低,未能根据客户需求预测其交费能力,推荐险种不合理,基本解决办法,加强客户保险需求分析能力,学习成交大额保单技巧,提高,开拓高端客户的能力,关键经营指标分析,人均件数,人均件数低的原因,拜访量小,时间管理差，拜访率低,销售能力不足,基本解决办法,强化活动量,增强开拓准客户的能力,提高产品组合销售技巧,关键经营指标分析,人均保费,人均保费低,士气差,拜访量低,促成技巧不足,基本解决方法,加大活动量,强化教育训练,选择高素质的增员对象,关键经营指标分析,人均FYC,人均FYC低的原因,活动量低,销售技巧差,基本解决办法,制定收入目标,提高活动量,提升销售技巧,个案研讨,某营业区2006年以来的发展状况如下：,在册人力,月均出勤人力,年新单保费,同业挖角人数,自然流失人数,06年,55,39,226,2,10,07年,51,31,187,2,7,08年,45,23,134,1,5,09年,41,18,108,1,3,个案研讨,今年年初由于团队萎缩，目前下辖2个营业处主任，1个高级营业处主任，另有直辖组（5人)，现有人力32人，出勤1520人左右，19月增员8人，1年以内年资人数12人，35年资人数6人，5年以上人数8人，绩优人员7人，19月共完成期交保费167万元，人均业绩和收入均有所上升。,个案研讨,现在请你,1、分析发生这种状况可能的因素有哪些？,2、你认为应该采取哪些措施？,个案研讨,研讨要求,人人积极参与,以组为单位研讨,结果写在海报上,研讨时间：15分钟,每组派两名代表发布，时间5分钟,答案发布,结 论,绩效分析可以全面反映团队的状况，是有力的团队管理、提高绩效的工具,营销管理是一种过程的管理、系统的管理，工作做的越细，效果自然越好！,