西安地区限行限牌应对项目方案课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,2023/10/1,1,1,西安地区限行限牌应对策略方案,2014-09-04,西安地区限行限牌应对策略方案2014-09-04,CONTENTS,PART 1,策略推导,PART 2,活动主题,PART 3,活动规划,PART 4,活动执行,目录,CONTENTSPART 1策略推导PART 2活动主题PA,CONTENTS,PART 1,策略推导,PART 2,活动主题,PART 3,活动规划,PART 4,活动执行,目录,CONTENTSPART 1策略推导PART 2活动主题PA,西安“,限行限购,”即将到来！,活动背景,西安“限行限购”即将到来！活动背景,4,一触即发的危机公关意识，高效机动的执行处理配合。如：突发出现“限行限购”,制造噱头，营造“限购氛围”,首先，推出西安“限行限购”倒计钟，让大众共同感受政策来临的紧张感,推出“购车占牌”的针对限时版车型，并以“购车送牌照”的形式切合客户需求,最终，将限时版车型结合“倒计减优惠”的形式促成客户下单,持续邀约消化，最终团购抢单,政策出台的前一天，推出“,24,小时通宵占牌”活动，以团购的形式消化最终客户,整体策略,执行方向,具体操作,对应策略,一触即发的危机公关意识，高效机动的执行处理配合。如：突发出现,5,目标车型选定,以“占牌”为,目标主推具有经济适用性的风云,2,、,E3,、,QQ,三款车，切合消费者需要,有良好地销售背景,客户对车型的品质还是有信赖感的,三款车型都属于经济适用型车型,带有政治任务目标,目前经销商核心赢利点都是瑞虎系列,保住瑞虎中坚位置，提升完成的车型,销量低库存较多,较长时期内，销量停滞，增长微弱。,大部分经销商都有库存，可趁机清库,目标车型选定以“占牌”为目标主推具有经济适用性的风云2、E3,CONTENTS,PART 1,策略推导,PART 2,活动主题,PART 3,活动规划,PART 4,活动执行,目录,CONTENTSPART 1策略推导PART 2活动主题PA,活动主题,“西安快限牌 奇瑞送你牌”,解读：以最直接的语言告诉消费者，西安限行限牌的期限越来越接近，把握限牌政策出台前夕，奇瑞优惠大放送，解决您汽车牌照的问题,活动主题“西安快限牌 奇瑞送你牌”解读：以最直接的语言告,活动主画面,正在设计,活动主画面正在设计,CONTENTS,PART 1,策略推导,PART 2,活动主题,PART 3,活动规划,PART 4,活动执行,目录,CONTENTSPART 1策略推导PART 2活动主题PA,以后续准确的政策出台时间为基准，规划,30,天的持续倒数购车进店活动，并在最终政策出台前一天进行大型,的占,牌团购，转化最大销量,9,月,25,日,10,月,1,日,10,月,30,日,前期,造势,展厅倒计时购车活动,占牌团购,新媒体互动,引爆,互联网广告,铺设,持续邀约客户到店、倒计时式购车,优惠,外展集客造势,10,月,31,日,整体活动推进,通宵占牌团购,以后续准确的政策出台时间为基准，规划30天的持续倒数购车进店,CONTENTS,PART 1,策略推导,PART 2,活动主题,PART 3,活动规划,PART 4,活动执行,目录,活动前期造势引爆,倒计时进店优惠,通宵团购,CONTENTSPART 1策略推导PART 2活动主题PA,【,活动前期造势引爆,】,同时配合线上广告及线下推广为活动制作声量，提高后续活动成功率,【活动前期造势引爆】同时配合线上广告及线下推广为活动制作声量,利用,新媒体的特性，通过有奖互动的方式吸引更多人分享参与活动,传播主题：,西安快限牌 奇瑞送你牌,购车占牌,送,优惠，倒,计,30-N,天,互动,时间：,9,月,25,日,-10,月,30,日,传播,形式,：,通过,经销商官方微博，微信；发动员工利用个人微博、微信朋友,圈等新媒体工具，持续对活动进行宣传报道,互动形式,：,凡,转发分享信息的客户可到店领取精美礼品一份,传播内容：,a.,西安限购日渐接近，现在购车，霸占车牌，就是一种投资；,b.,为回馈广大消费者一直对奇瑞品牌的支持，厂家为具有经济,适用性的风云,2,、,E3,、,QQ,三款,车增加优惠包，除了购车赠送西安车牌以外，从,10,月,1,日起，购买以上三款车原价最高返还,5000,元现金，倒计减优惠，每天递减,50,元！越早购买，越多优惠！,c.,截止,10,月,XX,日，已有,N,名客户成功购买以上车型，抢夺西安车牌！为以后有车上路，你还等什么！（后续团购活动开展前替换为团购会的介绍）,新媒体互动引爆,注意,：为避免,造谣的嫌疑，不,适宜对西安限购进行过多描述,利用新媒体的特性，通过有奖互动的方式吸引更多人分享参与活动传,利用网络软文的,优势对活动优惠进行详细,介绍，以大面积的,覆盖率进行活动,传播,宣传,主题,：,西安快限牌 奇瑞送你牌,购车占牌送优惠，倒计,30-N,天,宣传,时间,：,9,月,25,日,-10,月,30,日,宣传形式：,热门汽车网站软,文,宣传主要内容：,a.,西安限购日渐接近，现在购车，霸占车牌，就是一种投资；,b.,为回馈广大消费者一直对奇瑞品牌的支持，厂家为具有经济适用性的风云,2,、,E3,、,QQ,三款车增加优惠包，除了购车赠送西安车牌以外，从,10,月,1,日起，购买以上三款车原价最高返还,5000,元现金，倒计减优惠，每天递减,50,元！越早购买，越多优惠,！,C,三款车型的详细介绍；,d.,截止,10,月,XX,日，已有,N,名客户成功购买以上车型，抢夺西安车牌！为以后有车上路，你还等什么！（后续团购活动开展前替换为团购会的介绍,）,西安快限牌 奇瑞送你牌,购车占牌送优惠，倒计,30-N,天,互联网广告铺设,注意,：为避免,造谣的嫌疑，不,适宜对西安限购进行过多描述,利用网络软文的优势对活动优惠进行详细介绍，以大面积的覆盖率进,锁定与客户群体类似的步行街、商超、小区场所举办外展活动，最大化得为活动进行集客,场地选择：,主要类型：,步行街、商场超市、社区,广场,人流量,：,商业街,人流量达,100,万，三线城市也高达数十万，相比其他区域人流量很有优势。,紧贴生活：商超等地是消费者解决生活所需的场所，生活感和消费氛围浓厚。,目标人群：步行街、商超作为购物逛街主要场所，也是奇瑞品牌的目标人群集中地。,展出时间,：,9,月,25-10,月,25,日期间的周六、周日,10:00-18:00,；,外展集客造势,锁定与客户群体类似的步行街、商超、小区场所举办外展活动，最大,活动形式：,限量展车摆放：重点装扮,E3,、风云,2,、,QQ,，安排业代人员为周边参观群众讲解车型优势；,现场魔术表演及小魔术教学：以魔术表演及教学吸引周边群众；,局势,讲解分析：安排导师对目前西安限购趋势进行分析，引导消费者关注限购及启发消费者购车占牌的想法；另外介绍奇瑞厂家推出的倒计,30,天的购车送牌送优惠的政策。,有礼留资：现场派发宣传单页及留资礼品，为展厅销售收集意向客户。,后续,团购活动开展,前着重进行团购会的介绍及集客,外展集客造势,活动形式：限量展车摆放：重点装扮E3、风云2、QQ，安排业,CONTENTS,PART 1,策略推导,PART 2,活动主题,PART 3,活动规划,PART 4,活动执行,目录,活动前期造势引爆,倒计时进店优惠,通宵团购,CONTENTSPART 1策略推导PART 2活动主题PA,倒计时进,店,整体,节奏,内外促制定,内部人员培训,展厅装扮,到店,30,天倒计时优惠活动,前 期 筹,备,执行活动,N-7,天,N-,6,天,N-6,天,30,天,事件,时间,1,、阶梯式内促政策，以分级奖励激励,CA,；,2,、既定的外促政策指引客户留资；,1,、内部培训，需要教给邀约技巧，同时树立信心；,1,、倒计,30,天限购标示；,2,、三款专车的氛围装扮；,3,、氛围展架,1,、营造限购进展氛围,，促进客户留资,。,2,、,吸引客户关注奇瑞品牌，进入互动中来。,工作要点,动员誓师大会,N-1,天,1,、督导、及专营店全员参加活动，鼓舞士气；,2,、,业代自己设定目标并签署军令状，增强自信；,3,、落实活动筹备细节；,N-5,天,客户,邀约,1,、,客户邀约。,倒计时进店整体节奏内外促制定内部人员培训展厅装扮到店30天,就邀约及销售制定合理目标，针对销售代表确切落实奖励到位，激发他们信心,内促政策原则,通过合理的意向客户收集,KPI,设定激励销售,代表邀约客户,通过合理的销量奖励设定激励销售代表现场谈单，促进下订,内促具体政策建议,集客,KPI,：,根据具体情况每位销售,代表邀约意向,客户资料,20,个。达到目标后，每超出一批奖励,30,元，每少一个扣罚,50,元,。,倒计时进店,内,促政策制定,就邀约及销售制定合理目标，针对销售代表确切落实奖励到位，激发,优惠围绕三款主推车进行，依据购车占牌的需求及倒计时式地优惠赠送开展,外促政策原则,凡购买,E3,、风云,2,、,QQ,三款车型，专营店包办西安牌照,以原定三款车型的最高现金政策为基础进行现金优惠，并通过倒计,30,天每,天递减,50,元的形式营造限购的进展氛围,另外同步魔幻季主题为留资客户赠送魔幻小礼品,外促具体政策建议,展厅,集客签到、赠送小,礼品：,广告扇、环保袋、打火机、,扑克牌,倒计时进店,外,促政策制定,优惠围绕三款主推车进行，依据购车占牌的需求及倒计时式地优惠赠,展厅活动期间,，围绕三款车型,全新装扮,，打造“限购”紧张氛围,倒计时进店,展厅装扮,车型装扮,车型对象：,E3,、风云,2,、,QQ,版本名称：,限购,版,车身装扮：三款展车并排展示，粘贴迎合主题的车身贴，并增添“限购版”车顶牌，同时在展厅布置限购倒计时表。,展厅,装扮,增添西安限购倒计时板，营造限购气氛,为车型周围增添介绍展架，详细介绍西安限购趋势、车型信息及活动信息，打造限购专区,展厅活动期间，围绕三款车型全新装扮，打造“限购”紧张氛围倒计,活动前期，邀请专业培训讲师对销售顾问进行培训和激励动员，确保现场成交率,N-6,：,全体销售人员,进行邀约技巧培训,N-1,：,督导、总经理、市场,/,销售经理、全体销售顾问,活动前举行启动会议为活动提势,倒计时进店,内部,人员培训,活动前期，邀请专业培训讲师对销售顾问进行培训和激励动员，确保,邀约技巧培训内容,启动会议内容,1.“,业代销售提升,”计划，进行活动前金牌销售课程培训,培训目标：,提升三大能力,客户邀约能力,：针对邀约方法和话术培训,快速成交能力,：现场成交手段、客户判断技巧、成功经验的分享等展开培训,客户服务能力,：对流程和服务细节的把控培训,2.,召开全体,誓师动员大会,，激励员工士气，调动销售人员积极性和精神激励,向全体参与人员讲解活动场地情况及流程；,现场通报销售人员邀约情况；,现场再次强调销售人员所需准备物料；,紧急预案的,培训,制定销售目标目标，全体人员下军令状,倒计时进店,内部,人员培训,邀约技巧培训内容启动会议内容1.“业代销售提升”计划，进行活,系统科学地进行客户邀约，确保到场客户数量,邀约步骤,确定邀约目标和客户邀约名单,电话,/,短信进行邀约，建议达到六次的邀约次数,详细记录客户意愿并紧密跟踪,确定愿意到场客户名单,/,持续跟进犹豫不定的客户,电话,/,短信温馨提示客户地点,/,活动信息,客户邀约记录表,每次邀约电话后，销售人员必须将邀约情况填入表格，在当天结束工作后上交销售经理监控邀约进度，它能帮助销售人员细致记录客户的每次邀约情况，让工作呈递进式展开；,预计到场客户名细表,最后一次邀约完，记录确认参加活动人数、摇摆不定人数，帮助预估到场人数及订单数。,登记活动当天到场客户，跟进未到场客户,邀约话术表,提前想好邀约话术，引导销售人员如何按流程对客户进行邀约；,分阶段制作三个客户邀约管控工具，按步骤做好前期邀约,倒计时进店,客户,邀约,系统科学地进行客户邀约，确