雅虎培训新开客户篇-如何做好售前准备

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,新开客户篇,如何做好售前准备,Overture Confidential,搜索竞价,所有的客户都适合做竞价吗,?,我们的使命,找到更多能长期合作的高消耗客户,谁才是我们的目标客户呢？,客户有不同的特性与需求,小型,中型,大型,低,高,客户网络熟悉度,客户公司网站规模,特点：,知名度不高，广告投入有限，需要迅速增加知名度，对利润非常看重,需求：,提升知名度，与竞争对手拉开差距，对直接回报需求强烈,例举：,新兴购物网站，连锁加盟机构，各类旅游网站,开单难度：,维护难度：,特点：,品牌知名度高，善于利用各类媒体增加曝光率，直接收益来源于网络，注重客户活跃度,需求：,扩大覆盖率，增加市场份额要求高流量、高点击、高活跃率,列举：,B to B C to C B to C,开单难度：,维护难度：,特点：,品牌优势强，注重传统媒体推广，对网络媒体不了解，尤其是搜索引擎,需求：,吸引新用户,列举：,NOKIA,、,MOTO,、,SHISEIDO,开单难度：,维护难度：,特点：,知名度低，广告投入低，对网络不了解，行业竞争激烈，利润点低,需求：,增加客源，获得商机，获得地域竞争优势,列举：,中小型制造业、服务业等等,开单难度：,维护难度：,你知道,消费者在找什么吗,?,租房,租车,贷款,保险,室内装潢,侦探,鲜花,音乐下载,图铃,桌面下载,小游戏,聊天室,旅游,巴厘岛,减肥,美容,Gucci,健康,整形,学英语,SP2,数码相机,手机,Sony,Nokia,vaio,电脑,mp3,判断目标客户的要点,客户的认知程度,消费者的需求,客户对互联网的依赖程度是我们判断的重要标准,方向有了，我们如何去找？,按地域,按行业,按关键词,三种方式的优劣对比,按地域,最原始也必不可少的作业方式,按行业,能有效的转化实名客户,按关键词,竞价首选方式，细分行业锁定目标,按地域,适用于新人,游击队式的销售,不适宜挖掘行业深度,若一个地区内的企业集中（如光电子产业园等），则可新人过去收集资料,按行业,传统的行业划分明细度不够,比较适合转换已做实名的客户,在地址栏输入,在地址栏输入,在地址栏输入,按关键词一,在传统划分的行业中寻找重合率高的产品或服务项目,(,关键词,),以此作为细分出来的小行业,案例一,工业激光,工业激光、美容激光、医疗激光,案例一,划线词在工业激光中重合率高,案例二,案例二,划线词在培训行业中重合率高,按关键词二,利用,TOP50,万中关键词的流量变化来选定需要开发的行业,每逢寒暑假、节假日，“英语培训”、“电脑培训”、“职业培训”等培训行业搜索词流量会上升,临近五一，“婚庆”、“旅游”、“汽车”等行业搜索词的流量增大，意味着消费者需求增加,情人节之前，“鲜花”、“情人节礼品”、“巧克力”等行业搜索词流量会增大,按关键词三,利用已签单且消耗比较好的客户搜索词,案例一,电器开关、数字高压表等,案例一,划线词的消耗在电气行业中比较高,完成我们使命的首选,按关键词查找客户,“干净”的客户,已做百度的客户,什么推广都做的客户,如何筛选已收集好的客户资料呢？,干净的客户,可行性：,寻找目标难度：,成单难度：,已做百度的客户,可行性：,寻找目标难度：,成单难度：,什么都做的客户,可行性：,寻找目标难度：,成单难度：,了解产品目前的售出状况,已有行业客户竞价,没有行业客户竞价,预方案,根据网站提供的内容,根据行业词表,依据,top50,万,（一般由方案支持来做）,回顾全过程,面谈,判断,查找,筛选,方案,做好售前准备的注意事项,应该以客户的实际情况来判断，不要主观臆测,一个行业内，并不是所有公司适合做我们的目标客户,从销售开始就要给客户灌输“竞价”的观念，以此保证客户活跃度,签单只是开始，,90%,的工作在于维护（注意与公司客服部门的协作）,业精于勤荒于嬉，行成于思毁于随。,-,韩愈,THANKS,！,