赢在门店培训课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,单击此处编辑母版标题样式,*,赢在门店培训课件,赢在门店培训课件,“连锁药店”良性发展的关键因素,如何构建合理的商品体系？,如何做好商品的规划管理与,操控,，有效提高商品力？,如何做好自营生存类品种的采购，实现,合理的创利,？,如何有效编织,“自家商品网”,“连锁药店”良性发展的关键因素如何构建合理的商品体系？,影响药店的因素,1、外在因素：市场竞争白热化,2、内在因素：决策者理念和经营模式的相对陈旧,内部人才短缺、部门设置不全,部门经理工作能力不足、工作效率低,基层店长和店员综合能力较低,影响药店的因素1、外在因素：市场竞争白热化,传统型连锁药店常见的问题,1、门店选址问题会直接造成客流量较少,2、门店商品结构不合理，无法满足顾客需求,3、店员专业服务不足，柜组间协作意识淡薄直 接影响客单价、毛利率,4、受到竞争对手价格战的影响打价格战是必须 的，但要学会弥补,5、会员管理不到位,6、店内外形象、是否有医保刷卡机,传统型连锁药店常见的问题1、门店选址问题会直接造成客流量,如何赢在门店,如何赢在门店,一、良好的商品力,商品有没有竞争力，不在于你赠多少、送多少，重在商品力！,商品力：,以购定销：,A,（没有，别人有）,B,(自己有),功 效,（这时我们也可以不采购,A，但必须把B操控好）,商品力：,采购,操控,销售,一、良好的商品力商品力：以购定销：AB功 效（这时我们也,二、赢在门店的关键专业 优质的,服务力。,服务力属服务技巧范畴，不等同于服务方式,一、让店员合情合理的推销产品就是要店员懂得“1+11”的道理,比如：有一个顾客点名要,“葵花牌护肝片”,+,v,c,咀嚼片,（哈药集团总厂）：,vc参与机体内抗体及胶原形成，能够提高人体免疫力，可用于各种急慢性传染疾病，它能提高保肝护肝药的疗效，所以，你需要同时搭配服用vc咀嚼片。但vc你不能长期服用(乙肝病人要长期用)，一瓶就够了。,（饮酒前,1小时服用2片，有保肝护肝功效。还要注意多饮水。）,饮酒过多，造成肝部不适,+,B族维生素含片,(麦金利）：,俗称肝脏保护神，这是一个纯天然的保健食品，能够维持神经系统的正常功能；可以帮助酒精的代谢。消化系统差着、经常吸烟、饮酒、熬夜和精神压力大者、长期服用药物的人群都要经常服用。,注,：,店长要注意抓好店员的每一笔销售！,一、让店员合情合理的推销产品就是要店员懂得“1+11”的道,二型糖尿病用药：,问：,检查过没有？什么时间检查的？空腹血糖多少？餐后,2,小时血糖多少？（空腹血糖,8.6,，餐后,2,小时血,13.8,。正常标准,3.96.1,）,买,格列齐特片,（达美康）、,消渴丸,的：糖尿病属,阴虚,引起，故应补阴，六味地黄丸有滋阴补肾的功效，疗效十分确切，您服用达美康,（或消渴丸,）,再搭配服用,六味地黄丸,(,河南宛西的360丸，23元，能吃15天；还有一个更实惠的湖北御金丹的，360丸,2瓶，29元，会员价就25.5元，能吃30天),，,能够平稳降血糖，达到标本兼治的功效（若餐后2小时血糖也高，且体态偏胖者，可适当配合,非诺贝特胶囊,服用，阻止体内对葡萄糖的吸收和利用，对餐后血糖控制，避免体重增加都有很好的效果。,（1盒+2盒，告知服用方法，7-10天测血糖，每天主食不超过8两，以杂粮、粗粮为主，少吃甜食，多步行，生活要有规律）,二型糖尿病用药：,舒血宁注射液,：,舒血宁注射液预防脑血栓效果很好，这是必须卖的，但脑血栓患者本身血管脆，打针还有过敏反应，打针的同时服用一些,v,c,有软化血管的作用，哈药总厂的,v,c,咀嚼片,疗效很好，口服,1到2个月，血栓状况能够明显改善。,康王洗剂：,对头屑多，头皮痒效果很好，见效也快，但它只能起到暂时缓解作用，而,复方硫黄乳膏,（,2元）,能解毒止痒，里面含有硼砂，具有抑菌杀菌作用，并且对皮肤和粘膜还有收敛和保护作用，康王洗剂和硫磺乳膏交替使用，效果刚刚地！,青春痘的治疗,：芦荟药皂,+复方硫磺乳膏,（每周三次）,+复方暗疮片,舒血宁注射液：舒血宁注射液预防脑血栓效果很好，这是必须卖的，,如何把平价药卖出精彩！,一位购买,马应龙痔疮栓（膏）,的顾客进店，我们要挖掘顾客的潜在购买力！先问病情，看过医生没有？用过什么药？你这状况很严重了呀！不抓紧治疗就会有加重的危险，等到动手术那就麻烦了！马应龙痔疮栓只能起到缓解症状的目的，要想显效快就必须“外用+内服”，来,2盒痔速宁片（自营）,，,三天就好了！,继续推荐：治疗痔疮卫生习惯还是很重要的，印度人为什么没有痔疮？他们不用心相印、清风什么的，印度人以水为净，厕后冲洗，从没痔疮。常言：洗洗更健康！你要想把痔疮快速治愈、彻底治愈，必须在用马应龙之前先用温水加痔舒适洗液冲洗，治疗好以后，也要经常用,痔舒适洗液,清洗肛门，这样你就会永不复发。经实践，这样的推销，70%的顾客的潜力都能被挖掘出来！,如何把平价药卖出精彩！一位购买马应龙痔疮栓（膏）的顾客进店，,痔舒适洗液,（云南名扬药业、江西药都仁和,）,：,“洗”痔,OTC国药！其最大的医学贡献就是首次将西双版纳特有的槐角、苦参、蛇床子、败酱草、艾叶、马齿苋等14味名贵药材浓缩成液态药，不刺激痔疮核，用着方便，洗着舒服；见效快，疗效显著，是目前治疗痔疮最直接、最有效的药物之一。,痔舒适洗液（云南名扬药业、江西药都仁和）：,1+11,含义,？,这类药品买一个赔一个，但又不可替代，怎么办？就要我们一线的营业员用自己的专业知识搭配销售，力争不赔钱！,品牌,+非品牌+保健品,品牌+高毛,西药+中成药+维生素,既提高了客单量，也提高了利润和用药效果,1+11含义？这类药品买一个赔一个，但又不可替代，怎么办？,（二）帮顾客解决病痛，为企业创造利润,经商谋利，天经地义,君子爱财，取之有道,道行,手法,（二）帮顾客解决病痛，为企业创造利润经商谋利，天经地义道行手,这样卖能卖多少钱？,非要,“,感康,”,的顾客：,问：,给谁买的？,症状,？多长时间了？用过啥药？以前感冒用啥药？疗效如何？家里还有啥药没？有没有消炎药？,若长期感冒,（放到最后推介药品时问）,再问一问家里有没有治疗鼻炎、肺炎的药。总之，问要灵活，要问彻底，问的明明白白的，问的越详细越好，顾客会言多必失！这才是我们要抓的关键东西。,你这是,典型的,风热感冒并伴有上呼吸道感染，感康不是太对你的症状，另外感康中没有消炎成分，你,必须得用专门,治疗风热感冒的药物，再配一些抗菌消炎的药，这样才能好的更快更彻底，不再复发。你家都有啥消炎药,?你家哪几种消炎药都不好使，不对症！你拿,2盒风热感冒颗粒,，再,+,1盒罗红霉素，,最好再搭配,2盒众生丸,，然后再拉回一点：你吃三天就可以了，不用买太多。,感冒、嗓子疼、咳嗽、流黄浊鼻涕,这样卖能卖多少钱？非要“感康”的顾客：感冒、嗓子疼、咳嗽,然后还可以延伸，从,并发症,入手：若感冒超过七天，并伴有鼻塞症状，这是,典型的,感冒引起的鼻炎。,吓：,如治疗不及时、不彻底就会转化成慢性鼻炎，伴随终生，一遇到天气变化就会鼻塞，更甚者还会转化为鼻窦炎，鼻窦炎癌变的几率很大！,你,必须,配,2盒千柏鼻炎片.感冒超过半月，咳嗽还不止，有黄痰，这是肺炎的典型症状，必须得搭配些左氧或罗红霉素的消炎药!,语言技巧、语言组织能力十分关键：这里,典型的,、,必须的,，就是关键，一下击中患者要害，达到即为顾客解决病痛，又为企业创造效益的目的。,然后还可以延伸，从并发症入手：若感冒超过七天，并伴有鼻塞症状,（,三）金牌店长就是一个培训师,店长管理门店能力的高低关系到门店获利能力的大小,店长就是赶车的，要学会吆喝，不要光干驴的活,店长=“,当事者,”,+“,旁观者,”,不但要会干，而且要学会看，看你的营业员咋干，“客单价”、“毛利率”掌握在每一位一线营业员手里,（三）金牌店长就是一个培训师店长管理门店能力的高低关系到门店,吉林敖东“,安神补脑液,（特价）,”,安神药主要有养心安神、益气安神、醒脑安神、益气养阴、疏肝解郁等安神补脑液为益气养血，强脑安神药。,来顾客购买，首先要看：看年龄、性别、肤色、穿着打扮等；然后问清楚病情、症状，判断属哪一种失眠症状，再问以前服药情况,（都服用过什么药品、有没有服用过本品、服用多长时间了）,；接着画圈：问有没有晚上睡觉醒来浑身冒汗？是否手心经常出汗？最后再按药品说明书上的,11种注意事项,接着问，直到找到顾客不能服用为止！,一些药品治疗某类疾病针对性很强，可替代药品很多，你要不卖它，可以找到,10000个理由。店长要做好培训和引导，前提不要坑害顾客。,吉林敖东“安神补脑液（特价）”一些药品治疗某类疾病针对性很强,找顾客不能购买的理由：,1、阴虚者（老年人居多）不能服用：配方中含有鹿茸、制何首乌、淫羊藿，属补阳安神药物，,服用后盗汗加重，甚至脱水！,2、便秘者不能服用：配方中有干姜，可引起便秘加重；,3、女性购买者居多，且多在更年期，更年期多阴虚，不宜用,4、说明书第4条：高血压、心脏病、肝病、糖尿病、肾病等慢性病应在医师指导下服用,5、学生学习压力大，睡不着觉，健脑安神总可以了吧？还不能用，有淫羊藿，易出痘,6、,服本药7天症状未见改善,，或症状加重者，不能再用,7、如,正在服用其他药品,，使用本品前请咨询医师或药师；,8、肝阳上亢者慎用或医嘱用；,9、忌烟、酒及辛辣、油腻食物，,经常有应酬者还能用吗？,10、感冒发热病人不能用,11、对本品过敏者禁用，,过敏体质者,慎用。,12、上火、舌苔厚者不能用,13、儿童、妇女、哺乳期妇女、年老体弱者不宜用,针对前期你做出的铺垫，找出一种理由即停。请问这种药还能用吗？谁还敢用？,找顾客不能购买的理由：针对前期你做出的铺垫，找出一种理由即停,不卖“,安神补脑液,”怎没办？,佐匹克隆片,（齐鲁制药，进价,11.3元，零售17.4元;27.3元）,：医院处方量最大的治疗失眠的药，效果十分好！遇到有钱人,（特别是男士），,咱们的美女一忽悠，再卖给他,2瓶褪黑素,多好呀！,如果患者很对症，非要不可。就拿上面讲过的方法，再给他,+,2盒佐匹克隆,+,2瓶褪黑素,，按疗程服用，效果立竿见影，安神补脑液的损失一下子就补过来了，不用说客单价同时也上来了,国家医保、第三代（环吡咯酮）安全有效催眠剂、唯一一个可增加深度睡眠的安眠剂、不影响快速眠动期睡眠、无生理依赖性，无成瘾性,不卖“安神补脑液”怎没办？佐匹克隆片（齐鲁制药，进价11.3,头孢氨苄,（,10元左右，每日三次，每次2粒）,：对尿急、尿频、尿痛、气管感染等都有很好的疗效，顾客认知度高，但,客单价低,，没利润，有很强的,副作,用,。,问：,吃没吃过头孢氨苄,（吃过还没好，直接,pass）,？最近喝过酒没有,（头孢类最怕酒，极易过敏，危及生命，应酬多的人及喝过酒的人也直接,pass，改用自营的罗红霉素）,？等等还有很多问法,推介重点：头孢氨苄是第一代头孢类，肾毒性很大，,儿童肾功发育不全，老年人脏器衰竭，年轻人的肾脏更金贵，,请问谁还敢用？,头孢氨苄现在几乎是被淘汰的药品了，基本没人买了！,你还买吗？,而头孢克肟片,（湖南方盛的，,28元）,是第二代头孢，作用和头孢氨苄一样，但功效比它强,5,倍，几乎没有肾毒性，,您看您是买那个？,把皮球踢给顾客！,头孢氨苄（10元左右，每日三次，每次2粒）：对尿急、尿频、尿,硝苯地平片,（上海信宜，,1.50元）,：告诉营业员从药品说明书上找毛病：硝苯地平片有低血压反应，会引起血压会忽高忽低，不好控制剂量。而硝苯地平缓释片,（德州德药，,16.70元，高毛产品），,是目前,首选,降压药，降压平稳、更安全、更有效！,硝苯地平片（上海信宜，1.50元）：告诉营业员从药品说明书上,（四）掌握策略，主动推销,保健品：当顾客站在保健品柜台前对某种保健品产生兴趣时，店员首先上前，从口袋中掏出,宣传小册子,让顾客看，用产品漂亮的包