生鲜定价策略-PPT

第一标题,第二标题,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,超市168网,生鲜定价策略,课程目录,第一部分定价思想,第二部分定价考虑因素,第三部分定价策略,第四部分 定价案例和练习,定价思想,3,以量,取利,敏感性,季节性,商品定价不高于,周边的竞争对手,优势,的商品,价格策略,能提高超市人气,以质取价,分级销售,提升顾客满意度,课程目录,4,第一部分定价思想,第二部分定价考虑因素,第三部分定价策略,第四部分,定价案例和练习,定价考虑因素,5,商品质量,和数量,销售计划,利润和损耗,了解商品的,市场情况,？,商品价格,天气状况,说明：这些考虑因素是做生意成功与否的重要定价导向。,定价考虑因素,6,商品价格,商品质量、数量,周边市场价格,和竞争对手价格,竞争店的定价策略,门店当天进价和,前日的进价差别,质量、到货量,和前日比较差别,商品敏感程度,昨日销量,及目前库存情况,竞争店的定价策略,竞争店的定价策略,季节性商品,商品的市场行情,与价格走势,竞争店的定价策略,商品的市场情况,商品储存期,定价考虑因素,7,销,售,计,划,销售方式,当日促销品规划,促销、常规商品,的陈列位置和比例,每组促销单品数,价格力度大小均匀,散卖、抓卖、包装,利,润,和,损,耗,生鲜柜组,综合毛利指标,商品应有毛利率,同商品分等级定价,顾客损耗、变价损耗,自然损耗、加工损耗,测算商品损耗率,定价考虑因素,附表一：生鲜柜组综合毛利率,柜组名称,肉类,水果,蔬菜,河鲜,海鲜,冰鲜,干货,贝类,家禽,蛋类,大米,综合,毛利率,参照毛利率,10%,13%,18%,11%,11%,13%,20%,15%,15%,6%,6%,14.5%,课程目录,9,第一部分定价思想,第二部分定价考虑因素,第三部分定价策略,第四部分,定价案例和练习,定价策略一般促销法,10,市场进价仍然保持,前一天的走低趋势,促,销,商,品,定,价,库存过大时,天气晴转下雨,或下雨转晴时,大量进货,定低价,做大流量,取低毛利定价,甚至负毛利清货,定价时不高于市场,与竞争对手的售价,竞争对手,创利润的商品,同类商品价格稍低,或低价促销打击它,定价策略季节性促销,11,敏感性和季节性,商品定价,刚上市,尾季时,旺季时,商品取低毛利,甚至负毛利,（控制量），,培育市场占有率,说明：季节性商品可按抓卖、包装等进行分级销售定价。,定价不高于竞争,对手，但是要取,一定的毛利,敏感性商品,同质量时定价略低,市场和竞争对手,质量较好时，,定价和市场持平,商品少且质量差,略低于市场和竞,争对手的价格,定价策略节假日促销,12,民,俗,节,日,商,品,定,价,国家法定假日,正常商品,根据市场价格行情,稍涨，,需取一定的毛利,大量进货，高敏感和,应节商品低于竞争对手,本地风俗应节商品,大量进货，定价低于,竞争对手和市场,说明：节假日商品定价的核心是必须能走量的基础上取利，一切促销的商品都遵循这个原则。,定价策略正常定价,序号,质量变化,进价变化,进货量,定价策略,目的,1,差,一样,正常,适当定低,确保及时售出,2,差,更高,正常,定低,甚至放弃毛利,尽快抛出,3,更好,一样,不多,略高于前日,提高利润,4,更好,一样,很大,与前日一样,甚至略低,促销,5,一样或更好,更高,正常,可考虑适当涨价（不可与进价同步涨），也可考虑不涨价保持前日售价，看当店是否处在炒人气阶段,保证合理毛利或增加人气,6,同一批商品规格或质量不一时,但进价一样,正常,进行,分级销售,:,规格大、质量好的价格可以定高些；规格小、质量差的价格可定低些,确保此批商品整体利润达到最佳,常规商品定价,课程目录,14,第一部分定价思想,第二部分定价考虑因素,第三部分定价策略,第四部分,定价案例和练习,定价案例和练习,15,1,.,定价计算公式,成本价,商品售价,=,1,公司柜组综合毛利率,说明：预估商品损耗率,要考虑的因素有：市场水平价、商品敏感性程度、是否季节性商品，商品的质量鲜度、库存量、商品的历史销量、商品储存期与储存条件等,。,成本价,=,进价,（,1,预估商品损耗率）,定价案例和练习,16,项目,品名,进价,进货量,售价,销售成本,销售量,预估损耗率,实际销售额,实际销售毛利额,实际销售毛利率,冻红虾,原来,10.8,20,15.8,216,20,10.00%,284.4,68.4,24.05%,现在,10.8,80,13.8,864,80,5.60%,1042.17,178.17,17.10%,对比性,0,60,-2,648,60,-4.40%,757.77,109.77,-6.95%,增长,300%,266%,160%,春节前期某门店，当时冻红虾进价,10.8,元,/500g,，原售价,15.8,元,/500g,，每天销售,5,件（,4KG/,每件）；后来部门经理选这个单品做促销，在进价不变的情况下，促销定价,13.8,元,/500g,，当天销售量达到,20,件。销售额是促销前的增加,3,倍，毛利额比促销前的增加,1.6,倍,1,、,体现生鲜商品,“,卖流量，卖速度,”,定价方向。,2,、虽然毛利率有所降低，但毛利额增长、销售额增长，损耗也同时降低了；验证了以,量取利，快速周转，降低损耗的核心,理念,。,说明：,案例,1,2,、定价案例,定价案例和练习,17,说明：,1,、在进价发生大的波动时（上涨或下降），在制定售价时需谨慎对待，不可涨、降幅度过大，最好是平缓过渡，否则将会导致顾客满意度下降，甚至造成客诉。,2,、在根据市场相同商品行情有大优势的情况下，调价幅度降低,10%-20%,不会给顾客带来疑惑，不会造成透支消费，形成良好的销售循环；并有效提高销售的同时降低损耗，提高了利润。,某店有一天的花菜进价为,1,元,/,斤，进货量为,500kg,，周边市场售价为,1.5,元,1.6,元花菜预估的损耗率为,10%,，毛利率为,20%,，最终定价为,1.38,元,/,斤或,1.48,元,/,斤。次日，花菜进,价为,0.6,元,/,斤,，在损耗率、市场行情、天气等因素不变的情况下，进货量加大至,1000kg,，准备做促销；售价可下调,10%20%,（,0.98,元,/,斤）。,案例,2,定价案例和练习,项目品名,进价,进货量,（斤）,售价,（元）,销售成本,销售量,实际销售额,实际销售毛利,预估损耗率,扁豆,散卖时（原）,6,200,7.8,1200,130,1014,5-8%,折价（原）,平均,3,元,60,180,合计,190,1194,-6,抓卖时（现）,6,1000,6.78,6000,950,6441,2-3%,精装（现）,8.8,30,264,合计,980,6705,705,增长,400.00%,630.77%,535.21%,11650.00%,-300.00%,18,案例,3,某个,季节性时期，商品扁豆采购进价是,6,元,/,斤，正常售价,7.8,元,/,斤，市场上的扁豆售价最低是在,8,元,/,斤以上；由于商品易损，销量,200,斤，其中,50,斤是折价销售的，发现一周都负毛利。后生鲜经理测试按分级销售定价，以抓卖为主售价,6.78,元,/,斤方式做促销，精品包装为补毛利定价,8.8,元,/,斤。定货,1000,斤，全部售完，其中每天约有,20,30,斤是精品包装销量，结果毛利大增。,说明：以量取利、分级销售、以质取价能创造良好的价格优势和带动超市人气。,定价案例和练习,19,某店星期三的黄瓜鱼进价,5,元,/,斤，毛利,要,求,13%,假如损耗是,20%,。提示：先计算出该商品的成本价。,问题：,黄瓜鱼,售价是多少？,练习,1,定价案例和练习,20,问题一：那么售价是多少？请说明计算的步骤。,问题 二：你是根据哪些因素来定价的？,某店春节干货鱿鱼进价,16.7,元,/,斤，,损耗假如是,9,，正常时日销量是,180,斤，,进货量为,600,斤，周边市场售价为,18,元,/,斤。,练习,2,