手机销售的方法

夏朗通讯技术有限公司,Thanks,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,1,手机销售的技巧,1,2,了解库存,主推机重点摆放,演示机电量充足,演示音乐、视频测试,短信输入法,演示机贴膜,柜台卫生打理好,整理海报,POP,、促销堆等,营业人员的着装,迎宾站位,2,3,4,保持距离,注意口气,迎宾语,4,一位老太太到菜市场买李子，遇,到,A,、,B,、,C,三个小贩。,小贩,A,：“我的李子又红又甜,又大，特好吃，您来点儿？”老,太太仔细一看，果然如此，但却,摇摇头，没有买，走了。,小贩,B,：“我的李子有大的、小的、酸的、甜的，您要什么样的？”老太太说要酸李子。,B,说：“我这堆李子特酸，您尝尝？”老太太一咬，果然很酸，满口的酸水。老太太受不了，但越酸越高兴，马上买了一斤。,小贩,C,说：“别人都买又甜又大的李子，您为什么要买酸李子呢？”老太太说儿媳妇怀孕，想吃酸的。,C,马上赞扬老太太对儿媳妇好，说不定生个大胖小子，老太太听了很高兴。,C,又建议买些猕猴桃给胎儿补充维生素，老太太很高兴地又买了一斤猕猴桃。,当老太太离开时，小贩,C,说我天天在这里摆摊，每天进的水果都是最新鲜的，下次就到我这里来买，还能给您优惠。,5,5,6,需求开场,1,2,3,产品开场,感情开场,方式二,方式三,方式一,6,以了解顾客需求为切入点，快速了解顾客所需产品，进行针对性介绍，高效成交！,7,大哥，想看个什么样子的手机？,你好！您看看需要什么样的手机？,想要翻盖、直板、还是滑盖的？,喜欢什么款式的手机？,买来自己用还是送人？,您是选一款男士用的还是女士用的？,、,7,通过产品的独特卖点“勾引”起消费者兴趣，激起了解欲望！,8,您好，您看看这款大屏智能带拍照导航的手机,看看这部,4000,毫安的超长待机王！,8,9,化解戒心，形成销售契机,赞美式：,关心式：,羡慕式：,如果你爸妈来买手机，你怎么开场？,如果你亲戚来买手机，你怎么开场？,如果你最好的朋友来买手机，你怎么开场？,如果你多年的同学来买手机，你怎么开场？,把顾客当成自己的亲友来对待！,9,10,竞争激烈，以需求开场为主,遏制对手，以产品开场为主,时间充裕，以感情开场为主,10,11,留住顾客,11,12,顾客多留一刻，竞争对手就少一刻机会！,不要轻易放走顾客！,对顾客充满爱心 对自己多赚钞票,留住顾客,一杯水,&,一张椅,&,一张卡,12,自己的卡？,废卡？,顾客的卡？,帅哥，这个机器是新机没有卡，你可以把您的卡拿下来插上去试一试。”,师傅把你的电话卡能不能给我试下机器？,“,先生借您的手机卡试下手机！”,13,留 客 用 品,图 例,留 客 用 品,图 例,1,、一杯茶,(,适用于所有顾客,),4,、一份产品手册、宣传单（适用于参谋者）,2,、一把椅子,5,、一套玩具,3,、多拿一部演示机,6,、一张卡,14,留住顾客（工具）,14,15,本地人：,您住哪？我住哪！,您住哪啊？我也住*，*路上的那家热干面特别好吃！,外地人：,哪里人？有亲戚！,听你口音不像本地人啊，你是哪里人啊？上海啊我有亲戚是上海的，上海人喜欢吃米，我们这边面食多，您还吃的习惯吗？,15,案例分析,在国外有一个刚参加工作的年轻人，他销售了一艘游船。他的老板很开心，就问他：“你是怎么把游船卖给顾客的？,”,他说,:,我本来只是推荐了一个钓鱼竿，后来又卖给了他个海鱼竿，告诉他钓海鱼更好，更刺激。如果要钓海鱼肯定是要出海了，就推荐了游船给他，并且告诉他，这样全家在一起出去游玩，夫人，孩子肯定都很开心，自己也不会很无聊了。,老板说道：“哦，原来是卖买鱼竿啊！厉害”,年轻人睁着双眼又说道：“老板我还没有说完，他其实不是来买鱼竿的，他是在隔壁闲逛，买饮料的，我见他就给他打了招呼，随便问了一句为什么一个人出来逛，他说老婆在家里带孩子，自己觉得很无聊就出来走走的，我说钓鱼就不无聊了。结果就卖给他了。”,老板听了以后。,16,17,了解顾客需求,1.,购买角色,2.,是谁使用,3.,购买预算,4.,什么职业,5.,原手机,6.,话费多少,7.,风格喜好,8.,输入习惯,9.,购买时间,10.,生活习惯,17,18,目的：,找到接待重点，购买者,参谋者？,自己,夫妻,/,情侣,老小,朋友,/,同学,一对夫妻，如何判断谁当家？,看谁先出声询问。,看谁说出“这款比较好。”“这个蛮不错。”这些类似的话。,如果,2,个人中有一个人下了决定了，就要紧紧抓住，因为夫妻中的一方一般都会迁就另一的。,两人来买机器：,觉得蛮适合他的，,（对参谋说）你的眼光蛮好的，,（对实际顾客）你相信你朋友的眼光没的错！,购买角色,18,19,送父母：,送儿女：,送女朋友：,送男朋友：,买来自己用,还是送人？,送人,送给谁？,年龄,性别,关系,了解其它,需求,是谁使用,自己用,19,类别,外观需求,功能需求,男,品味、档次,功能全、游戏、娱乐、新闻,女,装饰、精致,音乐、上网、拍照、微博,老年,外简约、厚重耐用,大屏、大键、大音、大字,中年,品味、档次,商务、短信、待机、炒股,年轻,时尚、花哨,音乐、视频、网聊、电子书,用自己,20,送儿女：,您儿子（女儿）是在上学还是已经工作了？上高中（初中）：哇，真看不出来，您看起来这么年轻，小孩都上高中（初中）了啊！您这么关心他，学习成绩一定不错吧！这款手机是专为学生设计的，您看看这款！,送父母：,您真孝有心，您爸妈有这样的儿子,/,女儿真是太幸福了！我给我爸（妈）买的就是这款手机，他们很喜欢。您试试这个,送女朋友：,您女朋友真幸福！您这么帅，女朋友一定也很漂亮，漂亮的女孩子一定要用漂亮的手机，您看这款,送领导：,您看这款手机，品牌好、功能全、又庄重。送领导、送朋友既大气又有面子，您送的人肯定会喜欢的！,21,送他人,21,您想买什么价位的手机？,22,赞美认同,针对介绍,预算,600:,您说的很有道理，手机现在是变成快消品了，更新换代很快，没有必要买很贵的，关键是买适合自己用的。,预算,1000,多：一看您就是有品位的人，您的衬衣都是名牌雅戈尔，手机是天天带出去用，是要买个有档次的。,购买预算,22,学生：功能全、聊天、上网、游戏、音乐、文曲星、防盗,老板：号码多，要好查询；工作生活区分，双卡双待；股市行情,.,业务员：出差多，备用电池；地图、天气预报、公交、火车查询；电子书、上网、聊天。,民工：声音大、耐摔耐用寿命长,看对人，讲对机！,专为您这种职业设计的！,您是,*,吧？,什么职业,23,1,、手机品牌,2,、手机款式,您原来用的是什么牌子的手机？,品牌机：,*,手机不错啊，您怎么要换手机呢？,（先认同，给垫子，然后套原因，在产品介绍阶段注意与该手机做对比，讲优势）,山寨机：,*,不好用吗？怎么要换呢？（后期注意强调与山寨机的不同）,原来的手机是直板还是滑盖的？,推相同款：（不管是什么款式都说这种款用的人很多），用习惯了，还是不要换其它的款式，不然要很久才能适应，这款怎么样？,推不同款：手机天天用，用久了就没新鲜感，换换手感吧！,原手机,24,100,以内,100-200,200,以上,那您是发短信比较多吧？（输入方式,/,飞信）,电话费挺多啊，那一定要比较耐用的电池！,电话费这么多！看来您的生意一定很好！这么多电话，一块电池一定不够用！,电话费这么多！看来您的生意一定很好！您出差比较多吧？,话费多少,25,现象：顾客关注某款手机，肢体语言是,一站二看三摸四问,看啥讲啥,摸啥讲啥,问啥讲啥,确认需求,引导介绍,先满足顾客,再满足自己,目的：顾客想要哪一款？,与服饰的匹配,与朋友手机的匹配,您想买翻盖的是吧？,您想要红色的是吧？,风格喜好,26,用手写多还是用按键多？,触屏识别率高，支持连写，数字不用切换,按键输入：最新智能输入法，您看,输入习惯,27,今日,-,本月,-,今后,1,、,目标顾客 今天购买（人见人爱）,2,、没有带钱 先期了解（热情接待）,3,、,已经购买 同行问价（揭穿阴谋）,4,、逛街散步 无意购买（资料了解）,正确方法：,1.,宁可信其有,2.,要姓名、住址、电话,3.,发放宣传资料,目的：区别对待,购买时间,28,29,习惯,介绍重点,听音乐多,芯片、音质、音源、外放、耳机,看电影多,视频，支持多种格式,坐车多,游戏、聊天、电子书、发短信,出差多,地图、车次查询、聊天、电池,上网多,网速快、好操作,看书多,电子书,旅游多,地图、公交查询、上网、电池,拍照多,照相机,生活习惯,29,观察？,猜？,问？,30,问的技巧,好回答的问题,引导式问题,小范围选择问题,怎么了解顾客需求,30,31,问的技巧,小范围选择问题（限定选择范围，控制方向）,“,您是发短信多还是打电话多？”,“您是喜欢翻盖的还是喜欢直板的？”,“您是自己用还是买来送人？”,引导式问题（用是或不是回答）,“,您经常出差，得选一款电池耐用的手机，还得有一块备用电池吧？”,“用动感地带的号啊？那你一定发短信比较多，要挑一款短信输入最简单、最快的手机吧？”,“您这么多号码，得选一款号码查询最方便的手机吧？”,31,不要连续发问，要适可而止。,不要无效发问，要针对而问！,32,“,这边还有好几款，要看看吗？”（不需要）,“今年流行粉红色，您喜欢吗？”（不喜欢）,“小姐，这种款式要不要？”（不要）,“这个很适合您，您觉得呢？”（一般）,“这是我们的最新款，您喜欢吗？”（不喜欢）,32,一个目的：这款手机最适合你！,小结：了解顾客需求：,十大事项,购买角色,是谁使用,购买预算,什么职业,原手机,话费多少,风格喜好,输入习惯,购买时间,生活习惯,33,思考：如何养成了解顾客的习惯？,34,35,顺序说,故事说,例证说,搭配说,神秘说,双簧说,暧昧说,演示说,手机产品介绍八个说,35,36,讲解顾客关注点,了解需求,开场吸引,再次挖掘需求,讲解顾客关注点,催单,以顾客需求为主线，并加以控制引导，进行产品介绍！,催单,顺序说,36,我老爸就是因为手机有防盗功能才失而复得的。有一天，手机放办公室突然不见了，但他事前有打开手机的防盗功能，用绑定好了的手机号码，发送了一条短信给偷他手机的人：“把我手机放饮水机上，否则让你好看”结果，手机真的回到了饮水机上。,手机防盗功能,故事说,37,我们店长用的就是这一款手机！,我爸妈,/,姐妹,/,兄弟,/,用的就是这款手机,例证说,38,39,您的指甲油红色和衣服的红色配上,I799,粉红色很协调啊？特别你皮肤又那么白，很适合您！,推：买手机就像用口红一样，一定要用有档次的，您看这款手机的档次和颜色都很配您的口红。这样更能显出您的气质与品位！,搭配说,39,手胳膊亲密接触,手亲密接触,诱惑产品演示,暧昧说,40,贴在顾客耳边：轻轻的告诉顾客：“告诉您哦，三星的显示屏都