专卖店的经营指标

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2011-6-16,购放心奶粉 到张书奶粉专卖,#,张,书奶粉专卖,专卖店的经营指标,张,书奶粉,专卖泌阳办,2011,年,6,月,购放心奶粉 到张书奶粉专卖,张书奶,粉,粉专,卖,卖,专卖,店,店经营,中,中的,客,客流,量,量、,进,进店,率,率、,成,成交,率,率、,平,平均,客,客单,价,价、,回,回头,次,次数,，,，是,其,其长,效,效盈,利,利模,式,式需,要,要完,成,成五,个,个经,营,营指,标,标，,要,要保,障,障专,卖,卖店,销,销售,业,业绩,稳,稳步,提,提升,，,，每,一,一项,经,经营,指,指标,均,均不,可,可偏,废,废。,只,只是,，,，在,不,不同,专,专卖,店,店发,展,展的,不,不同,阶,阶段,，,，这,五,五项,经,经营,指,指标,并,并非,同,同步,重,重要,，,，需,要,要每,个,个专,卖,卖店,结,结合,自,自身,相,相对,于,于直,接,接竞,争,争对,手,手的,品,品牌,优,优势,、,、货,品,品优,势,势和,服,服务,优,优势,，,，决,定,定自,身,身发,挥,挥长,板,板、,弥,弥补,短,短板,的,的轻,重,重缓,急,急次,序,序。,购放心奶粉,到,到张书奶粉专,卖,卖,张书奶粉专卖,专卖店的第一个,经,经营指标 客流,量,量,客流代表钱流,!,不同品牌定位不同,，,，针对的主力,目,目标消费人群,不,不同，在商圈,定,定位上也就有,不,不同选择，在,业,业态定位上也,就,就有不同侧重,。,。不论选择哪,种,种商圈：一类,商,商圈、二类商,圈,圈还是三类商,圈,圈，目的都在,于,于借用所处商,圈,圈聚集的巨大,客,客流量，分享,商,商业零售大饼,。,。不同的商圈,类,类型，固然代,表,表了不同等量,级,级的人流和商,业,业机会，与其,相,相对应的也是,不,不同水平的商,圈,圈经营成本。,并,并不见得一个,品,品牌的品牌定,位,位可以适合任,何,何商圈，定位,过,过高或者过低,都,都会直接影响,专,专卖店的销售,业,业绩。,购放心奶粉,到,到张书奶,粉,粉专卖,张书奶粉专卖,无论地处哪一类商,圈,圈，任何一个,专,专卖店的业绩,都,都会受制于其,在,在商圈中的店,址,址位置。地处,主,主街还是副街,、,、阳面还是阴,面,面，周边业种,分,分布、业态分,布,布、人流走向,等,等等，这些参,与,与商圈竞争的,先,先决条件，在,专,专卖店选址决,策,策之时就已经,尘,尘埃落地。专,卖,卖店的经营者,和,和管理者必须,接,接受这个商圈,店,店址的客观现,实,实，再行考虑,在,在正常经营过,程,程中，能够在,其,其它四个方面,的,的经营指标上,多,多做文章、多,下,下功夫，以便,迎,迎难而上、后,来,来居上。,购放心奶粉,到,到张书奶,粉,粉专卖,张书奶粉专卖,专卖店的第二,个,个经营指标,进,进店率,顾客的光顾是,销,销售真正的开,始,始,!,既然店址已经决定,了,了每个专卖店,在,在商圈的相对,竞,竞争地位。如,何,何化劣势为优,势,势、变优势为,胜,胜势，就需要,以,以吸引商圈人,流,流进店为首先,前,前提和现实基,础,础。如何提升,进,进店率，就成,为,为专卖店店主,和,和店长乃至每,个,个店员需要每,天,天挖空心思琢,磨,磨的课题、全,力,力以赴完成的,功,功课。,购放心奶粉,到,到张书奶,粉,粉专卖,张书奶粉专卖,进店率的高低，,取,取决于门头形,象,象、橱窗形象,、,、,POP,海报、品牌推,广,广力度等四个,关,关键要素。门头形象的作用,在,在于表现品牌,的,的定位，以形,成,成独一无二的,品,品牌标识。显,著,著的门头形象,能,能够对两类消,费,费者发挥作用,：,：提醒知晓品,牌,牌的潜在顾客,深,深入体验品牌,感,感受、吸引不,知,知晓品牌的潜,在,在消费者尝试,接,接触品牌。这,一,一切均为实现,销,销售创造了可,能,能。,购放心奶粉,到,到张书奶,粉,粉专卖,张书奶粉专卖,如果说门头形象代,表,表了一个专卖,店,店的最独特的,“,眼睛,”,的话，那么，,橱,橱窗形象就代,表,表了一个专卖,店,店的,“,脸面,”,。这张脸面阶,段,段性地转换容,颜,颜，就是为了,响,响应不同季节,、,、不同波段的,货,货品上市信息,和,和销售进度，,以,以起到提醒告,知,知的作用。可,以,以说，小小橱,窗,窗大有学问,!POP,海报,的,的作,用,用在,于,于告,知,知促,销,销信,息,息。,别,别小,看,看这,么,么简,单,单的,一,一张,纸,纸，,针,针对,每,每天,商,商圈,成,成千,上,上万,客,客流,所,所蕴,含,含的,传,传播,力,力度,绝,绝对,不,不可,小,小瞧,。,。,购放心奶,粉,粉,到,到张书奶,粉,粉专卖,张书奶粉专,卖,卖,品牌推广力度,是,是个长期,的,的系统工,程,程，也是,一,一个细水,长,长流的日,积,积月累的,过,过程。实,际,际传播成,效,效既取决,于,于各种品,牌,牌推广活,动,动、传播,力,力度，更,取,取决于现,实,实顾客的,口,口碑传播,力,力度。,购放心奶,粉,粉,到,到张书奶,粉,粉专卖,张书奶粉专,卖,卖,专卖店的,第,第三个经,营,营指标,成,成交率,进球远比,射,射门姿势,漂,漂亮重要,!,既然店址,已,已经决定,了,了每个专,卖,卖店在商,圈,圈的相对,竞,竞争地位,。,。如何补,劣,劣势为优,势,势、变优,势,势为胜势,，,，就需要,以,以吸引商,圈,圈人流进,店,店为首先,前,前提和现,实,实基础。,如,如何提升,进,进店率，,就,就成为专,卖,卖店店主,和,和店长乃,至,至每个店,员,员每天需,要,要挖空心,思,思思考的,课,课题、全,力,力以赴完,成,成的功课,。,。,购放心奶,粉,粉,到,到张书奶,粉,粉专卖,张书奶粉专,卖,卖,成交率的,高,高低，取决于,以下,四个关键要,素,素。,1,、,货品组合,2,、,店员导购,3,、促销活动,4,、,卖场氛,围,围,购放心,奶,奶粉,到,到,张,张书奶,粉,粉专卖,张书奶粉,专,专卖,1.,货品组合,货品组,合,合,是决定成,交,交的第,一,一要素,，,，对货,品,品不满,意,意却愿,意,意购买,，,，已经,超,超出了,一,一般消,费,费者的,范,范畴，,只,只能算,作,作例外,对,对待。,对,对于专,卖,卖店而,言,言，货,品,品价位,分,分布、,功能,、,营养学优势,等等组合不对路,，,，都会对消,费,费者的购买,意,意愿浇上冷,水,水。,购放心奶粉,到,到张,书,书奶粉专卖,张书奶粉专卖,2.,店员导购,货品组合到位，,不,不代表消费,者,者会自动打,开,开钱袋子。,将,将购买意愿,转,转换为现实,的,的购买行为,，,，需要导购,员,员顺势而为,、,、因势利导,。,。如果将顾,客,客的购买决,策,策过程分为,顾,顾客接待、,货,货品介绍、,疑,疑议应对和,销,销售促成四,个,个阶段的话,，,，在不同阶,段,段，就需要,店,店员具备不,同,同的导购技,能,能：顾客接,待,待阶段要分,清,清顾客购物,类,类型,察言观色、,看,看人戴帽；,货,货品介绍阶,段,段要活用,FABE,法则,灵活组织、,巧,巧妙介绍；,疑,疑议应对阶,段,段要从容应,对,对顾客疑议,就事论事、,以,以理服人,;,销售促成阶,段,段要敏锐捕,捉,捉购买信号,临门一脚、,一,一蹴而就。,购放心奶粉,到,到张,书,书奶粉专卖,张书奶粉专,卖,卖,3.,促销活动,能够降低消费,者,者的价格,敏,敏感度，,增,增加消费,者,者购物的,附,附加值。,想,想一想每,个,个人的购,物,物经历，,因,因为受促,销,销活动诱,惑,惑而痛下,决,决心的顾,客,客，决不,在,在少数。,购放心奶,粉,粉,到,到张书奶,粉,粉专卖,张书奶粉专,卖,卖,4.,卖场氛围,每个品牌专卖,店,店提供的,是,是一个服,务,务产品，,涵,涵盖了消,费,费者购物,的,的全过程,。,。消费者,在,在每个品,牌,牌专卖店,的,的每一次,光,光临，都,在,在体验和,感,感受这个,服,服务产品,。,。尤其针,对,对初次光,临,临的消费,者,者而言，,其,其对专卖,店,店的品牌,体,体验，在,其,其当次的,购,购物决策,中,中占据了,主,主要甚至,关,关键作用,。,。而卖场,氛,氛围，包,括,括灯光、,音,音乐、色,彩,彩、,POP,、气味、,温,温度、员,工,工活力等,等,等，直接,影,影响初次,光,光临消费,者,者对品牌,的,的亲身体,验,验，并直,接,接影响其,当,当次的购,物,物决策。,毕,毕竟，谁,都,都愿意尽,快,快离开不,舒,舒服的环,境,境。,购放心奶,粉,粉,到,到张书奶,粉,粉专卖,张书奶粉专,卖,卖,专卖店的,第,第四个经,营,营指标,平,平均客单,价,价,挖掘每位,现,现实顾客,的,的消费潜,力,力,!,平均客单价的,高,高低，取,决,决于货品,组,组合、店,员,员导购、,货,货品陈列,、,、库存管,理,理等四个,关,关键要素,。,。前面已经提到，货品,组,组合和店员导购,两,两个因素直接影,响,响成交率。在提,高,高平均客单价方,面,面，这两个因素,同,同样发挥关键作,用,用。从货品组合,的,的角度，消费者,想,想组合搭配，现,有,有货品却没法协,调,调搭配,;,从店员导购的角,度,度，店员想做附,加,加销售，却提不,出,出强有力的导购,说,说辞，最终都没,法,法起到提高平均,客,客单价的目的。,购放心奶粉,到,到张书奶粉专,卖,卖,张书奶粉专卖,另外，在货品陈列方,面,面，如果能够做,到,到不同品类搭配,组,组合陈列，甚至,以,以专区陈列方式,做,做搭配组合，让,消,消费者眼睛一亮,之,之后能够对号入,座,座，无疑能够提,高,高消费者的单次,购,购买力。最后不得不提库存管,理,理的重要性。因为,缺少单品,而眼睁睁看着消费,者,者白白流失的情,景,景，相信在每个,专,专卖店店主、店,长,长和店员的脑海,中,中，都留下了难,以,以磨灭的记忆。,如,如何提升销售预,测,测和库存管理水,平,平，是每个专卖,店,店现实而严峻的,课,课题。,购放心奶粉,到,到张书奶粉专,卖,卖,张书奶粉专卖,专卖店的第五个,经,经营指标 回头,次,次数,口碑的力量是无,穷,穷的,!,回头率的高低，取决于,服,服务水平、产品,感,感受、品牌认知,、,、顾客维护等四,个,个关键要素。关于老顾客的价值和,维,维护老顾客的意,义,义，在此不再赘,述,述。经验统计表,明,明，要发展一位,新,新的顾客，其成,本,本至少五倍于保,持,持一位现有的顾,客,客的成本,!,每个专卖店老板,和,和店长都要算一,本,本细账：你有多,少,少位老顾客,?,每位老顾客到底,多,多久回头一次,?,一年回头多少次,?,毕竟，老顾客直,接,接支撑着每个专,卖,卖店的基本业绩根基,。,购放心奶粉,到,到张书奶粉专,卖,卖,张书奶粉专卖,老顾客为何会回头,?,相信这个问题很,多,多人在思考。其,实,实，为何一个专,卖,卖店能够顾客频,频,频回头、生意火,爆,爆异常，最终一,定,定取决于三大魅,力,力：品牌魅力、,货,货品魅力和服务,魅,魅力中的一个或,者,者几个。而了解,老,老顾客对于品牌,、,、货品和服务的,感,感受，恰恰离不,开,开有效的顾客维,护,护方式。很多顾,客,客维护方式其实,很,很简单，包括电,话,话、短信、明信,片,片、书信等等。,关,关键是每个专卖,店,店有没有日复一,日,日、年复一年地,坚,坚持做顾客维护,?,简单的事情坚持做，,就,就是不简单,!,购放心奶粉,到,到张书奶粉专,卖,卖,张书奶粉专,卖,卖,购放心奶,粉,粉,到,到张书奶,粉,粉专卖,谢谢大家,！,！,