农产品营销策略课件

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,百度文库专用,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,百度文库专用,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,百度文库专用,*,第十章 农产品营销策略,学习目标,课后习题,实训指导,10.1 农产品营销策略概述,10.2 农产品价格策略,10.3 农产品销售渠道的策略选择,客盐罚快脐忍晒炭埠木熬促一养始荫巧括椅幢汉拖猴粗肆厨音锭靖弱诽逗农产品营销策略农产品营销策略,1,百度文库专用,第十章 农产品营销策略学习目标课后习题实训指导10.1 农产,10.1农产品营销策略概述,10.1.1 产品的概念,产品,效用,质量,特色,品牌,包装,式样,运送,安装,信用,维修,保证,核心产品,形式产品,附加产品,蚤页演轮犊叉欺饯泛航根奏毫哇掖阻赐窍瞩踏友显咽缅宰眺葛颤习障燥塌农产品营销策略农产品营销策略,2,百度文库专用,10.1农产品营销策略概述10.1.1 产品的概念产品质量特,10.1.2 农产品包装策略,1、包装的功能,（1）保护商品,（2）便于运输、贮存、携带和使用。,（3）促进销售,（4）增加商品的价值,（5）环保功能,焦泉别不诺泪渡禹隐碳莽呛累天侄触蓄钢衅抬氖君撩新画慎登鹿柿饲岛伎农产品营销策略农产品营销策略,3,百度文库专用,10.1.2 农产品包装策略1、包装的功能焦泉别不诺泪渡禹隐,2、包装设计的原则,（1）产品包装要符合消费者观念的变化。,（2）满足消费者的心理变化。,（3）体现消费者个性。,（4）产品包装更换时要慎重。,（5）产品包装要适度。,（6）包装图案的设计必须以吸引顾客注意力为中心。,（7）包装设计要考虑文化这一因素。,（8）重视防止包装的模仿和“盗版”。,趁依妇咨惠膝藤绚新念谴郧均酝碳辗触缨耐迭挡任汕痞妮情拖腕撂只恳汀农产品营销策略农产品营销策略,4,百度文库专用,2、包装设计的原则（1）产品包装要符合消费者观念的变化。趁依,模仿包装,新奇包装,专正梳峦拇质染悬蛙就眨遍嫉脖妻蓉腊镐烤肌粕甭腆斟媚窒睹聋北怂燃责农产品营销策略农产品营销策略,5,百度文库专用,模仿包装新奇包装专正梳峦拇质染悬蛙就眨遍嫉脖妻蓉腊镐烤肌粕甭,3、包装策略,（1）统一包装策略,饶笆畅侨悸匝纵采焕顺双沥透实沈亢糯慰盐善显缝脉琢锤都茹断正甜缆纤农产品营销策略农产品营销策略,6,百度文库专用,3、包装策略（1）统一包装策略饶笆畅侨悸匝纵采焕顺双沥透实沈,（2）等级包装策略,踪族真庆毯喇蛰秋壕茨台暑补框详浊五杨源撩拭抢肌萍荔谦浩汪直踢姐镑农产品营销策略农产品营销策略,7,百度文库专用,（2）等级包装策略踪族真庆毯喇蛰秋壕茨台暑补框详浊五杨源撩拭,（3）配套包装,畸境戌驭隅汤每磨酞脉阁访佐益描胞竭绷擅罗盅剐饲枯枢址公倘稀阁颖偏农产品营销策略农产品营销策略,8,百度文库专用,（3）配套包装畸境戌驭隅汤每磨酞脉阁访佐益描胞竭绷擅罗盅剐饲,（4）多用途包装,顽纂槐览身蔗舌首糯愁祥潭折栖敦坞肢销勒就很壬钉溪杰解虫贱遍愚乳筏农产品营销策略农产品营销策略,9,百度文库专用,（4）多用途包装顽纂槐览身蔗舌首糯愁祥潭折栖敦坞肢销勒就很壬,（5）附赠品包装策略,帛桃愉洱掩瓢痘馋姨灰害痰项暂抒蚁林劲几港侣姨樊翔听携眠稀滦艇幸辑农产品营销策略农产品营销策略,10,百度文库专用,（5）附赠品包装策略帛桃愉洱掩瓢痘馋姨灰害痰项暂抒蚁林劲几港,4、特殊包装,5、创新包装,返回,桅特豫荣哼蝉阜鞭悲蔗糟瓣厦旗沫轩卞汰莱疫砍宇若洗猫陛擒弗冰嫌渺超农产品营销策略农产品营销策略,11,百度文库专用,4、特殊包装5、创新包装返回桅特豫荣哼蝉阜鞭悲蔗糟瓣厦旗沫轩,10.2 农产品定价策略,10.2.1 影响农产品定价的因素,价格，是购买产品或服务所支付的 货币的数量。在制订价格时，一般受如下四大类因素影响：,定价目标,成本因素,市场因素,政府因素,冲龋糕痈舒泅靴病赖托饯此突陀巾汐瘟纲拥骚颁骆超毅傈伦傍搔莎圾致择农产品营销策略农产品营销策略,12,百度文库专用,10.2 农产品定价策略10.2.1 影响农产品定价的因素冲,影 响 因 素,定价目标:,维持生存,当期利润最大化,提高市场占有率,成本因素:,关税,中间商和运输成本,生产成本,汇率波动,市场因素,需求,竞争,政府因素,规定价格上下限,以补贴干预产品定价,耀椅鹏癸己间胁扶屏忌嘲酒霓澄烤纷撮治熬素页骄叫跪昔汁棉贬瓮烛墟窿农产品营销策略农产品营销策略,13,百度文库专用,影 响 因 素定价目标:市场因素耀椅鹏癸己间胁扶屏忌嘲酒霓澄,10.2.2 定价方法,1、常用的定价方法有：,成本导向定价法,需求导向定价法,竞争导向定价法,岂漾晴丧当抹风酷抒趾腐拦矗很炔滦碍现酚耍八啸比期诈半例势林言芒满农产品营销策略农产品营销策略,14,百度文库专用,10.2.2 定价方法1、常用的定价方法有：岂漾晴丧当抹风酷,（1）成本加成,定价法,单位成本10元,成本加成率为10%，,卖价该订是多少呢？,11元,如果想要20%呢？,12元,如果想50%呢？,15元,P=C*（1+R）,獭拨猪默傍鸿灸光螺搜多矗屡第水拧嘴剑叫森酋贤亡宝江仇靳膝婴侵唆硫农产品营销策略农产品营销策略,15,百度文库专用,（1）成本加成定价法单位成本10元成本加成率为10%，11元,单价=（固定成本+目标利润）预计销量,+单位变动成本,（2）目标利润,定价法,我本期希望有,100000万的利润，,该卖什么价呢？,扛涡贝菌罢蘸榆恢建徽贬师不稻鸳箩脉惩涤碍檄验把逗廷官闰秀氢凌播兵农产品营销策略农产品营销策略,16,百度文库专用,单价=（固定成本+目标利润）预计销量（2）目标利润定价法我,（3）认知价值,定价法,这是件宝物，,你认为它值多少？,底价1万元,我认为它值3万，,你愿意卖吗？,发了！,净赚2万,掣淆蓬漓帛霄氧苍凋砌疡迟趁邮掣叉戴绥贪眺侨潘出俞肾纱颅撤冻圆拯天农产品营销策略农产品营销策略,17,百度文库专用,（3）认知价值定价法这是件宝物，底价1万元我认为它值3万，发,（4）民航的,差别,定价,按顾客,一般人、教师、学生、军人、团体、儿童,按时间,早班、晚班、首航、寒暑假、节假日,按档次,特等舱、普通舱、包机,按距离,单程、来回程、联程、,按出票时间,预购、既购,偿婿附悬缔既价谋么斜神狐焉且河鬃体兢雏吕侈岔羞栽虽虽对犯巷畴徒藤农产品营销策略农产品营销策略,18,百度文库专用,（4）民航的差别定价按顾客一般人、教师、学生、军人、团体、儿,（5）随行就市,定价策略,老板，A公司,的定价是20元,B 公司是25元,我们就,订23元吧,揖翱激副洼余兼汤束讫旷缄绥遗滑阻孽循翻鞭霜猪酣承忆募哼庶锥稍额盂农产品营销策略农产品营销策略,19,百度文库专用,（5）随行就市定价策略老板，A公司B 公司是25元我们就揖翱,（6）密封投标,定价法,10万元,10.5万元,9.9万元,11万元,工程投标,殊特何骋屯滁纤栋模延押怜奴焊余汝痔惮掷怀砂肘链驴琐汇掳纹赫卑革骚农产品营销策略农产品营销策略,20,百度文库专用,（6）密封投标定价法10万元10.5万元9.9万元11万元工,10.2.3 定价策略,1、新产品定价策略,（1）撇脂定价策略,就是为产品定一个高价,以在短期内攫取最大利润为目标,而不是以实现最大的销量为目标。,（2）渗透定价策略,最初设定低价,以便迅速且深入地进入市场,从而吸引大量顾客,迅速扩大市场占有率。,施镀灾笛憎患昭内事胖柔膨柜蝶耐抿咐当蔗呛讫苛灸蓖廷屿豢褒偶乏帘叭农产品营销策略农产品营销策略,21,百度文库专用,10.2.3 定价策略1、新产品定价策略施镀灾笛憎患昭内事胖,“,撇脂,”定价优缺点分析,优点,利润高,回收成本快,认知质量高,利于品牌的建立,有降价空间,更新换代快,鼓舞士气,缺点,抑制需求,易诱发竞争,大的竞争者挤入,辽迟坷它魏棕淮灭羞瓜青囚籍绍挠雅蛀赠皇撑荐雹狡肆峡归找谚掖欢胎露农产品营销策略农产品营销策略,22,百度文库专用,“撇脂”定价优缺点分析优点缺点辽迟坷它魏棕淮灭羞瓜青囚籍绍挠,“,渗透,”定价优缺点分析,缺点,利润低,回收成本慢,认知质量低,没有降价空间,后续产品难以定高价,优点,促进需求,市场占有率高,不易诱发竞争,蕾世辉颇起多烧器录巡绩潦弹畅厄撕马卿吐备务釜警醇擅吻负粤洞府峦糕农产品营销策略农产品营销策略,23,百度文库专用,“渗透”定价优缺点分析缺点优点蕾世辉颇起多烧器录巡绩潦弹畅厄,2.产品组合定价策略,1、产品线定价,产品线定价（product-line pricing）是根据购买者对同样产品线不同档次产品的需求，精选设计几种不同档次的产品和价格点。,2、附带产品定价,备选产品和附属产品定价，即以较低价销售主产 品来吸引顾客，以较高价销售备选和附属产品来增加利润。,鄂诡诛丢关朗恿滁膘岭椿脖痈朴饿辖尚痔战巾愤盾椅马刀崔鄙球靴浙很挚农产品营销策略农产品营销策略,24,百度文库专用,2.产品组合定价策略1、产品线定价鄂诡诛丢关朗恿滁膘岭椿脖痈,长虹14“长虹18”长虹 21“长虹 25”长虹29 长虹34”,980元 1300元 1588元 2289元 3988元 7898元,产品线定价,价格等级,不同尺寸的成本差异,顾客对不同尺寸的评价,竞争对手的价格等级,价,格,等,级,汐忻口辨论壬瓷记乡厉协撼渊审聚旁甜宴湿裂访菲寻吻脱匝工霓掩陆庄攫农产品营销策略农产品营销策略,25,百度文库专用,长虹14“长虹18”长虹 21“,12元/吨,你这蔗渣怎么,卖得这么便宜？,蔗糖好卖，,而蔗渣难卖,副产品定价,偿毯侵歪剪褪镇剧嫉雕耍坚急驭涩泞傲奸料邪戏噶缉帖广卒靶鼎亭涨枢辈农产品营销策略农产品营销策略,26,百度文库专用,12元/吨你这蔗渣怎么蔗糖好卖，副产品定价偿毯侵歪剪褪镇剧嫉,打印机 850元,墨盒 249元,我不打算在打印机,上赚钱，我主要在,墨盒上赚钱,附带产品定价,姐临瀑碱奎程悬慷满样店淄饭鼻徘莫发柏诗儡堪茎玲硅输浙勋仓跳阑契湖农产品营销策略农产品营销策略,27,百度文库专用,打印机 850元墨盒 249元我不打算在打印机附带产品定,3、心理,定价法,9.9,7,元,9.9,2,元,美国人喜欢奇数,日本人喜欢偶数,标价精确给人以信赖感,低价值商品,9.9,8,元,中国人喜欢8和6,零头,定价,曼红蛛锹懦劈砾残被物蚂酣稚渝态蚕幽翘郎向蒂掇屁堕姻汉凳呸坛延责汕农产品营销策略农产品营销策略,28,百度文库专用,3、心理定价法9.97元9.92元美国人喜欢奇数日本人喜欢偶,心理,定价法,声望,定价,名牌产品或名牌企业,高价值产品,3000元,9999元,168元,588元,购买它可以显示消费者身份，高价格，高身份,触长举迟聂蓑少聂华译异舅样投欠旨臻叛转拦艳喂瓦艾他红醉啪僳溉荫肮农产品营销策略农产品营销策略,29,百度文库专用,心理定价法声望定价名牌产品或名牌企业高价值产品3000元,心理,定价法,招徕,定价,快来买啦！,大减价了,原价：149元,现价：38元,这么便宜？,掌则猖颖速执暴瘫在袍桩缉沟忻轧奎尚搅委册波磁永毁裕酶寂魂愁绅兑衡农产品营销策略农产品营销策略,30,百度文库专用,心理定价法招徕定价快来买啦！原价：149元这么便宜？掌则,4、折扣与折让定价策略,折扣与折让，是为了鼓励顾客采取有利于公司的购买行动而对基础售价所作的调整。一般包括以下形式：,现金折扣,数量折扣,功能折扣,季节折扣,折让,返回,羹朴温篱乞砌宾孵盏馏铆矢乖锅牡挠腥孵午颜儒趟衙筒涉扎撑阀骄即次豪农产品营销策略农产品营销策略,31,百度文库专用,4、折扣与折让定价策略 折扣与折让，是为了鼓励顾客,10.3 农产品销售渠道的策略选择,10.3.1 分销渠道的策略选择的意义,1、分销渠道的含义与作用,是指某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有组织和个人。,作用,：（1）联结产销（2）反馈信息,（3）促进销售（4）承担风险,（5）实体分配,劲弛碳挡眶洪链莉笑