营业主管的十项修炼培训课程课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,林咸应,*,晋升的秘密,-,营业主管的十项修炼,林咸应,2012-02.15,晋升的秘密-林咸应2012-02.15,1,一个重要的观念,讨论：什么是最好的工作？,2024/11/19,2,林咸应,一个重要的观念讨论：什么是最好的工作？2023/10/92林,最好的工作？,最好的工作在哪里？,2024/11/19,3,林咸应,最好的工作？最好的工作在哪里？2023/10/93林咸应,你是否每天在进步？,2024/11/19,4,林咸应,你是否每天在进步？2023/10/94林咸应,一个重要的观念,快乐是一种能力！,2024/11/19,5,林咸应,一个重要的观念2023/10/95林咸应,香港有一位女歌手，有一次乘南方航空公司的飞机赴北京演出，她上飞机前忙于应酬疲惫不堪，加之在机场被香港娱乐记者“出言不逊”所以心情很郁闷，但当她走到机舱口，看到空姐灿烂而真诚的笑容时，精神为之一振。 女歌手坐头等舱，飞机起飞后，那位空姐走过来轻声问：“能不能给我签个名？”，女歌手欣然同意，她笑着问空姐：“你能教我如何和你一样笑得这么好看吗？”。 空姐告诉女歌手：在训练课上老师是如何教她,想像着自己最快乐的事情,，把,精神调整到最佳状态,，对着镜子看看自己的嘴角是不是微微的向上翘,。 几个小时后，从北京机场走出来的歌手，是一个快乐而自信的女人。 我认为，,快乐是可以练习的,，这并不是一个秘密，问题是，我们有苦恼的时候，从来没有相信过，快乐其实可以通过一个技能去获得，而不是听凭坏情绪一点一点吞噬你，譬如，在心情不好的时候，你穿上休闲衣裤，来一次一公里慢跑，让自己出一身汗，当遇到工作压力的时候你不必一杯一杯地痛饮苦咖啡，而应,走到窗子前边,去，对着蓝天白云，张开你的双臂，做几次长长的深呼吸，你还可以和朋友聊聊天，听听音乐，并幻想自己已中了彩票大奖,。 但是，很多人都不屑于这样的教诲，那就是不相信快乐是可以找出来的，总是以为快乐是一件奢侈的事，需要大量的金钱、幸运的机遇、美满的生活才带来的。 其实快乐属于每一个人，它也可以练习，快乐就在一次慢跑中、就在一次深呼吸中、就在一段美妙的音乐中,快乐其实,唾手可得,。,2024/11/19,6,林咸应,香港有一位女歌手，有一次乘南方航空公司的飞机赴北京演出，她上,理念更是第一生产力,优秀是一种习惯。,成功是因为习惯。,2024/11/19,7,林咸应,理念更是第一生产力2023/10/97林咸应,学习什么,理念,方法,技巧,应用,-,练习,习惯,心得,-,自己的东西,听懂,-,同意,-,试试看,-,全力执行,-,变成习惯,2024/11/19,8,林咸应,学习什么理念听懂-同意-试试看-全力执行-变,观念改变态度,态度改变行为,行为改变习惯,习惯改变性格,性格改变命运,2024/11/19,9,林咸应,观念改变态度2023/10/99林咸应,目录,1,.,良好的人生心态,工作心态,.,2.,敬业精神,.,3.,学习的能力,4.,执行力,5.,解决问题的能力,6.,沟通与协调能力,7.,规划能力,8.,团队建设,9.,部属培育能力,.,10.,授权与责任的承担,2024/11/19,10,林咸应,目录 2023/10/910林咸应,高阶主管的修炼,1.,资本运作,2.,战略规划,3.,理念经营,4.,商道,5.,建立文化,2024/11/19,11,林咸应,高阶主管的修炼1.资本运作2023/10/911林咸应,为什么要训练？,接受观念，提升技能，形成共识，行动，部属培育,为什么部属,培育,绩效的提升,-,人是最重要的资产，,潜力巨大,的资产,人 才（主管）的重要性,世界知名的宝洁公司把人才视为公司最宝贵的财富。,宝洁公司的 董事长,Richard Deupree,说：,“,如果你把我们的资金、厂房及品牌留下，把我们的人带走，我们的公司会垮掉，相反，如果你拿走我们的资金、厂房及品牌，而留下我们的人，十年内我们将重建一切。,”,2024/11/19,12,林咸应,为什么要训练？2023/10/912林咸应,营业主管的十项修炼,.,十项中,前五项,心态建设,敬业精神,学习能力,执行力,解决问题的能力是营业主管基础面的能力,.,2024/11/19,13,林咸应,营业主管的十项修炼 .2023/10/913林咸应,1.,良好的人生心态,工作心态,.,人生活在这个社会,实际上工作与生活是很难完全割裂开来的,很少有人在个人或家庭生活状况很不好的情况下,能够很好的高投入高效率地完成工作,.,要让员工有好的,工作心态,一定要让他们先建立起良好的,生活心态,才能够以好的心态,很高的热情投入到工作中去,完成好的绩效,.,2024/11/19,14,林咸应,1.良好的人生心态,工作心态. 人生活在这个社会,实,最重要的工作,照镜子,日本推销之神原一平曾访问美国首都保险公司,.,该公司副总经理问他,:,“,你认为访问准客户之前,业务员最重要的工作是什么,”,原一平答道,:,“,照镜子,!,”,“,照镜子,”,“,是的,你面对镜子与面对客户的道理是相同的,.,在镜子的反映中,你会发现自己的表情与姿势,;,在准客户的反应中,你也会发现自己的表情与姿势,我把它称为镜子的原理,:,当你站在镜子前面,镜子会把映现出的形象全部还给你,;,当你站在准客户前面,准客户会把映现出的形象全部还给你,.,当你的内心希望准客户有某种反应时,你把这种希望反映在如同镜子的准客户身上,然后促使此一希望回到你本身,.,”,浅显一点讲,你希望准客户有什么样的举止,首先你自己得先做到,!,对你的同仁与上司,部属也是一样,!,2024/11/19,15,林咸应,最重要的工作照镜子2023/10/915林咸应,1850,次拒绝,美国有位穷苦潦倒的年轻人,即使当他身上全部的前加起来都买不起意见象样的衣服的时候,仍全心全意的坚持自己心中的梦想,他想做演员,拍电影,当明星,.,当时,好莱坞共有,500,家电影公司,他再清楚不过了,.,他根据自己认真划定的路线与排列好的名单顺序,带着自己量身定做的剧本前去一一拜访,.,但第一遍下来,所有的,500,家电影公司没有一家愿意聘用他,.,面对百分百的拒绝,这位年轻人没有灰心,从最后一家被拒绝的电影公司出来后,他复又从第一家开始,继续他的第二轮拜访与自我推荐,.,在第二轮的拜访中,.500,家公司依然拒绝了他,.,第三轮的拜访结果仍与第二轮相同,.,这位年轻人咬牙开始他的第四轮拜访,当拜访完第,349,家后,第,350,家公司的老板破天荒的答应愿意让他留下剧本先看一看,.,几天后,年轻人获得通知,请他前去详细商谈,.,就在这次商谈中,这家公司决定投资开拍这部电影,并请他担任主角,.,这部电影叫,洛奇,.,这位年轻人就是,史泰龙,.,现在翻开电影史,这部电影与这个日后红遍全世界的巨星皆榜上有名,.,李小龙,是如何练成的？,2024/11/19,16,林咸应,1850次拒绝2023/10/916林咸应,.,不佳心态,:,急躁,狭隘,找借口,抱怨,忌妒,易怒,推委,猜忌,.,固执,好的心态表现,:,热情,主动,努力,乐观,荣誉感,拼搏,自律,责任感,进取心,忍耐,宽容,信任,自我激励,.,自我挑战,2024/11/19,17,林咸应,.不佳心态:好的心态表现:2023/10/917林咸应,良好的人生心态,工作心态的启示,(,或者说如何让营业主管建立良好的心态,),处理好家事,家庭和睦,注重个人形象,有一些有益的爱好,注重健康,饮食有度，适当锻炼,微笑着,快乐,地上班去,主动,与同事打招呼,参与讨论与辩论,但能够,避免冲突,懂得,自我检讨,自我反省,工作中勇于,承认错误,及时改正,2024/11/19,18,林咸应,良好的人生心态,工作心态的启示(或者说如何让营业主管建立良,2.,敬业精神,.,营业是一项辛苦的同时又有一定自由度的工作,营业主管很难对业务的整个过程执行检核,这就要求业务要很高的敬业精神,忠于自己的职业,全心全力投入,克服困难,完成指标,.,敬业，它表达的是这样一种涵义：,对自己所从事的职业怀着一份热爱、珍惜和敬重，不惜为之付出和奉献，从而获得一种荣誉感和成就感。,北宋程颐,(YI),更进一步说：,“,所谓敬者，主之一谓敬；所谓一者，无适（心不外向）之谓一。,”,可见，敬是指一种思想专一、不涣散的精神状态。,2024/11/19,19,林咸应,2.敬业精神. 营业是一项辛苦的同时又有一定自由度,敬业精神，就是认认真真、兢兢业业、,专业,的做事态度；就是不折不扣、精益求精、保质保量、准确及时完成任务的工作精神；就是忠诚于自己的组织，忠实于自己的使命和责任，坚守目标，,信守承诺的职业操守；,敬业精神涵盖两个层面,：,第一，忠诚、热爱你的组织和团队，并乐意为其效力奉献,.,第二，热爱你的职业和工作，赋予它使命感、价值感和责任感，,视,工作为使命必达的任务，自动自发、全力以赴地投入于目标实现中。,2024/11/19,20,林咸应,敬业精神，就是认认真真、兢兢业业、专业的做事态度,在泰国曼谷，清晨酒店一开门，一名漂亮的服务小姐微笑着和新住进这家酒店的文先生打招呼：“早，文先生。”“你怎么知道我姓文？”文先生诧异地问。“文先生，,我们每一层的当班人员必须记住每一个房间客人的名字,。”服务小姐微笑地答道。文先生心中很高兴，乘电梯到了一楼，门一开，又一名服务小姐站在那儿，“早，文先生。”“哦，你也知道我姓文，这是怎么回事？”文先生更感疑惑了。“文先生，楼上打电话说你下来了。”这位服务小姐同样面带微笑地说。文先生发现每位服务小姐腰上都挂着对讲机，“难怪如此,”,文先生心想。这位服务小姐领着文先生去用早餐，餐厅的服务人员替他上菜，并一律称呼他为文先生，这时，送上了一盘点心，点心的样子很奇特，文先生问服务小姐，“中间这个红红的是什么？”那位服务小姐看了一眼，又向后退了一步，微笑地介绍起来，“那么，旁边这一圈黑黑的呢？”文先生又好奇地问。服务小姐又上前看了一眼，接着又向后退了一步，介绍那黑黑的是什么。,2024/11/19,21,林咸应,在泰国曼谷，清晨酒店一开门，一名漂亮,原来，服务小姐每次后退一步是为了防止她的口水溅到菜里。这虽是个细节，但很好地体现了这家酒家服务小姐的素质和修养，以及为顾客服务的意识和水平。文先生准备退房离开，刷卡后服务生把信用卡还给他，又把他的收据折好放在信封里，交给文先生的时候说：“谢谢您，,文先生，真希望第七次再看到您。”,第七次再看到？原来，那次是文先生第六次入住这家酒店。,3,年过去了，文先生再没去过泰国。有一天他收到一张贺卡，发现是该酒店寄来的，只见上面写到：“亲爱的文先生，,3,年前的,4,月,16,号您离开以后，我们就没有再看到您，公司全体上下都很想念您，下次经过泰国一定要来看看我们。”最后一句话是：“祝你生日快乐！”原来写信的那天是文先生的生日。这种优质的服务无疑赢得了一个顾客的心。其实，要拴住顾客的心并不难，只要每个员工把“爱岗敬业、团队获胜”的员工精神深入到骨髓，并在每一个举动、每一个问候、每一个微笑、每一个眼神中渗入这种意识和信念，就会创造出与众不同的工作绩效，使顾客满意度大大提高，并使,企业获得,竞争,对手难以复和替代的竞争优势,。,2024/11/19,22,林咸应,原来，服务小姐每次后退一步是为了防止她的口水溅到菜里。,有一位青年在美国某石油公司工作，他所做的工作连小孩都能胜任，就是巡视并确认石油罐盖有没有自动焊接好。石油罐在输送带上移动至旋转台上，焊接剂便自动滴下，沿着盖子回转一周，作业就算结束。这就是他的工作！他每天必须反复好几百次地注视着这种作业。这项工作任谁看起来都是单调机械、枯燥乏味的，然而，此人却在这份了无生趣的工作中找到了乐趣和突破。他发现罐子旋转一次，焊接剂滴落,39,滴，焊接工作便结束了。他想，在这一连串的工作中，有没有什么可以改善的地方呢？一天，他突然想到：,如果能将焊接剂减少一两滴，是不是能节省成本？,于是，他经过一番研究，终于研制出,37,滴型焊接机。然而，利用这种机器焊接出来的石油罐，偶尔会漏油，并不理想。他没灰心，又研制出,“,38,滴型,”,焊接机。这次的发明非常完美，公司对他的评价很高。不久，便生产出这种机器，并运用到实际工作中。虽然节省的只是一滴焊接剂，但,“,一滴,”,却给公司带来了每年,5,亿美元的新利润。这位青年，就是后来掌管全美制油业,95,实权的石油大王,约翰,d,洛克菲勒！,2024/11/19,23,林咸应,有一位青年在美国某石油公司工作，他所做的工作连小孩都能,这个真实的故事发生在日本，故事主角，则是一个利用假期到东京帝国饭店打工的大学女生。大学女生在这个五星级饭店里所分配到的工作是清洗厕所。当她第一天伸手进马桶刷洗时，差点当场呕吐。勉强撑过几日后，实在难以为继，遂决定辞职。但就在此关键时刻，大学生发现，和她一起工作的一位老清洁工，,居然在清洗工作完成后，从马桶里舀了一杯水喝下去。,大学生看得目瞪口呆，但老清洁工却自豪自在地表示，经他清理过的马桶，是干净得连里面的水都可以喝下去的。,这个举动带给大学生很大的启发，令她了解到所谓敬业精神，就是任何工作不论性质如何，都有理想、境界与更高的质量可以追寻；而工作的意义和价值，不在其高低贵贱如何，却在从事工作的人，能否把重点放在工作本身，去挖掘或创造其中的乐趣和积极性。,于是，此后，再进入厕所时，大学生不再引以为苦，却视为自我磨练与提升的道场，每清洗完马桶，也总清晰自问：我敢把自己洗过的马桶水喝下去吗,?,2024/11/19,24,林咸应,这个真实的故事发生在日本，故事主角，则是一个利用假期到东,假期结束，当经理验收考核成果，女大学生在所有人面前，从她清洗过的马桶里舀了一杯水喝下去。这个举动同样震惊了在场所有人，尤让经理认为这名工读生是绝对必须延揽的人才。毕业后，大学生果然顺利进入帝国饭店工作。而凭着这简直匪夷所思的敬业精神，三十七岁以前，她是日本帝国饭店最出色的员工和晋升最快的人。三十七岁以后，她步入政坛，得到小泉首相赏识，成为日本内阁邮政大臣。,这位女大学生的名字叫野田圣子。,直到现在，这位现年四十四岁、被认为极有潜力角逐首相大位的内阁大臣，据说每次自我介绍时总还是说：,我是最敬业的厕所清洁工，和最忠于职守的内閣大臣。,2024/11/19,25,林咸应,假期结束，当经理验收考核成果，女大学生在所有人面,以上的三个例子将会给我们的员工怎样的启示呢,?,或者说我们希望员工 能在其中学到并做到那些的事情,?,敬业精神不是一天两天形成的,也不是靠一两个故事就能学会的,还是营业 主管要在每天,每时每刻不断以身作则,抓住一切机会宣导与教育,才能逐步 形成,.,主管应该让员工做到,:,准时上下班,.,有效益地完成,分内,的工作,对自己的公司与工作感到,自豪,穿公司制服工作,抓住一切机会宣传公司的理念,价值观,.,公司的产品,对自己经手的事,负全责,用心进行,工作改善,这还远远不够。,2024/11/19,26,林咸应,以上的三个例子将会给我们的员工怎样的启示呢?,提升职业技能,！,1.,推销技巧,2.,表达能力,3.,动手能力,4.,电脑,报表制作水平,5.,市场检核与分析能力,6.,客户管理能力,7.,会议管理能力,例：报表的质量对工作的影响,2024/11/19,27,林咸应,提升职业技能 ！例：报表的质量对工作的影响2023/10/,成功是因为主动学习，敢于学习！,2024/11/19,28,林咸应,成功是因为主动学习，敢于学习！2023/,3.,学习的能力,营业人员如果只会执行,不会思考,不会学习,不会进步以应对变化的环境,团队的绩效很难保持稳定向上,.,因此让员工学会学习,充满热情地学习,是营业主管责无旁贷的事情,.,1.,良好的学习心态,.,要让员工明白,学习是,任何人在任何时候都可以做,也都要做的事情,主管也应该作出表率,对不知道,不清楚的事情,向同事学习,向部属学习,这样才能让员工建立开放式的,良好的学习心态,组织才能形成良好的学习氛围,.,2.,全面的学习,.,学习可以不限于营业的知识,因为杂学知识本身也是营业人员要掌握的,营业要面对形形色色的社会人,各项知识都会派上用场,.,2024/11/19,29,林咸应,3.学习的能力 营业人员如果只会执行,不会思考,3.,多渠道多学习方法,.,透过公司培训学习,看书提高理论知识,自己参加培训班学习,参加讨论会学习,日常的例行会议学习,接受新任务时的学习,透过电视,网络媒体学习,向同事,主管学习,4.,树立学习的榜样,榜样的力量是无穷的,主管要善于在团队内,树立不同的榜样,发挥榜样的带头作用,让团队形成良性的学习竞争氛围,.,当然,主管本身也要做到能成为部属学习的榜样,.,举例来说,团队内有表达能力好的,新品推销能力好的,异常处理技巧好的业务人员,都可以现身说法让她,(,他,),介绍经验,教授方法,激励他人,也激励自己本身要不断进步,.,2024/11/19,30,林咸应,3.多渠道多学习方法.2023/10/930林咸应,学习的另一个层面是,培育，培训，教授,-,导师与师父,高尔夫第一名是,篮球第一名是,男子网球第一名是,方便面界第一名是,2024/11/19,31,林咸应,学习的另一个层面是培育，培训，教授-导师与师父2023/,以下是自己在各方面的学习榜样,也要求主管与储备主管要找到学习的榜样,:,心态建设,激励,团队建设,授权,沟通技巧,学习能力,-,魏总,心态建设,授权,职业精神,.,沟通协调,激励,学习能力,-,赖总,授权,职业精神,.,沟通协调,激励,学习能力,-,蔡总,5.,主管亲自面谈指导,2024/11/19,32,林咸应,以下是自己在各方面的学习榜样,也要求主管与储备主管要找,主管对部属的学习能力与学习情况要看在眼里记在心里,不断思考,如何让部属更快地进步,.,必要时,(,最好一到两个月,),执行一次面谈,对部属工作学习的情况进行总结,给予表扬,指出不足,指导方向,给予建议,要求部属提出计划,:,例子,:,你选好了榜样了吗,你最迫切要提升的方面是,你最近的学习成果是,你最近的学习计划是,2024/11/19,33,林咸应,主管对部属的学习能力与学习情况要看在眼里记在心里,不断,4.,执行力,执行力可分为狭义与广义，狭义的执行力可以是指一个人的执行力或某一件事的执行力,也就是,正确及时,有效益,地完成工作或任务的能力,；广义的执行力是指一个组织、一个企业的执行力，也即企业、组织在达成目标过程中所有影响最终目标达成效果的因素，对这些影响效果的因素都进行规范、控制及整合运用的话，那么企业就可提高执行力。,营业组织就像一个战斗团队,没有执行力是不可能完成任务的,那么营业要如何提升执行力呢,?,2024/11/19,34,林咸应,4.执行力2023/10/934林咸应,行动能力是,淘汰出来,的,成交率提升,“,你最重要的工作不是把最差的员工变成表现不错的员工，而是要把,表现不错的变成最好的,。,”,（韦尔奇）,案例与方法：,GE,如何通过,10%,的,末尾淘汰制,创造超一流的执行能力。,人们不会做你希望的，,只会做你检查,的,“,如果你强调什么，你就检查什么，你不检查就等于不重视，,不重视就等于没效果,。（,IBM,总裁郭士纳）,没有人会拒绝改变，但所有人都拒绝被改变,“,如果你强调什么，那就,培养,习惯,来解决它,。（,DELL,总裁,戴尔,）,我们所有的高级,管理人员,都从内部提拔，但如果你想要升迁，最好先学会写。（,宝洁,CEO,雷富礼）,案例与方法：,宝洁,为什么要求员工与上司的交往必须通过,“,信息备忘录,”,和,“,建议备忘录,”,？,1,、把复杂的过程简单化；,2,、把简单化的东西量化；,3,、把量化的因素流程化；,4,、把流程化的因素标准化。,2024/11/19,35,林咸应,行动能力是淘汰出来的成交率提升2023/10/935林咸应,王进喜的宣传画推断中国的石油开发,1966,年,7,月，,中国画报,有王铁人头戴瓜皮小帽的照片，日本就推断出此地为零下,30,度的东北地区；又根据运原油的列车上灰层的厚度，测出油田与北京的距离，认定油田应在哈尔滨与齐齐哈尔之间；,1966,年,10,月，,中国日报,刊登出宣传王进喜的文章中，透露出一个,“,马家窑,”,的地名，日本人便推出大庆在安达车站附近；王进喜原在玉门油田，,1959,年参加国庆观礼后就销声匿迹了，推断出大庆开发时间为,1959,年,9,月。这次调查的,成功,，使日本后来在中国石油工业进口设备的谈判中占据主动，大获全胜，几乎垄断了我国石油设备进口市场。,点评：从细微处见全局,执行力 ：,对问题执着寻找可行的解决,方法的能力,2024/11/19,36,林咸应,王进喜的宣传画推断中国的石油开发 202,个人能力的差异对于执行力的影响,阿诺德和布鲁诺同时受雇于一家店铺，拿著同样的薪水。可是一段时间以后，阿诺德青云直上，而布鲁诺却仍在原地踏步。布鲁诺到老板那儿发牢骚。老板一边耐心地听著他的抱怨，一边在心里盘算著怎样向他解释清楚他和阿诺德之间差别。,“,布鲁诺，,”,老板说话了，,“,您去集市一趟，看看今天早上有什么卖的东西。,”,布鲁诺从集市上回来向老板汇报说，今早集市上只有一个农民拉了一车土豆在卖。,“,有多少？,”,老板问。布鲁诺赶快又跑到集市上，然后回来告诉老板说一共有,40,袋土豆。,“,价格是多少？,”,布鲁诺第三次跑到集市上问来了价格。,“,好吧，,”,老板对他说，,“,现在请你坐在椅子上别说话，看看别人怎么说。,”,阿诺德很快就从集市上回来了，向老板汇报说，到现在为止，只有一个农民在卖土豆，一共,40,袋子，价格是多少；土豆质量很不错，他带回来一个让老板看看。这个农民一个钟头以后还会运来几箱西红柿，据他看价格非常公道。昨天他们铺子的西红柿卖得很快，库存已经不多了。他想这么便宜的西红柿老板肯定会要进一些的，所以他不仅带回了一个西红柿做样品，而且把那个农民也带来了，他现在正在外面等回话呢。此时，老板转向布鲁诺，说：,“,现在你知道为什么阿诺德的薪水比你高了吧？,”,2024/11/19,37,林咸应,个人能力的差异对于执行力的影响2023/10/,执行力的另外一面是领导力,西点对领导力的定义是：领导力是一个过程，而不是法定权力。在这个过程中，领导者的行为、追求、价值、能力、品味、风格必须与追随者的需求、价值、追求、渴望相合拍。同时领导者和追随者的行为还必须符合情境（包括环境、时间、地点、文化）等特征，做到,与时共进,。领导、下属、情境的互动过程，要求领导者首先要是一个追溯者，同时也要求领导和下属都有较高的情商，能够,换位思维，顺当沟通,。这种互动的过程使领导者在下属心目中有较高的名望和威信，愿意自觉、自愿、主动地追随领导，,主动改变自己的态度、价值和行为,。,2024/11/19,38,林咸应,执行力的另外一面是领导力2023/10/938林咸应,、明确的目标,从大目标到具体岗位个人的小目标,对营业来说就是每月的目标到每日的,DPI,指标都要非常清楚,把它要刻在脑子里,打印出来放在身上,时时看,时时提醒自己,!,、,选拔合适的人员去做相应,的工作,.,不同的人在相同的岗位可能会有大不相同的表现,相同的业务在不同的销售区域,(,经销商性格不同,区域属性不同,.,管理幅度不同,),可能会有大相径庭的表现,这是营业主管的挑战,也是营业主管的乐趣,(,成就感,),所在,.,、通畅的信息与沟通体系，对各项工作的进展要,及时的沟通和反 馈，,对于环境发生的变化，能及时因应,;,例如涨价时各项市场信息的及时回馈与处理,竞品的动态等,.,、,奖励机制,，通过绩效的考核，激励先进,鼓励后进；,、,良好的协作与互动,.,主管有责任保持上下级间的良好互动,团队间主管的学习,气氛,.,多赞扬部属优点,(,当面或在他人面前,),一个成功的企业和管理者应该具备三个基本特征,，即：明确的业务核心、卓越的执行力及优秀的领导能力,鲁 郭士纳,如何做到有好的执行力,2024/11/19,39,林咸应,、明确的目标,从大目标到具体岗位个人的小目标一个成功的,管理寓言,耶稣带着他的门徒彼得远行，途中发现一块破烂的马蹄铁，耶稣希望彼得捡起来，不料彼得懒得弯腰，假装没听见。耶稣自己弯腰捡起马蹄铁，用它在铁匠那儿换来文钱，并用这些钱买了十几颗樱桃。出了城，两人继续前进，经过的是茫茫荒野，耶 稣猜到彼得渴得厉害，就让藏在袖子里的樱桃悄悄地掉出一颗，彼得一见，赶紧捡起来吃。耶稣边走边丢，彼得也就狼狈地弯了十七八次腰。于是耶稣笑着对他说：,“,要是按我想的做，你最开始弯一次腰，我也就不用一次又一次重复地扔樱桃，你也就不会在后来没完没了地弯腰。,”,2024/11/19,40,林咸应,管理寓言2023/10/940林咸应,启示,:,营业要全力执行,不找借口,(,不能假装没有听到,),执行对主管,完善的辅佐,(,你所汇报的事情,让你的主管只要决定是或不是,但是你要有备选方案及所有背景资料,),及时的回馈,要有更好的,问题意识,同时找到问题的解决办法,(,不做搬运工,只将市场问题搬回来,不作思考与分析,找可行的解决办法或需要支持时提供建议方案,),2024/11/19,41,林咸应,启示:2023/10/941林咸应,5.,解决问题的能力,1.,问题的意识,没有问题可能就是很大的问题,营业人员最容易犯的错误就是,在连续多月业绩达成良好,(,超百,),的情况下,容易,沾沾自喜,以为自己的辖区一切,OK.,业务士气高涨,客户配合超好,市场基础牢固,.,没有对问题与不足清醒的认识,.,问题逐渐暴露,没有办法及时解决,绩效下降,.,2.,问题的种类,救火类,:,客户投诉,.,堆箱,(,货架,),缺货,.,经销商到货异常,临期面出现,.,发现类,:,新的市场机会,市占率的变化,预测类,:,涨价对不同通路的影响,对不同品项的影响,组织扩张后的人力问题,2024/11/19,42,林咸应,5.解决问题的能力 2023/10/942林咸应,我的问题分类法,1.,自己发现,自己解决,自我提升与改善,.,不要汇报,.,2.,自己发现,自己解决,回馈主管,(,可能在其他区域有借鉴意义,).,3.,自己考虑解决的办法,(,一,.,二,.,三,.,你可以考虑最好的之一,),请领导 裁定,.,4.,需要资源与主管的裁定,你提供解决的最可能方案与最合适的资源意见,.,5.,紧急重大问题,及时汇报详细情况给主管,.,听候指令,.,2024/11/19,43,林咸应,我的问题分类法2023/10/943林咸应,营业容易遇到的问题,:,人员流失,部属执行力不佳,市场基础面不足,更换经销商,客诉的处理,竞品异常的竞争行为,2024/11/19,44,林咸应,营业容易遇到的问题:2023/10/944林咸应,Where there is a will, there is a way.,【,明心网,】,1953,年,十一月十三日，丹麦首都哥本哈根。,消防队的电话总机在清晨三点收到一个电话。二十二岁的年轻消防员，埃里希在 值班。,喂喂！这里是消防队。,电话的那端没人回答，可是埃里希听到一沉重的呼吸声。,后来一个十分激动的声音，说：救命，救命啊！我站不起来！我的血在流！,别慌，太太，埃里希回答，我们马上就到，,您在那里？,我不知道。,不在您的家里？,是的，我想是在家里。,家在哪里，哪条街？,我不知道，我的头晕，我在流血。,2024/11/19,45,林咸应,Where there is a will, there i,您至少要告诉我,您叫什么名字！,我记不得了，我想我撞到了头。,请不要把电话挂掉。,埃里希拿起第二具电话，拨到电话公司。回答他的是一个年老的男士。,请您帮我找一下一个,电话客户的号码,，这客户现在正和消防总队通电话。,不，我不能，我是守夜的警卫，我不懂这些事。而且今天是星期六，没有任何人在。,埃里希挂上电话。他有了另一个主意，于是问那女人：你怎样找到消防队的电话号码的？,号码写在电话机上，我跌倒时把它给拖下来了。,那您看看电话机上是否也有您家的电话号码。,没有，没有别的任何号码。请你们快点来啊！那女人的声音愈来愈弱。,请您告诉我，,您能看到什么东西？,我,我看到窗子，窗外，街上，有一盏路灯。,2024/11/19,46,林咸应,您至少要告诉我您叫什么名字！ 2023/10/946林咸,好啊埃里希想她家面向大街，而且必定是在一层不太高的楼上，因为她看得见路灯。,窗户是怎样的？他继续查问，是正方形的吗？,不，是长方形的。,那么，,一定是在一个旧区内。,您点了灯吗？,是的，灯亮着。,埃里希还想问，但不再有声音回答了。,需要赶快采取行动！但是做什么？,埃里希打电话给上司，向他陈述案情。,上司说：一点办法也没有,。不可能找到那个女人。而且，,他几乎生起气来，那女人占了我们的一条电话线，要是哪里发生火警？,但是埃里希不愿放弃。救命是消防队员的首要职责！他是这样被教导的。,突然，他兴起一个疯狂的念头。上司听了，吓坏了：人们会以为原子战争爆发了！他说。在深夜，在哥本哈根这样一个大都会里！,我恳求您！埃里希坚持，我们必须赶快行动，否则全都徒劳无益！,电话线的另一端静默了片刻，而后埃里希听到答复：好的，我们就这么做。我马上来。,十五分钟后，二十辆救火车在城中发出,响亮的警笛声,：每辆车在一个区域内四面八方的跑。,那女人已经不能再说话了，但埃里希仍听到她那急促的呼吸声。十分钟后埃里希喊说：我听到电话里传来警笛声！,队长透过收发对讲机，下令：一号车，熄灭警笛！而后转问埃里希。,我还听到警笛声！他答说。,二号车，熄灭警笛！,2024/11/19,47,林咸应,好啊埃里希想她家面向大街，而且必定是在一层不太高的楼上，,我还听得见,。,直到第十二辆车，埃里希喊说：我现在听不见了。,队长下令：十二号车，再放警笛。,埃里希告知：我现在又听到了，但越走越远！,十二号车掉回头！队长下令。,不久，埃里希喊道：又逐渐地近了，现在声音非常刺耳，,应该刚好到了正确的路上。,十二号车，你们找一个有灯光的窗户！,有上百盏的灯在亮着，人们出现在窗口为看发生了什么事！,利用扩音机！,队长下令。,埃里希经由电话听到扩音机的声音：各位女士和先生，我们正在寻找一个生命有严重,危险的妇女。我们知道她在一间有灯光的房间里，请你们,关掉你们的灯,。,所有的窗户都变黑了，除了一个。,过了一会儿，埃里希听到消防队员闯入房间，而后一个男音向对讲机说：这女人已失去知觉，但脉搏仍在跳动。我们立刻把她送到医院。我相信有救。,海伦索恩达这是那女人的名字真的获救了。她苏醒了，几个星期后，也恢复了记忆。,*,如果你真的想做一件事,你一定会找到一个方法,;,如果你不想做一件事,你一定会找到一个借口,2024/11/19,48,林咸应,我还听得见。 2023/10/948林咸应,6.,沟通与协调能力,沟通：为了既定的目标，用一定的方法，把,资讯,、思想和情感,在人与人之间传递的过程。,营业主管有时会陷入这样的境地,:,我沟通过了,没有用,(,实际只是,打过电话,没有形成沟通,!),或者我的主管沟通很强,打电话给主管吧,.,逼迫你的部属参与各项沟通,!,2024/11/19,49,林咸应,6.沟通与协调能力 沟通：为了既定的目标，用一,沟通从啥时开始,出生时？,开始讲话时？,。？,人生无处不沟通。,2024/11/19,50,林咸应,沟通从啥时开始出生时？2023/10/950林咸应,上司,客户,同事,朋友,家人,沟通形式分类,1,、正式沟通和非正式沟通,2,、单向沟通和双向沟通,2024/11/19,51,林咸应,上司客户同事朋友家人沟通形式分类1、正式沟通和非正式沟通20,游戏一：单向沟通（一）,学员不得看图和发问，老师可指定一个学员到讲台看图对下面的学员说明画图的方法。,再后看有几个学员能画对,能过本游戏来说明单向沟通存在的局限性,2024/11/19,52,林咸应,游戏一：单向沟通（一）学员不得看图和发问，老师可指定一个学员,沟通的方式,语言的,书面的,肢体动作,眼神,电子邮件,短信,借助工具,借助场景,。,2024/11/19,53,林咸应,沟通的方式语言的2023/10/953林咸应,沟通的步骤,:,1,、,产生意念,2,、化成表达方式,3,、,传送,4,、,接收,5,、,领悟,6,、,接受,7,、,行动,例,:,与人资沟通查核人员规格问题,.,2024/11/19,54,林咸应,沟通的步骤:例:与人资沟通查核人员规格问题.2023/10/,如何做到心有灵犀,倾听,耐心,关心,同理心,探询,5W2H,回馈,积极的回馈,2024/11/19,55,林咸应,如何做到心有灵犀2023/10/955林咸应,沟通协调时的心理建设,确定目的,分析问题,分析对方的可能看法,预先听取相关人员的意见,预估对方的态度，想出适当的因应,不是所有沟通都有希望的结果,没有达成预期目的时的因应,2024/11/19,56,林咸应,沟通协调时的心理建设2023/10/956林咸应,沟通协调时的应有的态度,表示诚心与善意,不得有盛气凌人的态度,不得有卑躬屈膝的态度,彼此均应保持舒畅心情,适当改正,自己的观念及意见,掌握时机，诚恳表达个人意见,同理心,例,:,与人资沟通人员晋升规格问题,.,2024/11/19,57,林咸应,沟通协调时的应有的态度2023/10/957林咸应,双向沟通（二）,大家来当官,6,位学员担当营长、副官、连长、排长、班长、士兵的角色把以下这一段话从营长开始口头往下传。当营长传给副官时其它,4,位学员不能在场，当军官传达给连长时，其它,4,位学员不能在场，看最后的结果。（传达时可双向沟通）,2024/11/19,58,林咸应,双向沟通（二）大家来当官6位学员担当营长、副官、连长、排长、,7.,规划能力,规划从小事开始着手,（,每天工作细项规划，月周工作计划，生活事情规划。）,2.,要有自我挑战精神,3.,短,.,中,.,长期规划,4.,调整与修正,5.,请高人协助,2024/11/19,59,林咸应,7.规划能力2023/10/959林咸应,要事第一,张瑞敏：,“,日事日毕，日清日高,”,“,今天的工作必须今天完成，今天完成的事情必须比昨天有质的提高，明天的目标必须比今天更高！,2024/11/19,60,林咸应,要事第一张瑞敏：2023/10/960林咸应,高效时间管理法的核心：先轻重，后缓急,在考虑行事的先后顺序时，应先考虑事情的,“,轻重,”,，再考虑事情的,“,缓急,”,，也就是我们通常采用的,“,第二象限组织法,”,。用时间管理的方法来探讨,“,急事,”,与,“,要事,”,的关系，请看四象限图：,1,、第一象限是重要又急迫的事。,举例：诸如,应付难缠的客户、准时完成工作、住院开刀,等等。,这是考验我们的经验、判断力的时刻，也是可以用心耕耘的园地。如果荒废了，我们很会可能变成行尸走肉。但我们也不能忘记，很多重要的事都是因为一拖再拖或事前准备不足，而变成迫在眉睫。,本质是,缺乏有效的工作计划导致本处于,“,重要但不紧急,”,第二象限,的事情转变过来的，这也是传统思维状态下的管理者的通常状况，就是,“,忙,”,。,2,、第二象限是重要但不紧急的事。,案例：主要是,与生活品质有关，包括长期的规划、问题的发掘与预防、参加培训、向上级提出问题处理的建议等等,事项。,荒废这个领域将使第一象限日益扩大，使我们陷入更大的压力，在危机中疲于应付。反之，多投入一些时间在这个领域有利于提高实践能力，缩小第一象限的范围。做好事先的规划、准备与预防措施，很多急事将无从产生。,这个领域的事情不会对我们造成催促力量,，所以必须主动去做，这是发挥个人领导力的领域。,这更是,传统低效管理者与高效卓越管理者的重要区别标志,，建议管理者要把,80%,的精力投入到该象限的工作，以使第一象限的,“,急,”,事无限变少，不再瞎,“,忙,”,。,2024/11/19,61,林咸应,高效时间管理法的核心：先轻重，后缓急2023,时间管理四象限,压力,筋疲力尽,危机处理,忙于收拾残局,有远见，有规划，有目标,平衡,纪律，自制,少有危机,短视近利,危机处理,轻视目标与计划,缺乏自制力，找借口,人际关系不佳,巧言令色的印象,没有责任感,工作不保,依赖他人,重要,不重要,紧急,不紧急,2024/11/19,62,林咸应,时间管理四象限重要不重要紧急不紧急2023/10/9,练习：时间管理四象限,第一象限：紧急重要,第二象限：不紧急重要,第三象限：紧急不重要,第四象限：不紧急不重要,2024/11/19,63,林咸应,练习：时间管理四象限第一象限：紧急重要2023/10/963,1,三个在本地工作的中学同学电话邀你立即去吃晚饭，他们说一个月没见面了；,2,你是一个音乐爱好者，你总打算把这两年积累下来的,200,张音乐碟作一番整理；,3,公司食堂昨天给每人发了一份顾客意见反馈表，请员工对食堂的饭菜提出意见，一个月内投交公司食堂意见箱；,4,公司工会想在十一组织一次围棋比赛，现在还是,8,月，工会的人员找到你，希望你联络一下有哪些人员报名，,9,月,15,日前把名单报给他们。还希望你考虑一下前三名发什么奖品较好（奖品总金额,200,元）。,5,锻炼身体；,6,一个同事请你立即给他一张身份证复印件，他为了帮银行的一位朋友完成任务，要为你办一张招行一卡通；,7,明天上午主持晨会（现在还没准备）；,8,同事催你明天借一本书给他看；,9.,你很喜欢的歌手阿杜今晚在本地出现，同事送了你一张票；,10.,明天开晚会，两周前公司领导请你做主持，你已同意，但现在你一点头绪也没有。,11.,明天提交月工作计划（现在还没考虑）；,2024/11/19,64,林咸应,1 三个在本地工作的中学同学电话邀你立即去吃晚饭，他们说,洛克菲勒（美国首富）的三个习惯,1.,要事第一,那就是制定每一个季度的优先性任务（这些优先性任务最好不要超过,5,个），并确保有一个首要的任务，这就是五大优先性任务排行榜和榜首,首要性任务。,公司办公室中的每一个员工几乎都在自己的办公桌前,张贴着自己,的四种颜色的五大优先性任务以及最优先性任务。,2.,数据说话,为了搞清楚你是否在持续地按照你的优先任务行事，你需要真实的数据来反馈这一过程,3.,高效会议管理,优秀组织 的每天、每周、每月、季度以及年度例会可以协调每一个人的行动，并使人人职责明确。,2024/11/19,65,林咸应,洛克菲勒（美国首富）的三个习惯1.要事第一2023/10/9,营业人员工作上的规划事宜,:,每日,每周工作计划,业绩进度规划,通路开发与拓展规划,部属培育规划,储备主管养成的规划,自我学习与成长规划,职涯规划,生涯（,生活,）规划,2024/11/19,66,林咸应,营业人员工作上的规划事宜:2023/10/966林咸应,8.,团队建设,团队目标的制定,团队的愿景,豫北营业（某某所）的新高点？,某某品项的新高点？,具备挑战性团队目标团队目标转化为工作计划团队目标进行有效控制,营业组织就象一个战斗部队，,100,个人的战士与一个连的有战斗力的团队不是一样的概念。团队建设就是做到,1100,不是等于,100,，而是等于,200,或者更多。五个最强的业务不一定是最强的组，两个最强的业务，两个中等水平，加上需要不断进步的业务，可能形成最有战斗力的团队。因此一个团队不能是都是新手，也不能是都是老鸟。城区型所（组）要负起新人养成的责任。,2024/11/19,67,林咸应,8.团队建设团队目标的制定营业组织就象一个战斗部队，10,2.,团队内部沟通,团队内部的和谐,意见表达的管道,需求不满的处理,闲话,.,流言的处理,团队冲突的处理,2024/11/19,68,林咸应,2.团队内部沟通2023/10/968林咸应,3.,团队,激励,内部竞争与奖励,找到团队的榜样,激励新进人员,物质奖励与非物质奖励,2024/11/19,69,林咸应,3. 团队激励2023/10/969林咸应,一句真心话,纸条或,E-mail,激励,荣誉榜（要数据清楚明显）,大幅照片张贴,奖杯与奖旗,送管理工具书,小额现金,推举为经验发表人,公开赞扬,推派参加活动,推举为代理人,聚餐,经验分享,授权单独负责专案,个别面谈,提报晋升,2024/11/19,70,林咸应,一句真心话2023/10/970林咸应,4.,团队,会议管理,定期召开会议,会议,时间,.,目的明确,-,（准备），,时间控制,避免高压会议,一言堂,冷场,.,离题,.,干扰,多话者与无语者,会议时的鼓励,决议与追踪,数据化与时间限定！,2024/11/19,71,林咸应,4.团队会议管理2023/10/971林咸应,5.,团队精神的培养,信心,士气,对领导者的信任,凝聚力,协作精神,共同的价值观,挑战精神,/,亮剑精神,讨论,:,你做过协助主管进行团队建设的事吗,请举例,2024/11/19,72,林咸应,5.团队精神的培养讨论: 你做过协助主管进行团队建设的事吗,属于团队建设的事情,1.,上个月这么猛，请客请客！,2.,电话，这个月跑这么快，吃什么药了？说说看！,3.,昨天是不是跟情人约会了，看你高兴的！,4.,这是老家山东的大苹果，尝尝！,5.,领导看市场真的很细的啊！,6.,所长！差,10,万我们搞定！,7.,你看着，这个月中价面一定超过你！。,2024/11/19,73,林咸应,属于团队建设的事情1.上个月这么猛，请客请客！2023/10,9.,部属培育能力,.,对营业主管而言,只有你的部属不断进步,越来越优秀,你的团队绩效才会越来越好，部属才会有机会获得晋升 ， 这样你自己才会不断进步,也有进一步晋升的机会,.,营业主管要会通过带人来逼自己进步！,一位不,“,逼,”,部属的主管，也就放弃了,“,逼,”,自己进步的机会。一位不能带人、培育人的主管不是一位好主管。,一位不能培养接班人的主管是自动放弃了提升机会。,你培育出的部属越优秀，你也就越优秀。,2024/11/19,74,林咸应,9. 部属培育能力. 2023/10/974,如何培育,先说给他（她）听,做给他（她）看,让他（她）做做看,反馈与修正,变为行为习惯，变成思维习惯,例： 陈列改善与陈列原则的认知,2024/11/19,75,林咸应,如何培育先说给他（她）听例： 陈列改善与陈列原则的认知202,要什么样的好习惯,信守诺言,开会及约会不迟到,从来不忘记回复电话,第一次读邮件时就及时处理与回复,.,与同事,客户,家人沟通更充分一些,明确告诉他人自己将做什么及日程安排,快速处理各种琐碎的行政事务,积极倾听,永远不要等到最后 时刻才做计划,记住别人的名字,与人交谈时,保持良好的眼神交流,尽量多微笑,热情地与别人打招呼（陌生人）,2024/11/19,76,林咸应,要什么样的好习惯信守诺言2023/10/976林咸应,保证每天的 饮食建康,每天锻炼身体,少看电视,多读书,常与家人共进晚餐,控制情绪及脾气,适当投资,定期给家人朋友打电话,严格遵守公德,顶益您好！康师傅您好！,我们离场是会是整洁的会议室吗？,2024/11/19,77,林咸应,保证每天的 饮食建康顶益您好！康师傅您好！我们离场是会是,训练有素的,状态,训练有素的,技能（行为）,开放式的解决问题的,思路,训练有素的,思想观念,。,关注，提醒，激励 逼迫 压迫,培育的目的,2024/11/19,78,林咸应,训练有素的状态培育的目的2023/10/978林咸应,培育部属的方法,定期给部属上培训课（,新知识，新概念，新操作手法，新的精神都可以,）在工作中指导部属部分授权,工作面谈,(,指出其优点及学习方向,),关心部属考核面谈,(,重要,),帮助、指导部属制定个人职业生涯规划,课程知识的应用,2024/11/19,79,林咸应,培育部属的方法2023/10/979林咸应,善待部属,.,容忍与欣赏部属,.,营业主管要有容忍部属做事不如自己的耐心,(,也要有欣赏部属做事比自己好的,宽容心,),。如果主管不能容忍员工的暂时的低效率与错误，部属每每做到一半，领导就失去信心而亲历亲为，部属永远不能独挡一面，也无法获得成长，授权是无法实行的。没有授权无法提高管理幅度，绩效就很难进一步提升。,不能因为某件事的差错而以此对员工定性！要协助部属从错误中学习。（,如人本超市帐款案例,）。,10.,授权,2024/11/19,80,林咸应,善待部属.容忍与欣赏部属.10.授权2023/10/98,下属在目标完成的过程中，应不断与上司沟通，特别是在碰到困难时，向上司求助。上司不能接受下属在过程中不汇报，当结果出来时又辩称完不成目标是因为目标过高或客观原因所致。若双方在整个过程中都对目标的完成情况不断交换意见，就能达成对结果一致的看法,.(,不要 月初没问题,月中没关系,月底没办法,),2024/11/19,81,林咸应,下属在目标完成的过程中，应不断与上司沟通，特别是在碰到,(,一,),对部属的授权应当分工明确,对部属进行授权时，每个人的分工都应当是十分明确的，不能有重