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,主讲人,:,促 单 障 碍,培训专用,一,不信今天能成功,培训专用,一,.,不信今天能成功,1.,2.,3.,4.,心事重重、缺乏主题目标,很想面谈早点结束早点离开,态度不积极,缺乏勇气拿出资料,培训专用,二,准备不足,培训专用,二,.,准备不足,没有事先了解客户状况,忽视攻单的时间与地点,随意准备各项资料,缺乏相关展业辅助和参考资料,辅助促成人选不当,1,2,3,4,5,培训专用,三,自己给自己制造问题,培训专用,三,.,自己给自己制造问题,在解决完客户的问题后，如果突然冒出一句：“您看看还有什么问题？”这会令客户感到惊讶，会认为“是呀，先等等再签单，是不是还有什么问题没有想到”。,1,由此而错失促成的良机，因此当时机成熟时要即刻把握，切莫节外生枝！,2,培训专用,四,话多,培训专用,四,.,话多,1.,2.,3.,4.,讲多错,多促成,时客户的要求是最完美的,一发不可收拾,忽略沉默的力量,忘却必要的肢体语言微笑、眼神、,手脚,培训专用,五,急噪,培训专用,五,.,急噪,客户反作用力,容易形成对抗心理,容易忽略细节引起客户反感,不易发现客户心理变化,压力推销风险极大,1,2,3,4,5,培训专用,六,旁若无人,培训专用,六,.,旁若无人,对其家人或在场亲友视而不见,自吹自擂口若悬河,时不时打断别人发表意见,交浅言深过度的热情,承诺过实,1,2,3,4,5,培训专用,七,接打电话,培训专用,七,.,接打电话,接打电话,1,2,通讯工具响个不停,自己接打电话,3,叫客户接打电话,培训专用,八,过分礼貌,培训专用,八,.,过分礼貌,接打,电话,举止拘束双手紧握,称呼生疏划清界限,语调柔弱过分小心,1,2,3,用词卑躬若求于人,4,只求防守不求进攻,5,犹豫不决脚底生根,6,培训专用,九,表现出过分低调,培训专用,九,.,表现出过分低调,表现出过分低调,自卑心态形成自卑言语,自卑言语形成自卑行为,对工作缺乏全面正面的认识,1,2,3,传统文化心理障碍未消除,4,不懂得为自己化解压力,5,真老虎与纸老虎心态,6,培训专用,十,喜怒尽显言表,培训专用,十,.,喜怒尽显言表,喜怒尽显,言表,1,2,给客户感觉关系是建立在金钱之上,缺乏表达缺乏真诚,3,不懂转移话题与互动,培训专用,十一,缺乏主动,培训专用,十一,.,缺乏主动,缺乏,主动,1,2,反应迟钝欠缺第二个心眼,热情度低表情呆滞,3,被动等待心理,培训专用,十二,不够专注,培训专用,十二,.,不够专注,促成缺乏信心面对,放弃成分多过要促成成分,时不时走神,各种肢体语言表现出不耐烦,被动面谈缺乏发问,1,2,3,4,5,培训专用,十三,描绘过度美好,培训专用,十三,.,描绘过度美好,描绘过度,美好,1,2,不太恰当的完美推销,忽略客户的真正想法,3,缺乏真实,培训专用,十四,动作随便及嬉皮,培训专用,十四,.,动作随便及嬉皮,动作随便,及嬉皮,1,2,肢体语言不恰当,谈吐方式不恰当,3,选择面谈地点、环境氛围不恰当,培训专用,十五,没顾及客户感受,培训专用,十五,.,没顾及客户感受,1.,2.,3.,4.,不善于关心或借助其至爱促成,赞美不足,促成出发点不明确,不懂得在适当时让步,培训专用,十六,促成没力度,培训专用,十六,.,促成没力度,1.,2.,3.,4.,没有把握进退尺度,当理性分析完毕就该用感性促,不懂得循环式促成,没有不断为自己加油（提升激情）,培训专用,十七,没有把握时机,培训专用,十七,.,没有把握时机,1.,2.,3.,4.,没有一次性取出资料,没有形成本能反应,时机一闪而过,没有,一气呵成,培训专用,十八,不懂得鼓励客户,培训专用,十八,.,不懂得鼓励客户,1.,2.,3.,4.,没有抓住客户本身激励点,不善于现身说法,不能有效地将数字美化、细化,“比上不足，比下有余”化解话术,培训专用,十九,不感直视客户眼睛,培训专用,十,九,.,不感直视客户眼睛,不感直视客户眼睛,对方表情,对方肢体语言,对方神情,1,2,3,对方语气态度,4,对方认同度,5,对方的眼睛停留处,6,培训专用,二十,全力接触 自然促成,总结,培训专用,二十,.,全力接触 自然促成,我们不能守株待兔，没有足够的拜访与接触，再好的促成技巧都只是天方夜谈。促成成功的最大秘诀就是：,1,、做大量的拜访,2,、有效的选择,3,、恰当的说明,4,、不厌其烦的引导签约！,培训专用,促单的专业流程,培训专用,促单的专业流程,简洁恰当的赞美，为促成作准备,及时作试探性促成,引导她说出不签单真实的原因,赞美，缓和紧张气氛以寻找突破口再次促成,引导并作促成动作,培训专用,THANKS,培训专用,谢谢观看,/,欢迎下载,BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES.BY FAITH I BY FAITH,培训专用,内容总结,主讲人:。促 单 障 碍。自己给自己制造问题。三.自己给自己制造问题。在解决完客户的问题后，如果突然冒出一句：“您看看还有什么问题。”这会令客户感到惊讶，会认为“是呀，先等等再签单，是不是还有什么问题没有想到”。由此而错失促成的良机，因此当时机成熟时要即刻把握，切莫节外生枝。讲多错多促成时客户的要求是最完美的。忘却必要的肢体语言微笑、眼神、手脚。自卑言语形成自卑行为。缺乏表达缺乏真诚。谢谢观看/欢迎下载。BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES.BY FAITH I BY FAITH,培训专用,
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