国际商务谈判第四章国际商务谈判团队构成

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2013-12-8,#,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,#,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,#,国际商务谈判,主编：刘春生,第四章 国际商务谈判团队构成,【本章知识要点】,人是国际商务谈判的行为主体，商务谈判人员的素质是筹备和筹划谈判谋略的决定性主观因素，它直接影响着商务谈判的进程与成败。商务谈判的团队，是由参加商务谈判的人员所组成的队伍，做好谈判团队的组建与管理，是一场成功谈判的根本保证。,【本章学习目标】,1. 了解商务谈判人员所应具备的根本素质；,2. 了解国际商务谈判的特点和种类；,3. 掌握国际商务谈判的根本程序及各个阶段环节的主要内容；,4. 了解商务谈判的PRAM模式。,第一节 商务谈判人员的根本素质,第一节 商务谈判人员的根本素质,一、商务谈判人员的知识方面素质,一商务谈判人员的知识素质构成,二商务谈判人员的知识素质培养,第一节 商务谈判人员的根本素质,二、商务谈判人员的心理方面素质,一商务谈判人员的心理素质要求,商务谈判人员的心理素质主要包括谈判人员的自信心、自制力、忠于职守、平等互惠、团队意识、事业心、责任感、坚韧不拔的意志、以礼待人的谈判态度、坚强的政治思想素质懂得尊重与坦诚和能够承受压力等多个方面。,二商务谈判人员的心理素质应对,谈判者要以实际工作情况作为出发点，严格依照商务谈判进行的客观规律进行谈判，要善于调解自我，缓解并释放压力，只有做到这些才能在商务谈判中有效维护国家和企业的利益，争取商务谈判的最大成功。谈判人员的不卑不亢、有理有节是国际商务谈判最正确的谈判态度，是把谈判引向成功的保障。,第一节 商务谈判人员的根本素质,三、商务谈判人员的谈判技能素质,首先，一个谈判人员一定要具备谈判全局的运筹和方案能力，懂得把握谈判进程，当谈判处于不同时间不同阶段，即在什么条件下，谈判可以从筹备阶段进入到谈判双方的接触阶段直至实质阶段，并最终到达协议阶段都在谈判人员的掌控中。,其次，谈判人员要明白商务谈判本身就是依靠交谈和判定来消除双方分歧，达成彼此立场一致的过程，所以谈判人员的语言和肢体驾驭能力就成为谈判人员的谈判技能表现的方式之一。,再次，谈判人员把握谈判进程，把握谈判语言技巧均离不开对谈判对手的认识，而这种以对方为根本的了解与认识不但可以从对手的背景调查中得悉，就是在面对面的谈判交流过程中也可以透过谈判对手表现出来的丰富信息中得到。,最后，谈判人员的谈判技能素质还包括要有创造力和灵活应变能力，这两方面作为谈判技能素质不可缺少的组成。,第一节 商务谈判人员的根本素质,四、商务谈判人员的礼仪素质,【资料链接】,日本一家汽车公司要和美国客商进行的一场关于汽车零件生产线的商务谈判中，双方在友好的谈判气氛中就谈判结果达成一致，相约在几天后举行签字仪式。谈判结束后，美国客商带着日本谈判代表参观汽车零件的生产车间，双方正在工厂内进行交流时，一个谈判团的工作人员突然离开几步，在离参观人员不远的地方向墙角吐了一口痰并用鞋底擦了下，这一细节被日本谈判代表看在眼里，毅然决定停止签约。在日本代表写给美国客商的信中这样说，“恕我直言，一个谈判人员的卫生习惯能够直接反映出一个工厂的管理素质。我们合作后要生产的是用来保护客户生命平安的汽车零件，人命关天，请原谅我方决定。一项马上成功的谈判因为一个不合格的卫生习惯而中止了。,第一节 商务谈判人员的根本素质,五、商务谈判人员的身体素质,商务谈判作为一项系统工程，涉及面广、占用时间长、牵涉面众多、面对压力大、谈判节奏紧张。所以谈判人员在经历这一系统过程时要消耗大量的体力、脑力和精力，这就要求谈判人员必须具备良好的身体素质才能应对。,第二节 商务谈判人员构成,第二节 商务谈判人员构成,一、商务谈判人员构成原那么,一依照商务谈判的对手确定人员构成规模,依照商务谈判的对手确定人员构成要遵循如下原那么：,1商务谈判人员构成人数要合理,2商务谈判人员必须分工明确,3商务谈判人员可以轮换,第二节 商务谈判人员构成,二赋予谈判人员法人或法人代表资格,三谈判人员职能要按层次有序进行,四组成谈判团队要以节约本钱为首要,第二节 商务谈判人员构成,二、商务谈判队伍的人员构成,一商务谈判台前人员,商务谈判台前人员指直接、正面参与谈判、和谈判对手谈判的人员。一般来说，在谈判队伍的台前人员主要有主谈人、谈判组长、商务人员、技术人员、法律人员、翻译人员和记录人员。,第二节 商务谈判人员构成,二商务谈判台后人员,商务谈判队伍中的台后人员指负责某次谈判业务的企业或部门的领导和谈判队伍中不直接参与谈判，但必须为谈判人员准备资料或提供效劳的二线人员：,1领导,2二线人员,【资料链接】,某单位使用竞标方式采购LED显示屏，按照事先的商定，谈判团队由三人组成，谈判时采购人代表始终保持疑虑态度，而其他两名专家主要在技术和商务方面进行提问。谈判进行过程中，个人默契有加，配合得十分成功。,供给商方面对采购人的质疑态度感到紧迫，这直接影响了他们尽可能地对技术方案和售后效劳方面作出承诺。在进行第二轮谈判时，参与竞标活动的家供给商不仅分别在技术和效劳方面给予了让采购商满意的方案，同时也几乎把报价降低到第一轮时的。最后，报价最低的供给商成为成交供给商。,第三节 商务谈判人员的管理,第三节 商务谈判人员的管理,一、商务谈判人员管理的根本要求,一一致性,二保密性,三纪律性,四责任性,第三节 商务谈判人员的管理,二、商务谈判人员的获取,一商务谈判人员获取含义,商务谈判人员选拔指商务谈判方为了商务谈判进行的需要，按照商务谈判所需的人员规划和谈判人员的构成要求，寻找并吸引有能力、有兴趣进行商务谈判的人员的过程。,第三节 商务谈判人员的管理,二商务谈判人员的获取渠道,1建立商务谈判人员储藏,2内部选拔人员,3从社会上招聘,第三节 商务谈判人员的管理,三商务谈判人员的培养,商务谈判人员的培养指对商务谈判人员进行教育及培训的过程。被选拔的商务谈判人员通常都需经过培养和训练，才能成为专业的商务谈判人员。,具体的商务谈判人员培养要求包含如下：得到专业知识的浸润、训练根底谈判技巧并加以应用、思维敏捷、反响能力强、掌握科学的谈判方法、具备较强的获取知识能力、探索精神、有高度的责任感和优秀的职业素质。,第三节 商务谈判人员的管理,四商务谈判人员的分工,商务谈判人员的分工指参加谈判的人员关于工作性质和专业的分工。谈判分工既要求每个参与谈判的工作人员以自身的专业性和权威性在谈判中占有一定地位，又起到约束的作用；明确分工是发挥每个谈判人员的长处，尊重参与者的专长，具体包含如下：,1.技术人员,2.管理人员,3.工程设计人员,4商务人员,5法律人员,6金融人员,7仓储运输人员,8翻译,第三节 商务谈判人员的管理,五商务谈判人员的协作,1商务谈判中出现多个主持人的协作,2商务谈判中出现技术附件谈判的协作,3商务谈判中出现合同条款谈判的协作,4商务谈判中出现交易价格谈判的协作,5商务谈判中出现主谈人能力差的协作,第三节 商务谈判人员的管理,六商务谈判人员的素质要求,1在思想品德方面，必须遵纪守法，廉洁奉公，忠于国家、组织和职守。,2在作风上，有强烈的事业心以及进取精神，并具有高度责任感。既要 坚持原那么，又要有必要的灵活性以及弹性，具有创新精神。,3在业务能力上，具有良好的专业知识，特别是熟悉本次谈判所涉及的有关专业方面的内容，接受一定谈判技巧训练，或者有过一定的谈判技巧经验。,4对待事物能分清主次，抓住重点，逻辑思维和判断能力较强，思路开阔敏捷，决策果断。,5善于倾听对方意见并且把握对方意图。,6有丰富的、多方面的学识，并有较高的中文水平和一定的外文根底， 有较强的语言表达能力，能够准确的表达自己的意图。,7言行幽默幽默、体魄健康。,第三节 商务谈判人员的管理,七商务谈判人员的配合,谈判成员在明确自己的职责、进入自己的角色的同时，还必须按照谈判目标和具体的方案与他人彼此照应，相互协调配合，真实演好谈判这一出集体戏。所谓配合就是指谈判中成员之间的语言以及动作相互协调相互照应。分工与配合是一个事物的两个方面：没有分工就没有良好的配合，没有有机地配合，分工就失去了目的性和存在的根底。,第三节 商务谈判人员的管理,八商务谈判人员的职责,当挑选出适宜的人员组成谈判班子之后，就必须在成员之间做出适当的分工，也就是根据谈判内容以及各人专长做出适当的分工，明确各自的职责。,谈判人员的分工包括三个层次：,第一层次的人员是谈判小组领导人或者首席代表，即主谈人。,第二层谈判人员是懂行的专家以及专业人员。,第三层谈判人员是谈判工作所必须的工作人员，例如速记员或者打字员。,【思考题】,1什么是需要？马斯洛的需要层次论将人的需要分成那几个层次？,2什么是谈判动机？激发动机的原那么有哪些？,3什么是个性心理特征？它都包括哪些内容？,4什么是气质？气质类型有哪些？每种气质类型各自具有哪些特点？,5什么是性格？影响性格形成的因素有哪些？,6什么是能力？作为谈判人员应当具有哪些能力？,7什么是首因效应、晕轮效应和先入为主？,【案例分析】,甲方：澳大利亚A公司和德国B公司,乙方：中国C公司,澳大利亚A公司与德国B公司携手，与中国C公司进行关于在中国合作投资滑石矿事宜的商务谈判。英澳大利亚A公司、德国B公司与中国C公司的代表将于2021年9月15日开始为期一周的就双方在中国合作投资滑石矿事宜展开商务谈判。中方C公司想欲控制出口货源，但又不能为此项合作投入大量现金，所以中国C公司想以人力与无形资产进行投入。而澳大利亚A公司与德国B公司未能够就中国C公司以人力和无形资产投入达成一致，双方代表和专家将继续进行谈判，以期形成新的结论。,A,公司和,B,公司派出代表来到中国想参观考察矿山，我国,C,公司积极派人配合并随同前往，整个日程安排周到，准备有效，,C,公司在极为有限的考察时间里充分满足了,A,公司和,B,公司的访问要求，双方沟通相当融洽。双方在此次商务谈判的预备会和小结会上就双方合作投资方式进行了讨论。,A公司：我公司是全球著名的生产滑石产品的专业公司，产品在国际市场占有相当份额，尤其在精细滑石产品方面o,B公司：A公司在中国投资过但合作不是很愉快，目前的纠纷正在解决中，但A公司坚持认为中国滑石资源非常丰富，市场潜力巨大，所以他们相重新寻找一个适宜的合作伙伴进行滑石矿的投资合作。,C公司：贵公司算找对了人了。谢谢贵方这么着重我公司，贵方欲与我公司怎么合作呢?,A公司：我公司方案是在中国寻找一家信誉好、能力强的大公司一起投资滑石矿。,C公司：我公司确实是出口滑石的专业公司，但想投资那么要经集团总部审批，而依照我集团的近期开展规划，滑石矿不属于我集团的投资重点。,B公司：贵公司的情况我们理解，不过A公司有诚意在中国投资，但因为上次投资失败，所以这次变得更谨慎。,C公司：确实我国投资环境开展不均衡，有的地区兴旺，有的地区不兴旺，尤其是采矿投资，与地质条件关系很大。有的矿床跨越不同的村镇时还可能产生所有权归属问题。过去我公司也遇到类似问题，贵方作为外国投资者在中国投资滑石矿需要解决诸如地质探测、矿山合伙人选择、国家政策、人文、法律和市场等方面问题，这些均会影响到投资本钱和最终结果。,A公司：贵方所言正是我方担忧的，我们希望像贵公司这样外乡公司可以解决这些问题。,C公司：我公司是国际化公司，一向根据际标准投资合作，虽然我们是中方，但我们认为中国企业按国际惯例和外国投资者合作是我国企业和经济开展的关键条件。,B公司：假设贵方参与合作，这一切是有意义的。,C公司：刚刚我方已说明了贵方到我国投资的问题所在，我们作为中国公司愿意提供帮助。不过，我方将不做现金投入，而以我方商誉和协助解决上述问题的义务作为投入。,A公司：贵方这种投入也是有意义的。,C公司：假设贵方认为我们的投入有价值，我方建议贵方可以将其罗列出来并合理作价。当贵方与中方矿山谈判合资时，我方可与贵方作为方谈判。我方在合资企业的股份将从贵方所占份额中划出。,B公司：贵方的建议我们会充分考虑。,C公司：假设贵方同意我方提出的合作方式，那么烦请贵方提供协议方案以确定双方合作关系，便于以后开展工作。,三周后，A、B公司代表致电C公司，同意C公司以其商誉和效劳入股。C公司为保出口货源和不出现金人股的方案谈判成功。,