USS方案式销售方法培训

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,USS方案式销售方法培训,目录,第一单元：USS简介,意义与目的,体系结构,核心内容,工具应用,知识积累,学习目标,明确USS的目的与意义,了解USS的设计原则、指导思想和结构,掌握一个流程、五大步骤和三种应用,掌握USS应用的各种工具,了解知识积累方向,目标：,意义与目的,现象：,“分公司经常有这样现象，年初很多新面孔，到年底还是那几张老脸,!”,讨论：分析这个现象在能力提升方面的问题？,意义与目的,漏斗数据,从这张漏斗图中，你发现什么现象？并分析原因？,意义与目的,现象：,成交客户主要来自于5万以下；,大单成交率低；,大单做小现象严重；,原因：,销售能力提升体系没有建立，销售人员成长出现“大师兄瓶颈”,；,产品销售模式占主导地位，将大单做小的原因,销售工具和技巧缺乏，是成交效率不高的原因,知识不能共享，能力提升缓慢是小单做不大的原因,意义与目的,意义：,构建能力体系的重要基石,销售人员统一销售方法的指南,用友销售文化的传播载体之一,目的：,新员工能快速进入角色并健康发展,老员工不断提升自己的水平，不受“大师兄”的限制,提高成交率和成交速度（数量）,提高平均单产（质量）,意义与目的,量化的目标一：,方法,量化的目标二：,新员工的上手期由以前的6个月缩短到3个月,新员工的产出期由以前的1年缩短到6个月,意义与目的,小结：,现状分析,意义、目的,各位是USS第一批传播者，任重道远！,目录,第一单元：USS简介,意义与目的,体系结构,核心内容,工具应用,知识积累,体系结构,用友产品线长，我们的重点应该放在什么地方？,是否有大小项目之分？区分的依据是什么？,产品销售和方案销售的区别？为什么？,采用一个还是几种销售模式？为什么？,怎么去统筹签单效率和效益的问题？,怎样才算是一个完整的体系,？,什么才算是一个好的流程？,怎么样才算可操作性强？,。,困惑：,复杂问题的答案往往能在简单的原理和概念中找到,体系结构,什么是销售？,我们在销售什么？,销售的分类？,销售模式的类型？,销售基本概念：,同时，我们研究了国内外关于方案销售的很多资料，,MSS,、,TAS,、Strategical Selling、,KDSS,、,PSS,、,SPIN,以及国内许多相关资料,体系结构,USS定位：,方案式销售,产品式销售,交易型,咨询型,战略型,无形、价值空间小,有形、价值空间小,无形、价值空间大,有形、价值空间大,无形、共创价值,有形、共创价值,体系结构,“价值”贯穿销售始终,用价值激发兴趣、用价值销售、用价值结单，总结价值再利用,销售活动的核心是“能力论证”,无形，结果不可视；,优秀的销售表现来自于“知识和技能整合”,知识通过技巧才能转化成“生产力”,销售结果是客户、我们和竞争对手“博弈”的均衡,客户的采购行为、我们的销售行为以及竞争对手的行为互动,USS理念,理念中包含了USS中所有重要的信息，智慧的最高结晶,体系结构,体系化：,从理念、流程、步骤（方法、技巧、工具、知识）,组件化：,“关键活动”是最小的单位，以它作为组件,统一性：,针对不同的方案采用统一的销售理念、流程和步骤,易操作：,表现形式简洁，流程可视化程度高，便于学习和掌握,对于80%的销售人员而言，成功来自于“按部就班”,设计原则：,体系结构,基础篇：介绍了销售基本概念和基本技巧,专业篇：一个整体流程、五大核心步骤、三种应用模式,知识篇：在整个销售过程中需要用到的知识积累,工具篇：,销售过程中需要的销售工具,销售方法指南,销售手册、销售工具包,体系结构,困惑,基本概念,支撑理念,设计原则,小结：,方法体系是职业化塑造的第一步,目录,第一单元：USS简介,意义与目的,体系结构,核心内容,工具应用,知识积累,核心内容,一个整体流程,五大核心步骤,三种应用模式,USS核心内容：,专业篇讲解的重点内容,核心内容,开发商机,引导需求,建立标准,呈现价值,实现销售,憧憬？,接受？,认可？,是,否,是,否,翻盘,否,参考案例,是,USS整体流程（图2-1）,一个整体流程：,价值贯穿、能力论证、技能整合、博弈均衡,核心内容,五大核心步骤：,挖掘潜在商机,商机初步评估,开发商机,（潜在阶段）,引导需求,（意向阶段）,建立标准,（方案阶段）,呈现价值,（谈判阶段）,实现销售,（成交阶段）,准备拜访,拜访验证评估,探索引导需求,建立购买憧憬,确认需求范围,建立选型标准,提供解决方案,方案呈现,商务谈判,签约,收首期款,转交服务归档,协助实施启动,核心步骤,关键活动,核心步骤：,以结果为导向的阶段关键任务的动作描述,关键活动：,达成关键任务的具体活动，即组件,核心内容,拜访准备（关键活动之一）,活动目的：,1、做到有的放矢；,2、提高拜访成效,行动步骤：,1、电话预约,2、准备达到目的的问题,3、检查销售工具,检验标准：,1、客户接受拜访,2、目的清晰，问题逻辑严密且富有弹性,3、拜访自查表各项准备完成,关键技巧：,电话技巧,电话预约,1,S,准备问题,2,S,检查销售工具,3,S,G-HS002B,拜访自查表,拜访准备子步骤,范例：,核心内容,三种应用模式：,战略模式,目 的：,大单做大,销售特点：,价值空间不可估量,解决方案：,需求复杂个性化方案,销售方式：,团队对团队,竞争特点：,能力证明,客户关心：,知识和能力转移,制胜关键：,信任、共同发展,顾问模式,目 的：,小单做大,销售特点：,价值空间较大,解决方案：,一体化、业务软件包,销售方式：,1.X对多,竞争特点：,创造附加价值,客户关心：,产品外延价值,制胜关键：,价值增值、团队效率,快刀模式,目 的：,小单做快,销售特点：,价值空间小,解决方案：,标准财务、财务包,销售方式：,1对1,竞争特点：,利益同质,客户关心：,产品内在价值,制胜关键：,速度、个人能力,区别的核心是客户对价值的不同认可,模式是特点、组织、竞争等因素的一个组合,可以考量的尺度,核心内容,第一次拜访快刀模式,拜访准备,1.1,S,标准开场白,2.1,S,建立决策憧憬,2.3,S,引导锁定需求,2.2,S,跟进信模版,第一封跟进信,3.1,S,总结和安排下次,2.4,S,标准开场白,拜访准备单,拜访前,拜访中,拜访后,目的：,建立良好的个人和公司形象,清楚、完整的了解客户需求,建立项目决策人的购买憧憬,具体活动：,（见右图）,检验标准：,发起人感觉良好，喜欢与你交谈,需求与客户达成共识,发起人愿意引见决策人,决策人希望解决疼痛,范例：,体系结构,一个整体流程,五大核心步骤,三种应用模式,小结：,目录,第一单元：USS简介,意义与目的,体系结构,核心内容,工具应用,知识积累,应用工具,标准模版：,参考案例、跟进信、函件、报价书模版等等；,标准话述：,公司简介、电话预约、标准开场白等等；,应用表单：,商机评估单、拜访检查单、选型评分表等。,工具分类：,定义描述、主要用途、适用场景、应用模版,目录,第一单元：USS简介,意义与目的,体系结构,核心内容,工具应用,知识积累,知识积累,知识内容：,开发商机：,开发方法、接近客户方案等,引导需求：,卖点知识库、疼痛知识库、提问知识库,建立标准：,调研知识库、方案库等,呈现价值：,简报库、谈判知识、异议库,总结,回顾与总结,意义与目的,体系结构,核心内容,工具应用,知识积累,