商务谈判类型、三要素3

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,商务谈判的类型、结构和三要素,商务谈判的类型,商务谈判的结构设计,商务谈判的三要素,类型,举例,参与方,日常,/,管理类谈判,这种谈判涉及单位内部问题和员工之间的工作关系。,商定薪水、合同条款和工作条件。,界定工作角色和职责范围。,要求加班增加产出。,管理人员,下属,同事,工会,法律顾问,商业谈判,公司之间谈判的动机通常是为了赢利。,为满足客户需求而赢得一份合同。,安排交货与服务时间。,就产品质量和价格达成一致意见。,管理人员,厂商,客户,政府,工会,法律顾问,法律谈判,这些谈判通常是正式的并具有法律约束力。对先例的争辩与讨论主要问题一样重要。,遵守地方与国家的既定法规。,与主管部门沟通（如反托拉斯机构）。,地方政府,国家政府,主管部门,管理人员,商务谈判的,类型,商业谈判,商业谈判,商品购销谈判,代理谈判,投资谈判,合资经营谈判,技术贸易谈判,租赁谈判,商务谈判的结构设计,谈判的阶段性结构,摸底阶段、报价阶段、讨价还价阶段、成交阶段、认可阶段,谈判的交锋式结构,以我为准的谈判方式；各说各的谈判方式,谈判人员的精力结构,开始阶段精力充沛。,中间阶段波动式下降。,最后时刻精力再度复苏,谈判的横向与纵向结构,横向洽谈的步骤,（,1,）把要磋商的条款统统列出来。（,2,）粗略地磋商每项条款的各个方面。（,3,）详细磋商每项条款的各个方面。,纵向洽谈的步骤,（,1,）从某一条款开始，明确条款的范围，并深入讨论这个条款；（,2,）开始第二个条款，并深入磋商得出一致意见（,3,）接着第二个条款，直至所有条款都依次磋商完毕。,商务谈判的三要素,当事人,-,谈判的关系人,分歧点,-,协商的标的,接受点,-,协商达成的决议,当事人,即谈判的关系人，指代表各方利益谈判的人员。,双方或多方，当事人至少由两个,“,角色,”,承担,重大商务谈判，当事人通常以小组的形式参加（一般为,3-5,人）,一般的、常规谈判，由一两位有经验的人参加,可能是接受委托者或是谈判利益的承担者,任何一方都是自愿参加，有,“,不愿谈判,”,和,“,不可谈判,”,的选择权。,分歧点,即,当事人之间为,“,需求,”,或,“,利害得失,”,协商的标的。是商务谈判的核心，也是商务谈判行为产生的绝对必要条件。,分歧所引起的谈判，总是在一定范围内进行。,人们对待分歧的方法：回避、对抗、妥协、谈判、行政决定、诉诸法律,其中能构成平等角色之间相互作用的方法：,对抗、妥协、谈判；,标的，一般指目标、结果、协商的方向等。,商务谈判的本质属性是,“,责、权、利,”,。,参加谈判的双方都是为了争取各自的某种经济利益,。,接受点,即,当事人都谋求的，能为各方接受的条件。,协商 达成一致意见 协议,谈判近似活动示意图,谈判近似活动示意图,1,当事人,2,分歧点,3,接受点,谈判的范畴,对抗,行为范畴,妥协,行为范畴,临界点,临界点,经典故事与商务谈判,有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。,1,、请你用商务谈判的方法理论分析以上两个孩子谈判的结果？,如果有一个孩子想要整个橙子，即既想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱，准备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。,2,、,请你用商务谈判的原则、方法理论分析他们是如何达成交易的。,