理货员作业流程课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,理货员作业流程,方便群营业本部訓練組,1,课程目标,于本课程结束时，学员应能：,了解理货员日常作业流程、每日工作要项及作业标准，并能依规范作业，充分发挥生产力。,2,课程目标,于本课程结束时，学员应能：,了解理货员日常作业流程、每日工作要项及作业标准，并能依规范作业，充分发挥生产力。,3,课程全貌,理货员作业流程,2、理货员作业流程,1、理货员工作职责,3、案例,4,课程大纲,一、理货员工作职责,二、理货员作业流程,2.1 作业步骤,2.2 店内作业要点,三、案例分享,5,课程时间表,（,2小时）,6,理货的定义,理货,是指在商店内进行的一切鼓励和刺激,即兴购买行为的活动，如产品的陈列、价格牌,以及专门设计的促销活动等。,按照国际惯例，理货作业由卖场人员完成；,由于国内竞争激烈，通常理货作业大部分由供,应商指派人员理货员和导购员完成。,7,理货员定义,1、,理货员,是指,供应商为了在现代通路做好陈列和促销,推广公司品牌，营业所招募的各个门店服务人员,2、一般以女性居多,3、一般分,驻,店理货员和巡店理货员,8,理货员的分类,驻店理货员,巡店理货员,依据卖场规模及品牌单店销售量结合竞争,分析,固定在一个卖场单点执行理货工作,.,依据卖场规模及品牌单店销售量结合竞争,分析,每日在多个（2个以上）卖场单点执,行理货工作.,9,一、理货员工作职责,准确及时填写规定,报表,定期盘点,库存,/先进先出/残损整理,门店,排面维护,及产品清洁,根据,陈列原则,完成产品货架陈列,促销活动,陈列支援及导购配合,竞品信息,收集及及时反馈,广宣品,/,价格标识,到位/准确/醒目,协助业代,下单,/促销备货/排面抢占,10,二、理货员作业流程,2.1 理货作业步骤2.2 店内作业要点,11,二.1 作业步骤巡店理货员,道谢与评估,行政作业,广宣使用,协助取得订单,检查库存,产品陈列,寒暄与问候,访前的计划与准备,12,二.1 作业步骤驻店理货员,行政作业,协助取得订单,市场信息收集,（库存盘点）,产品陈列,提货,货架查看及整理,13,二.2 店内作业要点,陈列,报表作业,库存,广宣使用,资讯收集,14,这是我们的卖场,做为理货员的你想到了什么？,二.2.1 陈列,15,二.2.1 陈列,这里同样是我们的卖场您想到了什么？,16,店内要素的层次管理,分销,位置,陈列,价格,库存,广宣,促销,对 消 费 者 购 买 影 响 程 度,店 内 管 理 要 素 的 重 要 性,店内管理要素:供应商业务人员可以影响的、在零售终端中对消费者购买行为发生影响的相关内容。,货架陈列：品牌集中,18,货架陈列：品牌品项口味集中,19,陈列的重要性,计划性购买,冲动性购买,入店后才决定,购物备忘单使用率,20,陈列的意义,好的陈列，可以,：,吸引消费者,使产品容易区分辨认,提高货架资源回报,避免脱销断档,减少补货成本,店内陈列水准的,提高，是推动销,售成长的最有效,手段。它是无形,的推销员,21,卖相好,价格对,位置好,广宣美,2.,3.,4.,5.,6.,7个要点,二.2.1 陈列的要点,品项齐,集中化,7.,1.,排面大,22,1、货架标准陈列定义,指根据消费者购买决策树、品类及品牌的门店贡献率和市场趋势，结合货品在店内的销售比例，确定货品在货架上的陈列位置和陈列面，从而优化空间分配，使有限的货架空间创造出最好的销售效益,2、货架标准陈列目的和任务,陈列的目的=让顾客购买得到,陈列的任务=让顾客容易看/容易选/容易买,理货员的日常管理-,货架标准陈列,23,货架陈列分类：,三、货架陈列原则,正常货架陈列,特殊陈列,经销通路,现代通路,端架,堆箱,包柱,标价,所有陈列之商品应有清楚正确的标价,吸引消费者注意力,吸引消费者,“,尝试,”,购买,吸引消费者,“,转移,”,品牌,消除消费者疑虑,库存的层别管理,二.2.2 库存,库存管理的目的：,防止脱销断档、减少临期品,库存管理要点,库存量的管理,库存层别的管理,1、安全库存,2、促销库存,26,理货员的日常管理-,广宣品使用,1、广宣品张贴意义：,1.1 鼓励,消费者,冲动性购买,1.2,卖场,产生更多的营业额和利润,1.3 推动消费者接受我们的,产品,1.4 将新品、重点品项的利益/诉求,告诉消费者，扩大,产品,的知名度,27,三.2.3 广宣品,海报,货架插卡,串旗,摇摇牌,爆炸卡,KT板,围幔,28,放置品种:新品.重点品项的广宣品,放置位置:对应品项或口味的正下方,三.2.3 广宣品使用原则,放置数量:美观.有气势.不滥用(在不影响价格牌的前提下),使用的原则,29,二.2.4,市场资讯收集,市场资讯收集,竟品新品上架资讯收集,竟品促销资讯收集,卖场资讯收集,卖场资讯,产品资讯,促销方式,卖场资讯,产品资讯,促销方式,货架资讯,盘店资讯,促销资讯,30,理货员的日常管理-,市场资讯收集,1、竟品新品上架收集：,1.1 卖场资讯：上架卖场、时间、陈列方式、,是否统仓配送；是否购买特殊陈列,1.2 产品资讯：单品名称/克重/口味/价格；,1.3 促销方式：免品/换购/买赠/捆绑/降价,31,理货员的日常管理-,市场资讯收集,2、竟品促销资讯收集：,2.1 卖场资讯：促销地点/时间/是否购买,正常货架/端架/地堆;费用,2.2 产品资讯：单品名称/克重/口味/价格,2.3 促销方式：免品/换购/买赠/捆绑/降价,32,理货员的日常管理-,市场资讯收集,3、卖场资讯收集：,3.1 货架资讯：货架调整的时间；位置；,大小；货架陈列和特殊陈列方式,3.2 盘点资讯：门店盘点时间、方式、,是否需要人员支持,3.3 促销资讯：卖场海报、DM、免费,品尝、换购、买赠、捆绑、降价,33,二.2.5 报表作业,1.较具专业的客户管理档案,2.成为提升销量之工具,报表种类,报表填写目的,1.CRC卡:产品目录简介,产品地图,零售店,档案录,销售记录卡,2.销售日报表,34,35,36,37,1、整理货架时,例：新进理货去卖场整理货架时，如何与卖场沟通,你好：我是康师傅的理货，现在这家店由我来负责理货，,想问问您这边有什么要求吗？这边是什么时间打扫卫生，,每天几点到货，我好把我的路顺调整一下，现在您这家店,是类店，公司要求我们一周三次拜访，每次两个小时，,您看行吗？那好我现在开始理货了，如果有什么事你及时,叫我一声就行,三、案例操作,38,订货时,例,：当理货完成时，如何与卖场人员沟通订货,您好，我刚把货理完了，现在我看有几个品项没有货,了，这是我写的订货单，您先看看这么订行吗，如果可,以，我先在这等会，麻烦您把订单传真回公司，我再给,业务发个信息，及时给您到货，以免影响您这的销售，,明天到货时我再过来理货,例,：我们是电子订单，不用你订？我们如何回答,哦，知道了，那这样吧，您看这几个是有特价的，电脑,也不是很准，咱们只把几个特价的订了，其他的看明天,到货吧，明天我再过来上货,39,调货时,例：,一般的卖场都有小的库房，有些门店不是随便就能把货调,回卖场，我们理货如何与库管协调调货,您好：我是康师傅的理货员，过来帮着上货，我如何提,货？有没有要我帮忙带的货到卖场的，直接拉一车过,去，就行了。有事您说话，我先去上货了,40,遇到竞品时,例,：每天我们去卖场时都会或多或少的遇到竞品的理货人员，,如果他们抢占了我们的排面时我们应该如何应对,我是康师傅的理货，这个排面原本是我的，请你不要打乱,我的工作品质，理货是我的工作职责，公司安排我这家店,的所有的陈列都是由我一个人来管，如果你们与卖场协调,完了才来调的，那请你们让卖场人员过来，我也会通知我,的业务过来协商的，如果你现在调了，会整个影响我的主,管业务对我的看法，我拿这份工资也不好意思，换位思考,你也是一样的，我们都要遵守卖场的游戏规则！,41,新品议入时,例：,当业务总部谈完新品议入后到门店上架的部分仍然要议入,新品，我们理货员如何与门店沟通？,您好，现在公司又有新品上市了，别的地方现在刚上完，,卖得可好了，现在中央台还打了广告，北京的有线台也在,做广告呢，你看咱们也进两箱吧！,例：,全是你家的货了，你看陈列还有哪家的，没地方上了，要,上就替换旧品,是啊，我也觉得很多，但是您看，我们每次上的新品哪个,卖的不好啊，而且上新品还有活动呢，我让业务多排些赠,品给店里，还提升销量呢，！,42,促销备货时,例：,当促销第二天开档时，如何和卖场沟通订货陈列？,您好：后天就有新档期了，您看我帮您统计的这几个海,报产品的备货数量，红牛卖的不错，我加了箱，您看,看这样可以吗？等明天到货后，我在晚上过来，帮您把,堆箱换了，在做一下布置，您看可以吗？,您好：我们家新档期马上开始了，业务让我来做陈列，,您看着订点货吧，明天我再来！,43,课程的结束是行动的开始,敬请指正！,44,我们决不怀疑市场容量,45,在每一次销售拜访中执行基本拜访步骤,是职业化,的KA销售人员的标志之一.,这些职业化的工作程序,将使KA销售人员的销售工作,更具,计划性,针对性,和,逻辑性,同时也为更好地,达到,销售目标,奠定了坚实的基础.,Im not afraid!,总结,46,