优势谈判之开局篇课件

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2017/3/30,#,优势谈判,之,开局篇,2017,年元月,罗杰,道森，美国前总统顾问，内阁高参、地产公司总裁，美国,POWER,谈判协会创始人兼首席谈判顾问，国际首席商业谈判大师、畅销书作家和知名演说家，世界上仅有的,28,名获颁,CSP&CPAE,（美国国家演讲人协会与演讲名人堂）认证的专业人员之一。,引言,谈判无处不在，谈判就在你身边。,幸福需要谈判，商业互动需要谈判，与人合作需要谈判，团队领导需要谈判，国与国之间需要谈判，夫妻关系需要谈判，亲子教育需要谈判。,全世界赚钱最快的就是谈判。,什么是优势谈判？,双赢,一、开出高于预期的条件,优势谈判之开局篇,让你有谈判的空间,可以避免双方的谈判陷入僵局,大大提高你的产品在对方心目中的价值,避免对方很爽快的接受了你的条件带来的损失,这是唯一让对方在谈判结束时产生胜利感的方式,Why?,开出高于预期的条件应注意：,一定让对方感觉到你的条件是可以商量的,你对对方了解的越少，你就应该把条件抬得越高,优势谈判之开局篇,如何开出条件？,2024/11/19,每天积累一点点,7,你开出的条件与对方开出的条,件应该是就成交条件等距的,对方条件：,300,成交条件：,275,我的条件：,250,等距,等距,一定要让对方先说出条件,你才好计算“等距”的差值,你让步的频率和幅度要适当地变化,不要让对方猜测出你的低价条件,优势谈判之开局篇,二、永远不要接受第一次报价,2024/11/19,每天积累一点点,8,案例：,比如说你打算买一部二手车，大街上有人手头有辆二手车想要出手，开价,8,万元。车子也很好，你简直迫不及待地想要直奔过去，抢在所有人之前买走这辆车。你可能在想，或许自己不应该这么爽快地接受对方的开价，所以你决定报价,6,万元，先看看对方的反应。你检查了车况，稍微试驾了一下，然后告诉车主：“这和我想买的车有些不一样，不过如果你能接受,6,万元的价格，我会考虑买下来。”这样然后你开始等，等着对方勃然大怒。可事实上，对方只是平静地说了句“那就成交吧”。,然后你的反应是。？,优势谈判之开局篇,如果你接受了对方第一次报价，对方会产生两种反应：,接受报价,我本来可以做得更好,一定是哪里出了问题,并不会,立即换来成交,会陷入无止境的讨价还价中,三、学会感到意外,2024/11/19,每天积累一点点,10,初次的报价一般是试探性，以观察对方的反应,对方报价,我感到意外,没有感到意外,对方得寸进尺,讨价还价的阶段,大多数人还是相信视觉传递的信息，所以尽量表达吃惊,优势谈判之开局篇,1,、对方提出报价之后，一定要作出一副感到意外的样子。记住，他们并没有指望你会接受他们的第一次报价；但如果你并没有感到意外，对方就会觉得你完全有可能接受他们的条件，然后继续、肆无忌惮地增加条件；,2,、在你表示有些意外之后，对方通常会作出一些让步。如果你不表示意外，对方通常就会变得更加强硬；,3,、你面对的所有谈判对象中，至少有,70%,只相信自己的眼睛（所以要学会感到意外，以此来影响对方，使其降低要求），如果对方更加相信听到的东西（比较相信自己的耳朵）或者感觉到的（比较相信自己的感觉，类似第六感之类的）等等这些非眼见之实，那你就得用其他方式去影响；,4,、即使不是在与对方面对面地谈判，你仍然可以让他感觉到你的震惊，比如说在电话中表示惊讶往往也会收到同样的效果（总之一个原则，打死不变，就是务必千方百计地表现出你的意外）。,四、避免对抗性谈判,2024/11/19,每天积累一点点,12,记住：太阳比风更能使人们脱掉外套,即使不同意对方，也不要立刻反驳,感知,感受,发现,我完全理解,你的看法,很多人与你,有同样的感受,仔细研究之后,我发现,优势谈判之开局篇,五、不情愿的卖家和买家,2024/11/19,每天积累一点点,13,运用不情愿的时候要首先弄清楚对方的买卖欲望,对方条件：,300,成交条件：,275,我的条件：,250,情愿买,/,卖家,不情愿：？,对方也许会为这个角色差距买单,优势谈判之开局篇,在推销产品时一定要显得不太情愿；,小心那些不情愿的买家；,“不情愿”可以在谈判开始前把谈判空间压到最小。,优势谈判之开局篇,六、钳子策略,2024/11/19,每天积累一点点,15,记住：节省的金额比百分比重要，节约不分多少,向对方发出挑战的指令，然后保持沉默,1.,你一定可以给我一个更好的价格？,2.,保持沉默,应对：反问对方,1.,你希望我给出一个怎样的价格呢？,2.,保持沉默,优势谈判之开局篇,世界上只有两种人：,会谈判的人和不会谈判的人；,世界上也只有两种人：,说服别人的人和被别人说服的人。,假如没有谈判，世界将会怎样？,假如不会谈判，你将会是怎样？,谈判靠胆识，靠智慧，靠规则。,谈判是共生，是共融，是共赢。,赢在谈判，赢在中国，赢在世界。,