销售技巧终结版

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2012-12-1,#,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2012-12-1,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2012-12-1,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2012-12-1,#,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2012-12-1,#,这世上最重要的人是谁？,现在在我眼前的人,这世上最重要的时间是什么？,此时此刻,这世上最重要的事是什么？,现在我要做的事,销售技巧,皮鞋事业部,一,开篇：销售的内在博弈,重新认识销售,我需要你,好幸福啊,一,开篇：销售的内在博弈,成为一流销售,80%,20%,一,开篇：销售的内在博弈,成为一流销售,全 心 全 意,明 确 目 标,承 担 责 任,专 家 顾 问,细 节 出 色,不 断 学 习,付 诸 实 践,The Investigation Of Harvard,清晰,的长期,目标 社会,各界顶尖成功人士,清晰的短期目标 不可或缺的专业人士,目 标 模 糊,没有什么特别的成绩,没 有 目 标,生活在社会最底层,3%,10%,60%,27%,2024/11/19,每年,每月,每周,每天,挑战,挑战,挑战,实践才是硬道理！,二,销售前奏：自我武装，完美销售,专业的产品知识,品牌定位,制鞋工艺,材质特点,产品保养,基本售后,二,销售前奏：自我武装，完美销售,专业的卖场知识,周边环境,卖场布局,货品概况,销售前奏：自我武装，完美销售,专业的服务知识,二,服务心态,服务礼仪,三,销售过程：迎宾,基本礼仪,销售过程：迎宾,观察顾客,顾客分类：,按穿着风格分,按性格类型分,三,情 感 型,随 和 型,分 析 型,主 观 型,销售过程：顾客选货品时,基本礼仪,三,销售过程：顾客选货品时,接近顾客的技巧,接近顾客的最佳时机,接近顾客的方法,三,当顾客看着某件商品,当顾客突然停下脚步,当顾客仔细打量某件商品,当顾客找标签和价格,当顾客拿着商品四处张望,当顾客主动提问,提问接近法,介绍接近法,赞美接近法,示范接近法,销售过程：顾客选货品时,产品介绍的技巧,按照销售的不同阶段,按照货品的不同风格,按照顾客的不同类型,三,销售前期,吸引顾客试穿,销售中期,促使顾客买单,销售后期,让顾客放心购买,销售过程：顾客试穿时,基本礼仪,三,销售过程：顾客试穿时,引导试穿的技巧,引导试穿的方法,引导试穿的注意点,三,注 意,引导顾客到试鞋处,主动为顾客做好试鞋前准备,为顾客整理好,适当赞美,尊 重,销售过程：顾客选货品时,基本搭配常识,款式搭配,颜色搭配,与西服搭配,三,销售过程：顾客选货品时,赞美的技巧,赞美的原则,赞美男士的词语,三,仪表堂堂、穿着大方、风度翩翩、气质儒雅、阳光帅气、体格健壮、肤色健康等,稳重成熟、谈吐不俗、有责任感、细心体贴、博才多学、心胸开阔、才华横溢、见多识广等,才能、事业、地位、风度、学识、职业、金钱、爱好、家庭等,发自内心,具体化,要适度,有新意,外 在,赞美之词,内 在,赞美之词,发型、肤色、五官、体格、身材衣服、配饰等,销售过程：顾客选货品时,连带销售技巧,连带销售的基础,常用连带方法,三,了解自己的商品,正确分析顾客,真诚、专业,搭配销售,畅销款式,促销推广式,关 爱 式,亲情推广式,销售过程：顾客买单时,基本礼仪,三,销售过程：顾客买单时,促单技巧,三,促单技巧,顾客在二选一时,顾客在犹豫是否购买时,利用“价值唯一性”,快刀斩乱麻,销售过程：送宾,基本礼仪,三,销售过程：送宾,送宾的意义,三,销售过程：送宾,送宾用语,三,说些什么呢,？,四,销售场景分析,“报喜鸟是做西服的，怎么也做皮鞋了，之前没有听说过啊，,质量能行吗？“,“,XX,牌子的鞋和你家的差不多，但价格便宜多了！”,“你家怎么不打折呢？比你家好的品牌都在打折。”,产品出现非质量问题，顾客要求退货！,顾客不配合,VIP,的信息登记！,错误应对：,错误应对一：是吗？我们店开了好几年了。,错误应对二：是吗？我们在这个行业很有名。,错误应对三：我们确实是才开始做皮鞋，刚进市场的。,正确应对：,正确应对一：哎呀，先生，太抱歉了，我们的工作做得太不到位了，刚好今天您,来了，好让我有机会先向您介绍一下我们报喜鸟的皮鞋，我们报喜鸟的皮鞋主要,就是为向您这样的商务人士设计的，不仅具有上等的品质感而且非常舒适。我们,店里刚好有几款新到的鞋，您这边请,正确应对二：先生，您对我们的皮鞋行业真是太了解了。其实我们报喜鸟的皮鞋,做得时间也不短了，只不过进入咱们这个地区的时间要比我们报喜鸟服饰稍晚些，,所以以后还需要您多多捧场、多多照顾啊。,我们报喜鸟的皮鞋主要就是为向您这样的商务人士设计的，不仅具有上等的品质,感而且非常舒适。有几款鞋我觉得挺适合您的，您这边请,场景一：,错误应对：,错误应对一：也没差多少钱。,错误应对二：我们的质量比他们的好，做工也要精细。,正确应对：,正确应对：是这样的,，,我们两个品牌在风格上和价位上都是比较接近的，所以很多,很顾客在比较的时候也都遇到了类似的问题。其实从风格和款式上来看确实差不,多，虽然我们的价格略高一些，但是大部分顾客最后还是会选择我们的产品，主要,还是因为我们的鞋,场景二：,错误应对：,错误应对一：,（沉默不语,错误应对二：没办法，这是公司规定的。,错误应对三：您这么有钱，不会计较这点折扣吧。,正确应对：,先生，是这样的，其实折扣是不同的品牌采取的市场策略不同而已。,我们报喜鸟不打折是希望以实实在在的价格对每个顾客负责，希望每位顾客不管什,么时候到我们店买东西，都不用担心价格不统一而又上当的感觉。因此，不管您什,么时候来，都可以放心地购买我们的东西,场景三：,错误应对：,错误应对一：有比您买的多的顾客，我们一样是没有折扣的。,错误应对二：如果您是我们的老顾客，应该更清楚我们的规定了。,错误应对三：我也想给您打折，可是公司规定就是这样，没办法啊。,正确应对：,正确应对一：非常感谢您一直以来对我们的支持。其实您也知道没和公司打折的,原因都不一样，我们更关注的是能够提供什么样品质的产品和服务给您，毕竟价,格只是您决定购买的一部分因素，如果东西不喜欢的话，我想再便宜您也不会,买，,您说是吗？您看上的这款鞋就非常适合您,正确应对二：真的非常感谢您对我们的支持。您现在是我们的,VIP,客户，我们的,VIP,客户就可以享受到一定的优惠，而普通顾客是没有任何优惠的。您今天可以有,XX,积分，下次可以抵用先进,X,元。先生，买单这边请,场景四：,错误应对：,错误应对一：办,VIP,卡以后可以享受优惠的。,错误应对二：您只要留一下信息，很简单的。,正确应对：,不好意思，先生，因为您是我们的贵宾，我们也希望我们的贵宾服,务可以越做越好，能不能麻烦您告诉我是什么原因导致您不愿意办我们的贵宾,卡呢？,场景五：,谢 谢！,成功之路,