商务谈判策划书

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,商务谈判策划方案,商务谈判方案,商务谈判方案，又称商务谈判计划。它是在商务谈判之前，根据谈判目的、要求和预先拟定谈判的内容、项目、步骤、方式、策略、预期目的、让步限度，以及谈判中可能出现的问题、应变的措施等，做出具体安排的书面材料。,谈判地点与议程安排,6,谈判目标与谈判底线,双方背景与优劣分析,谈判各阶段策略运用,紧急预案与法律资料,谈判主题与团队介绍,5,4,3,2,1,商务谈判策划书内容,3,谈判主题及团队介绍,1,主题,我方,中国山东农产品经贸公司,向,北京贸易公司,推销银杏，进行谈判,4,谈判主题及团队介绍,1,团队介绍,项 目 主 谈,XXX,项 目 决 策,(,商务人员,),XXX,记录员,XXX,技 术 顾 问,XXX,法 律 顾 问,XXX,财 务 顾 问,XXX,5,谈判目标与谈判底线,2,6,谈判目标与谈判底线,2,目标,总 目 标,解决双方合资合作前的可能出现的困扰问题，达成两公司的战略合作，实现双方的互利共赢。,谈判的六种结果：,1.,达成交易，并改善了关系,2.,达成交易，但关系没有变化,3.,达成交易，但关系恶化,4.,没有成交，但改善了关系,5.,没有成交，关系也没有变化,6.,没有成交，但关系恶化,7,3.3.7,可能的谈判结果,（里线：成交线；外线：关系线）,谈判目标与谈判底线,2,目标,1,2,3,具体目标,价格和运输问题,对方付款方式（原因分析：,1,、我方资金周转难,2,、我方尽量维护自身经济利益）,收益及利润合理分配,9,谈判目标与谈判底线,2,目标,谈判目标：,1、希望我方同等条件下优先供货 2、在一定时间内顺利完成谈判,3、如果销售额达到一定数量，希望,我方在此基础上能给予产品优惠。,对方谈判目标预测分析,10,如果对方可购买超过3t，我方愿意给给予7折优惠,原因分析：,1、有利于我方利益最大化的实现,2、给予对方一定优惠，便于合作的最终促成,双方背景与优劣分析,3,12,双方背景与优劣分析,3,我方,中国山东农产品经贸公司,具有,品牌白果,，其富含高级滋补品，老少皆宜。,已注册生产品牌白果，央视上榜品牌，,品牌效应,在国内正初步形成，具有很好的市场前景。,已经拥有一套,完备的策划、宣传战略,。,已经初步形成了一系列较为,顺畅的销售渠道,，在世纪华联及其它大型超市、连锁店都有设点，销售状况十分良好。,13,双方背景与优劣分析,3,对方,经营干果类生意多年，,积累了一定的资金。,准备用闲置资金进行投资,初步意向为银杏果销售市场。,1,2,14,1.,产品效用突出,2.,具有独立品牌价值，且前景广阔,3.,是全国著名银杏产区，产品运输时效短,1.,品牌宣传力度度小，生产规模小,2.,资金周转困难,3.,产品不宜久置,1.,资金充足,2.,可选择范围广,1.,有运输成本的束缚,2.,对银杏果市场不够了解,SWOT,分析,我方优势,我方劣势,对方优势,对方劣势,双方背景与优劣分析,3,SWOT,分析,15,谈判各阶段策略运用,4,16,谈判各阶段策略运用,4,开场策略,终场策略,开局前的准备接触：通过电话沟通、礼节性摆放等方式进一步了解对方的资信情况、谈判目标、谈判人员的情况个性等,开局：简明扼要、突出重点、直接指出双方意图及合作倾向。,方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中,方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，开出我方条件，以制造心理优势，使我方处于主动地位,17,谈判各阶段策略运用,4,开场策略,终场策略,六大策略,1,、,大胆开价。不要害怕喊价，大胆开价可以给自己一些谈判空间，还能抬高产品在对方心目中的价值。,2,、,界定目标。这样就算是折中还是可以达到我们的目标价格。,3,、,绝不接受第一次报价。如果你接受第一次报价，你会让对方产生两种反应：我本来可以做的更好、一定是哪里出了问题。,4,、,装作大吃一惊。就是听到对方的报价之后大吃一惊，这样对方就会做出让步。,5,、,扮演不情愿的卖家。这种策略就是说要表现出不是很着急要和对方合资，提高自己身价。,6,、,钳子策略,.,简单点说，就是当对方提出报价或进行还价后，你可以告诉对方：,“,你一定可以给我一个更,好的价格。,”,18,卖方报价要尽量地高的理由,（,1,）卖方的报价事实上对谈判的最后结果设定了,一个无法愈越的上限，因此报价一定要高。,（,2,）报价越高，则为报价者所留的让步余地也越大。,（,3,）报价的高低影响着谈判对手对已方潜力的评价。,（,4,）期望水平越高，成功的可能性越大。,（,5,）,报价的高低，对于卖方最终的实际收汇具有,不可忽视的影响。,谈判各阶段策略运用,4,磋商策略,1,、诉诸最高权威。当对方提出的要求很难接受的时候，就和对方说，我必须要请示一下董事长才能做决定。这样会迫使对方妥协，因为不妥协就意味着谈判终止。,2,、避免对抗性谈判。在谈判的时候千万要避免和对方争辩，要求同存异。,3,、永远不要折中。因为折中就意味着妥协，要鼓励对方提出来，而且有时候你得到的价格可能是折中再折中。,4,、一定要索取回报。当对方提出要求的时候，一定要索取相应的回报，尽可能的增加自己的利益。,休局：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整,20,谈判各阶段策略运用,4,终场策略,终场策略,白脸,黑脸,蚕食策略,让步模式,收回报价,欣然接受,起草协议,21,谈判各阶段策略运用,4,终场策略,终场策略,1,、,白脸黑脸（一个扮好人，一个扮坏人）,2,、,蚕食策略。在谈判快结束的时候，一步步蚕食那些小的利润，因为那时候对方最脆弱。,3,、,让步模式。逐步减少让步空间，让对方感觉你已经接近极限。,4,、,收回报价。可以通过让对方负责宣传、销售等等，来收回自己刚刚在投资额上做出的让步。,5,、,欣然接受。要欣然接受那些小让步，让对方为自己的谈判技巧感到自豪。,6,、,起草协议。这点很重要，以文字的形式规范双方的权利与义务，并为此提供法律保障，完成签约。,22,紧急预案与法律资料,5,23,紧急预案与法律资料,紧急预案,5,拒绝接受报价,1,权力有限策略,2,借题发挥策略,3,拒绝接受报价,1,借题发挥策略,24,紧急预案与法律资料,紧急预案,5,拒绝接受报价,1,运用妥协策略，可以,适时进行价格谈判,，换取在付款方式、优惠待遇上的利益。,25,紧急预案与法律资料,紧急预案,5,权力有限策略,2,“,白脸,”,据理力争，运用,诉诸最高权威策略,，,“,红脸,”,再以暗示的方式揭露对方的权限策略；,26,紧急预案与法律资料,紧急预案,5,借题发挥策略,3,避免没必要的解释，可,转移话题,，必要时可指出对方的策略本质，并,声明,，对方的策略影响谈判进程,。,27,紧急预案与法律资料,法律资料,5,1、,相关法律、法规文件。包括中华人民共和国合同法、经济合同法以及其他相关法律法规,。,2、,合同范文、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料,28,谈判地点与议程安排,6,29,谈判地点与议程安排,6,谈判地点,：,我,方公司附近大酒店,谈判时间,：回音后两星期内,谈判期限,：买方要求三天之内，,除去准备时间，,实为两天谈判时间,30,谈判策划书主要内容,会议时间：会议地点：主方：,客方：,一、谈判双方公司背景：,1,、,我,方公司分析,2,、,对,方公司分析,二、谈判的主题及内容,三、谈判目标,四、,谈判形式分析,1,、,我方优势分析,2,、,我方劣势分析,3,、,我方人员分析,4,、,客方优势分析,5,、,客方劣势分析,6,、,客方人员分析,五、相关产品的资料收集,1,、,公司介绍,2,、上述公司相关公司产品介绍,3,、对方公司产品介绍,六、谈判的方法及策略：,1,、,谈判方法,2,、,谈判策略,七、谈判的风险及效果预测：,1,、,谈判风险,2,、,谈判效果预测,八,、,谈判预算费用,九、谈判议程,Theend,Hope,we,will,corporate,pleasantly.,