销售代表的商务谈判技巧（PPT 38页）

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,来自,中国最大的资料库下载,销售代表的商务谈判技巧,销售代表的商务谈判技巧,1,、谈判的概念：,谈判是指人们为了改变相互之间关系交换意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为。,谈判有广义和狭义之分。广义的谈判，是指除正式场合下的谈判外，一切的“协商”“交涉”“商量”“磋商”等等，都可以视为谈判。狭义的谈判，仅仅指正是场合的谈判。,销售代表的商务谈判技巧,2,、商务谈判的概念：,商务谈判，又叫“贸易洽谈”，是买主与卖主之间为了促成买卖成交而进行的，或者是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法或手段。,销售代表的商务谈判技巧,3,、商务谈判的基本要素：,商务谈判的主体,商务谈判的客体,商务谈判的目的,商务谈判的结果,销售代表的商务谈判技巧,4,、沟通中的“听”,1,倾听的种类：,积极倾听,消极倾听,2,倾听的效果：,听到、听清楚、听明白,销售代表的商务谈判技巧,4,、沟通中的“听”,3,倾听的障碍：,环境的干扰；,注意力的选择性；,注意力的结构；,听者的态度；,听讲过程中的反应；,限制性因素。,销售代表的商务谈判技巧,4,、沟通中的“听”,4,有效倾听的方法,选择合适的场所，降低环境的干扰；,集中注意力；,保持积极的倾听态度，并配合做出反应信息；,运用一定的手段及时检查倾听的效果；,注意对方说话方式并避免中途打断说者；,顺利转换听者、说者的角色,销售代表的商务谈判技巧,5,、沟通中的“说”,1,谈判中语言的分类,按照表现形式分为：,口头谈判语言、电话谈判语言、书面谈判语言、函电谈判语言；,从说话者态度、目的和语言本身的作用来分：,礼节性的交际语言、专业性的交易语言、留有余地的弹性语言、威胁劝诱性的语言、幽默诙谐的语言。,销售代表的商务谈判技巧,5,、沟通中的“说”,2,谈判语言的运用条件,对象；,话题；,时机；,目的；,气氛；,双方的关系。,销售代表的商务谈判技巧,5,、沟通中的“说”,3,谈判语言运用的技巧,a.,谈判语言的基本要求：,用语清晰易懂；注意逻辑性；,礼貌用语；讲求说话的语速、语音和停顿；,言简意赅；灵活调整。,b.,叙述的技巧：,紧扣主题；数字准确；保持谨慎的态度；避免对方的影响；“私话下说”；用语气强化与弱化有关“问题”,销售代表的商务谈判技巧,5,、沟通中的“说”,3,谈判语言运用的技巧,c,、,说服的技巧：,知己知彼，百战不殆；,改善人际关系；选择恰当的时机；,透彻分析利弊；利用对方求易心理；,注重说服的顺序。,d,、,辩论的技巧：,遵循论证的原则；原则问题不妥协，枝节问题不纠缠；反驳对方，要击中要害；不要失态。,销售代表的商务谈判技巧,6,、沟通中的“问”,1,提问的目的、方式和方法：,a,提问的目的：,引起对方的注意；,获取需要的信息；,透露自己的意图；,引起对方思绪的活动；,加快进入总结的进程。,b,提问的方式：,闭合式提问；,开放式提问。,销售代表的商务谈判技巧,6,、沟通中的“问”,1,提问的目的、方式和方法：,c,提问的方法：,诱导性提问；澄清式提问；,商量式提问；直接性提问；,常规提问；探索性提问；,强迫性提问；多主体提问；,模糊性提问；反诘性提问。,销售代表的商务谈判技巧,6,、沟通中的“问”,2,提问的技巧：,预先准备好问题；注意提问的顺序；,问题要简明扼要；注意提问时机；,偶尔明知故问；心平气和地提出问题；,利用沉默的力量；持续追问；,迂回提问。,销售代表的商务谈判技巧,6,、沟通中的“问”,3,如何回答问题？,准备充分；,把握回答的要领；,注意回答问题的方法：不要轻易回答；,不要彻底地回答；不要确切地回答；,减少问话者继续追问的兴趣和机会；,有时可以将错就错。,销售代表的商务谈判技巧,7,、沟通中的“看”,1,首语：,点头；摇头；抬头；低头；歪头。,2,表情：,眼睛的动作语言；,眉毛的动作语言；,嘴的动作语言；,销售代表的商务谈判技巧,7,、沟通中的“看”,3,肢体语：,上肢的动作语言；,下肢的动作语言。,4,姿势语,腰部的动作语言；,腹部的动作语言。,销售代表的商务谈判技巧,7,、沟通中的“看”,5,微笑语,6,空间语,交往空间的语言；,座位的语言。,销售代表的商务谈判技巧,6,、目前最新流行的沟通方法：,录像会议；,电子会议；,电子邮件；,移动电话；,语音信箱；,手机短信。,销售代表的商务谈判技巧,8,、商务谈判的原则：,1,双方的利益至上，而不是立场至上,2,谈判活动中要把人与问题分开,3,言而有信,销售代表的商务谈判技巧,8,、商务谈判的原则：,4,将心比心,5,突出优势,6,底线界清,7,多听少讲,销售代表的商务谈判技巧,8,、商务谈判的原则：,8,要有耐心,9,留有退路,10,埋下契机,销售代表的商务谈判技巧,9,、谈判前准备的要点：,1,准备是谈判成功的必要条件,2,了解对手，广泛收集资料,3,认清自己，认定自己的实力,销售代表的商务谈判技巧,10,、商务谈判的准备方法：,1,组成谈判班子,2,剖析对手,3,价格分析制定谈判目标,销售代表的商务谈判技巧,10,、商务谈判的准备方法：,4,合同文本草案的准备,5,制定谈判计划,6,议程的规划,7,物质准备,销售代表的商务谈判技巧,11,、商务谈判的过程,1,摸底阶段：,开场的陈述,提出倡议,重新审查谈判方针,明确各自的意图,销售代表的商务谈判技巧,11,、商务谈判的过程,2,报价阶段,开盘价,回价（还价）,销售代表的商务谈判技巧,11,、商务谈判的过程,3,磋商阶段：,磋商开始时采取的步骤,如何对交易施加影响,在磋商中如何研究对手,让步,打破僵局,达成协议,销售代表的商务谈判技巧,12,、商务谈判的,40,个策略,1,、知己知彼,2,、规定最后期限策略,3,、满意感策略,4,、开放策略,销售代表的商务谈判技巧,12,、商务谈判的,40,个策略,5,、“鸿门宴”策略,6,、时机性策略,7,、假设条件策略,8,、针锋相对策略,销售代表的商务谈判技巧,12,、商务谈判的,40,个策略,9,、任意举例策略,10,、留有余地策略,11,、以退为进策略,12,、“泥菩萨”策略,销售代表的商务谈判技巧,12,、商务谈判的,40,个策略,13,、润滑策略,14,、“挡箭牌”策略,15,、提问策略,16,、“不明白”策略,销售代表的商务谈判技巧,12,、商务谈判的,40,个策略,17,、佯攻策略,18,、“反间计”策略,19,、中间周旋策略,20,、“欲擒故纵”策略,销售代表的商务谈判技巧,12,、商务谈判的,40,个策略,21,、纵横交错策略,22,、“软硬兼施”策略,23,、钓鱼策略,24,、“小恩小惠”策略,销售代表的商务谈判技巧,12,、商务谈判的,40,个策略,25,、折衷调和策略,26,、“空城计”策略,27,、“缓兵之计”策略,28,、拒开先例策略,销售代表的商务谈判技巧,12,、商务谈判的,40,个策略,29,、重点攻击策略,30,、“木马计”策略,31,、“步步为营”策略,32,、小心求证策略,销售代表的商务谈判技巧,12,、商务谈判的,40,个策略,33,、抓住要领策略,34,、“故布疑阵”,35,、让对方开价策略,36,、不报整数策略,销售代表的商务谈判技巧,12,、商务谈判的,40,个策略,37,、一揽子交易策略,38,、“按灶增锅”策略,39,、退席与最后通牒策略,40,、诉苦策略,