优秀家装顾问培训方案课件

,家装让,生活更美好,优秀,家装顾问培训方案,家装让生活更美好优秀家装顾问培训方案,个人目标体系的建立,如何寻找客户？,客户服务,流程,电话营销观念与技巧,个人目标体系的建立,个人目标体系的建立,个人目标体系的建立,没有,工作目标和每天时间安排的人，总是很悠闲，而有了明确的目标,，每天,时间安排,得,会,比较满，,是没有空闲时间的，每一点时间都会过得很有意义很,有价值。所以，我们要养成每天制订工作流程表的习惯。,没有工作目标和每天时间安排的人，总是很悠闲，而有了明,每,日工作安排,1,、早,会培训学习,（,9:10,9:50,）,参加,公司举行的早会培训，跟,所有,家装顾问,和,设计师在一起，融入内部学习和培训中，公司早会一般在半个小时到,40,分钟,。,2,、设计,跟进,（,9:50,10:30,）,早,会培训以后，要与设计师进行单独沟通，业务员可以将客户的新消息、新要求、新想法跟设计师交流，同时也要督促设计师作好设计工作，以免设计师因自己的工作繁忙而耽误你的客户，与设计师沟通做到更好地协调与客户之间的关系,。,3,、,打电话（,10:30,11:20,）,与,设计师沟通以后，业务员要对客户进行电话拜访或电话跟进，最好在公司里打电话，一则方便电话记录，创造更好的电话沟通环境，二则如果有客户需要量房，也好及时与设计部取得联系，客户有新想法也可直接与设计师进行沟通。业务员要养成每天跟进客户的习惯。,每日工作安排1、早会培训学习（9:109:50）,4,、展开,行动,（,13:20,16:20,）,这,一段时间主要用于联系新客户，培育自己的客户资源。当然也要根据实际情况，如果小区交房，就要提前去小区，早会可以不开，电话可以不打。晚上回公司的时间也可早可晚，如果小区客户下班后较多，就可以晚回去。,5,、回,公司打电话（,16:00,17:30,）,搜集,到了很多的客户电话号码，建议下午早回公司，在公司给客户打业务,电话,，,每天,5-10,个最低接触客户数！每天电话联络,45,分钟,以上,！,6,、晚上,要进行客户分析,晚上,下班后，要养成对自己白天所联系的客户进行分析的习惯，可以结合公司推出的客户分析表，只有对客户进行准确分析定位，才能找到与客户进行更好沟通的技巧和突破点。,每,日工作安排,4、展开行动（13:2016:20）每日工作安排,如何寻找客户,如何寻找客户,如何寻找客户,小区内寻找,新交房小区；公司开工工地的楼上楼下左邻右舍；装修尾盘小区比新交房小区的竞争要小，也是很多人容易忽略的地方。,客户电话名单,从售楼处,收集；从物业公司收集；从工人处收集；从其他同行处收集；从房产中介公司收集。,网上搜索,做自己的,家装微信、陌陌、博客；在家装门户论坛发表帖子；注意网络只是辅助方式。,人际关系推荐,与老客户保持联系，让他们推荐客户；让新客户推荐客户。,如何寻找客户小区内寻找,如何寻找客户,个人客户资源网的形成：,每个月通过自己在小区主动寻找客户在,20,人以上；,每个月通过老客户为自己介绍,2-5,个客户资源；,每个月通过朋友为自己介绍,5-8,个客户,资源,；,每个月通过网络增加,3-5,个客户,资源,；,每个月,通,过房地产交易会、建材展销会、家装会增加客户电话。,逐步地在自己的客户中形成实时、近期和远期的客户资源网，让自己的客户资源由近到远，源源不断，永不枯竭。,如何寻找客户个人客户资源网的形成：,客户服务流程,客户服务流程,客户服务流程,一,、,接触客户,单独接触客户的开场白,:1,、您好，我是艺年代装饰公司的家装顾问阚云涛，我能向您介绍一下家装省钱的方案吗？,2,、您好,，我是艺年代装饰公司的家装顾问阚云涛,，我这里有一些装修方面的参考资料,3,、,您好，我是艺年代装饰公司的家装顾问阚云涛,，最近我们公司推出了一些优惠家装措施,竞争接触客户是指同时有其他公司业务员在接触客户，客户可能在内心开始反感有抵触情绪了，,这种,情况跟客户沟通是,困难的,，可采取声音大、说出有很好的优惠方案，或者说附近有我们的样板房，请客户到现场看等办法吸引客户。,客户服务流程一、接触客户,客户服务流程,二、量房,跟客户的沟通，发现客户不拒绝我们，甚至兴致不错时，我们就要进行量房邀约，实现每天的最高目标：有机会就量房！量房邀约时，语言不能模糊，语气也不要含糊，要光明正大，中气十足，如：“这样吧，为了给您提供一个更好的家装选择机会，我看让我们公司的设计师过来，具体跟您沟通一下装修细节，给你做个预算，出一些方案，前期我们提供的量房和预算服务是免费的，您也不用担心，好不好？”,客户服务流程二、量房,客户服务流程,1,、,联系设计师,由于,是,当着,客户，要,注意以下,事项,：,1,、一定要当着客户面打电话，不要自己出去打电话，那会给客户一种不安全感,。,2,、要详细告知小区的具体位置、楼栋、单元和房号，,一般,家装顾问,在,进入小区跑业务时，就要详细把小区的具体位置和交通路线图搞清楚，不要临时还要向客户打听，那会显得你极其不专业；另外，上楼时也弄清自己所在楼号和单元及房号，不要去问客户，要让自己比客户掌握的信息还要全面,。,3,、说话一定要专业，不要因为是公司内部的电话，就比较随意，不妨这样说,：你好,！我是咱们公司家装顾问某某，我现在在,*,小区。我和客户,*,先生进行了很好的沟通，现在想请公司派一名好设计师，赴现场和客户洽谈具体装修事宜。地理位置是,*,，你们大概多长时间能到现场？好，,半个小,时,，,好，那我们在现场等你,客户服务流程1、联系设计师,客户服务流程,联系,设计师,如果,有一些其,他事情影响,，,临时派不出设计师，你也要善于将电话巧妙地打完，如：啊，公司现在很忙，有个设计师现在在我们附近量房，量完就可以过来，好，那也很方便（千万不要让客户感觉公司派不出设计师，那他会觉得对他是极其不尊重，同时，也巧妙地为自己争取了更多的时间，因为设计师在附近量房，时间长了就可以说是和客户沟通得比较细致，所以略耽误了一点时间）。,客户服务流程联系设计师,客户服务流程,2,、,与,客户闲聊,在现场等待设计师的时候,，,家装顾问,要,和客户做进一步的沟通，,公司,也会,立即,派人去现场,，由于,家装顾问,在,现场等待设计师的时间是最难熬的，所以公司派设计师去现场的时间,一定,会是,最短,的,，,绝不会出现,客户,等得不耐烦而另改时间,，,或者,出现,客户接到其它电话而取消量,房。,效率第一在这时一定要充分体现出来,。,装,顾问,也,要通过与客户之间比较轻松的谈话，消除客户因等待设计师而产生的焦急和烦躁心理。,如果,家装顾问,比较,专业，则可以根据自己的经验与客户探讨一些家装的具体内容，如果感觉自己不够专业，那么就可以通过巧妙地选择话题，让客户度过一段愉快的时光,。,客户服务流程2、与客户闲聊,客户服务流程,与,客户闲聊,家装,顾问,可以与客户谈论自己以前联系客户的一些故事，讲他们签单的经过，给客户形成积极的心理暗示；也可以就客户本身进行沟通，比如和客户谈一些他的专业知识，他过去的一些经历，和女性客户谈一些教育子女的话题，和男客户谈一些时事政治、谈一些体育方面的新闻，最好是让客户多说,，,家装顾问,多,听多问就可以，这样既能更全面地了解客户，也让客户有一种倾诉的快感。,家装顾问,在,平时要多多看书学习，尽量使自己博闻广见，这样就更有利于与客户进行沟通。,客户服务流程与客户闲聊,客户服务流程,3,、介绍设计师、推崇设计师,设计师,到达现场以后,，,家装顾问,要,向客户介绍设计师，并对设计师进行适当地推崇，使客户对设计师产生信任和尊重，这样就更有利于设计师端正姿态与客户进行沟通。,1,、从礼节上说,，,家装顾问,应该,先向客户介绍设计师，因为客户有权先知道对方的信息。,2,、可以这样推崇设计师：,*,先生，我给您介绍一下，这是我们公司十分优秀的设计师,*,（年纪大的业务员也不能称呼设计师为小,*,，那样就降低了设计师的身份，称呼全名就可以），他在我们公司已经工作了两年多时间，比较擅长,*,风格和,*,风格，同时对家装配饰、家居配套、家庭文化等的很深的研究，曾经服务过,*,（介绍比较有影响力的客户），由他为您服务，肯定能让您的新家更漂亮,。,客户服务流程3、介绍设计师、推崇设计师,客户服务流程,4,、介绍客户,介绍,完设计师后，再向设计师介绍客户，也可以对客户进行一翻推崇：刚才我和,*,先生沟通了，,*,先生是一个非常讲究装修品位的人。,此后,的时间和现场的主动权，应该交给设计师，一个经过严格培训和有设计经验的设计师，会对现场进行很效的把握和控制的,，,家装顾问,应该,只起一个辅助性的作用，不要喧宾夺主，要让设计师与客户进行更好的沟通，,让客户直接将自己的想法告知设计师。,客户服务流程4、介绍客户,客户服务流程,签,单机会分析,1,、现场量房：根据公司的签单率，当场量房的签单机会为,30-50%,。不过也要看量房的质量，总之机会是相当大的。,2,、上公司去看：如果当场没有量房，而是带客户上公司去看，那么就会产生两种结果，一是客户同意量房，二是客户不同意量房，这样签单机会就,降低到,20-30,%,。,3,、留下电话：如果当时也没能领客户上公司，只是留下了客户的电话号码，那么在今后的服务当中，主要取决两方面，一,是,家装顾问,的,跟进，二是客户的态度，一般只留下电话的客户签单机会为,5-20%,。,4,、发放资料：既没有留下客户的电话号码，也没有现场量房或带领客户上公司去参观，那么这种客户的签单机会只有,1,2%,。,客户服务流程签单机会分析1、现场量房：根据公司的签单率,客户服务流程,三、跟进客户之,设计跟进,家装顾问,在,客户量房以后，还要及时地与设计师和客户保持联系，不要从此以后什么也不管，听由设计师与客户进行沟通,。首先呢，不要,让客户觉得你只是一个中介，什么具体的工作也不做,；第二，由于,设计师手头还有其它的工作，设计师有可能由于工作的繁忙，而忘记及时与客户联系，,所以,家装顾问,要,充当设计师工作的监督员。,家装顾问,应该,建立一个客户跟进单，把每一个量房客户的状态记录下来，这样就可以随时来控制自己的客户业务进展。,设计师与业务员之间可以在设计期间，分批与客户进行沟通，比如今天是设计师联系了客户，明天就可以换,成,家装顾问,与,客户进行联系，这样就使单个人能隔天与客户进行沟通，以免频繁与客户联系，造成客户心理的厌倦。,客户服务流程三、跟进客户之设计跟进,客户服务流程,三、跟进客户之,施工跟进,1,、,家装顾问,要,一直跟进到客户与公司签单，如果最终客户没有与公司签单，也要从侧面了解客户为什么没有签单，从而帮助设计师找到原因，以提高设计沟通水平。,2,、签单以后,，,家装顾问,最好,去参加开工仪式，如果能够带领其它量房客户或意向客户去参加开工仪式就更好了，当然带其它客户去参观开工仪式则必须确保公司开工仪式很成功，现场也很有气氛，否则就不要带客户过去了，以免弄巧成拙。,3,、施工过程中,，,家装顾问,要,经常上工地看看，并在工地的楼上楼下多跑跑，最好能借工地开工有样板间的机会，多联系附近的客户，这样量房签单的机会就会增大很多。,4,、施工期间,，,家装顾问,也,要与客户继续保持紧密的关系，并动员客户为你介绍更多的客户，一般在施工期间，客户的介绍能力是最强的，业务员千万不要错过这个机会,。,客户服务流程三、跟进客户之施工跟进,客户服务流程,三、跟进客户之售后跟进,1,、售后服务期的跟进体现出,家装,顾问,个人素质和公司服务素质的综合体现，能继续培养客户对公司的信任感。,2,、,家装顾问,跟进客户的目的要十分明确，就是不断与客户保持联系，通过客户的关系资源，为你带来后期的持续的新客户资源。,3,、售后服务的跟进，前期可以频繁一些，一个月或半个月就联系一次，后期则可以时间长一些再联系，这是由于长期积累了很多客户，每一个客户都很频繁地联系，会耽误大量的时间，所以时间间隔可以长一些，但一般不要超过三个月，中间也可以通过短信、电子邮件等形式，保持着联络。,