奶粉销售技巧和处理反馈

*,内部资料，仅供培训使用,内部资料，仅供培训使用,内部资料，仅供培训使用,*,内部资料，仅供培训使用,内部资料，仅供培训使用,*,内部资料，仅供培训使用,内部资料，仅供培训使用,*,内部资料，仅供培训使用,内部资料，仅供培训使用,*,内部资料，仅供培训使用,内部资料，仅供培训使用,*,内部资料，仅供培训使用,内部资料，仅供培训使用,*,内部资料，仅供培训使用,内部资料，仅供培训使用,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,内部资料，仅供培训使用,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,内部资料，仅供培训使用,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,内部资料，仅供培训使用,根本销售技巧分享,1,什么时候是最好的接近时机？,2,顾客突然停下来,顾客长时间凝视商品,顾客触摸商品,顾客翻看价格签,顾客四处张望,顾客主动提问,销售开场技巧,销售开场技巧,案例：下午3点一位女士在随意看婴儿奶粉,导购：走上前“请问您要买什么？,顾客：什么也不买，随便看看走开，再不搭理导购员,请问：导购失误在哪里？,怎样说“开场话术？,销售开场的技巧,1、效劳开场法：,“需要帮助吗？,“喜欢哪种款式，我来帮您参考？,2、询问开场法：,“您是送礼还是自己用?(2个方向),“您的宝宝多大了？,“这两件您比较喜欢哪一件？这件还是那件 二选一,“喜欢红色吗?(封闭式)/“喜欢什么颜色 开放式,巧妙的销售开场话术,销售开场的技巧,3、商品开场法：,“你看，这几件是最新款式，让我为您介绍,“你看，这几款最近在做活动，买二件打七 折，特别优惠,4、试用开场法：,“这些都是品牌货，你摸一下，多好的面料，多好的做工,5、赞美开场法：,“您眼光真好，这件小裙子是今年流行款，卖的特别好,巧妙的销售开场话术,第二阶段：推荐商品的技巧,顾客：“哪个奶粉牌子好？,导购：“贝因美爱+奶粉好取出1阶段奶粉递给顾客,顾客：“多少钱？,导购：“238。,顾客：递回导购员“我先看看其它奶粉,案例：一位新生儿妈妈准备给宝宝吃奶粉,请问：如何判断顾客购置力？,推荐商品从低价位开始还是从高价位开始？,这位奶粉导购员应该如何销售？,第二阶段：推荐商品的技巧,判断顾客的衣着与气质,从聊天中挖掘信息,孩子谁在带？在哪里上班？产后几个月上班？,判断顾客购置能力技巧,顾客永远不会说“买不起，关键是我们准确判断顾客的,购置力与购置意愿,导购员的职责是激发顾客的“购置意愿,“给宝宝最好的，天下的妈妈都是一样的,第二阶段：推荐商品的技巧,1、主动出击法：,“238元，您可能觉得价格偏高一点，但您想，质量好比什么都重要，贝因美爱+是100%新西兰进口，那里天更蓝，草更绿、天然牧草无污染,2、商品特性强调法：,“买奶粉就是买奶源USP，贝因美爱+是新西兰进口奶源，“国际品质，质量信的过；“中国配方，比洋奶粉的配方更适合中国的宝宝，因为中国的母乳和外国母乳相比，是“三少两多脂肪、钙、DHA少，氯化钠、环境毒素多,商品推荐技巧,第二阶段：推荐商品的技巧,3、顾客利益强调法：“买奶粉就是买宝宝的健康，其他的可以省，宝宝的营养就应该是最好的。吃爱+奶粉的宝宝长的都特别聪明可爱，眼睛又黑又亮。我们家隔壁的宝宝才4个月大，身高70CM，19斤重，和6个月的宝宝一样，他吃的就是爱+奶粉。,商品推荐技巧,小提示：熟背?宝宝身高与体重标准?,找出商品的USP一句话、三句话、三分钟话术,第三阶段：讨价还价的技巧,1、价值应对法：不要强调“价格，而要强调“价值,应继续强调商品的“使用价值，激发顾客的美好联想,这位导购的失误在哪里？,第三阶段：讨价还价的技巧,2、附加销售应对法：“要不您挑(而不是买)配套产品，我向公司老板或主管请示一下，能不能给您特别优惠,这位导购的失误在哪里？,第三阶段：讨价还价的技巧,3、比价应对法：,“您放心，这款-卖-元，在其他母婴店卖-元，我们的卖价是最公正的了。,这位导购的失误在哪里？,第三阶段：讨价还价的技巧,4、正面应对法：不要总强调“规定、“制度,“办一张会员卡就可以享受95折优惠,“我也只是店员，这样吧，我请示一下店长,“我们是连锁经营的店，我要是能做主,这位导购的失误在哪里？,“商品是靠质量创牌子的，而不是靠销量创立品牌，没有严格的制度是不能保证产品质量的，更不能对消费者负责。要是我们的商品随便打折，您买的也不放心啊。,(点评：赢了一场辩论，输掉一个买卖),第四阶段：附加销售的技巧,顾客：塑料奶瓶好，还是玻璃奶瓶好？,导购：都好有点情绪,顾客自己挑了1个奶瓶和2个S型奶嘴,导购：还需要点什么？,顾客：不需要爱理不理,案例：一位新手爸爸为宝宝买奶瓶,请问：这位导购失误在哪里？,应该怎样为顾客推荐奶瓶？,处理反响的根本技巧,15,处理反响,如何控制你的和顾客的情绪,顾客反响的类型,控制你的和顾客的情绪,允许顾客发泄火气,对顾客的感受表示同情和理解,控制你的和顾客的情绪,“FRIEND朋友模型,FFollow the story,了解事情的来龙去脉,RRemain calm,保持冷静,IInvolve the customer,让顾客参与到问题的解决过程中来,EEnthuse,保持热心,NNever attack or defend,永远不要耍态度或者争辩,DDont take it personally,对事不对人,顾客反响的类型,肯定反响,接受,否认反响,漠不关心,满于现状,疑心,误解,拒绝,19,