如何进行初访

单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,单击此处编辑母版标题样式,如何进行初访,初访的目的,探测,整合,诊断,展业误区,一般业务人员在初访客户时，往往恨不得一次搞掂。于是出现：,一见到客户就立刻谈保险；,一谈到保险就立刻推荐险种；,一推荐险种就立刻建议书；,做完建议书就立刻匆匆促成；,促成不成就强求二访、三访。,所以：,客户“怕搞保险的”。,当知道要求“再访”时，尽量找理由拒绝。,遇到多次拒绝后，便责怪“保险不是人做的”纷纷不敢做保险。,“保险难做”就出来了。,所以，初访：是成功的开始！,流 程,初访,流程,介绍来意,关注专题,专题演绎,建议、简介,由头、承诺,致谢、告辞,目的,解除顾虑,需求定位,为什么要买,激起欲望,收集资料,失望、希望,完美印象,第一讲：养老保险,社会养老,个人帐户,一次性支付,社会统筹,按年领至身故,个人：,8%,企业,：,10,个人缴费,深圳社保养老条例,第八条：缴纳养老保险费以员工的月工资总额作为缴费工资但员工月工资总额超过月平均工资,300%,的，超过部分不计征养老保险费，低于平均工资,60%,的，按,60%,征收保给费。,第九条：基本养老保险费缴费比例为员工缴费工资的,13%,，其中员工按本人缴费工资的,8%,缴纳；企业按员工个人缴费工资的,10%,缴纳。,社会养老金待遇,第二十五条：基本养老保险待遇包括基本养老金、丧葬补助金费、供养直系亲属的一次性抚恤金和基本医疗保险费。,第二十八条：基本养老金为城镇职工平均工资的,20%,；个人帐户养老金：按退休时个人帐户累计额的,120,分之一计算；基本调节金：按本市,1997,年度城镇职工月平均工资的,10%,计算。,深圳社保,第三十八条：退休前出国或赴港、澳、台地区定居的员工，个人帐户积积累额全部退还本人。,第三十九条：员工退休前死亡的，其个人帐户各累额可以继承；退休后死亡的，其个人帐户尚有余额，剩余额可以继承。,第四十条：丧葬补助费和一次性抚恤金的标准：（一）丧葬补助费为其死亡时本市上年度职工月平均工资的,3,倍。（二）一次性抚恤金：直接供养直系亲属,1,人的，支付,6,倍职工月平均工资，直接直系亲属,2,人的，支付职工增均月工资,9,倍,养老保险的客户种类,传统型：执著于传统的“子女养老”,依赖型：沉迷在“社会保险”,冒险型：以为“股票赚钱”“生意赚钱”,保守型：局限于“银行存款”“供楼出租”,所以的人认为：“保险不划算”“保险不着急”“保险是要闲钱”。,市场定位,是退休工资,是忠孝儿女,是身价、是尊严,引导说明步骤,讨论养老方法,都不理想,怎么办？,养老综合险,子女养老,存钱养老,生意养老,钱多不愁,有心无力,中途支取,能做能赚？,另有专题,面谈话题,先生,/,小姐：你好！,我是中国人寿保险公司的张永忠，这是我的名片，请多指教！（在他看名片时，立即接着往下说）,你放心，我今天来不是要你在我这里买保险，作为专业人士，我只想占用你几分钟的时间，了解一下你对目前人们广泛关注的问题的看法。能请教你的贵姓吧？,展示爱心卡：,爱心卡,当 前 人 们 主 要,关心的热点问题,养老保障,疾病保障,意外保障,子女教育保障,您最关心哪一个问题呢？,选择养老保障,哦，您最关注的是养老保障啊！,那么，就养老基金的安排方式，专家作过各项调查，总结出如下四种安排模式或打算，你选择哪种方式呢？,客户可选,14,中任一项，也可选几项。,根据客户的选择作如下应答）,养老安排,子女养老,存钱养老,生意养老,钱多不愁,你属于哪一类呢？,客户一：选择子女养老,引导思维：,子女养老,不理想,怎么办？,养老综合保险,有心无力,重点是分析子女,的有心无力！,先赞美,啊，看得出来，你对子女的期望很高。你的子女也一定很孝顺，你真有福气。不过，,X,先生,/,小姐，也请你想一想，未来社会的家庭基本上是,421,结构，也就是儿子媳妇（女儿女婿），上有四位老人，下有一个宝贝。他们的生活压力沉重，加之未来人的生存竞争将更加激烈。,可能到时你儿女是心有余而力不足！,事实上,现实生活中有相当一部分本来孝顺的儿女，因生活所迫，逼得他们对老人不闻不问，甚至嫌弃老人！（这样的生活故事随处可见）,你认为我们现在的分析有道理吗？,对呀，仅仅依赖或指望子女养老，到时候有可能是老无所依，老无所靠。仅仅指望子女养老并不是最佳安排，要想拥有稳定、可靠、幸福的晚年生活，那该怎样办才好呢？！（我们不能让子女背上不孝的名声吧。）,一般未婚人士不会做这种选择,我作为专业人士,象你这样有思想的父（母）亲，建议你趁年富力强，从现在开始，为自己购买一定的养老保险，这样你的养老基金就有了“双保险”。毫无疑问，有足够的养老金的您，更会赢得子女的孝敬；受尊敬的您，长寿的愿望更强烈，你说对吗？,养老综合保险为您提供,你想要的退休生活基金,你工作期间的意外保障及一定的重大疾病保障,给子女留下一定量的遗产,请看爱心图：,爱心卡,60/55,工作期间,意外,养老需求,退休以后,你的未来：,你的安排：,“退休工资”：美好回忆,社会统筹：杯水车薪,子女养老：有心无力,工作期间,退休以后,养老金给付,定期缴费,重疾保障,疾病、意外高额保障,60/55,分期给付,定期缴费 终身受益,专业设计 供给所需,更重要的是,为了对自己、对家人负责，我想我们应该具体了解一下，您说对对吗？,（这句话，一次不行，再次、三次）,当客户听完特点简介后，欲详问时：,X,先生,/,小姐，如果您真的想反思一下您目前的家庭理财方式，我请你可以填写这张,家庭理财调查表,，我将根据您的实际情况，为您设计一份家庭理财计划供你参考。,谢谢,谢谢，占用您这么长时间！现在快,11,点了，（装看时间），我答应,11,：,20,为一位李先生办理保险手续，我该走啦。,我承诺，当您再见到我时，您得到的一定会比今天得到的更多，更好！,下周三这个时间我会再来的，再见！,重要原则,不要指望在初次见面时，就能把单子搞掂。,第一次见面时，你若把所有的东西都告诉客户，那就没有进行二访。,不急不燥的展业方式，让客户觉得你与众不同，更何况你初访的操作，已达到了让客户产生了兴趣的目的。他不会知不觉接受你二访的要求。,切记，切记！,家庭在员,父,母,自己,爱人,子,女,成员年龄,成员收入,成员职业,目前主要理财方式：存款 股票 房产 生意 保险,目前心理压力来源,赡养父母 、子女教育、自我保障,已购保险：对象：险种 保费 保额,目前最关注家庭保障 ：养老保障、疾病保障 、教育婚嫁、意外,姓名：联系电话：,联系地址：邮编,卡号：下次时间：,家庭理财调查表,受访日期：年 月 日,无涓涓细流,难以汇成江河,万一蓝子破了,怎样让家庭财富保值增值,四分理财是科学,房地产,证券、储蓄,股票、投资,保 险,此表助您反省你的现财状况,专业人士的建议也许可以让您,受到启发！,愿您的财富之树长青,客户二、选择存钱养老,存钱养老,不理想,怎么办？,养老综合保险,中途支取,引导流程,先赞美,啊，看得出来,X,先生,/,小姐是一个很有心计的人，存钱养老确实是筹集养老的办法。,不过一般人在存钱的时候都有明确的目的性，但是在取钱时往往有很大的随意性，尤其是年轻人，也包括一部分中年人。请问,X,先生,/,小姐，当您因种种可不测的原因导致急用钱时，你会从银行把钱取出来吗？,对！因为很行的存款在取出时没有本金的损失，一般人会毫不犹豫取款。但若是靠存钱养老，则支取的实际上是您未来的养老金，到了真正需要钱养老时，可能您的养老基金大大缩水，甚至连本金都不存在了！,提问：,你认为我们刚才的分析有道理吗？,对呀。仅仅靠存钱养老，到是候很可能是老无所依，老无所靠。,做出这种选择的大多是中年的工薪阶层。,建议：,作为专业人士，我建议您趁年富力强，从现在开始，在存款中拿出一部分钱，为自己购买一定量的养老保险，这样的养老问题就有了“双保险”。毫无疑问，有足够养老金的您更会赢得子女的孝敬；受尊重的您，长寿的欲望也更强烈，你说对吗？,综合养老保险为您提供：,您想要的退休生活基金；,你工作期间的意外保障及一定的重大疾病保障；,给子女留下一定量的遗产,请看图：（展示爱心卡）,为了对自己负责、对家人的负责，我想你至少应该具体的了解一下，你说对吗？,当客户听完后，想问详情时：,X,先生,/,小姐，如果您 的想反思一下您目前的家庭理财方式，请你填写这张,家庭理财调查表,，我将根据您的实际情况，为您设计一份家理财计划供你参考。,告辞,谢谢你，看得出来你是一位有思想的先生,/,小姐。哦！快,11,点了，（装作看时间）我已答应,11,：,20,分为一位李先生,/,小姐办理投保手续，我该走了。,我承诺，当下次我来的时候，你得到的一定会比今天得到更多，更好！,下周三见！,客户三：选择做生意赚钱养老,引导流程：,生意养老,不理想！,怎么办？,综合养老保险,能做保赚？,先赞美,X,先生,/,小姐，真不简单，在市场经济条件下，许许多多的人因为下岗，而为生计发愁。而你有自己的事业，当自己的老板，真是令人敬佩呀。,的确，生意做好了，好多事都不用发愁。但是作为专业人士，我有几个直爽的观点想跟交流一下，可以吗？,提问：,您能保证您的每一笔生意都能赚到钱吗？,（不能）,啊，那您能保证您的生意会象滚雪球一样越来越大吗？,（也不能）,还有您能保证你在做生意的过程中，永远健健康康，平平安字的做下去吗？,若万一：,万一不可预测的事情出现，您愿意眼睁睁的地看着幸苦赚来的钱，因应付不测而锐减吗？,X,先生,/,小姐，我们刚才的讨论，并不是说做生意不能养老，其实我们都知道做生是有风险。如果您 一切的愿望都押在生意上，孤注一掷，可能到头来措手不急啊！,您认为：,我们刚才所讨论分析的问题有道理吗？,（有）,对呀！仅仅靠生意赚钱养老，到时候可能是老无所依，老无所靠。仅靠生意赚钱养老，并不是最好的安排。那该怎么办呢？,提起建议：,作为专业人士，我建议趁年富力强，从现在开始，在做生意的同时，为自己购买一定量的养老保险，这样您的养老基金就有了“双保险”。毫无疑问，有足够养老金的您，更会得到子女的孝敬，受尊重的您，长寿的欲望也更强烈，你说对吧？,养老综合保险为您提供,您想要的退休生活基金；,你工作期间的意外保障及一定量的重大疾病保障,给子女留下一定量的遗产,请看（爱心卡）,为了对自己负责、为了对家的负责，我想您至少应该具体的了解一下，对吗？,填写调查表,X,先生,/,小姐，如果您真的想反思一下您目前的家庭理财方式，你可以填写这张,家庭理财调查表,，我将根据您的实际情况，为您设计一份家庭理财计划供您参考！,告辞,看得出来，,X,先生,/,小姐真是一位有思想的商人。哦，快,11,点了，（假装看时间）我已答应,11,：,20,为一位李先生,/,小姐办理投保手续，我该走啦。,我承诺，当您再见我时，您得到的一定会比今天得到的更多、更好！,下周三再见！,